Alexandr Golovaty

Выживший: как туристический стартап преодолевал две волны пандемии

В 2019 выручка маркетплейса для самостоятельных путешественников WeGoTrip выросла в 7 раз, когда компания вышла на международный рынок. Был план заработать 1 млн евро в 2020, пока не случилась первая волна локдауна.

После семикратного роста в деньгах в 2019 году мы поставили себе цель заработать 1 миллион евро в 2020. Уверен, у нас получилось бы, но пришла первая вспышка пандемии. В результате наши продажи за считанные дни упали до нуля и мы потеряли основной сегмент клиентов — американцев, приезжающих в города Европы.

У нас была финансовая подушка и мы не стали сначала сильно переживать, надеясь, что все это продлится максимум 2-3 месяца. Тогда еще никто не понимал чего ждать, было очень много разных мнений.

Всей командой мы решили, что чуть-чуть сместим фокус работы и воспользуемся мировой паузой для оптимизации процессов в компании, продолжим подключать новых партнеров, развивать ассортимент экскурсий в целевых городах и поработаем над продуктом, чтобы лихо стартануть как все пройдет.

Внимательно следили за новостями, которые с каждым днем становились все хуже и хуже. Стало понятно, что последствия пандемии будут гораздо серьезнее. Некоторые туристические низкомаржинальные компании, живущие на оборотке резко начали закрываться, поскольку все испугались и начали просить возвраты депозитов, поставщики и партнеры начали активно настаивать на скорейших взаиморасчетах.

Нужно снова меняться

Через три недели стало понятно, что нужно снова менять фокус. Начали работу над двумя новыми направлениями: выполняли проекты по созданию и проведение квестов и экскурсий для компаний, и развивали продажи экскурсий в России на русском языке.

Уже в конце апреля к нам обращались компании, у которых сотрудники и дети сотрудников устали сидеть дома, мешали друг другу работать и учиться. Мы организовывали новый досуг, создавая и проводя онлайн-экскурсии и квесты для сотрудников и детей таких компаний.

Со вторым направлением по продаже экскурсий в России было тяжелее. Мы почти не занимались этим направлением до пандемии и фокусировались на развитии ассортимента экскурсий на других языках в городах Европы и США. У нас были экскурсии в России, но из-за новых стандартов качества, которые мы выработали за 2019 год на международке, контент экскурсий, как мы выражаемся, протух. Начали с большой чистки, после которой количество годных для продажи экскурсий сократилось втрое. Стали работать с существующими авторами над созданием новых экскурсий и привлекали новых авторов для ускорения роста. За пару месяцев нам удалось выпустить с авторами 20+ экскурсий. Работая в таком быстром темпе, мы нашли много ошибок в наших процессах и получили от авторов много обратной связи, На ой уже сейчас делаем доработки в нашем конструкторе экскурсий, рассчитывая, что он позволит нам выпускать до 50 новых качественных экскурсий в месяц командой по работе с авторами из двух человек.

Еще в 2019 году мы начали неспешный запуск нового бренда WeGoTrip, до этого работали под брендом Surprise Me. Останавливать этот процесс было нельзя, поменялся не только бренд, но и продукт. Мы запустили новый тип экскурсий с билетами в музеи, которые путешественники получали в одном приложении. Сначало все работало на костылях, поскольку нужно было опробовать прототип и понять много нюансов в процессах. Для хорошей работоспособности и удобства доставки новых экскурсий требовалось существенно доработать приложения для продукта, который приносил больше всего денег. Поэтому вместе с доработкой продукта мы начали адаптацию бренда WeGoTrip на русскоязычный рынок, который завершился разделением двух направлений бизнеса: Surprise Me будет работать и развиваться в B2B направлении по проведению квестов, а WeGoTrip мы продолжим развивать как лучший в мире сервис для самостоятельных путешествий.

Со всем не справиться, нужна подмога

Мы понимали, что если сосредоточимся только на развитии B2B направления по проведению квестов, то после пандемии останемся у «разбитого корыта», пропустив восстановление туристического рынка. В то же время не могли уже не позволять себе заниматься B2B направлением, поскольку финансовая подушка была близка к опустошению.

Поэтому мы подали заявку на программу акселерации 500Georgia от 500 Startups, в ходе которой получили много полезных знаний, знакомств и умений для ускоренного роста, а также финансовую поддержку $15000 от партнера акселерации Bank of Georgia. Проходя акселерацию, мы делали множество попыток продавать экскурсии на зарубежном рынке до тех пор, пока там окончательно все не закрылось и это стало пустой тратой времени. Чтобы мы не делали, конверсии были нулевыми. Мы даже пробовали продавать онлайн-экскурсии, но это не закончилось значимым успехом.

Рост продаж экскурсий в России

В это же время в России власти начали снимать карантинные ограничения и люди стали выходить на улицы. Тогда мы сосредоточили силы на разработке экскурсий в российских направлениях и продолжаем этот путь до сих пор. Подключив несколько партнеров, мы за 3 месяца увеличили продажи экскурсий в России в 2,4 раза по сравнению с 2019. Стали анализировать популярные темы экскурсий, собирать фидбек от партнеров и разработали по несколько новых экскурсий в неделю.

Страшное было впереди

Казалось бы, можно немного выдохнуть, ведь снова появился рост. Но в России не так много направлений, которые могут хорошо сгладить сезонность продаж. Впереди нас ожидала просадка по продажам, ведь с приходом холодов люди все меньше выходят на улицы, и продажи экскурсий будут падать. К тому же в СМИ начала появляться информация о второй волне, которая медленно подходила все ближе. Мы готовились к худшему, но в итоге ситуация оказалась чуть легче, чем предполагалось.

Благодаря нашей фокусировке на двух направлениях сразу, нам удалось к осени запустить в продажу несколько экскурсий по музеям, которые включали билеты в достопримечательности, и вторая волна даже сыграла нам на руку. Музеи продолжали работать с ограничениями, при которых запрещено проводить групповые экскурсии, а индивидуальные стали стоить приличных денег, и спрос на гидов заметно вырос из-за ограниченного предложения на рынке. К тому же не все гиды были готовы проводить экскурсии, поскольку старались оградить себя от людей из-за страха заражения. У людей было не так много способов организовать себе досуг в городе и музеи были местами притяжения. Но люди столкнулись с проблемами, кассы по продаже билетов в музеи были закрыты, а как и где покупать билеты, да еще чтобы и экскурсию провели — это стало проблемой.

На этом фоне продажи нескольких наших экскурсий с билетами в музеи начали приносить больше, чем суммарный объем продаж от пешеходных экскурсий по всем направлениям в России. В итоге холод, ограничения на проведение групповых экскурсий в музеях и их закрытые оффлайн кассы стали возможностями для нашего роста.

К осени у b2b направления появилось новое дыхание — впереди новогодние праздники, а компании не понимали, как им проводить корпоративы. Появилось множество предложений от разных компаний: проведение мастер классов по рисованию, приготовлении разной пищи, театрализованные вечеринки в зуме и многое другое. Мы не стали медлить и за пару дней запустили предложение для компаниям проводить корпоративы в формате онлайн-квестов и квизов. К счастью, наша платформа почти все необходимое уже имела для этого. Уже через несколько дней мы получили первые оплаченные заказы и часть нашей команды снова отделилась от развития WeGoTrip, чтобы успешно выполнить корпоративные проекты.

Эмоциональная сторона

Находясь в постоянной фрустрации в течение года, некоторые из членов команды не выдерживали и расставались с нами. Мы старались подбадривать друг друга, но все понимали, что энергии становилось меньше. С несколькими сотрудниками нам пришлось расстаться из-за невозможности им платить зарплаты, поскольку объема денег стало заметно сильно меньше по сравнению с 2019 годом. А некоторые сотрудники начали уходить сами. Мы старались выправлять ситуацию разными способами: постепенно сократили зарплату основателям до нуля, старались из последних выжатых сил устраивать активности в команде, созваниваясь без поводов по вечерам в зуме, предлагали сотрудникам полную свободу действий, чтобы они могли сосредоточится на задачах, которые вызывают у них вдохновение и развивают их. По итогу года мы потеряли 5 сотрудников. Лично для меня это была одна из самых больших потерь. В итоге, я попал в больницу. Как сказали врачи, на фоне стрессов у меня резко открылась немая язва с активным кровотечением, из-за которой я прямо на пятничной планерке потерял сознание. Это было страшно для моих родственников и для меня самого. Как бы странно ние звучало, но я отчасти рад, что попал в больницу. Когда у тебя нет физических сил работать, то наступает время рефлексии и большой перезагрузки. Спустя недели в больнице, я вышел не только здоровым физически, но и в эмоциональном плане. После таких случаев понимаешь, что нет ничего важнее, чем физическое и эмоциональное здоровье.

Что будет дальше

После того, как побывал на дне, остается оттолкнуться от него и рвануть вверх.

Сейчас мы сфокусировались над 4 направленияхми работы:

  • собираем раунд инвестиций среди бизнес ангелов и фондов, которые как и мы понимают, что за нашим продуктом будущее, поскольку туризм никогда не будет прежним. Небольшие инвестиции помогут нам быстрее начать расти и развивать остальные направления работы.
  • развиваем партнерскую сеть, чтобы продавать больше, а также работаем над маркетингом продукта. У нас много гипотез, с хорошим потенциалом, но почти на все нужны средства.
  • развиваем ассортимент экскурсий в России ну русском языке. При привлечении инвестиций сможем начать создавать экскурсии для иностранных туристов в России, а также создавать экскурсии на разных языках на международном рынке, готовясь к открытию границ. Они ведь все равно откроются и для нас это лучшее время, чтобы подготовиться к этому.
  • выделяем Surprise Me в отдельное направление бизнеса с самостоятельной командой, которая будет окупать себя и приносить стабильную прибыль. Мало ли сколько кризисов нам предстоит еще пережить.

Пандемия заставила туризм быстрее переходить в онлайн и наш продукт стал актуальнее. Желание путешествовать не пропало, наоборот — усилилось.

Туризм в мире столкнулся с проблемами:

  • Как гидам, музеям и туроператорам проводить экскурсии без групп, сохраняя доходность?
  • Где туристам покупать билеты в музеи, когда кассы закрыты, а на сайтах музеев ничего непонятно?
  • Что делать туристам, для которых групповые экскурсии запрещены, а индивидуальные не по карману?
  • Как гидам не остаться без работы и продолжать зарабатывать в условиях пандемии?

Поэтому мы твердо уверены, что впереди нас ждет рост, ведь бесконтактные индивидуальные экскурсии по цене групповых особенно актуальны в новой реальности и позволят среднему классу снова путешествовать, заказывая много активностей в поездках.

{ "author_name": "Alexandr Golovaty", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 4, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 199644, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 22 Jan 2021 17:37:49 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Очень круто, ребята!! Сил вам и энергии!❤️

Ответить
0

Благодарю, ваш комментарий прибавил немного:)

Ответить
1

Статья в стиле приснопамятной статьи «Как стартап выжил и еще и стал в 1000 миллионов раз круче» от Grabr, где нет вообще ни одного ответа на все эти вопросы.

Подобные тексты читаются как отчеты для себя самого. Читателям же интересны факты, а не то, что вы сначала не знали что делать, потом все поменяли, потом все получилось и попутно вы все переосознали попав в больницу.

Что могло бы быть интересно и как-то выделяло бы вас среди похожих по логике проектов с экскурсиями:

Цифры. Реальные настоящие искренние цифры. Она дана одна в начале: цель в 20 году один миллион евро. Больше цифр нет, если не считать ушедших сотрудников и 15 тысяч евро инвестиций. 

Реальные истории вас и вашей команды. Почему ушла условная Анастасия и пришлось уволить условного Петю. Как и кто их заменил. Что в процессе поняли и как оптимизировали. Тут же можно было бы ввернуть похвалу конкретным скиллам людей, если вы не хотите называть их лично. Хотя это было бы очень и очень круто. А то все отмечают стойкость команд стартапов, но это какое-то новое свойство пандемии: команды становятся на удивление стойкими. Попадание в больницу не цепляет как история, а наоборот в связке с фразой «Как бы странно ни звучало, но я отчасти рад, что попал в больницу» выглядит дико. До этого ведь вообще непонятно, почему и как вы страдали. А это непонятно, потому что нет искренней истории. О чем сидели и думали, когда вам лично стало ясно, что это надолго. От кого собирались отказываться и с кем пришлось ругаться? Согласился ли кто-то на снижение зарплат итд. Из ответов даже на такие простецкие вопросы у читателя бы появилась эмоциональная связь. Когда вы пишете: «была фрустрация», читатель не видит, что вам было плохо же, это свойство текста.

А так — сухой отчет: который можно свести к простой формуле

— Собирались в этом году огого (цифра)
— Сначала не поняли, что будет тяжело и...
— Начали понимать, что будет тяжело и...
— Затянули пояски, но команда сдюжила и...
— Придумали классные решения, получили инвестиции, поучаствовали в акселерации и
— Верим, что все будет хорошо, мы рынку точно нужны, средний класс оправится и будет опять покупать-покупать-покупать.

Тоже надеюсь, что у всех все будет хорошо. А еще, что удастся рассказывать про свой бизнес чуть искреннее. 

Ответить
0

Спасибо за подробный фидбек. Я в статье указывал ссылки, чтобы подробнее можно было бы изучать цифры. Вот например: https://wegotrip.com/ru/invesments

Ответить
0

и инвесткит у тебя говно))

Ответить
0

С вашим мнением не согласны несколько профессиональных инвесторов, с которыми мы сейчас ведем разговор об инвестициях. 
Врочем как и я. Да и мнения ваше не столь мне интересно. Судя по комментариям, просто хочется вам с кем-то поговорить

Ответить
–2

мы не стали сначала сильно переживать, надеясь, что все это продлиться максимум 2-3 месяца.

Откуда такие оптимисты берутся ? Вот честно не понимаю ход мысли. 

Ответить
1

К сожалению, пока даром Ванги не овладел и продолжаю оставаться оптимистом. Вижу в этом массу плюсов

Ответить
–1

Ещё один проект. На возражение автор не смог ответить. Новореги в комментариях, так ещё кто-то делает?

Ответить
0

А за что минуснул?)

Ответить

Комментарии

null