Как я создал бизнес в сфере освещения без стартового капитала на голом энтузиазме и выжил, пройдя несколько кризисов

Меня зовут Дмитрий и я владелец компании Pixout. Хочу рассказать, как я поднимал свой бизнес без стартового капитала и на голом энтузиазме. Сразу оговорюсь, что сфера моей деятельности очень специфическая с одной стороны, но красочная и яркая с другой. По профессии я программист уже много лет работающий в сфере встраиваемых систем, они же embedded systems. Часто в начале карьеры хочется найти работу мечты, чтобы было и интересно, и денежно. Именно это я и сделал, о чём до сих пор не пожалел.

В 2005 году я попал в небольшую фирму Street Television, которая занималась созданием полупрозрачных LED экранов. Ну как попал – увидел объявление на портале для поиска работы и подал заявку. Это и определило мою дальнейшую судьбу: именно здесь началась моя деятельность в такой узкой, но интересной отрасли как архитектурный свет (в том числе свет для шоу-бизнеса, концертов, клубов).

Нас было трое: два совладельца и я как наемный работник. Помню нашу первую выставку во Франкфурте, куда мы приехали с LED модулем Aquamarine 60 в виде легкой алюминиевой полупрозрачной рамы c низким разрешением 16х16 пикселей, работающий по оптике. Я делал управляющий софт на C++ Builder, и всё это работало на простом лаптопе. В далекие времена до Google такой проект считался бы инновацией, а мы могли бы называться стартапом, но тогда этих слов мы ещё не знали и просто делали то, от чего сами горели.

Надо сказать, наше устройство произвело фурор, ведь у немцев были могучие, тяжёлые как Panzerkampfwagen, большие и дорогие системы для управления LED экранами которым требовалась целая команда инженеров. Плохая новость заключалась в том, что нас сняли с участия за день до выставки за нарушение нескольких патентов, но тогда, мы посчитали это успехом. Ведь нас заметили, и одна крупная немецкая фирма предложила нам сотрудничество.

Потом было много проектов, которые мы делали самостоятельно и с немцами. Одни из самых крупных были: полупрозрачный экран на сцене “Новой Волны” в Юрмале, презентация новой модели VW Iroc, концерты в Кремле. Но самый крупный – это 700м2 параболический экран в музее BMW в Мюнхене, расположенный на глубине трехэтажного здания под землёй. Это повод для гордости и отдельной статьи.

В 2008 году на волне кризиса многие фирмы, связанные с освещением, шоу-бизнесом и ивентами, умерли естественной смертью. Когда нечего есть, эта сфера сворачивается первая. Я ушел прикладывать свои профессиональные навыки в другое место, не связанное с освещением. Но постепенно сфера освещения начала оживать, и мне стали приходить халтуры.

В 2009 году ко мне пришёл один из бывших совладельцев той самой фирмы, про которую я писал выше, и попросил создать систему для нового необычного экрана. Так я начал создавать систему управления для кинетического экрана ORBIS LED DMX, которую потом успешно украли(зачёркнуто) скопировали китайцы.

Чтобы рассказать, как я совмещал этот проект (по 4 часа в день минимум!) и при этом работал на полную ставку на основной работе, а также уделял время детям и жене, нужно написать отдельную статью. Примерно 2 года ушло на создание с нуля всей управляющей системы: от сборки embedded OS Linux до написания GUI, тестирования и исправлений. На этом проекте я многому научился и задумался о своём продукте.

Работая в сфере освещения, я наработал кучу полезных знакомств. И вот однажды мой знакомый предложил помочь ему создать digital signage устройство, которое могло бы играть видео-файлы на LED экранах. Хм, такое устройство было бы полезно для рекламных билбордов, подумал я и сделал первый прототип для грузовика, который ездил по городу и показывал рекламу. Мы договорились, что сам продукт будет мой, а знакомый сможет его покупать на правах клиента. Так я заполучил первого лояльного клиента.

Мы использовали китайский модульный непрозрачный экран размером 3x1.8 метра на шасси грузовика Mercedes, которым можно управлять с водительскими правами категории B. Система работала очень просто: водителю давали флешку, он ее втыкал в мини-компьютер, на флешке были управляющие скрипты и медиа-файлы, которые отображали нужную рекламу на экране, расположенном на борту грузовика.

Проект прожил некоторое время и свернулся по неизвестным мне причинам. К тому времени у меня уже был MVP, который я предлагал всем моим знакомым в сфере освещения, но желающих было не так уж много. Именно тогда после очередной демо я получил ключевой отзыв: “Что если бы твоя система не проигрывала чужие видео, а могла захватывать осветительный протокол ArtNet DMX и проигрывать его после. Это позволит использовать готовые программы для генерации световых эффектов от сторонних производителей”. Я всегда старался развивать бизнес, отталкиваясь от нужд клиентов, поэтому понял, что пора сделать разворот и полностью переписал код прототипа.

Моя философия – получать удовольствие от всего, что ты делаешь. Поэтому я с одной стороны не торопился, а с другой – работал на пределе своих возможностей, при этом не позволяя проваливаться остальным сферам жизни (отдых, семья, деньги, хобби). Кто-то скажет, что так бизнес не делается, надо сфокусироваться на чем-то одном и усердно бить в эту точку. Примерно так я и делал, но строго в рабочее время, а утром и вечером уделял время всему остальному, чтобы не выгореть, а ещё ходил в походы с друзьями и даже организовал туристический клуб (кому интересно, ставьте плюсик в комментах – напишу про хобби отдельную статью).

К началу 2013 года у меня уже был полностью обновленный прототип, и я стал пробовать его на разных проектах. Запомнился дом олигарха, который решил обернуть пятиметровую ель у своего дома гирляндой из шаров. Для каждого шара нужно было обеспечить индивидуальное управление, чтобы сделать анимацию с 3D-эффектами на елке.

Со стороны это выглядело эпично. В элитном посёлке вдруг появилась инсталляция пять метров высотой, которая переливалась и светилась как ракета на солнце перед стартом. Особенное удовольствие доставила отладка системы: я сидел в стареньком VW Touareg прямо на французском газоне у дома, в декабре погода была немилосердная, а система в режиме beta работала с глюками.

Потом был заказ в пентхаусе: клиент очень хотел подсветку по всему периметру крыши, где был джакузи и зона отдыха. Там был использован планшет Samsung под управлением Android, чтобы клиент мог выбирать разные типы подсветки с эффектами и без, не выходя на улицу. Планшет был красиво вмонтировал в стенку рядом с выходом на крышу, и кто знает, может, он до сих пор там и работает.

Тот год был насыщен разноплановыми заказами. Самым крупным стал заказ на подсветку в одном из ресторанов сети отелей Semarah в Юрмале. Основная фишка была в том, что в помещении ресторана на потолке висели шары разного диаметра и надо было их плавно диммерить, создавая эффект по всей поверхности потолка. Вышла офигенно приятная расслабленная атмосфера, и с каждым новым таким заказом я стал убеждаться в том, что можно одновременно делать прикольно, получать удовольствие от результата и на этом зарабатывать.

К 2015 году стало понятно, что интерес к осветительным проектам со стороны рынка есть, но сил на всё одному катастрофически не хватает, и я стал искать команду. Всё это время я совмещал создание продукта и основную работу. Привлекал знакомых и коллег с работы, студентов. Каждый раз обжигался, потому что работать в команде намного сложнее, чем одному. Надо разруливать командную работу, быть тим-лидом, а ещё управлять всей операционкой и генерировать идеи. На первых порах я даже пробовал привлечь жену к работе бухгалтером, но потом понял, что лучше нанять стороннего специалиста, чем скандалить с женой из-за дебита-кредита.

Тут я смотрю на Дмитрия из прошлого немного снисходительным дедовским взглядом – теплым, но с оттенком “а я же говорил”, а заодно и предостерегаю вас: никогда не привлекайте родственников к своим проектам. Банально, избито, тривиально, но правда.

Так вот про команду. Люди приходили и уходили, я платил пусть и не много, сколько мог, обещал долю, но часто люди не могли выдержать совмещение еще одного проекта с основной работой. Поэтому я оставил себе двух опытных программистов, небольшой отдел сторонних QA, стороннего копирайтера и полное отсутствие маркетинга с продажами. Я – тот основатель-технарь, который до определенного времени не занимался этими вопросами, а занимался в основном базовым функционалом, потому что мне это было по кайфу. Я не слишком заморачивался бизнесовой стороной вопроса, но понимал, что рано или поздно игнорировать его будет уже невозможно.

К 2016 году мы – уже с командой – начали активно работать на европейском рынке. Я ездил на выставки и для этого брал отпуска на основной работе, по сути занимался маркетингом и продажами. Надо сказать, что основная идея моего маркетинга, это так называемый “женский маркетинг”. Когда клиенты сами к тебе приходят, потому что у тебя классный и нужный продукт, а еще красивый, удобный и недорогой. Оставалось лишь рассказывать об этом на тематических сайтах.

Наш оборот увеличивался на 30% каждый год. В 2019 году я решил уйти с работы: доходы бизнеса уже позволяли выплачивать себе 51% от моей текущей зарплаты, и по моим расчётам этого было достаточно для рывка на волю, в пампасы. Конечно, я волновался, потому что у меня семья, но решение было принято. А вот реализацию этого решения я постоянно откладывал до лучших времен. В итоге дооткладывался до того, что филиал крупной европейской фирмы, где я работал, закрыли и уволили всех сотрудников одним днем без каких-либо объяснений (а вы говорите Европа!).

Если для остальных это был шок, то я сидел и не верил своим ушам, для меня увольнение стало волшебным пенделем, к которому в придачу полагалось хорошее пособие по безработице на полгода. И всё было хорошо до начала 2020 года, пока не случился ковид.

В пандемию в первую очередь пострадала сфера гостеприимства, ивентов, шоу-бизнеса, которая напрямую питает нас заказами через фирмы-интеграторы световых решений. До этого времени мы набрали более 400 клиентов по всему миру и поучаствовали в сотнях проектов: от Burning Man, шоу Victoria Secrets, Vivid in Australia до более местечковых инсталляций по управлению подсветки фонтанов и променадов. К этому моменту мы перестали проедать всю прибыль, появилась возможность откладывать на развитие и создав финансовый резерв, мы засели за переделку кодовой базы, чтобы выйти из пандемии в белом.

Но никто не предвидел кризис полупроводников и последующий российско-украинский конфликт. Чтобы выжить без полупроводников, мы полностью переделали устройство по конвертации HDMI в ArtNet DMX на новую компонентную базу, это было больно и дорого. А чтобы снизить удар от потери клиентов, стали брать непрофильные проекты на outsource.

На данный момент мы выжили и движемся дальше, продажи медленно восстанавливаются, а наш продукт уже окреп, возмужал, обзавёлся документацией, видео-уроками и рвётся захватывать мир. Конечно, наши конкуренты тоже не спали и смогли вырастить свои продукты похожего типа, но наша отличительная особенность в том, чтобы быстро адаптироваться к разным ситуациям, придумывать новые интересные ходы, отслеживать тренды и видеть перспективы на новых рынках. Да, наша ниша насыщенная, но со многими конкурентами мы научились даже сотрудничать, потому что я всегда топлю за стратегию win-win в любой ситуации

Хочется ещё многое написать и про технические характеристики, и про нюансы маркетинга, который последние два года я усиленно развиваю. Но оставлю продолжение для следующей статьи. Хотелось бы в целом понять, интересно ли людям читать про предпринимательский опыт из первых рук.

• Один основатель – это возможно. Нужно знать предметную область, обладать дисциплиной и мотивацией – сначала для рывка, а потом для планомерной работы.
  

• Не бросай основную работу и старайся совмещать ее с стартапом, пока прибыль не достигнет 51% от твоей зарплаты.
• Помни, что на работе свет клином не сошелся, а жизнь быстро проходит. Уделяй время себе, семье, высыпайся и не работай по выходным – ты строишь бизнес, а не бизнес строит тебя.
• Ищи партнёров и не тащи всё на себе. Избитая истина, но актульна как мир. Я всё ещё работаю над этим.
• Ищи нишу, которая тебя привлекает, чтобы работа была в удовольствие, иначе запала надолго не хватит.
• Бди! Если твоё предприятие “накренилось”, смело делай поворот и ложись на встречный курс. Изменения – это не только нормально, но и необходимо.
• Не привязывайся и будь готов продать своё дитятко, если потребуется.
• Всегда держи в голове план, чем можно заняться дальше.
  

Товарищи, это мой первый блог в жизни, пожалуйста, аплодисменты этому господину. Раньше писал небольшие заметки в ФБ, на ТГ-канал времени уже не хватает, но если кто-то хочет пообщаться, дать совет, сделать предложение или еще что-то, то смело пишите лично. Жду вас в личке красивый весь в жёлтом!

https://t. me/pixout

Про наши продукты можно почитать по ссылке

• Pixout ArtNet DMX Recorder
• Pixout HDMI ArtNet Converter