Интернет-магазин: создание сайта, продвижение, маркетплейсы / Артем Соколов, Craftum #vol43

Обсуждаем онлайн-торговлю: почему закрываются интернет-магазины, какому бизнесу нужен сайт и почему малым предпринимателям не стоит выходить на маркетплейсы.

Выпуск №43 подкаста «В ручном режиме» от Rookee, сервиса для продвижения малого бизнеса в интернете.

Гость выпуска — Артем Соколов, директор по маркетингу конструктора сайтов Craftum.

Ведущий подкаста — Алексей Романенков, генеральный директор сервиса Rookee, член экспертного совета в АРИР.

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Сайт подкаста

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме», я Алексей Романенков – CEO компании Rookee, и у меня в гостях Артём Соколов, директор по маркетингу конструктора сайтов Craftum. Артём, привет!

Артём: Привет!

Алексей: Мы позвали тебя сегодня, потому что наши слушатели и зрители – это предприниматели, которые часто задают вопросы о том, как лучше и с чего начинать выходить в e-commerce. Сегодня будут вопросы про маркетплейсы и привлечение трафика.

Но первый вопрос, который я хочу тебе задать: от чего сейчас в 2023 году закрываются интернет-магазины? Я помню, что в 2015 году, когда мы с тобой ещё обсуждали поведение пользователей на платформе inSales, в которой ты также развивал маркетинг, ты говорил о том, что некоторые воспринимают подключение к платформе как финал. «Открываю магазин на платформе, и всё, я открылся, теперь можно только стоять и подставлять разные ёмкости под деньги, которые будут сыпаться». Прошло 8 лет: от чего закрываются магазины в 2023 году: от того же или есть другие причины?

Артём: Давай в первую очередь освежим, отчего они закрывались на самом деле.

Нужно понимать, что первая половина 2010-х годов – это была всеобщая истерия, хайп, соизмеримый с текущим хайпом по поводу маркетплейсов, и большинство людей закрывали магазины, бизнес в ритейле из-за обманутых ожиданий. Ходили на курсы к инфоцыганам – хорошим или плохим – это уже не так важно. Казалось, что всё должно быть легко. Но до 70% бизнесов закрывалось на третий–четвертый месяц – это долина смерти. Она такая и на западных рынках. Человек не может эту машинку разогнать, колесо не едет само.

Вторая важная долина смерти – это примерно год-полтора, 90–95% закрывались из-за того, что

Если мы перекладываем это на текущие реалии с маркетплейсами, то кажется, что там аналогично работает. Товар купил, поставил, еле вновь свёлся с учётом потерянных позиций, комиссий, штрафов и всего прочего – и «наверное, хватит с меня». Кто-то просто не смог масштабироваться.

Я со своими интернет-магазинами, которых было десятки, проходил всё это: с этапа самозанятости/нанобизнеса, когда у вас до 10 заказов в день, и можно всё делать самому, вести Excel-ки. В своё время и юрлица были не нужны. Не знаю, как это можно было делать самостоятельно, но очень многие, как раз те, кто торгует на Avito или Instagram*, каким-то параллельным импортом и раньше ввозили кроссовки, а сейчас это будет что-то другое.

Если полетело, фортануло, то выросли с 10 до 100 заказов в день – это по факту малый бизнес, в котором львиная доля маленьких и пребывает. Здесь начинается история про юрлица, интеграции с курьерами, с платёжками, со складами, с DNS-ками, с наймом людей, со снятием офиса. Понятно, что даже при использовании fullfilment-операторов всё равно бэк-офисная часть, пусть распределённая, но есть.

Скакануть с 10 до 100 заказов – затея не сильно сложная. За счёт ПО, которое есть на рынке, можно это всё настроить и прооптимизировать. А дальше начинаются те проблемы среднего и крупного бизнеса, с которыми сталкиваются и про которые говорят на всех тематических конференциях взрослые люди, адепты, старшие товарищи:

Если мы говорим про 1000+ в день, это уже большие магазины, там другие правила игры, и поэтому моя экспертиза лежит в области микро- и малых магазинов, а всё остальное, выше – это уже к другим взрослым дядям. Там уже меняется структура. Если 10 заказов в день можно нагнать через Avito, то на больших цифрах работают совсем другие инструментарии: врубаются CPA-сетки, брендинг, посевы, работа с большими инфлюенсерами и с другими бюджетами и многое-многое другое.

Алексей: Мне кажется, что есть два крупных блока. Люди, например, занимались и занимаются традиционным офлайновым бизнесом и фактически пытаются оцифроваться: у них магазин, склад, пул клиентов, всё работает. А интернет, диджитал даёт им возможность просто подключить ещё один канал продаж, выйти за рамки конкретного региона. Для них онлайн появляется как продолжение и развитие их существующего бизнеса.

А есть история, когда у людей нет опыта торговли, они ближе к интернету, например, SMM-щики: «я сейчас быстренько налабаю витринку в Instagram* или где-нибудь в ВК, стану интернет-торговцем». Кажется, что

Артём: Здесь очень важно понимать, что как раз этот расцвет интернет-магазинов до начала 2010 годов был в львиной доле обусловлен людьми, не понимающими совсем ни в торговле, ни в интернете. И очень большой пласт этих магазинов росли, когда приходили ребята из IT или около IT, из рекламы.

На первых диалогах с потенциальным клиентом можно понять, полетит у него или нет, потому что если человек про бизнес, ему всё равно, какой это будет канал – маркетплейс, контекст или что-то ещё, потому что он заточен на зарабатывание денег.

Я тоже в e-com пришёл из подрядческого бизнеса, с 2004 года делал сайты, с 2007–2008 начал их продвигать. Когда мы продвигали за 200 долларов магазин, который генерил десятки тысяч долларов, мы подумали: что мы, сайт не склепаем на Joomla? Очень многие открывали магазины, приходя как раз из интернет-маркетинговых историй.

Эти люди мыслили категориями трафика. У нас на IT-рынке очень много подмен понятий и кажется, что с каждым годом вендоры, сайтбилдеры, сервисы, которые предприниматели делают, должны понимать это всё больше и больше, но они уходят всё дальше и дальше от бизнеса.

Например, очень простой классный кейс: пришли ребята, не помню в каком году, 2013–2014. Кладут барсетку на стол, выкладывают пять мобил и говорят: «Нам нужен интернет-магазин кондиционеров. Мы сидим в “Технике на Пресне”». «Ребята, а как вы планируете продаваться?» Кондиционеры всегда будут сложным рынком со сверхмаржой, надо было уметь. А он говорит: «Друг, не думай об этом. Ты нам сайт сделай. У нас 30 позиций кондеев, мы продадим. Всё будет классно».

Делаем им сайт, они уходят, спустя два месяца приходят эти же ребята с какими-то своими соседями по «Технике на Пресне» и говорят: «Вот этот парнишка сделал нам сайт, работайте с ним», и уходят. Сидят двое: «У него 15 кондеев продается через интернет, нам надо так же, как он». Я сказал: «Ребят, я не знаю, как он продаёт. Сайт я вам сделаю, но дальше уже всё – это не моя война».

В итоге выяснил, что они сделали: они просто повесили в лифте в строящихся только сданных домах в новых микрорайонах рекламу за какие-то десятки тысяч рублей, которая просто безумно генерила им трафик на сайт. Они не слышали про Яндекс.Метрику, не знали слов типа «ROI» и «сквозная аналитика», это было им и не нужно.

Да, они когда-нибудь доходят до чего-то, до CRM, до аналитики, но это всё равно очень небольшой процент.

Алексей: Во-первых, огромное спасибо за этот кейс. Я его очень люблю. Я несколько раз его пересказывал по случаю. Действительно, как ты говоришь – дилемма: если бы они в листовках, которые они поклеили в лифтах, указали не сайт, а телефон, то что бы это было? Онлайн или не онлайн? Или офлайн?

В одном из твоих выступлений ты говорил о том, что вы с командой, это было в inSales, подозреваю, что и в Craftum тоже, постоянно мониторите количество магазинов, торгующих примерно одним и тем же товаром. И ты, в частности, приводил пример, что если говорить про Россию, то открывать книжный магазин смысла нет, потому что три магазина в рунете закрывают 90% потребностей.

Какие будущие тренды ты видишь? Я помню были детские товары – все увлекались этим. Потом корма для животных, то есть сменялись такие эпохи. Что сейчас?

Артём: Эти эпохи как раз обусловлены процессами консолидации. По факту, книги как раз Ozon консолидировал как изначально книжный магазин. Были достаточно емкие ниши, в которые многие инвесторы верили, и были проекты, очень многие выходили в офлайн. Детские товары – прекрасный пример той ниши, в которую столько было веры, и мы знаем, как это всё плачевно закончилось.

С 2020 года планирование стало непредсказуемым. Но рынок явно консолидируется, сейчас это происходит с маркетплейсами, в том числе есть часть тематик, в которых маркетплейсы становятся лидерами, и вряд ли стоит надеяться, что какой-нибудь B2C-шный магазин хозяйственных товаров в чистом виде имеет право на существование.

С другой стороны, огромный рынок B2B, продаж для торговых центров, общепита – там есть очень много разных ниш, сегментов. Поэтому здесь всё так или иначе шло в нишевание. При консолидации всё равно работают крупные магазины с экспертизой либо с геопривязанными тематиками.

На самом деле много тематик, по которым в свое время хоронили, когда AliExpress выходил на рынок в России: «Вот, всё, теперь российский рынок рухнет. AliExpress пришёл, торговать нечем. Чехлы, которые раньше продавались по косарю, люди покупают по 100 рублей. И всё, мы все умрём». Это же тоже было, как сейчас много разных мнений, что маркетплейсы всю мелочевку убьют. Очевидно, что это не так.

Алексей: Ты знаешь, поддержу тебя. Сейчас думал, кто наши яркие представители в той или иной нише. Вдруг у меня в голове всплыл КАНТ. Вот если мы говорим про активный спорт: велосипеды, лыжи, ролики, скейтборды, то кажется, что КАНТ – просто №1. Понятно, что таких примеров можно привести десятки. Когда ты говоришь про нишу и про экспертизу, когда зачастую за очень специальным товаром, который не только хочется пощупать, но ещё поговорить с консультантом, который тебя ещё замучает: «Вот вы как любите? Порезче или помягче?». Тут действительно есть очень чёткая специализация, как ты говоришь, глубина и ассортимента, и экспертизы продавца-консультанта.

Артём: Когда меня спрашивали в 2020 году, какие тематики полетят, что открывать, я всегда говорил: спорт, туризм, рыбалка. Это средний+ сегмент. Средний+ – это потому, что массовый сегмент у нас представлен Спортмастером со своими брендами, Demix и всеми прочими дешёвыми. Ты приходишь в Спортмастер, там три вида коньков двух размеров, потому что, чтобы коньки купить в Спортмастере, нужно быть просто максимально унифицированным человеком, который не претендует на желание этим заниматься, скажем так. Спортмастер закрывает нижний сегмент.

Всё остальное – это всё средний и средний+ сегмент, и очень много примеров, когда региональные магазины становятся лидерами, в том числе федеральными. Если мы возьмем, например, регби, не самый популярный у нас вид спорта, то крупнейший производитель и продавец всей регбийной профессиональной или около профессиональной атрибутики находится в городе Ижевске, и, насколько я помню, все команды, которые выступают в регби, закупаются только там, по факту это единственный магазин на всю страну. А мы понимаем, что таких видов спорта ещё будет достаточно много.

Алексей: Кёрлинг!

Артём: В кёрлинг я хочу всё сходить попробовать, никак не дойду.

Еще я рекомендовал нишу еды, но с едой у нас большие ребята скооперировались. И Сбермаркет, и igoods, они там всё под себя потихонечку подмяли. В 2019 году про еду никто и не думал. До сих пор существует новосибирский «5 пакетов», в некоторых городах были сильные проекты, но всё равно понятно, что федеральные сетки всё подмяли, в том числе ВкусВилл.

Ещё очень важный момент, конечно, поколенческий. Мы должны прекрасно понимать, что у нас есть отцы и дети, у нас есть зумеры, бумеры и альфа, и есть противопоставление себя родителям: не пользуюсь этим сервисом, потому что там родители сидят, эти шмотки не ношу, потому что родители в них ходят. Есть явно выраженные субкультурные истории, есть региональные особенности, у нас огромная мультирелигиозная страна, есть национальные штуки.

Я тебе приведу простой пример. Я как традиционалист решил купить себе на Новый год косоворотку. Но на Ozon есть всего два продавца, которые продают косоворотки. Очевидно, что есть больше производителей в стране, просто это не нужно людям на маркетплейсе. За такими вещами люди идут либо на специализированный сайт, либо вообще в офлайн, либо по рекомендациям куда-то, либо в социальные сети.

Алексей: Ты прав. Ты знаешь, вот мы сейчас про ниши, и я хочу сейчас перейти к источникам трафика.

В этом плане, опять же поддержу тебя: когда я занимался развитием в «Бегуне», был такой оператор контекста, мы продвигали проект, который был связан с колёсами и оснащением для внедорожников. Это когда люди любят съездить куда-то прямо в грязь, чтобы буквально утопить там свою машину.

Часто было такое, что аукцион перегрет по словам «колёса», «летняя резина», «зимняя резина». Зато в этих нишах есть свой очень специфический сленг, как они называют те или иные приблуды для оснащения своих машин. И например, меня поразило: применительно для резины, от английского слова «mud» – «грязь», у них была там «мудовая резина». В Яндексе это почти никто не ищет, 10 запросов в месяц, а на форумах, где обсуждают, какая лучше для песка, какая лучше для камней, какая лучше для болот, там десятки тысяч запросов в обсуждениях. Это опять же, говоря про нишевание и про глубину, широту ассортимента и глубину экспертизы.

Мы плавно переходим к тому, где брать аудиторию под эти нишевые вещи? Широкий охват мы оставляем маркетплейсам, а для магазинов мы говорим, что чтобы конкурировать и иметь какую-то маржу, мы уходим в ниши. Как мы в нишах привлекаем трафик?

Артём: Спустя год после ухода Meta* и Google есть несколько выводов, к чему мы все пришли. Рекламный инструментарий ВКонтакте, к сожалению, как был довольно бедным, так и остался. Тут нет смысла спорить, даже с учётом всяких приблуд типа Церебро, это всё получается безумно дорого для малого бизнеса, где мы говорим про эффективность в моменте. В моменте, а не «давайте мы три продажи в минус сделаем, а четвёртую продадим в плюс» – это прерогатива очень крупных ребят.

Если мы говорим про доход в моменте, ВКонтакте эту нишу не смог закрыть, к сожалению. Я надеюсь, что они научатся работать с контентными историями и давать интегрироваться в них, например, ВК-клипы, стриминг, который, в самом деле, довольно неплохо работает. Но у меня опыта позитивного нет, я его не видел на рынке. Возможно, все те, кто умеет делать, сидят и молчат в тряпочку. Я такого тоже не исключаю, и кто-то мне скажет: «Артём, ты просто ничего не понимаешь». Я точно в таргете ничего не понимаю, но знаю, что ВКонтакте, в общем, не работает для наших B2B-рынков и, собственно, для массового B2C, только какие-то очень специфические штуки. Там что-то можно делать, но это всё уже не для новых бизнесов точно.

Что касается Яндекса, там так всегда и было. Есть очень маленькие сегменты, где что-то можно вытаскивать, нужно посидеть и поковыряться и работать с этим, но в силу того, что все понесли свои бюджеты туда – это достаточно сложно. Я думаю, что Яндекс можно использовать для геопривязанных и локальных тематик, для них он может работать. Либо для очень субкультурных, где можно чётко сформулировать.

Для тех, у кого есть уже действующий офлайн-бизнес, может сработать создание комьюнити, сообщества и набор людей в мессенджеры или ВКонтакте. У нас, например, с компаньоном сейчас четыре бара: три в Петербурге, один в Подмосковье. Понятно, что общепит – это не совсем про продажи, но нужно понимать, что даже если ты имеешь свою офлайн-точку, в которой ты функционируешь, то это неплохо – начать с завтрашнего дня каждого приглашать в каналы, подписаться и звать куда-то прийти.

Плюс мы не должны забывать, мы олдфаги, мы помним, что есть такая штука, как email-рассылки, и для меня, например,

Это достаточно эффективный канал, условно бесплатный. Например, есть 300 подписчиков на бар в Петербурге, я им делаю рассылки и даже для общепита это работает. Если мы говорим с вами про ритейл, то очевидно, что это будет работать в разы лучше, чем с общепитами.

И здесь некоторым типам бизнеса я бы рекомендовал посмотреть в сторону телемаркетинга, потому что есть достаточное количество тематик, в которых можно пробовать с этим каналом работать. Сейчас на рынке много хорошего инструментария, который можно нормально настраивать, который для потенциального клиента. Чтобы это было не совсем напряжно. И в связке с телемаркетингом: практически все операторы сейчас запустили свои рекламные платформы – МТС, Мегафон, который продаёт свою big data. Я, честно говоря, только-только начал для себя пробовать эти каналы, это достаточно неочевидно, это надо отработать либо на больших бюджетах, либо на маленьких, но очень много итераций проводить. Чтобы понять, СМС работают или нет. Но я точно знаю, что big data у операторов хороша, то есть по факту они видят всё.

Алексей: Слишком много.

Артём: Да, поэтому они этим делятся, понятно, что там не супервозможности по таргетингу, но если хорошо постараться, попробовать, то можно.

Понятно, что для малого бизнеса, все эти телефоны, сбор, корректность отправки – важно, чтобы это было в рамках законодательства, но для этого достаточно механик, и я больше тебе скажу, что этой весной я чувствую ренессанс в раздаче листовок. Это всегда работало, потому что есть много праздно гуляющих людей. Так почему нет?

Алексей: Класс, из всего такого олдскульного ты упомянул уже про СМС-ки, про емейлы, про листовки. Забыл только SEO-шку, если из такого олдскульного, которое уже давно похоронено, но продолжает себя неплохо показывать.

Артём: Про SEO запамятовал. Я последние несколько месяцев очень сильно в это погружен. Я вижу клиентские кейсы, то есть как раз, если мы говорим про срез специализированных нишевых магазинов, с геопривязанными тематиками, то SEO даже без каких-то инвестиций в прямом виде дает выхлоп.

Контент работает. Кейсы, как и для B2B-сервисов, мы делаем на уровне блога – это сотни тысяч – миллион посетителей в месяц через SEO. В масштабах маленьких магазинов блог, может быть, в том виде, в котором мы все представляем, не всем подойдёт, не всем магазинам.

Про Пикабу, например, у меня очень простой кейс: в моем доме работает ремонтник, который чинит ноутбуки, телефоны, у него небольшая мастерская, и у него все время всё завалено ноутами. Он говорит: «Я не могу, жди 2–3 недели, потому что я завален». Я говорю: «Что случилось? Почему у тебя так много заказов?» Он говорит: «А я посты на Пикабу пишу периодически про свой опыт, как я что-то там подпаиваю, а мне потом с Пикабу по 40 человек пишут, что свой ноутбук пришлют». Со всей страны ему присылают ноутбуки, и он их чинит, просто находясь в Петербурге.

Алексей: Мы ещё не упомянули про маркетплейсы. Маркетплейс для предпринимателя, который развивает собственный магазин – это зло или это волшебство?

Артём: Моя позиция много лет остаётся одной и то же, что маркетплейсы для малого предпринимателя – это зло. Здесь мне импонирует позиция ребят из Shopify, у которых есть очень известная цитата, что Amazon захватывает мир, а мы снабжаем оружием повстанцев, которые будут воевать с Amazon. Здесь как раз про то, как мы строили общение в inSales, как и многие бизнесы, которые были связаны с e-com: мы противопоставляли себя. Есть очень много маленьких, а есть большой, неважно будет это Ozon как маркетплейс, или крупный магазин, не являющийся маркетплейсом. Всегда была братия нас, маленьких, бедных, голодных, против больших и сытых инвестиционных проектов.

Я до сих пор придерживаюсь этой позиции, и то, что я в Craftum сейчас делаю и буду делать – это для совсем маленьких бизнесов, про боль которых забывают все. Ребят с такой философией по пальцам можно пересчитать, их не так много.

Много примеров магазинов, маленьких бизнесов, которые чувствуют себя неплохо без маркетплейсов. Много примеров, кто выходил на маркетплейс, делал там миллионы миллиардов, у них успешный успех, потом рассказывал об этом на конференциях. Но это всё временная история.

Наверное, эту тему надо было начинать с обсуждения того, что вообще является интернет-магазином и его активом. А активом является клиентская база, и те механики, о которых мы говорили – возврат клиента, emailing, отзывы на сайт, SEO-позиции, социальный капитал: группы в ВКонтакте, чат в Телеграме.

В случае с маркетплейсами всё отдается сразу туда, и вся клиентская база, и поэтому фактически интернет-магазин ничего не стоит. В этом случае, ещё и с текущим закручиванием гаек, ты не всегда в экономике будешь сходиться. И получается, что мы работаем ради работы. Тебе базы не остаётся, и денег у тебя нет, и получается вообще глобально какая-то фигня. Этот путь хорош для первичного позиционирования, когда ты стоки загружаешь, когда тебе надо неликвид продать или просто прощупать нишу, которую ты не очень понимаешь, насколько она будет востребована. Тогда можно и через маркетплейс. Глобально для малого бизнеса, конечно, это путь в кабалу.

Алексей: Здорово, я очень тебя поддерживаю в том, что ты сказал, что ты именно ориентирован на малый и средний бизнес, о котором вообще мало кто думает, и все хотят больших, жирных клиентов и побольше. Я с тобой абсолютно солидарен, я всегда именно за такой long tail – длинный хвост клиентов, которые несут в кулачке свои 500-1000 рублей, и ты должен ответить буквально за каждый вложенный рубль. Для этого, я так понимаю, и существует Craftum, так ведь?

Артём: Да, в том числе. Здесь нужно понимать, что Craftum все-таки не про e-com в чистом виде, Craftum – это про голубой океан.

Алексей: А зачем вообще люди в 2023 году делают себе сайты и дальше к этим сайтам прикручивают ещё и функциональность магазина? Просто сейчас каждая уважающая себя платформа – Avito, Ярмарка мастеров, ВКонтакте, Instagram* – каждый имеет у себя какую-то фичу, чтобы оформить себе странички, тут же прикрутить витрину, оплату. Зачем весь этот головняк? Регистрировать домен, покупать какой-то хостинг, либо вместе с конструктором, либо отдельно, наливать на этот трафик? Зачем столько головняка в 2023 году? Вот зачем?

Артём: Видишь, мы выяснили, что мир цикличен и произошел ренессанс сайтов. Если мы говорим про e-com, то мы встречались на днях с Ильёй Кретовым, и тоже много про это с ним говорили. Я ему сформулировал мысль, что

В первую очередь, потому что у многих не было сайта вообще, и по разным оценкам от 50 до 100 тысяч предпринимателей сидели в Instagram*, считали, что это самый удобный, простой, классный инструмент, и ничего никогда с ним не случится. Плюс нужно понимать, что что-то может случиться и с вендорами, которые работали на рынке, c тем же самым WIX, в котором было 70 тысяч предпринимателей. И люди обожглись на этом. Прецедент же вообще уникален.

Алексей: В мире.

Артём: Да, в мире. И сейчас уровень доверия уже совершенно другой. Все примерно понимали, что такое может быть, но что это будет так – никто не верил до последнего, что это возможно. Ну как так, YouTube заблокируют? Это невозможно! Но я думаю, мы дождемся ещё того момента. Всё возвращается к аналоговому, более прогнозируемому, к вещам, которые твои.

Алексей: Это как съёмная квартира или в ипотеку: лучше купить в ипотеку и отдавать, но она когда-нибудь станет своей, так и тут вложение такие же.

Артём: Да, логика примерно такая, это же разные люди делали, кто-то правда верил в то, что на западных облачных сервисах можно построить бизнес в России, но теперь это сделать уже нельзя. Понятно, что есть Avito, есть ВКонтакте, на которых тоже что-то можно делать. Но всё равно мы говорим, что Avito как был классифайдом для C2C-шных товаров, так и остался, ребята пытаются сделать маркетплейс, пусть всё у них когда-нибудь получится. Но Avito – это большая компания с инертными движениями, а малый бизнес – про быстрые движения. Поэтому да, в Avito и так погружаются, и так там торгуют. Зато сайт можно применять и переприменять для разных каналов. Это то, что декларировали многие CMS-ки на рынке:

Плюс нужно не забывать, что мы живем в стране, где не исключено, что могут регулироваться какие-то вещи таким образом, который мы с вами не можем предсказать. Возьмём в пример соседнюю Беларусь, в которой все домены регистрируются в Торгово-промышленной палате. Будет и у нас то же: хочешь торговать на Avito – у тебя должен быть сайт, а сайт ты можешь делать, только если ты зарегался в ТПП и внёс взнос. Это же тоже возможно на государственном уровне.

Я бы не стал отрицать вероятность того, что через X-лет мы придём к тому, что у нас на сайты будет сквозная верификация, с Госуслугами, с налоговой, у нас же всё цифровизируется. Будет сквозная штука, и одним из этих звеньев будет сайт.

Алексей: Прямо вместе со статусом самозанятого, буквально сразу «хлоп» и вот домен, иди торгуй.

Артём: Кажется, что нам недалеко до этого осталось, потому что то, что происходит сейчас, даже в 2012–2014 году было вообще абсолютно невозможно вообразить.

Ещё есть огромная сфера услуг, и, например, для общепита, для барбершопов сайт – это была статусная штука, которую не все могли позволить сделать, т.к. нужно было платить. Поэтому все делали себе Instagram*, и он был всегда стандартом: в общепите ты начинал с Instagram* и ВКонтакте (в Instagram* ты постил всегда, во ВКонтакте – изредка), а потом когда-нибудь ты можешь сделать сайт, потому что надо, чтобы он был.

И кажется, что сейчас это всё поменялось. Все новые общепитовские места, которые я вижу, конечно, сначала делают себе ВКонтакте, и ещё пока делают Instagram*. Во ВКонтакте уже есть кнопка «Сделать сайт группы», но там ещё довольно кондово пока. Плюс интересный проект был у 2GIS, насколько мне известно, он сейчас в замороженном состоянии, назывался «Микросайт», можно погуглить, до сих пор есть. Они тоже делали элементарную, простейшую витрину.

В этом году я хочу сформулировать набор тезисов, для чего предпринимателям в разные ниши нужен сайт, что он может сделать? Кроме голословных заявлений, что я просто верю, что он должен быть, должна быть кейсовая подноготная, история, примеры. То, что вижу с Craftum, здесь очень много производственных компаний: например, ребята в Твери лесовозы в аренду сдают. С другой стороны, где им лесовозы в аренду сдавать, не во ВКонтакте же? Во ВКонтакте котики, вот куда им идти?

Алексей: Да, я согласен. Еще меня всегда триггерит, когда у бизнеса почта на бесплатном почтовом хостинге, просто несолидно смотрится. При том, что сейчас любой уважающий себя почтовый хостинг предлагает накатить это на собственный домен. И здесь вопрос именно в зрелости, в понимании дигитального этикета.

Артём: Да, есть базовый набор, и кажется, что

Посмотрим, насколько это быстро дойдёт.

Алексей: Ты упомянул, что есть два вида импортозамещения. Одно просто от безысходности, потому что кто-то взял и решил больше с Россией не работать. А есть осознанность, что надо использовать отечественное, своё, и оно, может быть, не в короткой перспективе, но тем не менее рано или поздно окупится. Я знаю, что вы, Craftum, тоже очень активно стали предлагать возможность переезда с западных платформ. Причём не обязательно, что все из них с нами не работают, но тем не менее, я понимаю, что для многих это стало неким сигналом, что лучше своё добро держать поближе. Этот процесс в 2022 году не закончился, он продолжается? С точки зрения осознанности, много ли таких бизнесов к вам пришло?

Артём: Здесь надо сказать, что, например, WIX ушёл не одномоментно, он просто перестал принимать деньги, продлевать домены и продлевать подписки, поэтому всё это размазывалось на год, на прошлый и текущий. В том числе у многих было оплачено на год, на два. А потом сайт перестал работать – «Надо что-то делать. Пойду найду замену». Этот тренд останется однозначно.

Если мы говорим про 70 тысяч активных WIX-овых юзеров, которые были на конец 2021 года, я планирую, что 10–15% этих пользователей перейдут к нам либо в явном виде, заказывая перенос, либо в косвенном виде, когда они просто сами ушли, сами сделали, либо через партнеров. Есть ведь огромное комьюнити WIX-овых партнеров, которые делали сотни сайтов, и они тоже ищут альтернативы. Плюс всё равно какая-то часть людей не хочет заморачиваться с переходом, и всё равно находит, как платить за WIX турецкими карточками. Думаю, что в 2023 году 10% базы WIX-а мы себе саккумулируем в том или любом виде. Это наш пессимистичный прогноз, возможно, будет больше.

Алексей: В России Tilda очень на слуху, сложно ли конкурировать? Или у вас есть киллер-фичи, за которые люди выбирают вас?

Артём: Во-первых, это цена, она влияет сильно. Я не буду скрывать, ребята из разработки Craftum вдохновлялись Tilda – общий подход, частично терминология. Tilda стала за достаточно быстрый промежуток времени отраслевым стандартом. В этом плане они большие молодцы и очень круто задрали планку. Перевернули рынок с ног на голову – за это вообще респект и уважуха, молодцы. Но здесь есть маленький комментарий, что первое – это стоимость. Не для всех, особенно в регионах, Tilda по карману.

А еще на рынке CMS произошла странная ситуация. Она уже достаточно давно происходит. Сайт для многих, особенно для ритейла, в себе замыкает огромное количество информации, и все сервисы, которые люди покупают – сквозную аналитику, телефонию, рассылку в мессенджерах или email-рассылки, они все зиждятся на тех данных, которых в CMS-ке есть. При этом за «Мой склад» нормально платить 8 тысяч, за Roistat – 12 тысяч, а за CMS 2,5 тысячи — это почему-то дорого. Если мы посмотрим на стоимость областных SaaS-ов в последние годы, они не растут. CMS-ки дешевеют, многие уходят на freemium-модель, пытаются заработать на дополнительных обвязках, на продаже РКО, платёжек, денег с логистов, то есть

И виноваты в этом собственно все: и наши коллеги, и мы сами виноваты в том, что люди не видят в этом ценности. Они думают: «Перейду на другую, там дешевле».

В какой-то момент часть сервисов решили: «А давайте мы сами CMS-ку сейчас запилим и будем тоже кому-нибудь продавать?» Один из первых таких крупных вендоров был в своё время Amazon, который закрыл свой Amazon.Store в 2014–2015 году. Никого это ничему не научило, потому что я точно знаю, что и в Avito в своё время ходили мысли запилить свою CMS-ку. И ходят до сих пор в умах многих сервисов. RetailCRM, Тинькофф выпустили свою, 2GIS ходил с микросайтами, но пока не выпустил, то есть у многих есть желание сделать CMS-ку, но пока не получается по разным причинам. Потому что

Но начался другой процесс, когда CMS-ки начали повторять для себя нужный функционал, то есть Tilda выпустила Tilda CRM как ответ на выпуск сайтбилдера у Bitrix24, примерно в одно время это произошло. Не знаю, насколько это был осознанный ответ, но тем не менее. CMS-ки начали для себя накручивать функционал, inSales пошёл в сторону выгрузки на маркетплейсы, AdvantShop пошёл в сторону сквозной аналитики и воронок, LPmotor начал делать e-com функционал.

Очень спорное решение по той простой причине, что во всей этой гонке функциональностей все забыли про конечного клиента – потребителя, предпринимателя, которому эти самолеты нафиг не нужны. Этими фичами либо никто не пользуется, либо они очень плохо монетизируются, либо рушат действующие партнёрские каналы дистрибуции.

Так, я предполагаю, получилось с Tilda, потому что когда Tilda CRM появилась, Amo стал подсвечивать их меньше, «Мой склад» то же самое, то есть ты заработал на X денег больше, но ты фактически недополучил за счёт того, что каналы дистрибуции у тебя поменялись. И если мы говорим как раз о том, что до прошлого года клиентов можно было купить, то есть ты фактически был ограничен только рекламными бюджетами, мог заливать баблом и получать себе клиентов, то сейчас получается так, что вопрос денег уже не так важен – у тебя каналов так мало, что работает в основном партнёрка.

Мы хотим сделать из Craftum отраслевой стандарт фронта для всех бэков. То есть моя задача – сделать сайтбилдер, в котором будет для клиента крутейший, понятный, многофункциональный, красивый редактор, а вторая часть – это должна быть API, где я должен пришвартоваться ко всем текущим вендорам.

Первый кейс мы выкатили на прошлой неделе с YCLIENTS. В YCLIENTS можно сделать сайт в один клик, и фишка как раз в том, что мы под каждого вендора делаем интеграцию, чтобы подтягивались данные, которые уже у этого вендора есть. Клиент выбирает тип бизнеса, подтягивается базовый набор – телефон, адреса, у него всё это уже есть, на базе этого конструируем сайт. В случае с YCLIENTS мы сразу вешаем кнопку записи, клиенту не нужно никаких интеграций настраивать, вообще ничего не надо делать. Будет подобное с «Моим складом», где скорее всего мы будем делать шаблоны для производственников и оптовиков, где будет зашита автоматом кнопка на скачку прайс-листа. Суть в том, что мы должны дать простейший, элементарный инструмент рынку и предпринимателям. Это не должны быть космолёты-звездолёты.

Алексей: Да, что-то очень понятное.

Артём: Я вижу такой путь.

Собственно, мы будем пробовать её переворачивать.

Алексей: Отличный получился финал. Ты знаешь, я обычно прошу от гостей пожеланий нашим слушателям, зрителям, предпринимателям на 2023 год.

Артём: Терпения всем могу пожелать, самое главное – не бояться. Не бояться и делать. Других вариантов нет. Будь то интернет или офлайн.

Важный поинт – это ренессанс сложных каналов, поэтому вам скорее всего будут нужны маркетологи 40+, слушайте их, они уже все это видели. Циклически всё легко прогнозируемо, поэтому надо смотреть, в каком моменте цикла вы находитесь сейчас, и вы сможете представить, что будет дальше.

Алексей: Абсолютно солидарен. Зачем учиться на своих ошибках, наступать на свои грабли, если можно учиться на чужих? Поэтому, да, имеет смысл послушать стариков.

Артём: В кои-то веки пригодимся хотя бы, чёрт возьми.

Алексей: Классно, спасибо огромное, успехов!

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Сайт подкаста

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee