Взять и поговорить с человеком оказалось не просто. На это было потрачено много времени, сколько не скажу точно, но это слегка выматывало, люди думают, что мы хотим им что-то продать и сливаются. Забавный случай, общался со своим другом (другом блин!), рассказал ему суть, и попросил спросить его у руководителя продаж или директора может ли он дать инфу по теме плюсов/минусов решений. Он сказал, наверно ваши услуги будут не интересны, типа не буду наводчиком для продавцов. В общем, иногда чувствуешь себя гербалайфом, который впаривают знакомым. Народ закрытый у нас, но понять можно - ну кого просто так будет интересовать скучная информация по каким-то внутренним процессам компании.
Отвечу вам, как маркетолог, директор по продажам и пользователь CRM.
Вы сделали большую исследовательскую работу, хороший, добротный такой труд, надо полагать, но у каждого исследования всегда одна цель - ответить на вопросы. Если в результате вашего исследования вы подтвердили свои гипотезы, ответили на вопросы, которые перед собой ставили, определились с позиционированием своего продукта - вы сделали отличное исследование. Если в результате вашей работы вопросов стало еще больше, вы сделали недостаточно, вам предстоит все сделать еще раз. В своей статье вы написали, что вы делали, а вот ради чего вы делали - не написали. Хотелось бы, конечно, увидеть это во второй части (в третьей части, в десятой, неважно).
Одной статьей все не раскроешь, вот вам парочка вопросов:
1) Вы общались с продавцами или владельцами бизнеса? Вы же понимаете, насколько разную картину вы будете получать? Что вам скажет генеральный директор по CRM? Ничего дельного. Самый ценный опыт - это мнения тех людей, кто в системе работает. РОПы, продавцы и вот это все. Зачем обходить секретаря, чтобы выйти на начальника? Надо выходить на Петьку, Дашку и Машку, они вам скажут куда больше и куда охотнее все.
2) Есть очень простой вопрос, на который хрен ответишь легко и быстро: "что болит?". В результате вашего исследования вы должны были определить все точки боли ваших потенциальных клиентов и эти точки боли, как вы понимаете, должны были повторяться. У вас должен был прослеживаться достаточно четкий ответ на "боли", т.к. сделали вы немало.
Вопросов можно еще с десяток придумать, но вы же еще будете писать статьи)
Это вам ответ маркетолога.
Ключевая проблема любой CRM системы - это болезненность внедрения внутри компании. Как вы понимаете, все эти amoCRM и все с ней схожие - это решения для МСБ сектора, это не для крупного бизнеса, следовательно, такие системы используются в небольших отделах продаж (условно небольших), но предположим, что это от 1 до 100 продавцов. Главная ж-па - это внедрить эту систему в компанию, преодолеть все вот эти вот возражения внутри команды и заставить это работать. Самое популярное решение, как вы, наверное, уже поняли - это amoCRM. Дело не в рекламе, дело не в ресурсе, дело в том, что они закрыли главную боль всего малого и среднего бизнеса - они сделали внедрение элементарным и доступным. Они не берут на себя ответственность за то, какой помойкой их система станет через 6 месяцев бестолкового использования. Их главная фишка - простота. Реально, 1 день и все сотрудники понимают, что и как тут делается. Дальше все портят местные РОПы и другие руководители. Тех. поддержка нужна только тогда, когда что-то не работает. Если бы вы давали пакетные отраслевые решения с внедрением на уровне amoCRM, а в вашей тех. поддержке сидел бы не Вася за 40 тыс в месяц, который знает ответы на самые тупые вопросы, а специалист из конкретного сектора, понимающий специфику продаж, то тогда бы я вот точно подумал, стоит ли мне отказаться от текущей системы в пользу вашей, например. Но это встанет вам в десятки раз дороже, чем обзванивать людей, к сожалению.
Это вам ответ директора по продажам.
За статью спасибо, прочитал все до конца, было интересно. Успехов в разработке :)
Большое вам спасибо, очень приятно получать развернутые коментарии от экспертов
тем более на свою статью.
1) Вы общались с продавцами или владельцами бизнеса?- и с теми и с теми. Это b2b, здесь бывает, что покупают не те, кто будет пользоваться каждый день. Надо знать и тех и других. Вот моё мнение. С Петькой, Дашкой пообщались. В микро и малой бизнесе часто Петька, Дашка, которые работают в CRM это и есть либо диры либо нач.отделы и другие топы.
2) Есть очень простой вопрос, на который хрен ответишь легко и быстро: "что болит?"
- Болит внедрение и техподдержка =) Только у одной црм на рынке РФ не болит техподдержка и нормальное отношение к своим клиентам, не буду давать рекламу тут, кстати вы о ней не упоминали здесь.
и ещё несколько моментов, но ладно, не будем говорить плохо о конкурентах, неэтично имхо. Лучше расписывать свои преимущества, чем дальше мы и займёмся.
____
Да, плюсы систем, которые вы назвали для МСБ я на себе прочувствовал, тк эти системы внедрил не более чем за неделю на большинство процессов, когда тестовые покупки делал.
поэтому у меня рука не повернётся сделать хуже чем у тех, что сейчас есть.
Вангую, что на оффер "бесплатное внедрение" к вам слетелась очень специфичная публика. Я бы не стал на основе интервью с ними делать далеко идущих выводов.
непонятно куда мой ответ вчерашний подевался.
ладно ещё раз, да публика специфичная попадалась часто - халявщики.
Но были и вполне платежеспособные люди, кто сам предлагал платить за "расширенное внедрение" после консультации. Даже один завод на 1000 человек удалось привлечь на интервью.
Вам бы важнее было бы понять почему люди не используют CRM
В этом вся суть
Они все сделанные разработчиками по их собственным понятиям и представлениям. И все равно, удобно ли конечному пользователю или не удобно. Получил ли он в полной мере всю прелесть от CRM или нет.
Исходя из ваших исследований, вы смотрите на то можете продать или нет.
Но если сделать правильный продукт, он продаст себя сам! Без колл-центров, без исследований и реклам.
Вон возьмите Битрикс 24, как это говнище не рекламируй, ни презентуй новых версий, у него никогда не будет нормальных инструментов для работы, сплошные грабли.
Но им это не нужно, они хайпуют и считают это правильным.
Кстати, с теми у кого нет црм мы общались отдельно.
Но у них нет црм и они не планировали внедрять, по разным причинам, не из-за недостатков существующих решений. Поэтому мы перестали их исследовать и ориентировались на тех, кто осознал что им уже надо, и именно они потом купят, если сделать нормально.
А насчёт битрикса, чем бы он ни был, плохим или хорошим, это уже распиаренный бренд, самые частые упоминания о нем были когда холодный обзвон проводили, кого знают как црм так это его.
Поэтому надо делать и продукт хороший и рекламу хорошую. Без хорошей рекламы люди так и будут кушать Битрикс и думать что это норм. До потребителя надо достучаться все же.
Битрикс24 говнищем называют те, кто его сам зарегистрировала, поковырял и бросил. Это набор инструментов. Если вы не умеете играть - скрипка от Страдивари вам не поможет.