Развитию бренда не помешали тяжелые экономические реалии: за счет грамотной стратегии по работе с маркетплейсами, перестройке товарной матрицы и активному взаимодействию с аудиторией Martlet вырос на 50%. Кроме того, молодому бренду удалось собрать второй раунд инвестиций, итого за полгода ребята привлекли более 500 000 долларов и получить оценку в 2 млн долларов. Как поступят с новыми вложениями, как собираются сочетать онлайн и офлайн, какой предмет одежды пользуется особым спросом – рассказывает Артем Семёнов, основатель марки.
Martlet вырос из одного из направлений агентства PNG.agency, которым я управляю с 2019 года: у нас сильная экспертиза в разработке мерча для корпораций, мы многое знали о производстве и том, как делать понятные, удобные вещи на каждый день. Недаром нашими постоянными клиентами являются Яндекс, Сколково, ЦУМ, другие компании. И в 2020-м году был запущен бренд Martlet – мы производим стильную женскую одежду в среднем сегменте, которая весьма хорошо «зашла» аудитории Wildberries в прошлом году: в ноябре 2021-го мы рассказали о росте в 10 раз год к году, а также привлекли первых инвесторов – коллег по рекламной индустрии из агентства BlackLight.
Как и планировали, инвестиции мы направили на экспансию на новые маркетплейсы: в январе 2022 запустились на OZON, и очень успешно: за 8 месяцев это направление показало рост в 10 раз. А вот выход на Яндекс.Маркет оказался для нас не очень удачным, эта площадка пока еще не готова к одежде. Сейчас мы подписали контракт с Lamoda и уже готовим отгрузку на этот маркетплейс.
Конечно, не обошлось и без срыва планов: мы готовы были выйти в офлайн, открыть собственные точки. События февраля затронули и fashion-рынок: из торговых центров ушли флагманы, а открытие монобрендовых магазинов одежды на этом этапе пришлось отложить. Инвестиции в полноценный запуск собственных магазинов сейчас себя не оправдывают. И все же работать с офлайн-аудиторией мы начнем уже совсем скоро – в сентябре начнем продажи в магазинах сети аутлетов OFFPRICE.
Мы заметили, как отличается аудитория каждой из площадок: например, на OZON выкуп наших продуктов составляет 60%. Для Wildberries такое немыслимо: где клиент привык заказывать по 10 вещей и брать только 3. Все дело в разном позиционировании и контенте. Маркетплейсы по-разному строят систему работы с акциями и ценами. Не беру в расчет внутренний маркетинг, который на Ozon развит куда больше. Кроме того, одежда для Ozon – все ещё новое направление и только начинает привлекать игроков. Например, если в поисковой строке набрать «пиджак», вся первая страница будет наша [Martlet]. А для Wildberries за такую выдачу придется побороться.
Помимо экспериментов с работой на разных площадках, мы здорово поработали над нашим ассортиментом: основой, как и прежде, остается базовый гардероб, но сейчас мы начали еще более тщательно выбирать материалы, предлагать оригинальные модели. Например, самой популярной вещью осеннего сезона стали кожаные джеггинсы – кроме того, в новинках сейчас можно найти и верхнюю одежду, производством которой мы раньше не занимались.
В комментариях пишут, что хотят такую одежду, в которую можно носить «и в пир, и в мир» – на это мы ориентируемся прежде всего при создании коллекций. Каждая капсула начинается с удобства и комфорта, дальше в ход идет маркетинг и коммерция: мы работаем в масс-маркете и должны учитывать ценовые ограничения. После мы включаем креатив, приятные ткани, тренды сезонов и новые лекала. Кстати, все вещи мы носим сами в команде, чтобы их протестировать.
Благодаря выходу на новые площадки и новой товарной матрице нам удалось привлечь новые средства на развития Martlet: в июне 2022 компанию оценили более чем в 2 млн долларов. Инвесторы просят не раскрывать их имен в этот раз, но мы планируем направить привлеченные деньги на масштабирование бизнеса и дальше и в следующем, 2023 году вырасти в два раза. А сейчас уже собираем следующий раунд в 30 млн рублей, который планируем закрыть до нового года.