«Тендеры — это база»: Интервью с руководителем тендерного отдела текстильной компании

Вот уже шесть лет Артём Макаров возглавляет тендерное направление в своей компании. За один только 2024 год он с командой принял участие в 3 тыс. тендерах.

В интервью он поделился своим мнением, почему компаниям важно участвовать в тендерах и почему игнорирование этого канала продаж может выйти бизнесу боком.

Для тех, кто хочет посмотреть полное интервью с Артёмом — ссылка на него в YouTube-канале и в группе ВК.

Ниже вкратце отметили ключевые моменты, которые, надеемся, натолкнут вас на просмотр интервью целиком. Поверьте, оно смотрится на одном дыхании.

Денежный потенциал тендеров огромен. Ведь тендеры — это заказы не только от государственных компаний, но и от полугосударственных и, конечно же, частных. Это многомиллиардный рынок. Самые крупные игроки ниш не только ищут поставщиков, но и выступают в этой роли сами, поэтому конкуренция, несомненно, есть. Однако, выбор тендеров настолько огромен, что каждый тендер найдет своего исполнителя.

Если раньше в тендерах участвовали только достаточно крупные компании, то сейчас в эту сферу «зашли» и мелкие производители, и перекупы. Словом, все, кто раньше вел исключительно прямые продажи.

Тендеры для Артёма — это база. И тут мы, конечно, не можем не согласиться. Это, однако, не мешает каким-то компаниям использовать их в качестве дополнительного заработка на период спада продаж.

По словам Артёма, победа в тендерах не зависит от того, что ты умеешь вовремя вспомнить определенный пункт постановления и «со стульчика» рассказать его наизусть.

Что действительно важно, так это умение постепенно вникать в процесс участия в закупках и уметь подстраиваться под ситуацию.

Не нужно бояться начинать участвовать в тендерах, ведь ошибаться вы будете в любом случае.

Бизнес ощутил увеличение числа заказов и прибавку в деньгах к оборотам компании уже на третий-четвертый месяц. Их тендерный отдел начинал с маленьких закупок и дорос до многомиллионных контрактов.

Контракты, заключаемые с заказчиком по факту выигранного тендера, включают в себя, как правило, массу деталей, мелких и не очень. Прописывается все до мелочей, поэтому можно не переживать о том, что вас кто-то обманет. Даже если заказчик вдруг будет себя показывать не с самой лучшей стороны, вы всегда сможете обратиться в ФАС или пойти прямиком в суд, где установят все нарушения и разберутся в ситуации.

Все крупные компании работают, как правило, исключительно через тендеры. Это и Газпром, и Почта России, РЖД, и даже Роскосмос. Работа хотя бы с одним из этих заказчиков — это огромный плюс к репутации и неплохая прокачка опыта, даже если контракт исполняется чуть ли не в ноль.

Участвуя в тендерах, вы учитесь. Учитесь постоянно и ежечасно. И это не только про то, как быстро привлечь заказчика или грамотно выставить ценовое предложение, чтобы обойти конкурентов. Вы в первую очередь учитесь правильно формулировать ТЗ и вести деловую переписку. В тендерах вы также учитесь общаться с заказчиками на более простом уровне, ведь часто бывает так, что легче договориться по-человечески.

По мнению Артёма, сухие взаимоотношения в формате Заказчик-Поставщик сошли на нет. На их место пришло живое человеческое сотрудничество.

Победитель — не тот, кто максимально демпингует, а потом молча исполняет контракт, стараясь поставить товар минимально допустимого качества. Совсем нет. Это в первую очередь человек, который внимателен к заказчику.

Заказчик — не обезличенное существо, желающее как можно дешевле получить товар или услугу, а затем забыть об этом до следующей закупки. Это тоже живой человек, который запоминает хорошее отношение и впредь может ответить тем же.

Для участия в тендерах в 2025 году недостаточно подать ценовое предложение и своевременно поставить товар. Важно быть человеком и видеть такого же человека в заказчике.

От себя можем добавить лишь то, что бояться заходить в новое для вас тендерное направление не стоит. Да, конкуренция там высокая, в частности в текстильной промышленности. Да, есть нюансы по взаимоотношению с заказчиками. И да, могут потребоваться знания юридических тонкостей, а, возможно, и непосредственная помощь юриста. Тем не менее, это начинание по силам каждому. Нужно лишь захотеть.

Не стесняйтесь обращаться за помощью к нам — команда Тендерплана проведет за руку и поможет выиграть ваш первый тендер.

Нам, как членам команды Тендерплан, было, конечно, же интересно узнать у Артёма про опыт пользования системой. Удобна ли она? Какие сервисы внутри системы чаще в ходу? Не в целях рекламы, а из личного интереса.

Артём также отмечает, что в их команде были разные эксперименты: пришлось опробовать несколько сервисов по поиску тендеров, рассмотреть вариант мониторинга работы в Экселе, что-то приходилось согласовывать в мессенджерах или по электронной почте. Проблемы в том, что все эти сервисы разрозненны.

В ходе интервью, кстати, выяснилось, что наш герой знаком далеко не со всеми полезными фишками системы Тендерплан. Например, совместное комментирование документации, нечто похожее на Google Docs, осталось незамеченным. Однако, с большей частью функционала он и его команда пользуется чуть ли не с 2019 года, ведут статистику участий и анализируют победы и поражения.