Пост про Пчелошеринг (сервис по майнингу мёда) зашёл, но ульи купили не те люди, что хотели закрыть вопрос с мёдом, а те, что искали оригинальный около-айтишный подарок.
Да, как таковой «работы в минус» не было, кроме как в расчетах юнит-экономики. Мы выявили это, скорректировали модель, а потом еще несколько раз, и сейчас все хорошо.
Но ошиблись в главном в самом начале. И все могло бы быть не хорошо. Приглашаю поучиться на моих ошибках.
Я сделал продукт таким, как я хотел. Писал о нём, как мне нравилось. Но забыл один момент: Я НЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Что вообще происходит и что еще за Пчелошеринг
Пчелошеринг — онлайн-сервис, который мы сделали на основе домашней эко-пасеки. Мы не продаём мёд, а продаём функционирующие ульи на нашей пасеке, обслуживаем их и отправляем урожай, расфасованный под покупателя в банки с именными наклейками.
Весь процесс контролируется через админку улья, где есть онлайн-трансляции с камер, показаний весов (новинка этого года), лонгриды с фотоотчетами, кастомизация фасовки: от размера банок, до дизайна этикеток.
Ну так вот. Мы сделали MVP, опубликовали кейс на Трибуне VC и вот что было дальше.
Пост набрал 33К просмотров, которые сконвертировались в продажи на 1,88 млн ₽ и некоторое внимание от СМИ и прочие аналогичные бонусы. Как будто бы неплохо для начала.
85% наших первых продаж — это ульи в подарок
Но почти все эти люди купили ульи в подарок. На НГ, затем на 14 и 23 февраля и чуть-чуть на 8 марта.
А мы вообще-то делали сервис для сторонников ЗОЖ, фанатов мёда или правильного питания. Для семейных людей, которым нужно много гарантированно хорошего мёда с прозрачным производством.
В чём проблема с подарками
Те, кто покупают в подарок принимают решение о покупке по примерно таким критериям (пожалуйста, дополните своими вариантами):
- Сколько стоит? Не для всех актуальный пункт, но у нас есть варианты от 6900 до 55 460 ₽;
- Нет ли уже этой вещи у человека или не подарит ли кто-то такое же (проблема айрподсов и айфонов)? Ну, если ваш друг не пасечник, то у него 100% нет своего улья с админкой в телефоне;
- Впечатления от подарка — подарок должны заметить и запомнить. И, в идеале, все участники праздника.
- Насколько полезный и практичный — не всем уместно подарить огромный водяной пистолет. Улей генерит 20+ кг вкусного и полезного мёда. Этим количеством можно накормить семью (если они не фанаты мёда, а так, любители);
- Запомнится ли такой подарок? Если подарить торт или тот же мёд, то это «съели и забыли». А тут человек будет следить за пасекой через ЛК, ждать урожай… Целое приключение на полгода минимум.
- Что обо мне подумают? Если подарить что-то дежурное, то это едва ли лучше, чем совсем ничего.
Улей, как подарок, по всем этим критериям проходит на ура, и это здорово. Все довольны.
А проблема в том, что когда ты сам покупаешь улей — ты принимаешь осознанное решение и это юзеры с высоким удержанием (Retantion Rate), до 74%.
74% RR у тех, кто купил улей себе VS 19% RR у получивших в подарок
Это процент людей, оплативших обслуживание на следующий год на одном из тарифов (можно купить целый улей, а можно долю в улье).
А если тебе подарили улей, то будешь ли ты продлевать обслуживание — это вопрос (тогда улей остается твоим, доступ в ЛК сохраняется, ты просто не получаешь мёд в этом году).
То есть за привлечение клиента, купившего улей себе и купившего улей в подарок мы заплатили одинаково, но в первом случае LTV выше в несколько раз.
LTV выше в несколько раз у купивших улей себе, а не в подарок
Особенно это болезненно в случае с нашим младшим тарифом за 6900 — 1/8 доля в улье.
Что мы сделали не так
Сориентировались на себя в построении коммуникации, да и самого продукта. Мы говорим на айтишном языке, сыплем фразами вроде «майнинг мёда» и «облачная пасека»…
Они очень точно описывают происходящее в сервисе и саму идею, но такие ментальные модели в основном отсутствуют в головах у нашей ЦА. Людей, которые и мёд заценят, и нашу подачу тепло примут, оказалось меньше, чем мы рассчитывали.
И дело не в том понятны или нет эти слова, а в том, что для них они чужой язык. Как будто мы одеты в цвета Динамо, а они — фанаты Спартака. Они просто не распознают в этом «своё».
Что мы сделаем так
Оставим историю с майнингом и около-айтишными подарками как есть. Она прекрасно. А рядом с ней построим аналогичную, но про вечные ценности, семью, покой, уют, стабильность и все такое прочее.
Для этого потребуется больше, чем создать суббренд. Иные каналы привлечения, новые воронки.
Главная проблема там — неайтишные люди сходу не понимают принцип облачности. Что где-то там есть улей и он работает для тебя. Плюс, ни у кого нет запроса на покупку улья. Но это отдельный интересный разговор!
Что все это значит
А теперь представим, что мы бы вовсе не заметили этого и стали масштабировать продажи.
Продажи в моменте бы были, но на дистанции в пару лет мы бы оказались в минусе, тратя на привлечение больше, чем зарабатывая с клиента с коротким сроком жизни.
Вывод — надо продолжать работать с удержанием (сейчас у нас рост RR на 12% в сравнении с 2022) и глубже думать о портретах клиентов.
Если вы не знаете что подарить кому бы то ни было на 23-е или любой другой праздник, то есть мы.
Мы можем отправить подарочный набор за день-два в Мск или же вовсе в течение пары часов прислать электронную копию сертификата владельца улья и доступ в личный кабинет. Его можно распечатать почти где угодно или даже просто подарить онлайн.
Люди удивительно часто покупают подарки в последний момент (например, когда уже едут на праздник — такое было раз пять).
Запилим такой сервис
Чему быть, того не миновать
Аналог «увезти в лес»
Господи, какой же кайф. «Пчёлки собирали тебе мёд, Вика» — так мило)
берем мед из пятерочки и клеим для вики нужную этикетку
Ага, как у кефира из Яндекс.Лавки: «Кефирные грибки поработали и сделали кефир».
каким же плохим человеком была бы Вика, если бы ей этот подарок не понравился, ведь пчёлки старались)
Да, можно еще настроить цвет и, конечно, напишем имя получателя)
Мне тоже показалось это милым
Пчелки собирали мёд для себя и своих деток, но ты его сп**дила у них, Вика
Это как с книгой. Если сам выбрал и купил, то читаешь. Если подарили, то лежит.
У меня лежат книги, которые купил и не читаю.
Интересно, у подаренных книг RR тоже 19%, как и у подаренных ульев?
Мы купили улей и сам мед просто офигенный, что очень понравилось нам и нашим партнерам, кому мы его дарили.
Мы хотели купить в этом году второй улей, но с первым мы испытали столько проблем с клиентским сервисом, что решили отказаться от этой идеи.
Ответ минимум по 3 дня, по началу было до месяца. Камеры сбоили, а в середине сезона их стало невозможном транслировать куда-то кроме кабинета пчелошеринга(тут надо валить на ivideon, есть решения лучше), онлайн весы так и не заработали.
Как только клиентский сервис улучшится, то и проект полетит еще быстрее.
Ого! Самый полезный комментарий. Публичную порку нужно устроить этому Пчелошерингу.
Т е самая фишка работает очень плохо. Спасибо.
Хех, классика. Сделали продукт, а про КС забыли, думали и так прокатит.
Идея просто супер. Намного круче,чем владеть участком на Луне)), потому что реальный продукт получаешь. Сейчас любым подарком сложно удивить. У вас и идея крутая и подача супер. С юмором и душой. Ждём новые шеринги - свой личный смородиновый куст, грибница, тыковка))
Пошел в магазин и купил этот продукт.
"Я сделал продукт таким, как я хотел. Писал о нём, как мне нравилось. Но забыл один момент: Я НЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ" - классическое заблуждение 99% стартаперов.
Мне кажется, очень больно не быть ЦА своего же продукта 😂
Да, нам очень повезло, что зашло как подарок
Мёд по цене 2000 руб/кг с поставкой через полгода + картинка "своего улья" с веб-камеры. Это разве что для прикола. Если брать улей на 5 лет, то получится, в среднем, 1000 руб/кг (но это если не будет повышена "цена обслуживания", а она наверняка будет повышена).
понятно же, что это не только про мёд. тут прикола вот этого с камерами и упаковками гораздо больше.
Переклееные этикетки на банки меда из розницы + видеозапись на повторе = денюжки.
Стоимость обслуживания зависит лишь от внешних экономических фактором, ситуации в стране. А на первые два года мы и вовсе не фиксируем.
Вау! Крутой продукт и очень интересная статья! Вам больших успехов!
Часто вас пчелы кусают? Из меня в детстве 34 жала вытащили, когда улей упал рядом. Чуть не умер (
Кусают, но обычно это не проблема. Один раз лишь была аллергия: https://t.me/pchelosharing_news/44
Face ID работает 🐝👌
Игорь, спасибо! Твои прачечные тоже понравились)
- во первых аллергическая реакция у каждого разная, от почти нулевой до смертельной, в том числе всего от пары укусов
- во вторых - есть привыкание к яду пчел, я когда лет 5 назад начинал пчеловодство - от одного укуса было как на видео, сейчас припухлости почти нет, на следующий день все проходит.
При этом в целом - я немного аллергик.
Прошлым летом снимал с дерева ловушку без защиты, получил более 40 укусов, особо не пострадал, хотя это больно :)
раньше года три назад - более 5 укусов за раз вызывали общую аллергическую реакцию (слезятся глаза, нос, першит горло и т.п.).
34 жала для неподготовленного человека - это очень много... но видимо у вас низкая аллергенность на пчел
Жесть! Как это ощущалось? Как долго отпускало? Сколько лет было?
От этой ху%ни вроде как гуф умер
У моей бабушки пасека, провёл там много славных дней. Поэтому как только вижу пост от Артёма Жарова, сразу лайкаю
Спасибо!
а ты купил себе подписку на мёд?
У тебя есть шапка с сеткой и обкуриватель?
Идите уже на заводы работать, гики лохматые, стране танки нужны, снаряды а не ваши меды.
Шмели лохматые
Стране или одному поехавшему деду?
Я так понимаю вы уже на заводе работаете?
Пойдем
спасибо, мистер президент!
Какой стране, я чет запутался, нашей или вашей
Интересно, а у пчел есть праздники? Типо 23го февраля
Только медовый спас)
Помнишь как в том году всем ульем отмечали цветение липы?
У пчел праздников нет. Есть работа, нет места куда слаживать они злятся. Нет взятка или засушливая погода - тоже злятся.
Они вахтовики - сезонщики.
Если смотреть на опыт ваших коллег, то надо еще в корпоративный сегмент пробовать выходить. И объемы больше и с деньгами там попроще https://www.buddhabeeapiary.com/corporate-beekeeping
Дмитрий, спасибо за комментарий
Идем туда тоже. В прошлом году поработали с Ростелекомом - они закупились у нас подарками на нг для партнеров и сотрудников
Надо расширяться.
Свой помидор через вебку полить.
Свою корову по Wi-Fi подоить.
Своим гастарбайтером порулить и ящики потаскать.
💵👍
Вымя с блютус и wifi дойка и майнинг меда. В этом что то есть
Уже давно придумано.
Игрушка "ферма".
Мне не верится, что в 2024 году еще есть такие идеи (в хорошем смысле). Сейчас многие перебираются из городов в поселки и такой подарок был бы очень актуальным!
Сайт мобильная версия круто выглядит, все в понятном порядке, все есть.
ложечка из можжевельника вообще топ)Такое внимание к деталям, реально классный подарок получается, особенно улей вообще крутой подарок
Мы еще кучу всего напридумывали в плане того, как сделать сам мёд более удобным и кайфовым явлением в повседневном быту (а то с ним масса проблем), но пока не успели воплотить на подходящем для обнародовании уровне
Спасибо за оценку!
Дарят непонятный подарок, за который еще и платит ежегодно. И если не оплачиваешь, то подарок уже не твой. Когда понимаешь это, понимаешь все фигню подарка
Ничто не вечно в этом мире. Любой подарок - это не навсегда - цветы вянут, вещи ломаются и теряются, еда съедается, сертификаты используются. Не вижу отличий в этом плане этого подарка от любого другого.
Улей не отчуждается, можно в любой момент продолжить пользоваться. И многие дарят с оплатой обслуживания на несколько лет 🐝
Сайт мобильная версия круто выглядит, все в понятном порядке, все есть. Кто помогал делать?
только все кнопки через картинку сделаны, причем картинки пикселят :(
глаз режет.
поправьте (если хотите), на тильде тоже можно сделать кастомные кнопки не с помощью картинок
16-летний опыт в дизайне
Спасибо за оценку, Евгений!
Вот это да ! 🐝🐝🐝🍯🍯🍯
Да, это да! 💝
А вот мне арифметика интересна:
Стоимость целого улья 48200₽
На выходе 20-23 кг мёда. Т.е. средняя стоимость 1 кг мёда 2410₽
Порывшись по интернетам, средняя стоимость мёда от 500₽ до 1500₽ за 1 кг.
В чём интерес для владельца улья в пчелошеринге?
Годовое обслуживание дальнейшее стоит 19800.
Плюс, не подлежит сравнению сервис с просто медом
Так и не понял в чем провал(((.
Мы хотели клиентов, которые купят улей для своей семьи и будут пользоваться сервисом долго и счастливо. А ввиду вышеперечисленных промашек удалось привлечь по большей части тех, кто купил улей в подарок. И в этом случае юнит-экономика не очень, а по началу и вовсе не сходилась. То есть всем зашло, но мы не заработали.
Потому что провала нет)
Если по-русски, то получившие в подарок подписку эту самую подписку не продлевают.
Ну вот же идейные у нас люди))) Мододцы. Идеи на будущее подбрасываю: коровашеринг - пастеризованное молоко с вашей личной буренки, свиншеринг - ваш личный бекон или молочный поросёнок, куршеринг - яйцо от личных несушек с росписью под хохлому за 1.99 $ в инвидуальной упаковке каждое.)))
Религия не позволяет — мы веганы
выбери онлайн коровку, какую хочешь увидеть мёртвой наутро :)
С арендованной, а не личной.
Клёвый формат, Артём ! это же получается мёдный маркетплейс + краудфандинг) в любом случае, если исключаются особо наглые перекупы и производители сахарного мёда из всей цепочки - это уже гуд, как и в любом другом бизнесе. Вопрос, хорошо ли в общем VC приносит лидов?)
Спасибо за оценку!
Да, тут есть разные люди, аудитория хорошая. И отсюда много деловых связей возникает, сми приходят и всякое такое. 90% нашего продвижения — vc
был успех, но не тот что мы планировали - это не провал))
Ну это смотря чьими глазами смотреть
Это не успешный успех, а провальный успех. Вы не понимаете, это не то)
Бывало и такое: https://t.me/pchelosharing_news/44 =)
Face ID работает 🐝👌
Что обо мне подумают - поставил бы на первое место 😄
Оно на первом, но снизу)
@Артем Жаров - Пчелошеринг у вас тут это, кто-то напортачил https://pchelosharing.ru/gift и не сумел зафиксировать. Лишите его мёда =)
Мне кажется, что Артём Жаров и виноват. Надо лишить его Пчелошеринга.
а чо тут не так?
Идея просто нереальная!
Интересно было прочитать статью, и идея классная и добрая, что ли)
я бы не стал у вас ничего покупать, потому что вы из мёда делаете что-то говняно-айтишное с метриками и прочей ебаниной, удорожающей конечный продукт - мёд.
ничего не понял, но камент напишу
Это обычная маркетинговая пурга: типа, мёд я вам не продаю, а продаю околомедовые выкрутасы. Но людей прикалывают выкрутасы, но они покупают результат - мёд! Всё остальное вторично. По приколу было было бы, если б пчёлы опыляли алюминиевые огурцы на брезентовом поле…
В посте буквально пишется об обратном - люди в подарок понакупали своим друзьям "выкрутасов", но мёд как продукт этим самым друзьям не нужен. А автору выгодно продавать именно тем, для кого важен сам мёд.
Артём, возможно ваш кейс - тот нечастый случай, когда подарок это то, что вполне можно передарить.
Фиксируйте момент, когда люди не продляют подписку и предлагайте им передарить свой улей на льготных условиях (то есть, только по цене обслуживания - потому что в остальном он им уже принадлежит). Возможно таким образом айтишники в итоге передарят свои ульи родителям/прародителям и будут оплачивать им подписку на улей, а вы поднимете ретеншен. Кому бы не передаривали улей, рано или поздно он найдёт своего преданного владельца.
А ещё, можно добавить раздел рекомендаций по использованию мёда - рецепты тортов, мяса, медовухи и т.д. Потому что сейчас ваш оффер - в ценности самого владения и слежки за пчёлами, а не в ценности мёда как конечного продукта. Те, кому подарили пасеку - могут и не знать ничего о мёде, не уметь с ним обращаться, а потому и ценности продлять подписку у них нет.
Ну, это как первые беглые гипотезы, которые нужно проверять.
Отличный ход с передариванием. В нем только один риск — срок службы улья 5 лет. И может оказаться, что получатель подарка уже не может продлить за цену годового обслуживания, потому что улей требует ремонта или замены, и должен купить улей целиком.
Конкуренты Пчелошеринга предлагают выкупить улей через год по 80% стоимости. То есть по сути почти по полной цене с учетом амортизации. Не знаю, какой процент клиентов этим пользуется, но с таким офером unit-экономику свести еще сложнее; но как-то сводят же.
Интересно узнать, сколько затрат на такой бизнес?
Недавно про нас вышел материал у Тинькофф Бизнес Секретов: https://secrets.tinkoff.ru/lichnyj-opyt/pcheloshering/ там как раз об этом есть
Это не вы случайно, спамили фотками в разделе продвижение проектов?
Было такое, но это не специально. В какой то момент комментарии стали предразвернутыми или что-то такое. И 1-2 раза я случайно занимал несколько экранов. Когда увидел это и реакцию на это, то стал делать иначе 👌
Те,кто был в состоянии оплачивать хотелку "свой улей" уже не в России.
А раз у вас пошел сбой ЦА
"Но почти все эти люди купили ульи в подарок. На НГ, затем на 14 и 23 февраля и чуть-чуть на 8 марта.
А мы вообще-то делали сервис для сторонников ЗОЖ, фанатов мёда или правильного питания. Для семейных людей, которым нужно много гарантированно хорошего мёда с прозрачным производством"
Значит вы вообще то не то сделали. Нет у нас таких "семейных людей "в массе
Я из ЦА. Скажу, что людей таких в России достаточно. Уехали может процентов 5, не больше. Разбежался в основном низ среднего класса и молодёжь.
Но у Пчелошеринга изначально не на тот ценовой сегмент было предложение и самое главное — не на тот возраст. Всё-таки среди зрелого населения сильно больше состоятельных людей, чем среди молодёжи.
Да и мёд как продукт в РФ не развит совершенно. Так что потенциал хороший.
Ольга, спасибо за комментарий! Всего вышеперечисленного в достатке и среди оставшихся. Это по результатам опросов через всякие разные сервисы ну и по анализу наших данных.
На 8 марта не всем подойдет 😅
Если про зож человек, как моя жена, то очень даже. Главное чтоб с цветами
А в прицнипе делали в айтишно-гиковой среде, где пропагандируется сервис, сколько чуваков пробовали мед и он им понравился? Я так смотрю по своему окружению эти проценты просто слезы. Вот подари такому мед, скажет ок и забросит банку, хорошо если на дальнюю полку.
Среда разномастнее, чем вы описали. На данный момент у нас более 400 клиентов и что-то типа 30 корпоративных. Отзывы положительные, особенно про мёд. У нас были проблемы с поддержкой клиентов, с личным кабинетом и всякие прочие, но вот мёдом все довольны.
Я как раз из тех кто рассматривает улей для себя на постоянку. Возникли вопросы:
1. Что вы думаете про мёд в сотах? И планируете ли производить такой продукт?
2. Можно ли будет докупать доли в ульях в последующие годы, начать с 1/6, дальше докупить ещё если хорошо пойдёт.
1) Да, в этом году да. Но ценность сотового мёда отличается, пока вырабатываем решение на этот счет
2) Да, такая возможность есть
Всем бы такого бутса когда проект запускаешь, афигеть. Ну слушай, значит люди просто влюбились в идею?
Это да, а еще кажется, что всем на тот момент надоели посты про чатботы и кейсы продвижения. А тут и оффлайновая консервативная ниша и нетипичная нешаблонная подача и при этом еще все завернуто в сервис.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Пора продавать микро-транзакции: наклеить смешной стикер на улей, повесить временную рекламу на улей (ее будут видеть все, кто купили долю в улье), показать пчёлам плюшевого Пчёла и заснять их реакцию.
И окончательно добить бизнес!)
Так это бизнес?????!!!! Вона оно чо, Михалыч...
Гениальная идея, я плотно задумался.
Спасибо за отзыв!
проект у вас классный , брендинг , подход к клиентам , главное поменять подход к продажам , дабы не выходить в минус , хочется чтобы вы продолжали свою деятельность , потому что на мой взгляд концепция крутая
Привет! Спасибо за оценку и пожелания! Основное уже пофиксили, сейчас идем в вышеупомянутую новую сторону, где будет больше удержание и лучшие метрики 🚀 А продолжим как бы то ни было, ведь не только из-за денег и начинали
Джейсону Стетхему еще не продали? Как раз самое время поддержать успех фильма медом!
Умирает старый пасечник. Подзывает своих сыновей и говорит: "Запомните
дети, все в жизни хуйня кроме пчел!!!", и умирает. Дети стоят думают.
Вдруг пасечник открывает глаза и говорит: "Да и пчелы тоже хуйня!!!". И
умирает окончательно.
А вообще интересно. Сам бизнес скорее всего как развод - типа вот тебе прикольный подарок. Потом, обладатель подарка забывает о нем, но если есть деньги, может продлить на определенный срок. Ессно продление будет гораздо рентабельнее для бизнеса, чем поиск нового клиента. И вот когда людям надоест продлевать, очень интересно как будет жить бизнес. Интересно, а вообще есть ли чистая прибыль с одного клиента если он не продлевает, или работа в минус?
Тут же смысл в получаемом мёде, а не улье, о котором можно забыть
Комментарий удален модератором
Внезапно!
Пасека ЮрияГагарина?
Ду ю рили?
Вот зачем такое?
А может еще есть пасека первой женщины-пидарас?
Это этикеточка для примера
@Артем Жаров - Пчелошеринг проверьте личку плиз )
Припоминаю тут хвалебные посты были, как будто вы создали продукт для пиара, а не для пользы
К слову о разном языке с целевой аудиторией - артистами у нас традиционно называют музыкантов и актеров, а не художников )
Все так, верно. Но есть и разночтения по поводу «художников» в профессиональной среде. Скульпторы нам тоже в кассу, а артисты — обощенное название, которое поймут сами артисты)
Подарок в виде улья - это... весьма странная идея, и почему я не удивлён, что у вас мало клиентов?
На мой взгляд, отличная идея подарка для того, кому уже всё подарили или для любителя мёда, живущего в городе.
В Москве и других крупных городах актуально.
На тему: дешево или дорого рассуждать нет смысла. На каждый хороший товар найдется свой покупатель.
Не нравится - просто пройди мимо. Автомобили Феррари и острова на продажу - тоже товар не для всех.
Давайте их похейтим...
Живучесть (востребованность) бизнеса определяется на дистанции. Будем посмотреть за данным проектом.
При огласке в медиа и более широкой узнаваемости появятся новые варианты монетизации при взаимодействии с корпоративными клиентами.
Что дорого для физика, то крохи в расходах на подарки в крупной компании.