Создание акции для салонов красоты

Автор. Илья Берников

развивайте СВОЙ салонный бизнес, ИДЕИ салонного маркетинга

Проводите ли вы акции в своем салоне?

Или вы беспокоитесь, что это может снизить ваши обычные цены?

Если да, то вы не одиноки.

Раньше я очень осторожно относился к акциям. Я беспокоился, что проведение рекламных акций подорвет обычные цены на услуги и, возможно, даже повредит престижному имиджу салона.

Но это не так. Вам просто нужно знать, как вы должны проводить свои акции.

Правильные салонные предложения должны быть ключевым компонентом маркетинговой стратегии вашего салона. Если все сделано правильно, они окажут огромное влияние на вашу способность расширять клиентскую базу вашего салона и побуждать ваших существующих клиентов тратить больше на вас.

В этой статье я хочу разрушить мифы о том, что рекламные акции — это плохо, и показать вам, как их следует проводить, чтобы поддержать ваш бизнес сейчас и в долгосрочной перспективе.

Я покажу вам, как проводить эффективные рекламные акции, не занижая цены и имидж бренда.

1. Каких изменений вы хотите добиться от продвижения вашего салона?

Есть много разных причин, по которым вы хотите проводить рекламные акции в своем салоне. Ваша реклама должна быть направлена на то, чтобы вызвать какие-то изменения с людьми, которые помогут вам развивать свой бизнес. Если это не приводит к изменениям, вы просто отдаете что-то за результат, которого достигли бы в любом случае.

Продвижение вашего салона обычно преследует одну из следующих пяти целей.

Вышеперечисленные цели очень разные. И трудно провести одну акцию, которая достигает всех этих целей. Как мы позже узнаем о том, как вы можете разработать эффективную рекламу салона, которая работает, вам нужно будет четко понимать, какие изменения вы хотите получить от своей рекламы, прежде чем вы даже начнете думать о том, как вы будете ее разрабатывать.

Я действительно не могу ответить на этот вопрос для вас, не зная больше о вашем бизнесе. Это сводится к проблемам на этапе вашего бизнеса в сфере красоты. При этом один тип продвижения, который обычно приносит наибольшую отдачу для вашего бизнеса, — это цели 1 и 5, поскольку обе они направлены на создание клиентуры вашего салона. Если вы можете вложить небольшую сумму авансом, чтобы привлечь нового клиента в свой салон, вы сможете пожинать плоды этого на долгие годы. Так называемая «пожизненная ценность» этой акции велика, поэтому вы также можете позволить себе инвестировать немного больше авансом.

Цели 2, 3, 4 можно использовать после того, как вы заманите нового клиента в свой салон, чтобы затем заставить его тратить на вас больше. Здесь вы можете проявить творческий подход и создать свой собственный коктейль из рекламных акций, которые приведут новых клиентов, а затем обменяют их, чтобы вы зарабатывали больше на каждом клиенте.

Мы поговорим об этом позже.

Теперь у вас есть представление о том, к каким изменениям вы хотите привести свое продвижение. Следующий вопрос: что, черт возьми, вы должны продвигать?

Посмотрим правде в глаза, ваше продвижение должно давать некоторую ценность вашим клиентам (или потенциальным клиентам). Предложение должно быть привлекательным, действительно привлекательным, иначе люди не будут интересоваться им. Они должны чувствовать сильное желание купить вашу услугу.

Но как добиться этого, оставаясь при этом прибыльным и избегая дисконтирования себя таким образом, что люди не будут платить вашу обычную цену в будущем?

Позвольте мне показать вам несколько важных концепций, которые сделают это возможным.

Знаете ли вы, какие основные услуги вашего салона?

И знаете ли вы, какие услуги являются вашими второстепенными услугами?

Все салоны имеют определенный набор основных услуг. Это может быть ваша услуга маникюра, если вы работаете в маникюрном салоне, или услуга стрижки и сушки, если вы работаете в парикмахерской. Ваши основные услуги — это ваш хлеб с маслом. Это те услуги, которыми вы известны и которые будут бронировать большинство ваших клиентов. Я уверен, что даже если вы управляете солярием, салоном красоты или спа-салоном, вы знаете, какие из них являются вашими основными услугами.

Ваши вторичные услуги — это дополнительные услуги, которые вы предлагаете в своем салоне. Это может быть услуга, являющаяся разновидностью ваших основных услуг. Или это может быть совершенно другая услуга, которую вы предлагаете. Например, если вы парикмахер и вашими основными услугами являются стрижка и окрашивание волос, вашей дополнительной услугой может быть услуга по восстановлению или подбору ухода за волосами.

Вы видите разницу между ними?

Очень важно, чтобы вы четко понимали, что является основным, а что второстепенным. Чтобы избежать обесценивания своих цен, вам следует избегать скидок на основные услуги. Это услуги, которые клиенты в любом случае заказывают, поэтому скидка на них только повредит вашей прибыли. Вместо того, чтобы предоставлять скидку на основные услуги, ваша сделка должна повысить ценность ваших основных услуг, предлагая скидку на дополнительную услугу.

Наверняка в вашем меню будут какие-то второстепенные услуги, которые не требуют больших затрат на продукт, и вы также можете выполнять их во время основной услуги. Это означает, что вы можете добавить это (бесплатно или со скидкой) к основному сервису. Дополнительные затраты для вас будут минимальными, но воспринимаемая ценность для клиента будет высокой. У вас будет сделка, которая будет очень привлекательной для ваших клиентов, которая не будет стоить вам много, в то время как вы также защитите цены на свои основные услуги.

Розничные продукты также могут быть очень хорошим вторичным предложением, которое вы можете добавить к своей рекламной акции. Розничная торговля в салонах обычно имеет хорошую прибыль и не требует много времени для продажи (по сравнению с услугой) и может очень хорошо работать в рамках предложения вашего салона.

Важно понять концепцию основных и второстепенных услуг, чтобы вы могли заключать привлекательные, но стратегически выгодные сделки для своего салона.

Все ли ваши услуги прибыльны?

Звучит очевидно, может быть. Не имеет особого смысла предлагать услуги и терять деньги на каждой выполненной услуге. К сожалению, это не всегда так. Я видел много салонов, предлагающих услуги, которые не приносят прибыли.

Когда вы запускаете рекламу услуг салона, которая включает в себя скидку, вы хотите убедиться, что хорошо понимаете прибыльность ваших услуг, чтобы вы: а) продвигали услуги, которые принесут вам прибыль; и б) дает вам возможность позволить себе некоторую скидку, чтобы сделать рекламную акцию привлекательной.

Если вы еще этого не сделали, я бы посоветовал вам просмотреть все ваши услуги и оценить их рентабельность. При этом вам нужно смотреть на полную стоимость каждой услуги, а не только на стоимость продукта. Для каждой услуги в вашем прайс-листе запишите где-нибудь ниже:

Когда у вас есть эти три значения для каждой услуги, вы можете легко рассчитать расходы и прибыль для каждой услуги.

Обратите внимание, что только потому, что вклад в прибыль положительный, не означает, что услуга прибыльна. Вам нужно покрыть больше расходов, чем стоимость услуги (например, аренда, страховки, маркетинг, образование и т. д.), поэтому большая часть того, что является вкладом в прибыль, также пойдет на ваши другие расходы, а все, что останется, будет вашей прибылью.

В любом случае, для простоты, просто посчитайте, каков вклад в прибыль для каждой из ваших услуг. Вы можете быть удивлены большими различиями в прибыльности. Вы также должны быстро узнать, какие из них вы должны продвигать, а какие вам, возможно, даже следует удалить (или повысить цену) из вашего меню услуг.

Обычная ловушка, в которую попадают владельцы салонов, заключается в том, что они сбрасывают со счетов и продвигают услуги, которые не работают.

Из-за того, что услуга не работает хорошо, мы приходим к убеждению, что нам нужно сделать скидку на нее, чтобы она продавалась. Это не правильно. Если услуга плохо работает в вашем салоне, удалите ее. Вместо этого сосредоточьтесь на создании рекламной акции, включающей ваши самые популярные услуги. В конце концов, это то, чего хотят люди. Вы сэкономите деньги и избавите себя от разочарований, просто сосредоточив свои рекламные акции на том, что уже работает.

Наконец-то мы подошли к самому интересному

Пришло время создать ваше следующее салонное предложение.

Вы четко представляете, к каким результатам должно привести ваше продвижение?

У вас есть идея, какие услуги (или продукты) вы хотели бы включить в свое предложение?

Хорошо! (если нет, это тоже хорошо, вы можете вернуться к этому позже).

Давайте углубимся в детали.

Начнем с разработки пакета предложений. Есть большая разница между предложением привлекательного пакета и скидкой на услугу. К сожалению, я слишком часто вижу салоны, которые проводят только акции со скидками. Часто на их основные услуги, такие как «получите скидку 15% на следующую стрижку». Постарайтесь избежать этого. Скидка на ваши основные услуги подрывает ваш обычный прайс-лист.

Вместо того, чтобы давать скидку, давайте больше ценности. Я имею в виду, что вы должны сохранить свои прейскурантные цены на свою основную услугу, но добавить сопутствующие вторичные услуги (или продукты), которые вместе образуют пакет.

Не уступайте дорогу, давайте больше ценности. Люди ценят вознаграждение, основанное на опыте, выше, чем денежное вознаграждение. И это не подрывает ваш обычный прайс-лист.

Допустим, вы парикмахер или менеджер салона красоты и хотите создать акцию с целью привлечь новых клиентов в свой салон.

Чтобы привлечь новых клиентов, вам, безусловно, понадобится специальное предложение, которое будет очень привлекательным для достижения желаемых целей. Это должно быть неотразимым. Люди должны думать, что я должен этим воспользоваться, иначе я что-то упускаю. Вы должны быть готовы уступить немного больше, когда ваша цель — привлечь нового клиента с предложением.

Начните с выбора одной из наиболее желательных основных услуг. Услуга, которая будет очень привлекательна для тех клиентов, которых вы хотели бы видеть в своем салоне. Допустим, вы выбираете услугу по окрашиванию волос.

Затем вы должны подумать о том, какие еще второстепенные услуги есть в вашем меню, что было бы привлекательно для человека, покупающего ваши услуги по окрашиванию. Попробуйте определить пару услуг, которые вы можете выполнять в то же время, что и ваша основная услуга. Таким образом, добавление со скидкой или бесплатное дополнение не будет стоить вам слишком дорого.

Важно, чтобы дополнительный продукт и услуга еще больше улучшали основную услугу, которую вы продвигаете. Это может быть, например, услуга по окрашиванию бровей и уход после окрашивания. Вы также можете включить розничный продукт как часть вашего предложения. Теперь клиент находится в режиме покупки услуги окрашивания, так что не путайте его с каким-то несвязанным дополнением, которое ей может даже не понадобиться.

Тогда ваше предложение по окрашиванию может заключаться в том, что клиент покупает услугу окрашивания за 5000 рублей, но теперь получает бесплатную услугу по окрашиванию бровей (стоимостью 600 рублей) , уход после окрашивания (стоимостью 700 рублей) и уход на дом для защиты цвета (стоимость 300 рублей) . Они платят 6000 рублей, но получают обратно 1600 рублей.

Если вы можете выполнять услуги по бровям во время проявки цвета и уходу, потратив всего несколько дополнительных минут, когда клиент в любом случае находится у раковины, ваши фактические затраты на указанную вами стоимость будут ниже.

«Скидка» т. е. стоимость подарочных процедур выглядит привлекательно для клиента, при то ваши затраты на дополнительные услуги в разы ниже. Неплохо, правда?

Таким образом, вы также сохраните цены на свои основные услуги, и у вас будет счастливый клиент, который только что получил отличное соотношение цены и качества.

Здесь вы можете проявить творческий подход. Попробуйте различные комбинации услуг и продуктов, чтобы увидеть, что работает. Предложение в 6000 рублей может быть слишком дорого для нового клиента, поскольку он еще не доверяет вам. Таким образом, вы также можете попробовать более дешевую основную услугу, которая сопряжена с меньшим риском для клиента, чем окрашивание волос, чтобы легче превратить его в постоянного клиента.

Теперь у вас есть неотразимое салонное предложение. Но почему люди должны заинтересоваться этим сейчас? Почему бы не подождать до следующей недели?

Вы должны дать людям причину, почему они должны действовать сейчас, чтобы не пропустить специальное предложение вашего салона. Вот почему вы всегда должны пытаться сделать предложение ограниченным по времени «Только сегодня», чтобы побудить их воспользоваться им сейчас. Вы также можете поиграть с другими механиками для этого, например, привязать его к сезонному событию (например, Черная пятница) или к какому-либо другому ограниченному по времени фактору, например «Предложение раннего бронирования».

Пришло время дать название вашей новой акции.

Здесь, безусловно, есть место для творчества, но не слишком увлекайтесь:) . В чем вы должны убедиться, так это в том, что имя и способ коммуникации, которые вы выбираете для продвижения:

Возвращаясь к примеру с парикмахерской ранее, ваше предложение может быть примерно таким:

Весеннее специальное предложение: «Ваша полная трансформация цвета» — всего за 6000 рублей сегодня.

Получите бесплатную уходовую процедуру, окрашивание бровей и средство для ухода(стоимостью 1600 рублей) при заказе услуг по окрашиванию сегодня.

Теперь у вас должно быть неотразимое специальное предложение для вашего салона. Предложение, которое ваши клиенты должны использовать прямо сейчас. Но что, если они все еще не купятся на это? Могут ли быть другие причины, по которым люди не покупают?

Попробуйте подумать, что это могут быть за причины. Послушайте, что говорят люди, когда вы делаете им предложение. Соберите эти ценные идеи и измените свое предложение. Существуют также другие доступные инструменты, которые вы можете использовать в зависимости от того, какие барьеры у ваших клиентов стоят перед покупкой вашей акции. Два популярных способа для салонов:

Ваше новое предложение будет бесполезным, если люди не увидят его. Поэтому, чтобы активировать его, вам необходимо разработать стратегию того, когда, где и как вы будете сообщать о своем предложении. Способ продвижения вашего предложения также будет зависеть от цели вашего продвижения.

Если ваша цель состоит в том, чтобы ваши существующие клиенты тратили больше при каждом посещении, вы должны сосредоточить свои усилия на продвижении вашего предложения внутри салона, когда клиент там. Однако, если вашей целью является привлечение новых клиентов, вы не получите многого от сообщения о предложении внутри салона, поскольку ваши потенциальные клиенты (по определению) не будут находиться в вашем салоне. Так что в этом случае вам придется использовать другие методы.

Что важно, когда вы создаете план рекламы вашего салона, так это использовать целостный подход на 360 градусов к вашему общению. Ваше предложение будет наиболее эффективным, если ваш клиент увидит его несколько раз.

Ниже я обобщил некоторые мощные маркетинговые идеи салона, которые вы можете внедрять при разработке маркетингового плана.

Ниже приведены наиболее эффективные способы продвижения предложения вашего салона. Если вам нужно больше вдохновения о том, как вы можете продвигать предложение своего салона, вы можете ознакомиться с моим полным списком маркетинговых идей для салонов.

Есть также ряд инструментов, которые вы можете использовать для продвижения вашего салонного предложения, о которых вы можете узнать больше на моей странице с моими рекомендуемыми инструментами для развития вашего салонного бизнеса.

Это объявления, которые отображаются в верхней части результатов поиска Яндекс. Вы можете указать свою целевую группу при настройке рекламного объявления. Вы можете указать, что человек должен находиться в вашем городе, и выбрать количество фраз, когда должно показываться ваше объявление. Например, для таких запросов, как «парикмахерская рядом со мной» или «маникюр в Москве».

Это означает, что люди, которые узнали о вашем предложении, уже ищут салон в своем районе. Таким образом, ваше предложение будет показано как раз в нужное время и для пользователей, которым это предложение актуально.

Яндекс Директ работает лучше всего, если ваша цель продвижения — привлечение новых клиентов в ваш бизнес.

Другой тип рекламы, которую вы можете запустить, — это ВК и Одноклассники. С рекламой ВК вам не нужно полагаться на людей, которые ищут салоны по вашим конкретным ключевым словам. Здесь вы можете запускать (почти) бесконечную рекламу людям. Почти все есть в ВК и Одноклассниках, а у этих сетей есть множество данных о людях на платформе.

Это позволяет вам очень точно настраивать таргет своих объявлений и показывать их людям из вашего региона с определенными интересами.

Объявления в ВК, как и в Одноклассниках, хороши, когда цель вашего продвижения — привлечение новых клиентов в ваш бизнес.

Если у вас нет списка адресов электронной почты ваших клиентов, неплохо было бы начать его создавать. Маркетинг по электронной почте, даже если это звучит старомодно, по-прежнему остается одним из самых эффективных способов взаимодействия с вашими клиентами.

Маркетинг по электронной почте — это очень хороший способ связаться с вашими существующими клиентами, и я бы порекомендовал вам его использовать, если ваша цель — заставить существующих клиентов приходить к вам чаще или тратить больше с вами.

*мы не знаем, будет ли инстаграм (запрещенная на данный момент организация в РФ) работать дальше, но пока он функционирует, не стоит упускать возможность получать клиентов и из этой сети.

У вас есть аккаунт в Instagram?

Если это так, то это, конечно, также отличный способ продвигать ваше предложение среди ваших подписчиков. На момент написания этой статьи платная реклама в Инстаграм запрещена (признана экстремистской организацией, запрещено спонсирование). Но ведение аккаунтов и привлечение клиентов не запрещается.

Для использование данной сети сейчас необходимо дополнительно подключить VPN сервисы, их обзор я сделал на своей страничке в Инстаграм и так же опубликую на сайте самую актуальную информацию.

Да, платной рекламы в Инстаграм пока нет, но есть другие способы продвижения, о которых я часто рассказываю на своих курсах и стратегических сессиях.

Еще одно ограничение Instagram заключается в том, что вы не можете сделать ссылку на свое предложение прямо из самого поста. Используйте биографию профиля, именно там Инстаграм разрешает публиковать активные ссылки.

POS-материалы и сопутствующие рекламные материалы в вашем салоне

Вы также можете продвигать свое предложение на POS-вывесках, сервисном меню, брошюрах и листовках в вашем салоне. Естественно, эти маркетинговые инструменты не помогут вам привлечь много новых клиентов, но обеспечат отличные точки соприкосновения, которые помогут увеличить чек у уже существующих клиентов.

Если вы хотите привлечь новых клиентов, вы можете разместить вывеску на фасаде здания или на входе в торговый центр. Если ваше предложение будет видно людям, проходящим мимо вашего салона, это может быть очень эффективным.

Когда вы запускаете свою рекламу или другую деятельность, в которой вы продвигаете свое новое предложение, вы должны убедиться, что ваши сотрудники хорошо осведомлены о предложении и понимают его механику. Если целью вашей акции является увеличение расходов на одного клиента, вы должны обучить своих сотрудников тому, когда они должны предлагать своим клиентам перейти на это предложение, допродать сопутствующую услугу или товар.

Это звучит просто и очевидно, но я видел много случаев, когда менеджер салона проводит акцию, а персонал этого не понимает или, что еще хуже, не знает об этом. Это может создать неловкие моменты для ваших клиентов, когда они спросят о предложении. Так что убедитесь, что все ваши сотрудники в курсе рекламного предложения.

Мы с вами уже далеко продвинулись на пути к созданию своего следующего неотразимого салонного предложения.

У вас есть цель продвижения, вы знаете, какие продукты продвигать, вы разработали привлекательный пакет предложений и готовы начать продвижение своей акции.

Потрясающий!

Надеюсь, теперь вы начинаете понимать, что правильное продвижение может оказать огромное положительное влияние на ваш бизнес. Но это не единичный случай. На самом деле, я настоятельно рекомендую вам начать активно использовать инструменты, которые вы только что изучили, и продумывать рекламные акции, которые, по вашему мнению, подходят для вашего салонного бизнеса.

Когда вы разработаете набор рекламных акций, вы должны начать составлять план того, когда и какие акции(предложения) вы будете проводить исходя сезонности и потребностей вашего салона. Я предлагаю вам построить 12-месячный план с самого начала. Это не означает, что вы будете следовать ему на все 100%, но он даст вам первое представление о том, как вы будете продвигать свой бизнес в течение года. Это убедит вас в том, что вы покрываете потребности своего бизнеса в течение года. Вы сможете заранее вовлечь своих сотрудников, поставщиков продукции и других заинтересованных лиц в свой план, что повысит его эффективность.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе, когда будете пересматривать свой годовой план.

Опять же, вы лучше знаете, какие салонные акции нужны вашему бизнесу. Но когда вы просматриваете свой 12-месячный план, постарайтесь понять, достаточно ли вы меняете тип продвижения. Вы ориентируетесь только на новых клиентов или у вас достаточно рекламных акций, чтобы также увеличить средний чек постоянных клиентов?

Вы также можете запустить комбинацию услуг. Допустим вы выбрали акцию на услугу по стрижке волос. Параллельно с этим вы можете предложить акцию на покупку средств для укладки или уходу за волосами.

Вы должны сосредоточить свое продвижение на услугах, которые точно нужны вашим клиентам. Но меняете ли вы акцент на продуктах и услугах?

Изменяя фокусные услуги ваших рекламных акций, вы также будете общаться с разными людьми. периодически меняйте ваши предложения, так вы сможете закрыть потребности большего количества клиентов.

Сезонность важна для актуальности различных салонных услуг. Убедитесь, что ваш маркетинговый календарь учитывает это.

Например, вы можете провести акцию подарочных наборов в преддверии Нового года, Рождества или предложение по вечерним укладкам в летний период выпускных.

После прочтения всего материала, я уверен, что вы согласитесь со мной: правильные акции салона помогут значительно увеличить прибыль вашему салону. Теперь вы узнали о различных целях рекламных акций, в зависимости от того, хотите ли вы создать клиентуру своего салона или хотите зарабатывать больше с каждым существующим клиентом.

Вы также увидели, как можно выбрать различные услуги и продукты для продвижения, чтобы оно было привлекательным и прибыльным.

Один из самых важных уроков в этой статье — разница между вашими основными услугами, их позиционированием и продвижением и вашими дополнительными услугами. Предлагая второстепенные услуги как способ повысить ценность ваших рекламных акций вместо предоставления скидки на основные услуги, вы избегаете снижения цен. Подумайте о том, как вы можете повысить эффективность своих рекламных акций вместо того, чтобы начинать делать скидки самостоятельно.

P. S. Теперь поговорим о вас.

Чтение этой статьи без перехода к действию было бы пустой тратой времени. Начните обдумывать несколько новых рекламных акций, которые вы могли бы провести в своем салоне, и уже сегодня составьте первый проект своего 12-месячного плана.

Вы находите эту статью полезной? Поделитесь ей с вашими друзьями