Хочешь больше клиентов? Тогда этот пост для тебя! Расскажу, как взаимодействовать с целевой аудиторией, используя лестницу узнавания Бена Ханта.
Бен Хант — известный специалист по продвижению и повышению конверсии. Он считает, что потенциальные клиенты имеют разную осведомлённость о бренде и продуктах. Поэтому разработал лестницу узнавания, которая помогает создавать правильный контент для каждой ступени.
Лестница Ханта состоит из 5 ступеней:
1. Нет проблемы либо она неочевидна.
Паша малопродуктивен и чувствует себя разбитым.
2. Проблема есть, но нет решения.
Паша ищет информацию в интернете, с чем связано такое состояние и как от него избавиться.
3. Решение есть, нужно сравнить варианты.
Паша раздумывает: приобрести абонемент в спортзал, поменять матрас или купить в аптеке средство для нормализации сна?
4. Выбор продукта.
Вариант с залом и лекарством отпадает: на первое не хватает времени, второе — малоэффективно, плюс несёт риски для здоровья. Паша начинает изучать информацию о разновидностях матрасов.
5. Выбор поставщика.
Определившись с видом матраса, Паша ищет бренд, который удовлетворит его запрос по цене, качеству, условиям доставки, гарантии.
А теперь представь, что ты ведёшь аккаунт в соцсети и продаёшь матрасы. Тебе нужно так выстроить контентную цепочку, чтобы потенциальные клиенты подобные Паше сделали выбор в твою пользу.
Вот какой контент хорошо сработает:
Первая-вторая ступень. Посты о болях клиентов. Описывай основные проблемы, их последствия, чтобы люди узнали в этом себя.
Третья ступень. Посты с решением. Показывай как продукт решит проблему. Сравнивай свой товар или услугу с конкурентными. Предоставляй убедительные факты — почему должны выбрать тебя?
Четвёртая-пятая ступень. Посты с информацией о продукте. Транслируй результаты — приводи кейсы, примеры использования. Показывай отзывы, перечисляй достоинства, отстраивайся от конкурентов.
Важно! Часто лестницу Ханта путают с теплотой аудитории, ставя между ними знак равенства. Это ошибка, хоть они и похожи.
По теплоте аудитория делится на:
- Холодную — все люди, которые о тебе не знают, в том числе и те, кто интересуется темой.
- Тёплую — твои подписчики; люди, выбравшие прямых конкурентов; проявляющие активность в соцсетях; база в мессенджерах (например, собранная в боте) или email-база.
- Горячую — люди, которые писали запрос в ЛС, оставляли заявки, покупали твои продукты, заполняли лид-формы.
Новые подписчики могут относиться к холодной ЦА, но быть на 4-5 ступени лестницы Ханта, когда выбирают продукт и поставщика. И наоборот, давние подписчики, несмотря на теплоту, могут находиться на 1-3 ступени, когда не видят проблемы или решения, сравнивают варианты. Они читают твой блог месяцами, например, потому что ты импонируешь как личность.
Резюме
Формируя контент план для блога, не забывай про лестницу узнавания. Ты должен провести человека с первой на пятую ступень без перескакиваний, тогда вероятность покупки будет значительно выше.