Как обучаем команду продаж ActiveCloud
ActiveCloud — поставщик облачных решений (IaaS/SaaS/PaaS/Hosting), расширенных сервисов технической поддержки, IT консалтинга и информационной безопасности. Входит в группу компаний Softline, глобального провайдера IT-решений и сервисов.
Уверенно чувствовать себя на рынке помогает не только конкурентоспособное предложение, но и прокачанная команда продаж. Навыки работы с клиентами, как мышцы, требуют регулярной тренировки.
Как обучаем продающую команду ActiveCloud?
Обучение продажам — постоянный процесс. Мы наполняем его разными активностями для комплексности, ритмичности и поддержания интереса участников.
Например:
- еженедельные встречи команд для разбора клиентских кейсов, обсуждения изменений, обмена идеями и успешными практиками,
- группы по развитию sales kit и скриптов,
- сессии обратной связи ментора по «двойным сделкам» (по результатам встреч, анализа телефонных переговоров),
- тематические тренинги по узкой тематике (например, по новым продуктам или фичам, по работе с голосом, выяснению потребностей, работе с возражениями, технологии SPIN и т. д.) ,
- переговорные поединки.
В один спринт обучения концентрируемся на одной-двух «горячих» темах. Для более глубокой прокачки навыка. Расскажем более подробно на примере обучения SPIN технологии (делали его с компанией Business Tools, тренера Дмитрий Исмагулов и Константин Пронькин) . При проведении очередного турнира переговорных поединков убедились, что большинство продавцов уже с крепкой базой B2B продаж. Предыдущие обучения дали хороший эффект. Но с технологией SPIN пока на «Вы». Почему SPIN актуален? ActiveCloud предоставляет сложно-технические сервисы. Переговоры с клиентами имеют длительный цикл, в них участвуют несколько представителей заказчика, конкуренция на рынке серьезная. Умение аккуратными и точными вопросами направлять клиента к решению – уровень мастерства и один из факторов успеха IT продавца.
Предпочитаем формировать программы из коротких элементов. Это позволяет органично сочетать обучение и работу, не заходить на территорию личного времени сотрудника, поддерживать концентрацию внимания и уровень вовлеченности. Например, программа обучения SPIN включала:
- вводное занятие – знакомство участников с тренерами, технологией программы (1 час)
- 4 мини-урока в мобильном приложении SWIPE по теории (каждый по 7 минут)
- 2 встречи по проработке SPIN-цепочек (по 2 часа каждая) . Участники в мини группах обменивались идеями и примерами ситуаций, оттачивали вопросы. Прошли с максимальным включением.
- 3 турнира переговорных поединков (по 2 часа каждый) .
Ролевые игры составляли на основе рабочих ситуаций. Два участника работали в разных ролях: специалиста и клиента. К игре активные участники готовились, заполняя брифы встречи. Осмысление теории при подготовке к переговорам – важный этап перевода знаний в практическую плоскость.
Остальные участники наблюдали за процессом и оценивали проявленные игроком умения в чек-листах. После отработки кейса наблюдатели делились своей обратной связью. Активный взгляд со стороны – также одна из форм обучения. В конце каждого раунда тренер давал фидбек и индивидуальные рекомендации игроку, выполнявшему роль специалиста.
Включенность участников между активностями поддерживали в чате
- Посты участников поединков о своих кейсах в Yammer. Это тоже элемент систематизации знаний и «опыления» своим опытом других.
- Follow Up программы в корпоративной сети
- Итоговое тестирование на знания технологии SPIN.
- Завершающая встреча с обменом обратной связью. Награждение победителей в номинациях: лидеры прохождения дистанционного курса, итогового теста, переговорных поединков.
Что в итоге?
- специалисты прокачали навык использования SPIN-технологии, стали активно его применять в работе с клиентами
- обменялись опытом и переговорными фишками, укрепили навыки командной работы
- закрепили знание преимуществ продуктов
- наработали библиотеку SPIN-вопросов
- еще раз убедились в важности структурированной подготовки к встречам
- получили фидбек от эксперта и коллег о своих сильных сторонах и зонах роста
Понравилось приложение, прохождение тестов и элемент соревнования. Очень полезно и интересно было понаблюдать за поединками и применением технологии СПИН моими коллегами.
Понравились кейсы, в которых четко была проработана СПИН-технология. Для себя я выделила много новой информации о продукте компании. Также я поняла, зачем нужна СПИН-технология, как ее следует применять и когда.