Содержание статьи:
- Воронка продаж. Приемы, которые перестали удивлять покупателей франшизы.
- Продажа франшизы через трансформационную игру.
- Выгода для людей, кто выбирает франшизу.
- Скрининг партнеров. Что франчайзер узнает во время игры.
- Резюме одной игры.
1. Воронка продаж. Приемы, которые перестали удивлять покупателей франшизы.
Люди тщательно подходят к выбору компании с кем заключать договор франшизы.
Во-первых, человек выбирает дело, которому посвятит ближайшие пару лет.
Во – вторых, зачастую доход от франшизы является основным источником заработка.
Третий момент в том, что порог входа начинается от нескольких миллионов рублей и для 70% покупателей эта сумма является существенной.
Стоимость заявки от потенциального покупателя для владельца франшизы составляет от 800 до 5 000 рублей. Нормальная конверсия из заявки в покупку – от 4 до 8% (10% делают очень талантливые команды).
Итого средняя стоимость привлечения клиента варьируется от 20 000 до 125 000 рублей.
Задача управляющей компании – снизить стоимость клиента, а значит поднять показатель конверсии. Для этого при продаже используются приемы для захвата внимания и быстрого погружения в модель бизнеса. Итак, два года назад WOW эффект создавала:
Живая экскурсия по компании.
Его величество, чат – бот с цепочкой прогрева из 30 сообщений.
Серия вовлекающих видео о компании, клиентах, доходах.
Zoom – презентация финансовой и бизнес – модели франшизы.
- Подключение к лендингу WhatsApp и Telegram для быстрой связи и получения материалов франшизы.
В 2024 году эти приемы – норма на рынке. Большая часть команд, кто действительно занимается развитием франчайзинговой сети, используют эти инструменты.
Так как же удивить человека?
Как дать понять, что он нашел серьезную компанию и работающую бизнес – модель?
Разберем одно из оригинальных решений, которое разработала команда РОББО — международная сеть школ робототехники, программирования и 3D-моделирования.
2. Продажа франшизы через кэш — флоу игру.
В России более 3 000 франшиз и только 1% компаний используют геймификацию для погружения будущего партнера в модель бизнеса.
Взрослые люди учатся через игру в 5 раз лучше, чем слушая теорию. Судите сами, что интереснее, рассказать, как работает клуб или дать возможность развить свой клуб в формате Монополии вместе с другими партнерами?
Команда РОББО создала бизнес тренажер РОББО КЛУБ — симулятор реального клуба робототехники, где в игровой и безопасной форме онлайн и оффлайн возможно почувствовать себя владельцем услугового бизнеса в области детской робототехники.
Крутите барабан, уважаемые партнеры и получите реальные задачи из жизни клуба!
Что лежит в основе бизнес тренажера РОББО КЛУБ:
- Бизнес-модель франшизы РОББО КЛУБ
- Реальные цифры и показатели
- Разбор типичных ошибок
- Истории успеха и не удачные приемы
- Механизмы обучения в трансформационных играх
- Методология обучения через кеш — флоу игру Роберта Кийосаки
- Бизнес – симулятор с облачным доступом
- Живое участие в игре руководителя франчайзинга сети РОББО и сертифицированного ведущего трансформационных игр.
Место бизнес — тренажера в воронке продаж:
Менеджер работает с заявкой, выявляет интерес и соответствие желаний и финансовых возможностей будущего партнера.
После этого человека приглашают прожить 3 года развития клуба за 4 часа в онлайн — формате. Спойлер, это предложение, от которого невозможно отказаться. Настолько это увлекательно и обязательно! 😊
- Часть игр проходит очно. На таких встречах эмоции зашкаливают и происходит более глубокое погружение в переговорные процессы.
- Игры проводят один раз в месяц, лист участников формируется заранее.
Повеселились и разошлись?
Бизнес тренажер РОББО КЛУБ — это не только развлечение, но и обучение.
Игроки ведут таблицу с результатами каждого шага, учатся оценивать перспективу решения и возможные результаты. Заодно, проверяют себя на скорость мышления и вспоминают правила умножения/деления.
3. Выгода для людей, кто выбирает франшизу.
Возможность примерить роль владельца клуба и решить, хочется ли заниматься этим бизнесом.
Ближе познакомиться с командой управляющей компании и понять, совпадают ли подходы к жизни, тон коммуникации.
- Разобраться в операционке: как вести управленческий баланс детского образовательного кружка или как подобрать подходящие рекламные каналы.
Добавлю, остроту добавляет то, что при определенных карточках и неверных решениях, можно остаться банкротом. Правда в игре это полезный опыт, а в реальной жизни ошибки могут стоить намного дороже.
Навыки, которые прорабатываются во время игры:
Командная работа – игрок может предложить участникам забрать карточку на определенных условиях. Это может быть контакт сотрудника или инвестора, договоренность о совместной сделке и условиях распределении ресурсов (клиентов или денег).
Оценка действий (расчет денежного потока) перед принятием решения. Получил карту, сверил условия с возможностями своего клуба, прикинул выгоду, посчитал пару цифр в таблице и принял взвешенное решение.
Учиться на чужих ошибках. Слышать комментарии ведущего для других игроков – наполняться примерами, развивать свою насмотренность через наблюдение за игрой других.
Строить планы на 1-2 квартала вперед. Если хочешь вырваться из первого круга и победить «крысиные бега», то думаешь о том, что нужно сделать, чтобы через пару ходов стать сетью клубов и подстраховать баланс компании.
4. Скрининг партнеров. Что франчайзер узнает во время игры.
Люди раскрываются во время игры и их действиями и словами руководит истинное «Я». Поэтому бизнес – тренажер помогает познакомиться с установками будущего партнера и выбрать верный подход для его развития.
Что можно понять во время игры:
Чем франшиза является для человека
Благородным риском, ведь Вселенная покровительствует смелым.
Плановой инвестицией от серийного предпринимателя, как вариант для расширения бизнес – портфеля.
- Испытанием себя и новым этапом жизни.
Как мыслят партнеры
Видят ли взаимосвязи между изменениями от новых карточек и денежным потоком.
Как принимают решения о найме сотрудников, оценке возможностей и планов по развитию сети от 1 клуба к нескольким.
Отслеживают ли формулы в таблице перед тем, как принять решение.
- Есть ли задатки к наставничеству, умение поддержать другого участника.
- Насколько развит навык самоанализа. В финале игры каждый участник озвучивает, какие шаги были сделаны удачно, а где можно было бы улучшить свой результат.
Стратегию ведения бизнеса
Вкладывать ресурсы в плавный рост количества заявок.
Усиливать себя сотрудниками или сдерживать расходы и оставлять функции за собой.
- Смело пользоваться займами в банке и работать с высокорисковыми проектами.
5. Резюме одной игры.
Так как моя деятельность связана с обучением взрослых людей – сотрудников компаний и партнеров франчайзинговых сетей, то я не могла пройти мимо бизнес тренажер РОББО КЛУБ и попросила включить меня в список участников. Итак, делюсь своими наблюдениями по ходу игры.
Кто собрался в эфире:
- Действующий партнер франшизы РОББО Клуб,
- Управляющий одного из собственных кружков РОББО,
- Будущий партнер клуба,
- Представитель Центра Мой бизнес
- Я, специалист по корпоративному обучению.
Игру сопровождали двое ведущих:
- Руководитель по развитию сети клубов РОББО
- Бизнес – тренер по ведению деловых игр
Что требуется от франчайзера / компании:
- Готовность уделить от 3 до 4 часов на полный круг игры.
- В моем случае, ¼ секторов круга занимал 1,5 часа.
- В начале игры основное время ушло на освоение ексель таблицы с результатами работы клуба.
- Следующий круг пошел быстрее. Участники поняли правила и освоили модель поведения для расчета выгодно или нет применять карточку.
- Со второго круга участники начали быстрее обмениваться возможностями (карточками).
Ход игры:
- По легенде старт нашей деятельности начинается с 1 сентября и первые результаты появляются 30 ноября.
- Первый квартал проходит с дефицитом чистой прибыли, от этого зависят кадровые решения и выбор, куда инвестировать в рекламу или развитие клуба.
- Второй квартал дает больше прибыли и встает вопрос, что делать с заработанными средствами? Зафиксировать ли первые успехи и порадовать себя покупками или реинвестировать в развитие клуба, т. е. нанять сотрудников, арендовать новое помещение и т. д.
- За 1,5 игровых года заработала 2,4 млн. руб. прибыли своего клуба РОББО.
Самоанализ. Что я узнала о себе за эти 4 часа.
Сильные стороны:
Навыки сотрудничества.
Легко заключала сделки с другими участниками и быстро реагировала на интересные для меня предложения. Как итог, приросла на 5 абонементов и 2% конверсии, плюс свела инвестора и участника со стартапом, заработала 850 000 руб.
Осторожный инвестор.
Выбирала инструменты для получения 70% возможного дохода. обоснование – при первом опыте вряд ли соберу 100% группы. Каждый месяц прирастала в прибыли на 70-100 тысяч рублей. Медленно, но неуклонно богатела.
Пересматривала стратегию с учетом ресурсов
При старте бизнеса направляла инвестиции в развитие лидов и конверсии, далее расширяла штат сотрудников и готовилась к расширению от одного клуба к сетевой модели.Слабые стороны:
Тороплюсь в принятии решений.
Не дочитала карточку про возможный доход от стартапа. Как итог, могла упустить 850 000 рублей прибыли!
Удерживаю внимание примерно 50% от времени игры.
Учиться на опыте других – редкий и ценный навык. Если бы я меньше отвлекалась на сторонние задачки, то узнала больше решений, которые ускорили мое развитие в бизнесе.
Не использовала кредитное плечо.Закладывала расходы с учетом чистой прибыли на счете. Такой подход ограничивал мой рост и ставил под угрозу благополучие семьи, т. к. я тратила все активы на развитие и в случае неудачи оставалась ни с чем. Для продолжения бизнеса, пришлось бы взять кредит, но уже без финансовой подушки.
Выводы других участников:
Кредиты вытягивают бизнес, при условии роста количества абонементов.
В жизни не так просто, как на игре, потому что тут сразу виден результат в цифрах. Вывод в жизнь – нужно оцифровывать бизнес – процессы для лучшего прогнозирования.
Если брать кредиты, то лучше в Центрах Мой Бизнес под 5% годовых.
Нужно лучше фиксировать договоренности с арендодателем, чтобы не потерять помещение и наработанную базу учеников в локации.
- Лидогенерация очень важна. Нужно расширять воронку заявок, чтобы создать возможности для бизнеса.
Забавное:
Один из участников забыл, что заработал деньги и был готов снова идти в банк. Звоночек о том, что не было достаточного контроля за ресурсами, а решения о рискованных сделках принимались импульсивно.
Вывод.
Интерактивные методы передачи знаний и реалий ведения бизнеса помогают сделать правильный выбор человеку, кто покупает франшизу и компании, кто продает франшизу.
Игра – это хороший повод к честному диалогу между будущими партнерами.
Статья подготовлена Анастасией Столбовой - основателем компании learning & Development Point - создание электронных систем обучения для сетевых компаний и франшиз.
Хотите, чтобы менеджеры знали продукт и использовали лучшие техники продаж? Заказжите Книгу Менеджера вашей компании: