Выживший: как туристический стартап преодолевал две волны пандемии

В 2019 выручка маркетплейса для самостоятельных путешественников WeGoTrip выросла в 7 раз, когда компания вышла на международный рынок. Был план заработать 1 млн евро в 2020, пока не случилась первая волна локдауна.

После семикратного роста в деньгах в 2019 году мы поставили себе цель заработать 1 миллион евро в 2020. Уверен, у нас получилось бы, но пришла первая вспышка пандемии. В результате наши продажи за считанные дни упали до нуля и мы потеряли основной сегмент клиентов — американцев, приезжающих в города Европы.

У нас была финансовая подушка и мы не стали сначала сильно переживать, надеясь, что все это продлится максимум 2-3 месяца. Тогда еще никто не понимал чего ждать, было очень много разных мнений.

Всей командой мы решили, что чуть-чуть сместим фокус работы и воспользуемся мировой паузой для оптимизации процессов в компании, продолжим подключать новых партнеров, развивать ассортимент экскурсий в целевых городах и поработаем над продуктом, чтобы лихо стартануть как все пройдет.

Внимательно следили за новостями, которые с каждым днем становились все хуже и хуже. Стало понятно, что последствия пандемии будут гораздо серьезнее. Некоторые туристические низкомаржинальные компании, живущие на оборотке резко начали закрываться, поскольку все испугались и начали просить возвраты депозитов, поставщики и партнеры начали активно настаивать на скорейших взаиморасчетах.

Через три недели стало понятно, что нужно снова менять фокус. Начали работу над двумя новыми направлениями: выполняли проекты по созданию и проведение квестов и экскурсий для компаний, и развивали продажи экскурсий в России на русском языке.

Уже в конце апреля к нам обращались компании, у которых сотрудники и дети сотрудников устали сидеть дома, мешали друг другу работать и учиться. Мы организовывали новый досуг, создавая и проводя онлайн-экскурсии и квесты для сотрудников и детей таких компаний.

Со вторым направлением по продаже экскурсий в России было тяжелее. Мы почти не занимались этим направлением до пандемии и фокусировались на развитии ассортимента экскурсий на других языках в городах Европы и США. У нас были экскурсии в России, но из-за новых стандартов качества, которые мы выработали за 2019 год на международке, контент экскурсий, как мы выражаемся, протух. Начали с большой чистки, после которой количество годных для продажи экскурсий сократилось втрое. Стали работать с существующими авторами над созданием новых экскурсий и привлекали новых авторов для ускорения роста. За пару месяцев нам удалось выпустить с авторами 20+ экскурсий. Работая в таком быстром темпе, мы нашли много ошибок в наших процессах и получили от авторов много обратной связи, На ой уже сейчас делаем доработки в нашем конструкторе экскурсий, рассчитывая, что он позволит нам выпускать до 50 новых качественных экскурсий в месяц командой по работе с авторами из двух человек.

Еще в 2019 году мы начали неспешный запуск нового бренда WeGoTrip, до этого работали под брендом Surprise Me. Останавливать этот процесс было нельзя, поменялся не только бренд, но и продукт. Мы запустили новый тип экскурсий с билетами в музеи, которые путешественники получали в одном приложении. Сначало все работало на костылях, поскольку нужно было опробовать прототип и понять много нюансов в процессах. Для хорошей работоспособности и удобства доставки новых экскурсий требовалось существенно доработать приложения для продукта, который приносил больше всего денег. Поэтому вместе с доработкой продукта мы начали адаптацию бренда WeGoTrip на русскоязычный рынок, который завершился разделением двух направлений бизнеса: Surprise Me будет работать и развиваться в B2B направлении по проведению квестов, а WeGoTrip мы продолжим развивать как лучший в мире сервис для самостоятельных путешествий.

Мы понимали, что если сосредоточимся только на развитии B2B направления по проведению квестов, то после пандемии останемся у «разбитого корыта», пропустив восстановление туристического рынка. В то же время не могли уже не позволять себе заниматься B2B направлением, поскольку финансовая подушка была близка к опустошению.

Поэтому мы подали заявку на программу акселерации 500Georgia от 500 Startups, в ходе которой получили много полезных знаний, знакомств и умений для ускоренного роста, а также финансовую поддержку $15000 от партнера акселерации Bank of Georgia. Проходя акселерацию, мы делали множество попыток продавать экскурсии на зарубежном рынке до тех пор, пока там окончательно все не закрылось и это стало пустой тратой времени. Чтобы мы не делали, конверсии были нулевыми. Мы даже пробовали продавать онлайн-экскурсии, но это не закончилось значимым успехом.

В это же время в России власти начали снимать карантинные ограничения и люди стали выходить на улицы. Тогда мы сосредоточили силы на разработке экскурсий в российских направлениях и продолжаем этот путь до сих пор. Подключив несколько партнеров, мы за 3 месяца увеличили продажи экскурсий в России в 2,4 раза по сравнению с 2019. Стали анализировать популярные темы экскурсий, собирать фидбек от партнеров и разработали по несколько новых экскурсий в неделю.

Казалось бы, можно немного выдохнуть, ведь снова появился рост. Но в России не так много направлений, которые могут хорошо сгладить сезонность продаж. Впереди нас ожидала просадка по продажам, ведь с приходом холодов люди все меньше выходят на улицы, и продажи экскурсий будут падать. К тому же в СМИ начала появляться информация о второй волне, которая медленно подходила все ближе. Мы готовились к худшему, но в итоге ситуация оказалась чуть легче, чем предполагалось.

Благодаря нашей фокусировке на двух направлениях сразу, нам удалось к осени запустить в продажу несколько экскурсий по музеям, которые включали билеты в достопримечательности, и вторая волна даже сыграла нам на руку. Музеи продолжали работать с ограничениями, при которых запрещено проводить групповые экскурсии, а индивидуальные стали стоить приличных денег, и спрос на гидов заметно вырос из-за ограниченного предложения на рынке. К тому же не все гиды были готовы проводить экскурсии, поскольку старались оградить себя от людей из-за страха заражения. У людей было не так много способов организовать себе досуг в городе и музеи были местами притяжения. Но люди столкнулись с проблемами, кассы по продаже билетов в музеи были закрыты, а как и где покупать билеты, да еще чтобы и экскурсию провели — это стало проблемой.

На этом фоне продажи нескольких наших экскурсий с билетами в музеи начали приносить больше, чем суммарный объем продаж от пешеходных экскурсий по всем направлениям в России. В итоге холод, ограничения на проведение групповых экскурсий в музеях и их закрытые оффлайн кассы стали возможностями для нашего роста.

К осени у b2b направления появилось новое дыхание — впереди новогодние праздники, а компании не понимали, как им проводить корпоративы. Появилось множество предложений от разных компаний: проведение мастер классов по рисованию, приготовлении разной пищи, театрализованные вечеринки в зуме и многое другое. Мы не стали медлить и за пару дней запустили предложение для компаниям проводить корпоративы в формате онлайн-квестов и квизов. К счастью, наша платформа почти все необходимое уже имела для этого. Уже через несколько дней мы получили первые оплаченные заказы и часть нашей команды снова отделилась от развития WeGoTrip, чтобы успешно выполнить корпоративные проекты.

Находясь в постоянной фрустрации в течение года, некоторые из членов команды не выдерживали и расставались с нами. Мы старались подбадривать друг друга, но все понимали, что энергии становилось меньше. С несколькими сотрудниками нам пришлось расстаться из-за невозможности им платить зарплаты, поскольку объема денег стало заметно сильно меньше по сравнению с 2019 годом. А некоторые сотрудники начали уходить сами. Мы старались выправлять ситуацию разными способами: постепенно сократили зарплату основателям до нуля, старались из последних выжатых сил устраивать активности в команде, созваниваясь без поводов по вечерам в зуме, предлагали сотрудникам полную свободу действий, чтобы они могли сосредоточится на задачах, которые вызывают у них вдохновение и развивают их. По итогу года мы потеряли 5 сотрудников. Лично для меня это была одна из самых больших потерь. В итоге, я попал в больницу. Как сказали врачи, на фоне стрессов у меня резко открылась немая язва с активным кровотечением, из-за которой я прямо на пятничной планерке потерял сознание. Это было страшно для моих родственников и для меня самого. Как бы странно ние звучало, но я отчасти рад, что попал в больницу. Когда у тебя нет физических сил работать, то наступает время рефлексии и большой перезагрузки. Спустя недели в больнице, я вышел не только здоровым физически, но и в эмоциональном плане. После таких случаев понимаешь, что нет ничего важнее, чем физическое и эмоциональное здоровье.

После того, как побывал на дне, остается оттолкнуться от него и рвануть вверх.

Сейчас мы сфокусировались над 4 направленияхми работы:

Пандемия заставила туризм быстрее переходить в онлайн и наш продукт стал актуальнее. Желание путешествовать не пропало, наоборот — усилилось.

Туризм в мире столкнулся с проблемами:

Поэтому мы твердо уверены, что впереди нас ждет рост, ведь бесконтактные индивидуальные экскурсии по цене групповых особенно актуальны в новой реальности и позволят среднему классу снова путешествовать, заказывая много активностей в поездках.