Про переговоры с клиентами

В продажах есть смысл зарабатывать — для себя и для компании. Странно, но это осознают не все. От клиента, готового только на минимальный ценник, есть смысл отказаться. От сотрудника — скорее, тоже.

Тупик в переговорах — повод для паузы, а не обещаний. Можно продолжить искать решение, но не в диалоге. Рассмотрите подключение новых участников к переговорам, их перенос на новый уровень. Кого послушает клиент?

В предложении есть смысл прозрачно обосновать цену. Инфографика, сравнения, возможности, прибыль клиента — удобнее на цифрах и картинках. Разложите всё по полочкам и вас будут приводить в пример другим поставщикам.

Открыто объясняйте, что вы не собираетесь падать ниже. Но, добавляйте ценности в свое предложение там, где это поможет. Чаще про ценность достаточно просто напоминать — возможно она очевидна только нам, клиент ее помнить не обязан.

Фразы в которых обсуждаем цену лучше заранее прописать, оценить со стороны, при необходимости пересоставить. Для обсуждения цены любое сочинительство на ходу будет дорого стоить. Эту часть скрипта лучше знать наизусть.

Одного варианта мало. Есть возможность предусмотреть варианты «B" и "C»? У клиента может быть другая логика при принятии решения. Он другой и имеет на это полное право.

Ключевой навык — это навык дожима и убеждения. Сотрудник может классно вступать в переговоры и закрывать потребности клиента, но доводить до согласия — отдельная история.

Люди любят простоту. Есть смысл оценивать язык, на котором сотрудник общается с клиентом и его упрощать. Сложный язык вызывает желание возражать, придираться, кажется чужим. Ребенок капризничает ровно до того момента, пока не услышит знакомый и простой голос мамы.

Приходится вникать в проблемы клиента. Но это его проблемы и они не обязаны становиться нашими. Если сотрудник правильно донес ценность продукта или риски остаться без него, то деньги клиент найдет.

Отсрочка платежа весной 2022 года — та еще история. В товарном бизнесе никто не в состоянии с уверенностью назвать цену следующей закупки. Сотрудники умеют объяснять это клиентам?

Конечно же, очень ценными остаются возможности обсудить ситуации с сотрудниками, потренироваться, разыграть разные сценарии. Уровень подготовки решает всегда.

Подписывайтесь на мой канал в телеграм: https://t. me/radioku