Логистика OZON: как работает, как сэкономить и какую схему выбрать
Логистика на маркетплейсе может быть как другом, так и врагом высоких продаж. При незнании ее особенностей она съедает львиную долю прибыли. Однако если подобрать правильную схему работы и автоматизировать процесс доставки товаров, то можно:
- Оптимизировать расходы на хранение и упаковку.
- Привлечь новых клиентов и увеличить прибыль, так как быстрая и надежная доставка увеличивает лояльность покупателей и формирует положительный имидж продавца.
- Уменьшить количество возвратов. Своевременная доставка качественных товаров снижает риск возвратов, что экономит время и деньги продавца.
- Повысить рейтинг карточки. Маркетплейсы ставят товары с быстрой доставкой выше других.
В статье разберем, как сэкономить на логистике OZON, чем поможет аналитика, какие есть модели торговли и как увеличить продажи на Озон бесплатно.
Как работает логистика Ozon
Озон всеми способами старается догнать своего главного конкурента — Wildberries. Поэтому он постоянно работает над увеличением количества ПВЗ, складов и вариантов доставки. Маркетплейс охватывает новые территории и улучшает условия сотрудничества.
Для слаженной работы системы Ozon часто внедряет новые инструменты. Чтобы понимать, как их использовать в свою пользу, нужно следить за изменениями и знать принципы работы механизмов площадки.
- Система складов
Склад — это место, куда селлеры привозят свой товар для дальнейшей его отправки до покупателей. Здесь же происходит основная работа фулфилмента.
Фулфилмент (fulfilment) — комплекс операций, которые сопровождают товар на пути от оформления заказа до вручения клиенту.
Вcе склады делятся на два вида: центральные (охватывают большое расстояние и много клиентов) и региональные (логистика только в рамках региона). Первые, конечно, привлекательнее для селлеров, но они часто бывают перегружены, также товар из них иногда отгружается с задержками.
Каждый склад к определенной зоне — кластеру. Например, склад в Екатеринбурге охватывает Челябинскую и Свердловские области. Из него возможна отгрузка только в города и населенные пункты этих районов. Подробная информация по делению кластеров есть на карте маркетплейса.
В каждом кластере есть один или несколько складов — зависит от количества заказов. Подобное разделение помогает маркетплейсам оптимизировать затраты и время на доставку.
Что дает деление товара по складам селлеру?
- Увеличивается конверсия в покупку и позиция товара в выдаче. Такие карточки маркетплейс показывает в числе первых. Также чем ближе склад к покупателю, тем быстрее доставка, а значит и продукция становится привлекательнее для онлайн заказчика. При равных условиях клиент с большой вероятностью выберет то предложение, где заказ привезут быстрее.
- Уменьшается стоимость доставки. Селлеры, хранящие свой товар на складах ОЗОН, платят по основному тарифу за сборку и отправку продукции и за «индекс локализации». Чем выше второй параметр, тем меньше стоимость доставки.
Индекс локализации — это доля товаров, которые отгружаются и доставляются внутри одного кластера.
Чтобы в разных регионах товар был первым выдаче, важно распределять его по нескольким складам. Однако как понять, где покупатели заказывают чаще, а где реже? В этом помогут менеджеры MPBoost. Там же можно посмотреть, какой товар востребован сейчас, а на основе этого выбрать продукт для продажи.
2. Кросс-докинг
Из-за того, что склады распределены по разным регионам и перевозка может занимать недели, Озон предоставляет услугу кросс докинга.
Кросс-докинг — это услуга по транспортировке товара с транзитного на конечный склад.
Селлеру достаточно передать партию (паллет) через ближайший пункт выдачи, а дальше маркетплейс все сделает сам. В чем плюсы? Кросс-докинг позволит:
- Увеличить продажи и поднять товары в поисковой выдаче. Такой результат достигается за счет быстрой доставки по всей стране. Покупатели как из Москвы, так и из Челябинска получат заказ в течение 2 дней. Эффективность торговли вырастет в разы.
- Сократить расходы. Зачастую услуги сторонних компаний стоят в разы дороже, чем внутренняя доставка (не относится к MPBoost — там доставка выгоднее по нескольким параметрам).
Стоимость услуг Озон рассчитывается исходя из габаритов грузового места и срока доставки по установленным тарифам и курсу.
Способы доставки товаров до покупателя
У Ozon есть разные пункты выдачи, чтобы привлечь как можно больше покупателей и увеличить площадь доставки. Это удобно не только клиентам маркетплейса, но и селлерам — логистика предлагает множество схем. В зависимости от характеристик товара и расположения склада вы можете предложить клиентам несколько способов доставки:
- ПВЗ. Покупателю предлагается выбрать любой ПВЗ в городе. После того, как товар прибудет в пункт выдачи, он может забрать его в течение недели (7 дней). Для получения достаточно предоставить штрих-код. Во всех ПВЗ Ozon есть примерочные и столы для осмотра товаров.
Количество ПВЗ растет с каждым годом. Предприниматели открывают их в рамках франшизы в деревнях и городах. Следить за ними селлеру можно в тематических telegram каналах, блогах.
- Доставка курьером.Поставщик из курьерской службы / селлер на автомобиле привозит товар на дом (или по любому адресу, указанному покупателем). По правилам Озон клиенту дается 15 минут на примерку / осмотр заказа. Есть вариант бесконтактной доставки — тогда товар оставят у двери после 100% предоплаты.
- Ozon Box (постаматы). Способ во многом похож на доставку в ПВЗ. Единственное отличие — товар нужно забрать из ячейки, в которой он хранится всего 2 дня.
- Почта России. Вариант для тех, кто не спешит с доставкой и отправляет небольшие посылки:
- Вес груза до 15 кг.
- Сумма сторон упаковки до 140 см.
Заказ хранится отделении 15 дней. Невозможен частичный выкуп и примерка (нет примерочных). Из явных плюсов — можно доставить товар в самые удаленные и малонаселенные пункты России.
- EMS Почта России. Международная служба доставки посылок до 31,5 кг. Срок зависит от клиента — суммы, которую он готов заплатить. Посылка может иметь объявленную ценность и описание вложения. Заказ хранится до 30 дней. Отслеживание почтовых отправлений на сайте почты.
- Ozon Fresh. Если ваш товар — замороженные продукты или с коротким сроком годности, питание для детей / животных, растения, то этот вариант доставки идеально подходит. В некоторых регионах заказ привозят в течение часа (например, в Москве). Подходит для отправки продукции от 500 рублей. Максимальный вес — 100 кг. Схема работает не по всей РФ.
- Экспресс-доставка. Вариант для селлеров, которые готовы быстро собрать и привезти заказ. Способ не имеет значения — будете вы сами заниматься доставкой, нанимать стороннюю службу или использовать другой метод. Адрес получения указывает клиент.
- Доставка в другие страны. Силами курьерской службы маркетплейса можно привозить заказы в Белоруссию, Казахстан, Армению, Узбекистан и Кыргызстан. Итоговая сумма, которую платит селлер в этом случае = цена доставки + таможенная пошлина + налоги.
В зависимости от выбранного способа меняется стоимость и сроки получения посылки клиентами. Задача селлера — предоставить максимально большой выбор. Тогда покупатели смогут определить наиболее удобный для них.
Модели торговли на Озон
Платформа предлагает селлерам три варианта доставки товара покупателям. Можно работать по одной или по нескольким схемам одновременно. Какую из них выбрать, зависит от:
- наличия у селлера места для хранения товара;
- оборачиваемости и стоимость продукции;
- специфики товара;
- масштаба бизнеса.
У каждой модели есть свои особенности. Подробнее о них расскажем ниже.
- FBO (Fulfillment by Ozon) — продаем со склада Озон.
Продавцу достаточно передать партию товаров в паллетах или коробках вместе с документацией на склад. Остальные этапы сотрудники маркетплейса берут на себя. Главное — вовремя пополнять запасы, чтобы карточка не получила статус Out-of-stock и не упала в рейтинге.
Плюсы модели:
- Избавляет от рутины. Селлеру не нужно отслеживать заказы, тратить время на обновление статусов, привозить товары в пункты приема самоcтоятельно и заниматься оформлением возвратов.
- Не требует постоянных поставок. Пополнять запасы на складах OZON достаточно 1-2 раза в месяц.
- Не нужен собственных склад, ведь склады Oзон есть по всей России.
- Сокращает затраты на хранение. Например, сезонные и акционные товары зачастую размещают бесплатно.
- Сроки доставки короче. Это сказывается на ранжировании товара — позиция карточки выше.
- Доставка в разные регионы. За счет широкой географии складов, можно охватить бОльшую территорию.
- Появляется время на развитие и продвижение бизнеса.
Эти преимущества выводят модель FBO в топ-самых популярных среди продавцов. Но при этом многие забывают о минусах:
- Есть ряд запрещенных к поставке товаров. Например, стройматериалы или ванны доставлять через этап склада нельзя. Полный список таких продуктов есть на сайте маркетплейса.
- Переплата за хранение, когда низкий спрос. За использование склада селлер платит постоянно, но сумма обычно незначительная. Однако когда товар залеживается, переплата может ударить по кошельку.
- Сложно следить за качеством упаковки и товара. Представьте: сначала заказ хранится-пылится на складе, потом едет к одному покупателю по неровной дороге, дальше, если его не купят, уже в поврежденной упаковке к другому клиенту… В результате страдает товарный вид или даже целостность продукта. Как итог: негативные отзывы, сокращение продаж и падение рейтинга.
- Тяжело вернуть нереализованную продукцию. Иногда единицы товара теряются в результате хаоса на складе или из-за того, что их отправили не тем клиентам.
- На складе может не хватить места.
- Для товаров с маркировкой «Честный знак», сертификацией в «Меркурии» и ювелирных изделий обязателен электронный документооборот (ЭДО).
Кому подойдет FBO? Селлерам, которые не хотят уделять время логистике и распределении товара самостоятельно, а предпочитают сосредоточиться на развитии бизнеса.
2. FBS (Fulfillment by Seller) — продаем со склада селлера.
Продавец хранит товар у себя или использует помещение сторонней компании. Внешний вид упаковки и качество товара, контроль остатков — за всем следит селлер. Маркетплейс занимается только доставкой товара до ПВЗ.
Плюсы модели:
- Нет переплат за хранение товара на складе.
- Можно повысить лояльность клиентов и рейтинг карточки за счет хорошего внешнего вида упаковки и товара.
- Больше разрешенных к перевозке товаров.
Минусы модели:
- Больше работы и текучки. Придется самостоятельно отслеживать заказы и упаковывать их, перепроверять качество и решать вопросы с логистикой, если товары по какой-то причине не доехали.
Кому подойдет FBS?
1. Селлерам-новичкам с небольшими объемами товара, который можно хранить в квартире или гараже.
2. Опытным селлерам, продающим сразу на нескольких маркетплейсах.
3. Селлерам-тестировщикам, которые заходят с новым товаром и пока не знают его спрос.
Так как доставкой занимается Озон, он предъявляет ряд требований к товару:
- Как и с Fbo, Озон не перевозит продукты питания, огнеопасный груз и другую «запрещенную» продукцию. С полным списком можно ознакомиться на сайте маркетплейса.
- Вес товара не должен превышать 125 кг, а длина — 2,5 метра по одной из сторон.
- Важно соблюдать сроки сборки заказа и доставки в ПВЗ — не более 24 часов.
- Озон строго следит за упаковкой. Если она будет не соответствовать требованиям, товар не примут.
3. realFBS (real fulfillment by seller) — продажа своими силами.
Селлер может:
- развозить товар на собственном транспорте = потратить много времени на рассчет цены, эфективности и составление маршрута;
- использовать логистические службы — зачастую это дорого;
- обратиться к MPBoost — самый выгодный с точки зрения финансов, качества и времени вариант.
Преимущества MPBoost объяснили на картинке.
Озон выступает исключительно в качестве витрины ассортимента товаров магазина. За каждую продажу селлер платит комиссию, а если оплата прошла на сайте — эквайринг (не более 1,5%).
Схема работы по realFbs выглядит так:
Схема real FBS делится на три варианта:
- Standard — доставка от 1 дня. Время на сборку — до 30 дней.
- Comfort — доставка от 15 до 120 минут. Время на сборку — до 8 часов.
- Express — быстрая доставка до покупателя в течение 15-120 минут. На сборку Озон дает до 30 минут.
Плюсы:
- Карточки товаров с экспресс-доставкой стоят выше в выдаче.
- Легко следить за товаром, также в экстренной ситуации можно связаться с перевозчиком и изменить маршрут.
- Можно продавать любые товары (даже те, которые не принимаются в рамках FBS и FBO).
- Доставлять быстропортящиеся или тяжелые товары. Например, торты или спец. оборудование.
- Легко привлекать и удерживать клиентов через яркую упаковку.
- Расширять географию. Например, продавать в малонаселенных пунктах, куда обычно не доезжает Озон.
- Предлагать клиентам разные способы доставки.
- Организовать круглосуточную доставку.
Минусы:
- Придется поискать службу доставки.
- Если занимаетесь всем самому, то доставка требует времени, быстрой реакции и отправки.
Кому подойдет realFbs?
1. Селлерам, которые хотят расширять географию и улучшать качество упаковки.
2. Продавцам, торгующим дорогим, крупногабаритным и хрупким товаром.
В зависимости от схемы меняется цена доставки. Просчитать выгоду отправления товара можно на калькуляторе Озон на главном сайте.
Как увеличить продажи на Озон с помощью логистики
1. Используйте фулфилмент от MPboost. Этим вы решите несколько проблем:
- Расширите географию поставок.
- Сможете гарантировать покупателям целостность упаковки и товара, чем сократите количество возвратов.
- Обезопасите себя от краж и утери товара.
- Доставка будет быстрее, а это в свою очередь поднимет карточку в выдаче.
2. Если используйете FBO, распределяйте товар по разным складам.
3. Следите за тем, чтобы товар всегда был в наличии на складе.