Потребность клиента — это ключ к высоким продажам. Но как выявить эту потребность?

Представьте, что вы создаете онлайн-курс или готовитесь к выходу на рынок любого своего нового продукта. Вы полны идей, уверены, что продукт он нужен людям, но… почему-то продажи не идут. Знакомо?

Теперь представьте другой сценарий. Вы точно знаете, какие боли испытывают ваши клиенты, чего они хотят и что их действительно "цепляет". Вы создаете курс или продукт, который закрывает эти боли, и люди покупают его еще до официального старта. Именно для этого и нужна методичка по проведению проблемных интервью.

Это не просто набор советов. Это пошаговая инструкция, которая научит вас разговаривать с клиентами так, чтобы они сами раскрывали свои мечты, проблемы и желания. Без манипуляций, без давления и без навязывания своей идеи.

У вас есть только один шанс подготовить офер. И либо вы взлетите, либо разобьетесь. Выбор за вами.

С цитатами из книги Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

1. Подготовительный этап

1.1 Цель интервью

Основная цель — узнать истинные боли, мечты и потребности целевой аудитории, чтобы адаптировать ваш продукт под реальные запросы клиентов. Задача — понять, какие проблемы пользователи хотят решить и каких результатов они ожидают.

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

1.2 Определение целевой аудитории

Сегментируйте потенциальных клиентов (например, новички, специалисты с опытом, фрилансеры, корпоративные сотрудники и т.д.).Составьте портрет целевого клиента: возраст, пол, уровень опыта, мотивация к обучению, текущие проблемы.

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

1.3 Создание списка вопросов

Составьте вопросы, которые помогут понять прошлый опыт клиента, его боли, мечты и потребности.Используйте открытые вопросы, которые стимулируют к развернутым ответам.

Примеры вопросов:

  • «Расскажите, с какими основными трудностями вы сталкиваетесь в [сфере, связанной с продуктом]?»
  • «Какие методы вы уже пробовали?»

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

2. Проведение интервью

2.1 Начало интервью

Установите контакт с собеседником, объясните цель интервью и подчеркните, что вы не будете ничего продавать, а хотите узнать о его проблемах.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

2.2 Основная часть интервью

Не продвигайте свою идею, сосредоточьтесь на изучении опыта собеседника.Обсуждайте их опыт, боли и ожидания от новых решений.

Цитата: «Золотое правило: говорите о своей идее как можно меньше, продолжая направлять беседу в нужное русло».

2.3 Вопросы о прошлом опыте и действиях

Спрашивайте о прошлом опыте, так как действия в прошлом говорят больше, чем прогнозы на будущее.Примеры вопросов:

  • «Какие методы или курсы вы уже пробовали? Что получилось, а что — нет?»

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

2.4 Выявление "болей"

Сосредоточьтесь на выявлении проблем, которые раздражают клиента или мешают ему достигать целей.Примеры вопросов:

  • «Какие проблемы в этой области заставляют вас терять сон по ночам?»

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

2.5 Выявление "мечт"

Выясните, какой идеальный результат они хотят получить.Примеры вопросов:

  • «Какой результат вы хотите получить после прохождения курса?»

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

2.6 Закрытие интервью

В завершение поблагодарите собеседника за его участие и уточните, есть ли что-то ещё, чем он хотел бы поделиться.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

3. Пост-интервью анализ

3.1 Запись и обработка интервью

Обязательно фиксируйте всё, что сказал клиент на диктофон!Позже я покажу вам, как достать всю информацию с помощью ИИ, как на основе записи сделать карту смыслов, УТП, отработку возражений, письма и многое многое другое.

Цитата: «Обладая нужной информацией, вы сможете улучшить своё предложение и представить клиентам то, что им действительно нужно и за что они готовы будут платить».

4. Рекомендации по общению и поведению интервьюера

4.1 Будьте нейтральным наблюдателем

Не навязывайте свою точку зрения. Задача — наблюдать, а не убеждать.

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

4.2 Используйте технику "5 почему"

Когда клиент описывает проблему, продолжайте уточнять причины.Каждый следующий ответ углубляет понимание истинных мотивов.

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

4.3 Слушайте больше, чем говорите

Применяйте правило 80/20: 80% времени говорит клиент, 20% — вы.Поддерживайте диалог открытыми вопросами: «А что дальше?», «Можете рассказать подробнее?»

Цитата: «Золотое правило: говорите о своей идее как можно меньше, продолжая направлять беседу в нужное русло».

4.4 Избегайте продажного тона

Не пытайтесь продавать продукт или убеждать клиента.Сосредоточьтесь на выявлении проблем и потребностей.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

5. Пример вопросов для проблемного интервью

Всего 6 вопросов и вы знаете ВСЕ, что вам надо знать.

Вводные вопросы

  • «Расскажите о вашем опыте в [сфере, связанной с продуктом/услугой]».
  • «Что вас побудило начать искать информацию об этой теме?»

Боли

  • «Какие трудности чаще всего мешают вам продвигаться вперёд?»
  • «Что вас больше всего раздражает в текущих решениях?»

Потребности

  • «Какой результат вы хотите получить после прохождения курса/получения услуги/покупки продукта?»
  • «Какое улучшение вашей жизни вас больше всего вдохновило бы?»

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

Используя эту методичку, вы сможете выстроить эффективный процесс проблемных интервью, понять болевые точки и мечты ваших клиентов и создать продукт, который будет точно соответствовать их ожиданиям. Следуйте рекомендациям Роба Фитцпатрика и создавайте продукты, которые действительно нужны людям.

11
Начать дискуссию
Подключение к новому проекту. 7 советов: как разработчику подготовиться к клиентскому интервью

Наш ресурсный менеджер Алёна провела сотню клиентских интервью за прошедший год. В этой статье она делится с разработчиками и аналитиками своими советами: чего ждать от интервью.

Подключение к новому проекту. 7 советов: как разработчику подготовиться к клиентскому интервью
1616
реклама
разместить
3 причины, почему клиенты уходят к конкурентам, даже если ваш продукт лучше

Вы создали продукт, которым гордитесь. Он действительно превосходит аналоги на рынке: больше функций, лучшее качество, выгодная цена. Но что происходит? Клиенты уходят к конкурентам, чьи решения объективно уступают вашим. Почему? Давайте разберем три ключевые причины, которые мешают удерживать аудиторию, даже если ваш продукт на голову выше.

3 причины, почему клиенты уходят к конкурентам, даже если ваш продукт лучше
11
Как вести ВЭД через платежного агента – особенности документов и учета

Как известно, после 2022 года российские компании – импортеры зарубежной продукции стали сталкиваться с многочисленными трудностями в области расчетов с поставщиками. Масштаб проблемы подчеркнули опубликованные в апреле 2023 года результаты опроса порядка двух сотен участников ВЭД, проведенного центром по внешней торговле при Минпромторге РФ. Согла…

Как узнать свою целевую аудиторию и почему без этого ты слепой котёнок?

Целевая аудитория — это не просто люди, которые может быть купят ваш продукт или услугу. Это те, кто ждёт вас и, возможно, даже не знает об этом. Понять их — значит найти ключ к их сердцу (и кошельку, конечно).

Секреты эффективной работы с клиентами: как найти баланс между идеями и требованиями

Работа с клиентами — это как ходьба по канату. С одной стороны, у тебя есть собственные идеи, вдохновение и профессиональный опыт. С другой — требования клиента, который хочет увидеть что-то конкретное (и иногда это "что-то" совсем не вписывается в рамки прекрасного). Как найти баланс? Давай разберёмся.

Секреты эффективной работы с клиентами: как найти баланс между идеями и требованиями
Cust dev ≠ интервью

Твою мать, со всех щелей орут: "Нужно кастевить клиентов". Чего бл$ть? Я надеюсь вы все знаете, что Customer Development (или CustDev) — это метод, который помогает понять, что действительно нужно вашим пользователям.

22
Как начать работать в интернет-маркетинге. Пособие для начинающих.

Расскажу, как учиться, где учиться и как стартовать карьеру в интернет-маркетинге.
Мой опыт:
* С нуля до своего агентства за 2 года.
* Полностью самоучка.
* Преподаю эту тему во ВШЭ.

Мама, я спикер.
1010
55
11
11
Что произойдёт, если НЕ проводить проблемные интервью?

На днях снова словила флешбэк. Сколько уже сказано и написано про исследование целевой аудитории и проведение проблемных интервью, но раз за разом ко мне приходят эксперты с одним и тем же вопросом: «Мы сделали курс, что дальше? Кому и как его продавать?»

33
[]