Что такое емкость рынка и зачем ее рассчитывать

Емкость рынка — измерение потенциальных продаж в максимальном, среднем и минимальном размере. Измеряется в штуках, клиентах, валюте и так далее.

Если предприниматель правильно рассчитает емкость рынка, то он сможет рассчитать предполагаемую прибыль бизнеса и размер расходов для завоевания доли. Емкость рынка — это одна из главных характеристик для инвесторов: по ней они вычисляют, есть у компании потенциал или нет.

Например, вы запускаете приложение доставки еды. С помощью емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в вашей нише составит порядка тысячи доставок в день. Посчитав финансовую схему и конкурентоспособность, вы сможете рассчитать, сколько вам нужно инвестиций на запуск. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть, например, 10 пунктов выдачи или больше.

ПОЧЕМУ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ НЕПРАВИЛЬНО СЧИТАЮТ ЕМКОСТЬ РЫНКА

Предприниматели, к сожалению, слишком верят в свой продукт, в его ценность для конечного клиента, поэтому пренебрегают расчетом емкости рынка или делают это поверхностно. Зачастую именно такие предприниматели неверно рассчитывают емкость рынка, а впоследствии застревают на запуске бизнеса.

Одно из частых заблуждений предпринимателей — если на рынке есть конкуренты, значит продукт будет востребован, но это на самом деле не так. Надо посчитать, сколько процентов целевой аудитории охватывают конкуренты, и проверить, не отличаются ли чем-то ваши потенциальные клиенты от клиентов конкурентов. Может оказаться, что целевой аудитории просто нет, либо что океан не алый, а багровый.

ПРИМЕРЫ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК ПРИ РАСЧЕТЕ

Есть две особенно яркие типичные ошибки, когда предприниматель переоценивает ценность своего продукта на рынке и, наоборот, недооценивает.

Переоцененный рынок. Пришел на консультацию основатель дейтинг-сервиса, у него был запрос на инвестиции для создания мобильного приложения, которое будет подбирать партнеров для будущего брака. Вместо того, чтобы посчитать собственную емкость рынка, он взял данные большого конкурента с бОльшим продуктом по потребительским свойствам и по ним высчитал кратный рост пользователей от месяца к месяцу, соответствующий рост дохода и увеличение среднего чека.

Где же предприниматель совершил ошибку?

Недооцененный рынок. Пришли фаундеры с продуктом по автоматизации HR функций в части и реализации подготовки социального пакета для сотрудников компаний. Была гипотеза: ЦА продукта конкретные уставшие HR, которым некогда заниматься оформлением соцпакета сотрудников или не хватает для этого профессиональных навыков. На самом деле, такой сервис интересен далеко не только «уставшим эйчарам», но еще и государственным предприятиям, иностранным компаниями и не только. Это подтвердил cust dev.

Где же команда совершила ошибку? Они слишком сильно сузили целевую аудиторию своего продукта и тем самым не досчитала прибыль и необходимые затраты, так как спрос будет объемнее.

КАК РАССЧИТЫВАТЬ ЕМКОСТЬ РЫНКА

Чтобы рассчитать емкость рынка, надо разобраться в показателям PAM, TAM, SAM, SOM. Разберем на реальном кейсе.

Стартап SAAS на nocode со следующей идеей для продукта — автоматизация заказов сырья и материалов для малого и среднего бизнеса. Идея пришла от потребности жены, которая занимается швейным производством. Ей всегда было трудно рассчитать, когда и сколько нужно заказать сырья.

Фаундеру показалось, что подобные решения уже существует и ему стоит сузить продукт для чисто швейных производств. В этом-то и была его ошибка. Да, решения и правда существуют, но для малого и среднего бизнеса они просто не по карману. И как раз бюджетный вариант автоматизации заказа сырья отлично бы подошел.

В процессе кастдева выяснилось, что целевой сегмент предпринимателя очень широк: от небольших производств косметики до частных кофеен. Другими словами, здесь недооцененный SAM-SOM, кратно недооцененный. Теперь в планах по выручке у фаундера совсем другие цифры, основанные на более четком портрете клиента и просчете PAM-TAM-SAM-SOM. Исходя из этого кейса разберем, что за показатели нужны для расчета емкости рынка:

PAM (Potential Available Market) — потенциальный объем рынка. Это размер рынка, который предполагает максимальный спрос на ваш продукт среди всех потребителей. В нашем кейсе — все предприятия среднего и малого бизнеса, которые не используют ERP.

TAM (Total Addressable Market) — общий объем целевого рынка. Это показатель, основанный на текущем развитии спроса. В кейсе это компании, которые не имеют ERP и не поставили 1C.

SAM (Serviceable Available Market) — доступный объем рынка. Компании делают регулярный поток, понимают обширный объем проблем. Не готовы еще купить продукт, но думают о том, чтобы поставить ERP или 1C.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый рынок. Малый и средний бизнес, которые даже не думает об ERP и 1C, но уже кричат о проблемах с учетом сырья.

СОВЕТЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

Главный совет — взять цифры с рынка по ключевым словам формулировки продукта это неправильный подход, потому что расчет емкости рынка начинает с формулирования ценности продукта и квалификации клиентов.

Очень часто корень проблемы расчетов — не проведены кастдевы, не до конца сформулирована ценность для клиента, нет четкого представления кто потребитель, значит считаем не для тех клиентов. Поэтому сначала ответьте себе на несколько вопросов:

Только после этого приступайте к расчету емкости рынка.