Не хватает квалифицированных "продажников"

Продажа изделий металлопроката – узкая специализация, для которой нужны специфические знания о рынке. Только 1 из 20 кандидатов имеет техническое образование или ранее работал с металлом. Чаще на вакансию откликаются соискатели, которые имеют опыт в продажах и хотят сменить отрасль. Около 70% кандидатов на вакансию менеджера по продажам не имеют релевантного опыта ни в работе с металлопрокатом, ни в продажах.

Вторая сложность – частые увольнения на начальном этапе. Это происходит по нескольким причинам:

1. Неверная оценка кандидатом собственных сил: необходимо обладать коммуникационными навыками, математическим складом ума, находчивостью, понимать теорию оправданного риска;

2. Нежелание кандидата тратить более трех месяцев на обучение;

3. Финансовые обязательства, которые не позволяют в течение первых двух месяцев работы ориентироваться преимущественно на оклад.

Кандидаты, которые адекватно оценивают свои возможности и осознанно подходят к принятию решения о выходе на работу, успешно преодолевают адаптационный барьер и остаются в компании на долгие годы. Одной из главных задач нашей компании является выращивание собственных кадров и предоставление сотрудникам возможностей для карьерного роста. Представительства в Казахстане, Белоруссии, Киргизии и около 80 филиалов в России возглавляют менеджеры, обученные в компании.

В нашем каталоге более 5000 категорий товаров. Если мы берём сотрудника без опыта работы в сфере металлопроката, то его обучение длится примерно 3-6 месяцев в зависимости от базового образования и навыков.

В основном начинающим специалистам в продажах не хватает коммуникационных навыков. Новички боятся задавать вопросы, чтобы максимально точно попасть в потребности клиента. Каждый покупатель требует индивидуального подхода: звонок или переписка, тон общения, частота взаимодействия – всё это довольно сложно уловить начинающим. Также только с опытом появляется умение справляться с эмоциями и отсутствие монотонности в общении.

Чтобы устранить коммуникационные барьеры, мы приглашаем эксперта по продажам, который в формате мастер-класса обучает наших сотрудников техникам продаж. Более опытные коллеги помогают новичкам с выстраиванием коммуникаций: отвечают на вопросы о взаимодействии с клиентами и сортаменте, просматривают переписки и делают замечания.

Опытные сотрудники тоже обучаются у экспертов. Для них полезны мастер-классы по новым техникам продаж. По умолчанию все опытные сотрудники учат сортамент новых товаров.

Стоимость обучения составляет от 30 до 100 тысяч рублей в месяц на сотрудника в зависимости от начальных навыков и образования.

На постоянной основе обучают именно наши опытные сотрудники. Руководители лично принимают участие в обучении, передавая свой опыт и ценности компании. Но новые и уникальные знания помогают получить приглашенные эксперты. Благодаря этому полезные знания получают и новички, и более опытные специалисты.

Обучение проходит в нашем офисе еженедельно для части сотрудников или для всех, в зависимости от темы.

Полный цикл обучения менеджеров по продажам делится на несколько этапов:

1. Сотрудника знакомят с товарами и сортаментом на нашем сайте, выдают скрипты общения, показывают кейсы продаж. Первую неделю новичок учит информацию, записывает и следит за работой старшего менеджера: слушает и читает диалоги с клиентами, изучает сложные кейсы;

2. Через неделю под руководством наставника начинается общение с клиентами в чате и обработка заявок;

3. Примерно через месяц менеджер под присмотром наставника начинает принимать заявки по телефону. Старший менеджер прослушивает звонки и разбирает с новичком ошибки;

4. На второй месяц работы начинающий специалист работает самостоятельно, но у него всегда есть возможность проконсультироваться у опытных коллег;

5. Спустя 2 месяца работы менеджер по продажам сдает внутренний экзамен на знание нашего сортамента товаров, филиалов, основных производителей.

В дополнение к профильным навыкам всех сотрудников обучают софт скиллам: как сохранять мотивацию, не выгореть на рабочем месте, улаживать конфликты и так далее.

Наши сотрудники без малейшей сторонней мотивации посещают лекции. Мы стараемся подбирать только те темы, которые будут полезны в работе и жизни. Лекции длятся всего час-полтора и не успевают наскучить.

Очень важно понимать, что все люди разные. Мы привыкли жить в своем социальном пузыре, а менеджерам по продажам приходится сталкиваться с людьми из разных регионов России, с разным менталитетом, должностями, возрастом. Важно уметь находить подход, быть эмпатичным, сохранять позитивный настрой и стремиться четко попасть в цели заказчика. И конечно, важно знать нишу бизнеса и не переставать учиться.

Чаще всего мы этим и занимаемся. Все-таки металлопрокат не часто встречается в жизни многих людей. Очень важны желание и мотивация нового сотрудника, а также правильный подход к обучению. Здорово, что даже после конца обучения коллеги всегда подскажут и направят новеньких в нужное русло.