Чем дальше, тем больше я нахожу частных примеров и системных объяснений, что премия от KPI - это стопор изменений, управленческая безнадега и источник саботажа.
Несколько лет назад я получила порцию негатива и хамства в свой адрес в аптеке. В целом ничего особенного, но повод был неожиданным для меня. Я была в аэропорту, в отличном настроении и собиралась лететь в отпуск. Мне понадобилась иголка, для того чтобы поменять сим-карту в телефоне. Я решила, что самый простой способ добыть иголку - купить шприц в ближайшей аптеке.
В наличии в аптеке были шприцы за какие-то минимальные деньги, я попыталась их купить и получила лавину негодования от аптекаря. Я сначала не поняла с чем связан негатив, но довольно быстро выяснилось, что моя покупка портила ей показатель среднего чека, за который ее «вообще-то ругают». Меня сильно занимает тема кривых показателей и последствий, поэтому я обратила внимание на эту ситуацию и запомнила ее. Спустя пять лет этот случай получил продолжение.
Моя знакомая какое-то время работала в аптеке. Как часто бывает у продавцов, ее зарплата состояла из маленького оклада и большей премиальной части, зависящей от продаж. Компания пошла чуть дальше многих и привязала премию не просто к полученной выручке, а к полученной марже. Каждый продавец после каждой продажи видел, на какую сумму он уже продал.
Периодически компания устраивала скидки на дорогие препараты, иногда это были акции, проплачиваемые производителями. Производитель обещал заплатить определенную сумму при продажах препарата в определенном количестве. Компании было выгодно продать некоторое количество препарата даже ниже закупочной цены. В замену аптека получала премию от производителя и дополнительный наплыв покупателей. План без изъянов.
Что же происходило на самом деле. Аптека производила рассылку по клиентам с уведомлением, что дорогой препарат в продаже по сниженной цене. Люди приходили и просили препарат. Аптекарь видел, что, продавая препарат с отрицательной маржой, он буквально уменьшает свою зарплату. Что он делал? Он продавал пару упаковок, а потом начинал говорить, что больше препарата нет. В итоге условия маркетинговой акции не выполнены, премия от производителя не получена, при этом какое-то количество товара продано ниже себестоимости. Клиенты негодуют, что их заманили на несуществующую акцию. Продавцы демотивированы ярким примером того, что интересы компании противоречат их личным интересам. Плюс произошел прецедент: можно действовать в своих интересах, саботируя правила компании. А какой был план!
Я собрала уже много разных примеров и логических доказательств того, что лошадь сдохла. Хотите не пропустить? Не пропускайте!😉 Не понимаете причем тут лошадь? Спрашивайте - расскажу🤗
А вот канал с уведомлением о новых заметках и короткими заметками, которых здесь не будет https://t.me/AABryzgalova
Если KPI вынуждает сотрудника саботировать правила - KPI писал долбоёб. End of discussion.
а как же закон Гудхарта?
Я первый раз о нем услышала и спасибо вам за это! Уже не зря зарегистрировалась здесь🤗
это классно дополняет мою картину мира)
коротко и по делу
1. Пример. KPI на средний чек нацелен на доппродажи (апсейл кажись называется), чтобы Вам старались продать что-то исчо. а не вот этот вот хамство
2. Случай намба 2 - некорректные расчеты переменной части. Ежу ж понятно, что акции не должны учитываться.
Короче, KPI это просто инструмент. Как молоток. Молоток сам по себе не бывает плохим или хорошим (ну кроме молотка из фикс-прайса, но это немного про другое), плохое или хорошее делают этим молотком
Все так) нацелен был на одно, а получилось другое)
ну а как иначе. Если не премировать вообще - не будет мотивации (стимулирования) и как выделять хороших продавцов от менее хороших?
а любой вид стимулирования может выразиться вот в таком либо навязывании, либо в хамстве
Вы на молотки тоже жалобу будете постить, если по пальцам попадете? или примете этот факт как неизбежность?
А убрать KPI? Почему, заходя в аптеку мне пытаются впарить еще и аспирин/ленеднцы/презервативы или что там сейчас на акциях от производителей?
Просто так в аптеку не заходят (как мне кажется, конечно). И логично просто продавать, то что хочет покупатель, и, может быть, подсказывать про препараты, но именно привязывать продавцов к тому, сколько продано - не правильно, я считаю.
Да, конечно, у коммерческой организации цель в целом-то одна - "Заработать". И одна аптека в сети, например, имеет 40млн оборота в месяц, другая - 5млн, так как одна находится в крупном торговом центре с проходимостью 100т человек, а другая - на небольшой улочке, где 5 домов.
И как тут ни выставляй цели продаж, у второй аптеки врядли может что-то измениться. И здесь получается так, что все эти цели не имеют особого смысла - первая аптека может просто "содержать" вторую, которая больше является "социальным" проектом, нежели машиной по зарабатыванию денег. И продавцы-фармацевты зарабатывают примерно одинаково в этих аптеках, так как в противном случае, никто не будет работать в аптеке на маленькой улочке.
А убрать KPI будет меньше денег у компании. А какая цель организации? можете глянуть в устав компании, где работаете
Логично "просто продавать"Термин "логично" описывает чаще всего картину мира говорящего. Удобную для него картину
С точки зрения бизнеса, раз Вы уже пришли, логично сделать апсейл.
То, что аптеки в разных местах стоят с разной проходимостью - влияет на план продаж (от которого и KPI пляшет)
Неужели Вы не в курсе, что у разных точек может быть разные планы продаж? Вы настолько далеки от торговли?
А вы что н знаете что молоток похож на топор, а торёном раскольников убил старушку?
Дополню - сорокадвухлетнюю старушку.
По вики ей всё-таки 60 лет.
и что с того?
А почему из за этого препарата у него снижалась зарплата? Если это акция от производителя. Зачем вообще учитывать наказание за сумму ниже себестоимости. Это же условие компании условие акции. Значит нужно менять формулу
В моем бывшем м.видео тоже были такие акции. Выполняя план по этой короткой акции, ты делаешь премию диру, но срёшь в личные продажи. Ну и соответственно вместо денег от продаж получаешь "спасиба" от директора. Вот такие демотивации бывают.
Спасибо за ваш пример) чем больше компания, тем чаще бывает так, что тот кто придумал правило, никогда не видел как оно в итоге исполняется.
Это к кому вопрос, к аптекарю? К его начальнику? Потому что начальника не колышет, что у него противоречия между интересами бизнеса и интересами персонала. Лень ему об этом думать.
А я надеялась на продолжение. Автор, примеров можно ещё с полкило насыпать, расскажи, как решать?)))
Непременно насыплю и расскажу свой взгляд на то, как решать🤗
это что за бред делать kpi в аптеках
почему бы и не сделать, если могут?
Kpi должен мотивировать сотрудника работать. При kpi сотрудник должен знать, что может заработать больше. Остальное стресс и пассивная агрессия.
Я бы дополнил, что "KPI должен мотивировать сотрудника работать не на выполнение KPI, а на принесение выгоды для компании". Тогда это правильный KPI
Что такое KPI?))
Это аббревиатура от key performance indicators, по-нашему ключевые показатели деятельности. Сами по себе - отличный инструмент, но когда к ним привязывают деньги, то иногда начинаются чудеса😅
У нас например премия с продаж суммируется с премией помноженной на коэффициент выполнения плана (не на процент конечно, а на смесь коэффициентов)
Смесь коэффициентов - отдельная интересная тема :)
Во-первых, люди не всегда понимают, почему премия в итоге такая. Берут калькулятор, пересчитывают, идут ругаться к буху по зарплате, злятся, отчаиваются и проходят все прочие стадии принятия горя.
Во-вторых, когда начинают выбирать каких коэффициентов им достичь легче без риска потерять премию. Компания от этого тоже не выигрывает.
Пока работает не плохо. Главное должна быть формула и должна зависеть в большей своей части от сборов и планов. У новых продаж и приоритетных видов коэффициент выше. Но оттачивать коэффициенты и формулу нужно.
Автор выдает желаемое за действительное.
В приведенном примере проблема не в самом принципе, а в конкретных условиях которые породили конфликт интересов продавца и аптеки.
Так можно что угодно причесать.
Автор пишет действительный пример. И таких примеров масса и в аптеках, и в ритейле, и в производстве. А желаемое - это то, что желали получить, когда вводили такую систему материальной мотивации, но не получили.
ну так примеров можно найти чему угодно. Сколько бытовых убийств совершается обычными кухонными ножами. Где пост от автора, про то, какие плохие кухонные ножи?
А если на дороге автору попалась яма, значит ли то, что не надо вообще асфальтировать дороги?
Автор заметил косяки KPI. А вот где KPI сработали хорошо, не заметил. Понимаете, везде в коммерции есть та или иная система премирования (от объема, маржи и тд), но автор думает, что живет в мире розовых единорогов и вот только в тех случаях (описанных в посте) использовали KPI
Не везде в коммерции есть премирование. Есть компании, где коммерция на окладах и продажи растут. И они в России, а не в мире розовых единорогов. Автор пишет о том, что KPI вводят, потому что хотят, как лучше. Но не додумывают негативные последствия и получается, как всегда или даже хуже. Поэтому и примеры такие. Если у Вас есть примеры, где KPI "сработали хорошо" - напишите заметку, поделитесь. У меня много примеров KPI из разных компаний перед глазами и не могу сейчас быстро вспомнить примеры, когда их завязывали на систему премирования и не получили негативный эффект. Ваш опыт будет значим.
Не везде в коммерции есть премирование? ну, разные конечно бывают извраты, да
А с какой целью писать где сработали KPI ? это повсеместное явление. Чтобы Вы не покупали в ритейле, все это сдобрено было разными KPI. У производства, у сбыта, у мерчендайзинга, у самой пятерочки и тд и тп. Раз Вы купили, значит это было успешно. Загляните в свою историю платежей по карте, куча историй успеха
Писать про успешное применение KPI, это как писать про успешное применение молотка. Представляете, я вчера гвоздь забил. Эка невидаль
А вот современная компания да без премирования - вот это да, это нонсенс. Даже в Союзе то были премии и прочие виды стимулирования
Завидую, если у Вас везде успешные успехи применения KPI. Поставил KPI производству, сбыту и другим отделам и все само собой крутится и улучшается. В такой картине мире все остальное, действительно, извраты.
В моей картине мира показатели важны для оценки ситуации и улучшений. А в премии их включают, когда не понимают как организовать процесс. Мы вам пропишем KPI в премирование, а вы там что-нибудь придумайте. Но так не организуется и не улучшается.
Люди получают однобокие показатели на которые упахиваются, но ухудшают другие. Например, бьются за минимальные транспортные затраты и не отгружают продукцию в регионы неполным транспортом. Хотя компания могла бы заработать на отгрузке сильно больше. Зато KPI по транспортным в норме.
Либо находят, как легко "достигать" формально показателей. Например, в фудовом ритейле есть депремирование за списание устаревшего продукта. Что делают сотрудники, чтобы избежать? Подсовывают клиенту истекающий товар, подмешивают старый фарш в новый, подкидывают просрочку на другую смену и прочее.
Конечно, мир не черно-белый и вопрос в том, какие показатели выбрать и для чего. И пост Александры, на мой взгляд, об этом. Жизненный, наболевший и не из страны единорогов.
у Вас "картина мира", а я работал в ОТИЗах
Люди получают однобокие показатели на которые упахиваются, но ухудшают другие"показатели важны для оценки ситуации и улучшений" а кто с этим спорит
" А в премии их включают, когда не понимают как организовать процесс"
простите, организовывать процесс кто должен?
Давайте представим ситуацию. Вы директор. У Вас есть подразделение - склад. График сменности (для примера) кто должен составлять? Директор или начальник склада? Наверно начальник склада.
Первая буква в KPI - ключевые. Кей. То есть они важнее других (еще веса бывают, но это для Вас будет слишком сложно)
"Например, бьются за минимальные транспортные затраты и не отгружают продукцию в регионы неполным транспортом. Хотя компания могла бы заработать на отгрузке сильно больше"значит у них нет системы KPI.
Еще раз повторю простую мысль. KPI это инструмент. Как примените так и будет. Причем наиболее прозрачный инструмент. Не на усмотрение правой ноги директора, а прописано, четко и объективно
Вы так много додумываете за автора, что страшно становится)
Вы еще полчасика посидите тут, мы Вам KPI по кол-ву постов накидаем. Думаете просто так что ли? нет, KPI захавает всех:)
Удачи вам во всех ваших начинаниях🤗
Нет