{"id":14287,"url":"\/distributions\/14287\/click?bit=1&hash=1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","hash":"1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","title":"\u0412\u044b\u0440\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0438\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430 \u0434\u043e \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f \u0437\u0430 \u0433\u043e\u0434","buttonText":"","imageUuid":""}

Узнайте, как при продаже франшизы выделиться на фоне 3 000 конкурентов с помощью кэш – флоу игры

Содержание статьи:

  1. Воронка продаж. Приемы, которые перестали удивлять покупателей франшизы.
  2. Продажа франшизы через трансформационную игру.
  3. Выгода для людей, кто выбирает франшизу.
  4. Скрининг партнеров. Что франчайзер узнает во время игры.
  5. Резюме одной игры.

1. Воронка продаж. Приемы, которые перестали удивлять покупателей франшизы.

Люди тщательно подходят к выбору компании с кем заключать договор франшизы.
Во-первых, человек выбирает дело, которому посвятит ближайшие пару лет.

Во – вторых, зачастую доход от франшизы является основным источником заработка.

Третий момент в том, что порог входа начинается от нескольких миллионов рублей и для 70% покупателей эта сумма является существенной.

Стоимость заявки от потенциального покупателя для владельца франшизы составляет от 800 до 5 000 рублей. Нормальная конверсия из заявки в покупку – от 4 до 8% (10% делают очень талантливые команды).

Итого средняя стоимость привлечения клиента варьируется от 20 000 до 125 000 рублей.

Задача управляющей компании – снизить стоимость клиента, а значит поднять показатель конверсии. Для этого при продаже используются приемы для захвата внимания и быстрого погружения в модель бизнеса. Итак, два года назад WOW эффект создавала:

  • Живая экскурсия по компании.

  • Его величество, чат – бот с цепочкой прогрева из 30 сообщений.

  • Серия вовлекающих видео о компании, клиентах, доходах.

  • Zoom – презентация финансовой и бизнес – модели франшизы.

  • Подключение к лендингу WhatsApp и Telegram для быстрой связи и получения материалов франшизы.

В 2024 году эти приемы – норма на рынке. Большая часть команд, кто действительно занимается развитием франчайзинговой сети, используют эти инструменты.

Так как же удивить человека?
Как дать понять, что он нашел серьезную компанию и работающую бизнес – модель?
Разберем одно из оригинальных решений, которое разработала команда РОББО — международная сеть школ робототехники, программирования и 3D-моделирования.

2. Продажа франшизы через кэш — флоу игру.

В России более 3 000 франшиз и только 1% компаний используют геймификацию для погружения будущего партнера в модель бизнеса.

Взрослые люди учатся через игру в 5 раз лучше, чем слушая теорию. Судите сами, что интереснее, рассказать, как работает клуб или дать возможность развить свой клуб в формате Монополии вместе с другими партнерами?

По вашему опыту, как эффективнее познакомиться с бизнес - моделью компании?
Прочитать презентацию
Изучить финансовую модель в excel
Погрузиться в кеш-флоу поток с помощью игры
Послушать рассказ о модели бизнеса от менеджера
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Команда РОББО создала бизнес тренажер РОББО КЛУБ — симулятор реального клуба робототехники, где в игровой и безопасной форме онлайн и оффлайн возможно почувствовать себя владельцем услугового бизнеса в области детской робототехники.

Вид игрового поля бизнес тренажера РОББО КЛУБ

Крутите барабан, уважаемые партнеры и получите реальные задачи из жизни клуба!

Что лежит в основе бизнес тренажера РОББО КЛУБ:

  • Бизнес-модель франшизы РОББО КЛУБ
  • Реальные цифры и показатели
  • Разбор типичных ошибок
  • Истории успеха и не удачные приемы
  • Механизмы обучения в трансформационных играх
  • Методология обучения через кеш — флоу игру Роберта Кийосаки
  • Бизнес – симулятор с облачным доступом
  • Живое участие в игре руководителя франчайзинга сети РОББО и сертифицированного ведущего трансформационных игр.

Место бизнес — тренажера в воронке продаж:

  1. Менеджер работает с заявкой, выявляет интерес и соответствие желаний и финансовых возможностей будущего партнера.

  2. После этого человека приглашают прожить 3 года развития клуба за 4 часа в онлайн — формате. Спойлер, это предложение, от которого невозможно отказаться. Настолько это увлекательно и обязательно! 😊

  3. Часть игр проходит очно. На таких встречах эмоции зашкаливают и происходит более глубокое погружение в переговорные процессы.
  4. Игры проводят один раз в месяц, лист участников формируется заранее.

Повеселились и разошлись?

Бизнес тренажер РОББО КЛУБ — это не только развлечение, но и обучение.

Игроки ведут таблицу с результатами каждого шага, учатся оценивать перспективу решения и возможные результаты. Заодно, проверяют себя на скорость мышления и вспоминают правила умножения/деления.

Рабочая таблица для учета кеш - флоу потока

3. Выгода для людей, кто выбирает франшизу.

  • Возможность примерить роль владельца клуба и решить, хочется ли заниматься этим бизнесом.

  • Ближе познакомиться с командой управляющей компании и понять, совпадают ли подходы к жизни, тон коммуникации.

  • Разобраться в операционке: как вести управленческий баланс детского образовательного кружка или как подобрать подходящие рекламные каналы.

Добавлю, остроту добавляет то, что при определенных карточках и неверных решениях, можно остаться банкротом. Правда в игре это полезный опыт, а в реальной жизни ошибки могут стоить намного дороже.

Карточки событий

Навыки, которые прорабатываются во время игры:

Командная работа – игрок может предложить участникам забрать карточку на определенных условиях. Это может быть контакт сотрудника или инвестора, договоренность о совместной сделке и условиях распределении ресурсов (клиентов или денег).

Оценка действий (расчет денежного потока) перед принятием решения. Получил карту, сверил условия с возможностями своего клуба, прикинул выгоду, посчитал пару цифр в таблице и принял взвешенное решение.

Учиться на чужих ошибках. Слышать комментарии ведущего для других игроков – наполняться примерами, развивать свою насмотренность через наблюдение за игрой других.

Строить планы на 1-2 квартала вперед. Если хочешь вырваться из первого круга и победить «крысиные бега», то думаешь о том, что нужно сделать, чтобы через пару ходов стать сетью клубов и подстраховать баланс компании.

4. Скрининг партнеров. Что франчайзер узнает во время игры.

Люди раскрываются во время игры и их действиями и словами руководит истинное «Я». Поэтому бизнес – тренажер помогает познакомиться с установками будущего партнера и выбрать верный подход для его развития.

Что можно понять во время игры:

Чем франшиза является для человека

  • Благородным риском, ведь Вселенная покровительствует смелым.

  • Плановой инвестицией от серийного предпринимателя, как вариант для расширения бизнес – портфеля.

  • Испытанием себя и новым этапом жизни.

Как мыслят партнеры

  • Видят ли взаимосвязи между изменениями от новых карточек и денежным потоком.

  • Как принимают решения о найме сотрудников, оценке возможностей и планов по развитию сети от 1 клуба к нескольким.

  • Отслеживают ли формулы в таблице перед тем, как принять решение.

  • Есть ли задатки к наставничеству, умение поддержать другого участника.
  • Насколько развит навык самоанализа. В финале игры каждый участник озвучивает, какие шаги были сделаны удачно, а где можно было бы улучшить свой результат.

Стратегию ведения бизнеса

  • Вкладывать ресурсы в плавный рост количества заявок.

  • Усиливать себя сотрудниками или сдерживать расходы и оставлять функции за собой.

  • Смело пользоваться займами в банке и работать с высокорисковыми проектами.
Кадры с очной игры

5. Резюме одной игры.

Так как моя деятельность связана с обучением взрослых людей – сотрудников компаний и партнеров франчайзинговых сетей, то я не могла пройти мимо бизнес тренажер РОББО КЛУБ и попросила включить меня в список участников. Итак, делюсь своими наблюдениями по ходу игры.

Кто собрался в эфире:

  • Действующий партнер франшизы РОББО Клуб,
  • Управляющий одного из собственных кружков РОББО,
  • Будущий партнер клуба,
  • Представитель Центра Мой бизнес
  • Я, специалист по корпоративному обучению.

Игру сопровождали двое ведущих:

  • Руководитель по развитию сети клубов РОББО
  • Бизнес – тренер по ведению деловых игр

Что требуется от франчайзера / компании:

  • Готовность уделить от 3 до 4 часов на полный круг игры.
  • В моем случае, ¼ секторов круга занимал 1,5 часа.
  • В начале игры основное время ушло на освоение ексель таблицы с результатами работы клуба.
  • Следующий круг пошел быстрее. Участники поняли правила и освоили модель поведения для расчета выгодно или нет применять карточку.
  • Со второго круга участники начали быстрее обмениваться возможностями (карточками).

Ход игры:

  • По легенде старт нашей деятельности начинается с 1 сентября и первые результаты появляются 30 ноября.
  • Первый квартал проходит с дефицитом чистой прибыли, от этого зависят кадровые решения и выбор, куда инвестировать в рекламу или развитие клуба.
  • Второй квартал дает больше прибыли и встает вопрос, что делать с заработанными средствами? Зафиксировать ли первые успехи и порадовать себя покупками или реинвестировать в развитие клуба, т. е. нанять сотрудников, арендовать новое помещение и т. д.
  • За 1,5 игровых года заработала 2,4 млн. руб. прибыли своего клуба РОББО.

Самоанализ. Что я узнала о себе за эти 4 часа.

Сильные стороны:

Навыки сотрудничества.

Легко заключала сделки с другими участниками и быстро реагировала на интересные для меня предложения. Как итог, приросла на 5 абонементов и 2% конверсии, плюс свела инвестора и участника со стартапом, заработала 850 000 руб.

Осторожный инвестор.
Выбирала инструменты для получения 70% возможного дохода. обоснование – при первом опыте вряд ли соберу 100% группы. Каждый месяц прирастала в прибыли на 70-100 тысяч рублей. Медленно, но неуклонно богатела.

Пересматривала стратегию с учетом ресурсов
При старте бизнеса направляла инвестиции в развитие лидов и конверсии, далее расширяла штат сотрудников и готовилась к расширению от одного клуба к сетевой модели.

Слабые стороны:

Тороплюсь в принятии решений.
Не дочитала карточку про возможный доход от стартапа. Как итог, могла упустить 850 000 рублей прибыли!

Удерживаю внимание примерно 50% от времени игры.
Учиться на опыте других – редкий и ценный навык. Если бы я меньше отвлекалась на сторонние задачки, то узнала больше решений, которые ускорили мое развитие в бизнесе.

Не использовала кредитное плечо.

Закладывала расходы с учетом чистой прибыли на счете. Такой подход ограничивал мой рост и ставил под угрозу благополучие семьи, т. к. я тратила все активы на развитие и в случае неудачи оставалась ни с чем. Для продолжения бизнеса, пришлось бы взять кредит, но уже без финансовой подушки.

Выводы других участников:

  • Кредиты вытягивают бизнес, при условии роста количества абонементов.

  • В жизни не так просто, как на игре, потому что тут сразу виден результат в цифрах. Вывод в жизнь – нужно оцифровывать бизнес – процессы для лучшего прогнозирования.

  • Если брать кредиты, то лучше в Центрах Мой Бизнес под 5% годовых.

  • Нужно лучше фиксировать договоренности с арендодателем, чтобы не потерять помещение и наработанную базу учеников в локации.

  • Лидогенерация очень важна. Нужно расширять воронку заявок, чтобы создать возможности для бизнеса.

Забавное:

Один из участников забыл, что заработал деньги и был готов снова идти в банк. Звоночек о том, что не было достаточного контроля за ресурсами, а решения о рискованных сделках принимались импульсивно.

Вывод.

Интерактивные методы передачи знаний и реалий ведения бизнеса помогают сделать правильный выбор человеку, кто покупает франшизу и компании, кто продает франшизу.

Игра – это хороший повод к честному диалогу между будущими партнерами.

Статья подготовлена Анастасией Столбовой - основателем компании learning & Development Point - создание электронных систем обучения для сетевых компаний и франшиз.

Хотите, чтобы менеджеры знали продукт и использовали лучшие техники продаж? Заказжите Книгу Менеджера вашей компании:

https://trainingdevelopment.ru
0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда