Создание ценного продукта с помощью шаблона Lean Canvas

Визуализация всей концепции на одном экране.

Одним из этапов, который проходит команда при разработке нового продукта, является представление идеи и разработка необходимой документации. Сюда включается создание бизнес-плана, анализ рынка, прогнозирование рисков и многое другое. Все это способно серьезно замедлить реализацию самой идеи. В итоге можно получить бесполезный и не пользующийся спросом продукт, на который было потрачено большое количество финансов и времени.

Модель Lean Canvas Model — это шаблон для представления идеи и ее целей, который позволяет заметно сократить временные и трудовые затраты создателей.

Lean Startup переводится как «бережливый стартап» и представляет собой концепцию развития как стартапов, так и крупных компаний, разрабатывающих инновационные продукты.

Бережливый стартап позволяет создать минимально жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product, MVP) для последующего совершенствования. После разработки продукт тестируется целевой аудиторией для получения отзывов и ориентиров для доработки.

Метод Lean Startup предполагает 3 ключевых этапа создания продукта:

1. Выявление гипотез при помощи шаблона Lean Canvas.

2. Проверка идей путем представления продукта клиенту. При возникновении спроса можно переходить на следующий этап.

3. Создание продукта при помощи управления проектом методом Agile.

Таким образом, Lean Canvas — инструмент метода Lean Startup.

Lean Canvas является одностраничным шаблоном, который помогает лаконично описать идею и скомпоновать всю важную информацию о ней.

Прототип шаблона был разработан предпринимателем и аналитиком Александром Остервальдером. Он предположил, что любая бизнес-модель имеет 9 параметров. Благодаря этому шаблону стало возможным визуализировать будущее продукта и фазы работы над ним. Однако в нем не учитывались потребности и проблемы клиента, которые должен был решать создаваемый продукт.

В 2010 году предприниматель и бизнес-стратег Эш Маурья доработал шаблон Остервальдера, приняв за основу принципы метода Lean Startup. Маурья выделил 9 блоков:

1. Сегменты клиентов.

2. Проблема и альтернативы ее решения, существующие на рынке.

3. Уникальное ценностное предложение.

4. Решение.

5. Пути продвижения.

6. Источники доходов.

7. Структура расходов, издержек.

8. Ключевые метрики.

9. Скрытое преимущество.

Отличия двух шаблонов представлены в таблице:

Ключевая особенность Lean Canvas заключается в том, что эта гибкая модель помогает визуализировать идею с фокусом на нуждах ЦА. Это упрощает оценку рисков, поиск точек роста и разработку списка гипотез для создания минимально жизнеспособного продукта.

Лучше всего выделить время и сконцентрироваться на заполнении всех 9 разделов шаблона, не отвлекаясь на другие задачи. Работать над описанием всех пунктов следует вместе с командой.

Для полного понимания идеи продукта рекомендуем следовать нумерации блоков шаблона. Шаблон можно заполнять на компьютере или в бумажном виде — как удобнее вам.

1. Выделяем сегменты клиентов

При разработке продукта важно четко определить сегмент аудитории, для которого он предназначается. Для этого ответьте на такие вопросы:

• Кто является вашим основным клиентом?
• Каков портрет предполагаемого покупателя вашего продукта?
• Продукт будет использоваться покупателем или его будут применять для других пользователей?
• Есть ли у вас группа клиентов, которые смогут протестировать MVP?

Если продукт все же предназначен для нескольких сегментов клиентов, стоит создать отдельный шаблон для лучшего понимания потребностей каждого из них.

В качестве примера поразмышляем над сегментами ЦА приложения вызова такси. В этом случае легко выделить такие сегменты:

1. Жители города без собственного автомобиля.

2. Путешественники, туристы, временно пребывающие в городе.

Первый сегмент можно разделить на небольшие группы, например, тех, кто совершает короткие поездки и дальние, по городу и за город. Далее будет удобно проанализировать каждую из групп.

Вы также можете сегментировать аудиторию по географическому признаку. Например, разработка приложения вызова такси потребует изучения статистики заказов в разных городах или районах одного города.

Точная сегментация ЦА позволит легче найти проблемы клиентов.

2. Определяем проблему

Любой сегмент ЦА имеет общую проблему, «болевые точки». Обращаясь к тому же примеру с приложением вызова такси, можем проиллюстрировать проблемы людей, которым сложно передвигаться по Москве. Это может происходить по следующим причинам:

1. Долго ехать на автомобиле из-за пробок.

2. Сложно найти парковку в центре города.

3. Сложно спланировать маршрут и рассчитать время при передвижении на общественном транспорте.

4. Многие люди испытывают дискомфорт, когда в автобусе или метро находится большое количество пассажиров.

Для решения этих проблем клиенты могут использовать аренду велосипеда или самоката от ваших конкурентов. Поэтому стоит подумать об альтернативных решениях этих проблем.

Тому или иному сегменту аудитории не нужен ваш продукт, так как у них нет этих болевых точек.

3. Разрабатываем уникальное ценностное предложение — UVP

UVP поможет уточнить, для какого сегмента аудитории создан ваш продукт и почему клиентам стоит выбрать именно вас.

Поразмышляйте о том, что выгодно может выделить вас среди конкурентов и альтернатив. Для этого ответьте на вопросы:

• В чем заключается выгода от приобретения продукта?
• Почему покупатели должны предпочесть ваш продукт, а не конкурентов?
• Достаточно ли ценен продукт, чтобы за него заплатить?

4. Предлагаем решение

Напротив каждой найденной проблемы аудитории укажите возможные варианты ее решения. При отсутствии идей привлекайте коллег. Вы также можете узнать это у самих клиентов путем проведения опросов и исследований.

5. Ищем каналы продвижения

Определение эффективных каналов продвижения позволит клиентам узнать о вас и вашем продукте. Для этого выясните, какими способами ваш идеальный клиент получает новую информацию и как может познакомиться с вашим предложением:

• Какие социальные сети он предпочитает?
• Какие сайты он регулярно просматривает?
• Смотрит ли телевизор?
• Открывает ли рассылки на электронной почте?
• Какие места посещает в реальной жизни, принимает ли участие в различных событиях?

В этом вопросе может помочь разделение каналов на 3 вида:

1. Потребление контента перед приобретением (рекомендации знакомых, мессенджеры, PR-статьи).

2. Изучение продукта во время приобретения (информация на вашем сайте, презентации).

3. Возможность дать обратную связь после приобретения (форма отзыва на сайте, проведение опросов, взаимодействие в социальных сетях).

6. Определяем источники финансирования и прибыли

Для любого проекта важно определить источники финансирования и получения дохода. Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:

• Какие факторы повлияют на стоимость продукта?
• Откуда будет поступать прибыль при бесплатном распространении продукта?
• Как установить оптимальную цену продукта при платном распространении?
• Готовы ли вы сотрудничать с другими компаниями для их продвижения в вашем продукте?

7. Оцениваем издержки

В шаблоне также важно указать переменные и постоянные расходы. К переменным затратам относятся разработка сайта, рекламные компании и др. В постоянные расходы может входить аренда, налоги и др.

8. Перечисляем ключевые метрики

Ключевые метрики помогут определить, насколько идея успешна. Они выражаются в определенных показателях, которые свидетельствуют о положительных результатах за конкретный период. В качестве ключевых метрик могут выступать количество посещений сайта, заказов, скачиваний и др.

Метрики позволяют наметить точки роста компании, а также увидеть, что существуют определенные проблемы, которые стоит решить.

9. Ищем скрытое преимущество

Для продукта важно определить уникальное преимущество, которое может выражаться в необычном названии, дизайне, оригинальной функции. Это сильное преимущество, которое делает вас узнаваемыми и неповторимыми в сравнении с конкурентами.

Следующие трудности возникают чаще всего:

1. Восприятие Lean Canvas как готового строгого бизнес-плана, следование которому приведет к успеху. На самом деле это гибкая модель, которая помогает визуализировать идею, увидеть ее слабые и сильные стороны, предпринять шаги для ее совершенствования.

2. Заполнение шаблона в одиночку. Каждый блок Lean Canvas стоит обсуждать командой — это помогает увидеть какие-то моменты свежим взглядом и привнести новые идеи.

3. Отсутствие конкретики. Заполнение шаблона поначалу может показаться сложным из-за отсутствия знаний о ЦА, конкурентах, возможностях продукта. Стоит максимально конкретизировать основные идеи, оставляя место для последующих исследований и уточнения информации о продукте.

4. Заполнение шаблона всего один раз. Так как ситуация на рынке постоянно меняется, а технологии развиваются, стартапу или компании следует гибко адаптироваться к переменам для достижения успеха. Поэтому важно регулярно пересматривать и редактировать шаблон.

Применение инструмента Lean Canvas поможет стартапу или компании:

1. Определить свою ЦА.

2. Понять ее проблемы и пути их решения.

3. Найти место на рынке и разработать уникальное предложение.

4. Определить пути прибыли и источники расходов для продукта.

5. Обозначить основные метрики — индикаторы успеха и проблем продвижения продукта.

6. Создать минимально жизнеспособный продукт, сэкономив важные ресурсы.

7. Оперативно создавать и совершенствовать новые версии продукта, опираясь на потребности клиентов.