Реферальный маркетинг: Как Tesla захватила продажи без затрат на рекламу

Реклама может достать нас везде. Даже там, где мы совсем не ожидаем её увидеть. Не веришь? В названии статьи тоже есть реклама. Заманчивые предложения звучат из каждого утюга. Мелькание рекламируемых товаров порой так достаёт, что мы просто перестаём на него реагировать.

Для потребителей такая притирка обычно не играет никакой роли, а вот маркетологам и рекламщикам приходится не сладко. Иногда требуется изобретать велосипед, чтобы реклама была не только эффективной, но и с минимальными затратами. Тут и приходит на помощь реферальный маркетинг. И придумывать ничего не надо: он всё сделает за вас.

Реферальный маркетинг — это продвижение товара с помощью реальных потребителей. Концепция весьма проста: старые клиенты (рефереры) приводят новых клиентов (рефералы) и получают за это бонус. Бонусом может быть что угодно: сам товар, скидка на него или бесплатная доставка.

Всё проще простого: люди не любят рекламу, но к рекомендациям друзей, коллег или даже известных людей относятся более доверительно. И вам почти ничего не нужно делать для этого. Затраты минимальны. И работает практически в каждой нише: от интернет-площадок до офлайн-магазинов. В этом и лежит секрет эффективности этого способа.

Определимся сразу, что без специальных стимулов люди вряд ли позовут своих знакомых к вам в магазин. А реферальная программа позволяет создать такие стимулы, вовлекая в процесс огромное количество людей. И здесь вам нужен оффер – выгодное предложение. Представим, что вы – владелец кофейни и желаете привлечь новых клиентов и увеличить прибыль заведения. Каждое утро перед работой к вам забегает девушка Даша и покупает стаканчик кофе. У вас есть 3 варианта для привлечения покупателей через Дашу с помощью реферального маркетинга:

1. Односторонняя модель

В один прекрасный день Даша приводит к вам свою коллегу Олю. Оля делает заказ, а Даша получает в подарок пончик. Даша здесь будет реферером, а Оля – рефералом. Вознаграждение достаётся только рефереру.

2. Двусторонняя модель

Даша приводит свою коллегу Ольгу. Дарья получает в подарок пончик, а Оле наливают бесплатный кофе за первый заказ. Здесь в плюсе и реферер, и реферал.

3. Многоуровневая модель по принципу пирамиды

Даша приводит коллегу Олю и получает в подарок пончик. Через какое-то время Оля тоже приводит друга. Теперь реферером становится она и зарабатывает свой законный пончик. А Даше же достаётся экстра порция сливок за Олиного реферала. И так до бесконечности. Тут в выигрыше вообще все. Нескончаемый поток халявы. И таких крутых плюшек вы можете выдать целую кучу.

Помимо несомненных плюсов в виде увеличения потока клиентов и выручки, реферальный маркетинг решает множество других задач. Например, с помощью такого подхода можно:

И это всего лишь часть преимуществ. Главное грамотно выстроить программу. Лучше всех с этим справилась Tesla.

Думаю, экологичный автопроизводитель Tesla не нуждается в представлении, в отличие от реферальной программы этой компании. Кстати, она является одной из самых популярных и выдающихся на сегодняшний день. Это принесло Tesla огромную прибыль. Компания смогла добиться роста и повысить рентабельность инвестиций более чем в 40 раз при рекламном бюджете в 0 долларов. Заинтригованы? Тогда продолжаем.

Всего у компании было несколько реферальных программ.

V.1. Реферер и реферал получали по 1000$ каждый. Использовать деньги можно было на покупку новой Tesla. На этом этапе рентабельность инвестиций повысилась в 40 раз.

V.2. Далее компания решила поощрить своих самых ярых фанатов. Новые клиенты получали 1000$ на покупку машины. Рефереры участвовали в конкурсе: кто приведёт больше всех покупателей, тот выиграет новую модель Tesla P90D Model S и домашнее зарядное устройство. Победитель Wei принес компании 188 заказов на сумму 16 миллионов $. Рентабельность инвестиций повысилась в 119 раз.

V.3. Розыгрыш машины превратил программу отчасти в рутинную работу. Поэтому её обновили. Рефералы стали получать 1200$ на покупку машины. Рефереры участвовали в лотерее: любой из них мог выиграть экскурсию в SpaceX. Здесь Tesla удачно учла особенности своей аудитории. Это новаторы, исследователи. Для них заманчивый бонус — посмотреть на работу покорителей космоса. Такой подход работал на имидж компании и лояльность клиентов.

V.4. В последней программе добавили элемент квеста с эксклюзивными

подарками. Новым клиентам доставалось всё так же 1000$.

Рефереры получали:

Все призы были недоступны для обычной покупки. Появился элемент уникальности и особого отношения к участникам.

Некоторым деталям у них определённо стоит поучиться:

Как бы круто ни получилось у Tesla, реферальный маркетинг подойдёт не всем. Он не даст результатов, если покупку вашего товара невозможно спланировать заранее. Например, его используют в экстренных случаях (ремонт, эвакуация и т.п.). Или есть вероятность, что вы не справитесь с возрастающим спросом.

В остальном реферальный маркетинг – классный инструмент продвижения при минимальных затратах на рекламу.

Кроме того, реферальный маркетинг позволит вашему бизнесу выделиться среди конкурентов, ведь ваша компания всегда будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе. Используйте это в своих целях.

А ты привлекаешь новых клиентов с помощью реферальной рекламы? Если да – делись результатами, нет – рассказывай почему. А если тебя и дальше интересует тема маркетинга, саморазвития и IT, тогда добро пожаловать на наш телеграм-канал. Там ещё больше фишек и крутых полезностей, которые точно тебе дадут бустануть в этой сфере.