INVESTMENT-READY, или что следует иметь в виду, создавая стартап (часть 1)

ПРЕДИСЛОВИЕ

Прочел несколько постов от людей, которые провалили стартапы и давали советы на тему чего не следует делать (сорри, хотел дать на них линки, но потерял).

Собирался ответить им в комментариях, но вышло слишком длинно, и решил написать отдельный пост.

Это не замена ценных советов по стартапам, которые Вы без труда найдете сами, но скорее дополнение к ним, заквашенное на личном опыте.

Как известно, опыт это то, что Вы получаете взамен того, что намеревались получить.

Чтобы получить ответ на какой-то вопрос, вначале его надо задать, а для этого должно быть понимание о чем спрашивать.

Этой статьей я хочу осветить тему стартапов таким образом, чтобы Вы понимали, какие вопросы следует задавать.

Конкретной конкретики здесь не будет.

Кучу полезных советов и руководств вы сами найдете в сети.

Здесь я расскажу о важных «мелочах», которые, на мой взгляд, недостаточно освещены.

Возможно, статья пригодится тем, кто намерен создать свой стартап.

Она основана на многолетнем личном опыте, мнениях умных (реально) людей, и здравом смысле.

Вообще же, Здравый Смысл – это мерило всего, с чем Вы сталкиваетесь.

Я бы рекомендовал к любой информации ( и к этой – тоже) и советам относиться критически

пропуская ее через «фильтр здравого смысла».

Я не стал разбивать мои «ценные (бесценные?) советы» по порядку важности, но разделил их по сабжектам, в соответствии с логикой повествования.

И вот еще что.

Как правило, готовя проект для инвестиции (и стараясь делать это «правильно») (а как делать это «правильно» — есть куча методик в тырнете), мы ориентируемся на некоего идеального сферического инвестора в вакууме.

Идеальные мужчины романтичны и заботливы, уделяют своей женщине много внимания, балуют ее, приносят домой всю зарплату, не зависают с друзьями, не пьют, не курят,

и не существуют.

Подозреваю, что так же обстоит дело с «идеальными» инвесторами.

Допускаю, что они существуют, но я таких ни разу не встречал.

Так что будьте готовы к суровым реалиям реальной жизни.

Но, все-таки, на всякий случай, готовьте свой проект и презентации «правильно».

В общем, читайте и наслаждайтесь (это шутка, если что).

Итак.......

У меня было все – любимая девушка, роскошная квартира, крутая тачка, а потом мне поставили ужасный диагноз: годен ! (с)

Как я уже говорил, про то, как готовить проекты для инвестирования – Вы найдете сами.

Здесь я пройдусь по тем факторам, которые редко где упоминаяются, но которые хорошо бы знать заранее.

Все для того, чтобы вы могли получить на своей презентации заветный красный штапмик «годен!».

В смысле – INVESTMENT READY!

ВСТУПЛЕНИЕ

Если у Вас много свободных денег и времени, то, разумеется, стОит замутить стартап.

Это стильно, модно, молодежно.

Прикольные тусовки. Крутой имидж. Разные другие ништяки.

Но вообще стартап – это перманентный напряг, каторжная работа, постоянная нехватка денег и времени, попытка срочно разрешить поток неразрешаемых проблем, и все такое.

Также, Вы вдруг обнаружите, что окружены мудаками, которых и послать то нельзя.

Например потому, что они финансируют Ваш проект (все в порядке, других видов мудаков тоже будет хватать с лихвой).

Вас ждут и прочие другие «прелести», которые я не хочу даже упоминать.

Мотив «не хочу работать на «дядю», хочу быть сам себе хозяин» — нифига не правильный. Это не должно быть предпосылкой для создания стартапа.

В общем, я Вас предупредил, так что, хорошенько подумайте.

Уже подумали?

Решили все таки замутить стартап?

Тогда первое: стартап – это бизнес.

Он должен приносить пользу (обычно легко измеряется в деньгах) Вам, Вашему инвестору, и Вашим клиентам.

Если одно из трех не срабатывает, то это не бизнес а благотворительность, что тоже неплохо, но требует иных подходов.

Отсюда следует второе: стартап – это не про гениальную идею, это про источник дохода.

Если у Вас архигениальная “disruptive” идея ( и Вам даже удалось ее реализовать), но оказалось, что она никому не нужна – стартап «умер».

Если у Вас охрененный продукт, который да нужен всем, но Вам не удалось его «доставить» потребителю (не важно, по какой причне) – стартап «умер».

Если Вы ошиблись с расчетом необходимых финансов (или «постеснялись» требовать у инвестора столько, сколько вам реально необходимо) – стартап «умер».

Если вас проинвестировал Венчур, а Вы не смогли показать быстрый рост — угадайте сами…

Не испугались еще?

Тогда идем дальше.

Но перед этим вот что:

Мы тут все про деньги, да про деньги…

А как же Прогресс? Осчастливить все человечество? Реализовать свою Гениальную идею?

Знаете что? В таком случае реализуйте это как Pet Project.

Потому что стартап – это про деньги.

СНАЧАЛА ДАВАЙТЕ ДОГОВОРИМСЯ

Достаточно лего разделить на троих два рубля, и очень сложно разделить на троих два миллиона.

Об этом сказано много раз, но это важно, поэтому повторюсь:

Когда начинаете с партнерами/друзьями новое дело, крайне важно:

договориться,

обо всем,

заранее.

Это абсолютно очевидно и понятно, но часто этим пренебрегают, что в дальнейшем приводит к серьезным проблемам.

Договориться – не только о размерах долей, но и о решаемых задачах и зонах ответственности.

Да, обычно в стартапе каждый умеет делать все (или почти все).

И швец и жнец и на дуде игрец.

Тем не менее, следует заранее оговорить, кто и чем будет заниматься, и кто и за что отвечает.

Также, необходимо обговорить кто будет «главным».

Консультируя разные проекты (часто, уже на стадии загнивания») я много раз сталкивался с тем, что собиралась команда единомышленников, активно работала над проектом, каждый понимал что и как надо делать ( и даже усердно работал).

И несмотря на это, все заканчивалось бардаком.

Всегда необходимо, чтобы был кто-то Главный, который управлял бы процессом.

Демократия – это отличная альтернатива тирании и авторитарности, но анархия не может заменить ни первое, ни второе, ни компот.

СПАСЕНИЕ ПРОЕКТА РЯДОВОГО РАЙАНА

В продолжение стОит сказать пару слов про спасение.

Также часто, консультирая такие умирающие проекты, я видел реальную возможность их спасения.

Беда в том, что к этому моменту инвестор уже «перегорал», и его единственным желанием было вставить всем паяльник в ж... эээ.. зафиксировать убытки и закрыть проект.

Меня это крайне огорчало, потому что

БЕСЦЕННЫЕ ПОБОЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Практически всегда в таких умирающих проектах оставались фрагментарные ценные наработки, которые можно было бы коммерциализировать по отдельности или всем скопом, но денег на это уже никто не давал, а сами фаундеры были слишком расстроены закрытием проекта, и им уже все было пофиг.

Кстати, недавно прочел хороший пример в тему:

Некий товарищ с кофаундерами намеревался запилить крутейшую игру. Все работали на удаленке.

По ходу процесса разработки игры им понадобился удобный способ обмена картинками и фотками, а также удобное средство для комуникации команды по проекту. Они запилили для себя и то и другое.

В общем, проект с игрой накрылся.

Зато появились Flickr и Slack.

Так вот, даже если Вас пока еще не прикрыли, держите в уме, что разные «мелкие» наработки, сделанные по ходу работы над Проектом, могут иметь большой рыночный потенциал.

А тем более помните об этом, если проект, к сожалению, накрылся.

192.168.0.1

IP, который Intellectual Properties, а не то, что Вы подумали.

Все мы отлично знаем (?) как архиважно регистрировать свои IP (а также не забываем про торговую марку, брэнд, сайт и прочие изобретения).

Так вот, продолжая тему.

Проект умер и закрылся, все разошлись с той или иной долей разочарования или облегчения.

Допустим, один из основателей через год вышел из депрессии, и решил воссоздать Проект из пепла и продолжить правое дело.

Внимание, вопрос: с IP то что делать?

Кому они теперь принадлежат и в какой мере?

Не стану давать конкретику, но очень стОит обговорить и прописать (заранее, как обычно) ( а тем более с инвестором) кто и в каком объеме владеет IP, и что с ними происходит при разных ситуациях.

Например — при закрытии Проекта.

JACK OF ALL TRADES

или Мастер на все руки

( «если руки «золотые» — не важно, из какого места они растут»(с) )

Да, все верно, пока Вас не купил Гугл, стоит экономить на всем и не тратить безумно средства ( прощай коньяк «три запятых»(с) ).

Каждый совмещает по несколько функций и дело спорится.

Но на всякий случай подумайте вот о чем:

скажем, Вы – разработчик, время которого «стОит», например, $100 в час.

И Ваши коллеги того же уровня.

При этом всегда (!) есть куча мелочей, от замены лампочек – до покупки пиццы (или серваков) и прочей сантехники, которыми приходится заниматься.

То есть Вы, «100-долларов-за-час» ( в высоком смысле этого слова), тратите свое ценнейшее время – на ерунду! (А в это время в Африке дети голодают).

Если есть малейшая возможность – заведите в своей Компании мастера-на-все-руки.

Он – как микроволновка.

Когда его нет – справляешься как то. Но когда он есть – не перестаешь удивляться, как могли обходиться без него??

КОМПАНИЯ и ДОЛЬКИ от ТРЕХ АПЕЛЬСИНОВ

В принципе, нет нужды, начиная Проект, создавать Компанию до получения инвестиций.

Иногда наличие Компании даже не полезно и мешает Инвестору.

Например, он хочет зарегистрировать общий бизнес в Штате Делавер, а Компания зарегистрирована в Улан-Баторе.

Особых проблем переформатирования нет, но это лишний гемор для всех.

Плюс, на раннем этапе это лишняя трата денег, которые лучше направить на более полезное дело.

Просто опишите отношения между основателями и зафиксируйте в какой-нибудь легальной форме (печать нотариуса? имэйл? прочее? – зависит от Вашей юрисдикции).

Также, на раннем этапе Вам вряд ли нужен и веб-сайт, зато возня вокруг него отвлечет средства и время на разработку (1 день) и его вылизывание и оптимизацию (1 месяц).

Чуть отвлекаясь и забегая вперед (об этом будет далее), пару слов о Договорах:

Есть смысл обговаривать все важные вопросы в письменной форме.

Это и так понятно, и щаз не об этом.

Когда дела идут отлично (так бывает?) – договор не нужен.

Его наличие важно тогда, когда все движется от плохого — к худшему, и далее наступает пипец (так бывает).

Поэтому, составляя договора, отнеситесь к этому с прозорливостью Дельфийского Оракула (а-ля « а я предупреждал, что это случится!» ), и уделите особое внимание действиям, обязанностям и ответственности сторон именно в случаях наступления засад.

Насчет Ваших долек в компании ( или, как их называют в народе, «Shares of the Company”):

Во многих юрисдикциях (ладно, пусть будет в «некоторых») составляя между собой первичные договоренности, или получая на руки Документы создания Компании, итп., размер долей участников обычно уже в них прописан.

Однако, есть юрисдикции (если правильно не ошибаюсь, РФ – в их числе), в которых этого недостаточно.

Здесь — как с Образованием: если Вам его дали, это не означает, что Вы его получили.

В таких случаях, чобы реально владеть этими, уже прописанными, долями, Вам необходимо их «приобрести» ( закрепив покупку а-ля Договором Приобретения Долей).

Приобрести их можно, например, за денежный взнос в Уставной фонд компании (пропорционально размеру Вашей доли), либо в обмен на внесение на баланс Компании (об этом далее) Вашей идеи, патента, веб сайта, торгового знака итп.

Еще следует поговорить про «правильные» доли и про перспективы роста капитализации.

Я немного забегаю вперед, но мне кажется, этот раздел — самый подходящий к теме.

Итак.

«Правильные» инвесторы понимают, что как бы им этого не хотелось, но нельзя обдирать основателей, как липку, иначе они потеряют к проекту всякий интерес.

Дело тут даже не в любви к ближнему и высокой порядочности, просто, как минимум, это позже ударит бумерангом по самому инвестору.

Ну, например, компания выходит на следующий раунд инвестиций.

Находится заинтересованный инвестор. Ему все в проекте нравится.

Он открывает Таблицу Капитализации и видит, что у первого инвестора 80% компании, а у основателей 20% на всех.

Если этот, второй инвестор, войдет в проект, у пацанов вообще останутся крохи, и ясен пень, никакого интереса продвигать проект у них не будет.

Хуже того ( куда уж хуже?) — для следующего (например третьего) инвестора еще более не остается места!

И он оказывается от сделки.

И знаете, кто пострадал больше всех? Первый инвестор со своими 80%!

Потому что они теперь никому не нужны.

(Все. Можете злорадствовать над этим фраером).

Поэтому за десятилетия практики сложилось понимание того, сколько процентов компании инвесторам следует забирать себе на разных этапах финансирования.

Например, считается правильным за инвестицию на стадии seed/pre-seed забирать у основателей не более 15%.

В таком случае, после инвестиций следующих раундов, у основателей еще останется «честная» доля в компании, а кроме того, останется достаточно места, чтобы заинтересовать этих самых инвесторов следующих раундов.

Теперь про «правильный» рост капитализации:

Допустим, стоимость вашей компании до первой инвестиции (Pre-Money cost) составляет 1 000 000 не важно чего.

Первый инвестор приобрел у Вас 20% за 400 000 и теперь ваша капитализация стала составлять 400 000 / 20% = 2 000 000.

Ура!?

Сложно пока сказать.

Рост капитализации составил 2М / 1М = 100% (допустим, за год)

Чтобы оставаться привлекательными для следующих инвесторов, вам придется показать далее еще больший рост капитализаци ( кому нужна компания, которая не растет??) и убедить его, что вам таки да удастся поддерживать этот рост.

И здесь мы попадаем в вилку:

Медленно растущая Компания не очень интересна инвесторам.

С другой стороны, слишком «задранная» капитализация это тоже плохо, но уже для Вас – Вам будет сложно и дальше поддерживать ее рост в том же темпе.

В общем, надо считать.

Как – найдете сами.

NDA, MOU, LOI

Это не шифровка радистки Кэт.

Это обозначает:

Договор о Неразглашении (Non Disclosure Agreement), Меморандум о Взаимопонимании (Memorandum of Understanding), и Письмо (соглашение) о Намерениях (Letter of Intent).

Как их правильно и хитро составлять, Вы, как это у нас принято, найдете сами.

Сейчас мы разберемся зачем все это.

NDA

Часто бывает, что основатели компании, презентуя идею (а тем более ее чувствительные подробности), для защиты себя от кидалова просят инвестора подписать NDA.

Тут есть два с половиной момента.

Во первых, инвесторы крайне редко сами, вот этими вот руками, непосредственно работают над проектом днями и ночами, заедая все пиццой и запивая диетической колой.

Как правило, бизнес инвестора – это вложить деньги в проект и заработать на его развити.

Если уже есть команда, которая в состоянии реализовать Проект (это я про Вас) — то и слава Б-гу!

Конечно, инвестор мог бы сэкономить на вашей сплоченной команде с горящими глазами (пока еще не красными от недосыпания), тратя свое время и заедая его junk food, но (см. выше) – это не его бизнес.

Кроме того, часто, инвестор хорошо знает про dilution, GAAP, CapTable, итп, но с трудом может отличить болт М32 – от Java Script.

Усугубим.

Допустим, у инвестора имеется много бабла (надеюсь) и есть под рукой своя команда умников, которые, в принципе, могут и сами справиться с Вашим делом.

В оправдание инвестора стОит сказать, что если уже есть команда, которая справится с проектом и «горит» им, и знает (?) что и как правильно делать (это я про Вас), то какой смысл заменять ее другой, притом не «горящей» командой ( и которой точно также надо платить)?

Чтобы Вас немного успокоить, я скажу следующее: Знаете что? «У параноиков тоже бывают враги»!

Кроме того, в большинстве интернет-проектов даже не нужно рассказывать подробно как вы собираетесь решать задачу (помните фильм «Силиконовая долина» — как они изобретали метод сжатия данных?), достаточно озвучить название проекта.

Кто умный – тот сам поймет. (нет, я не про Вас, я про конкурентов) (нет, ну в смысле Вы тоже — умные, я ничего такого не имел в виду).

Второй момент состоит в том, что можно сильно не напрягаться раскруткой инвестора на подписание NDA.

Потому что подавляющее большинство инвесторов терпеть их не могут и не станут *ничего подписывать.

*Мы щаз говорим о презентациях проекта.

И даже не потому, что намерены Вас «кинуть».

Просто, обычно инвестору приходится рассматривать множество проектов.

Представьте себе, например, что за месяц до Вас он подписал NDA, ему презентовали похожий проект, но проект/команда были слабые, и он им отказал.

И вот, приходите Вы, с похожей идеей, но зато отлично проработанной, да и команда у Вас не команда – а мечта!

Он бы и рад Вас проинвестировать, но уже не может.

Месяц наза подписал этот чертов NDA.

Либо (такое бывает) инвестор – вполне себе эрудированный и образованный человек.

Те «секреты», что ему рассказывают, он и так знал до этого. Поди потом доказывай, что его знания не почерпнуты из презентации Вашего проекта.

Не подумайте плизз, что я тут защищаю этих ... инвесторов. Но если по-честному – они же тоже люди…

И да, если инвестор готов «не глядя» подписать NDA – я бы сильно насторожился.

И последнее по списку, но не последнее по значению.

NDA подписывается в связке с чем то.

Инвестор вас впервые видит.

Он что, должен подписать NDA «в связи с презентацией» ??

Поэтому мы переходим к

MOU (Memorandum of Understanding)

Пусть юристы меня одернут, но MOU это не обязывающий документ.

Зачем тогда он нужен??

Пример из жизни (вообще то из моей, но уверен, и у вас подобное случалось не раз):

Я с потенциальными инвесторами обсуждаю возможный совместный проект.

Веду подробную запись встречи.

К вечеру отсылаю всем участникам мэйл, в котором детально и по-порядку описано все, что мы обсуждали, и до чего договорились.

И тут обнаруживается, что каждый из нас, при обсуждении какого то сабжекта, имел в виду совершенно разные вещи (а о некоторых сабжектах они вообще «впервые слышат»).

Я безрезультатно потратил еще день, чтобы прояснить недоразумение, а потом вежливо с ними распрощался.

Потому что «терки» обычно да, возникают, но на более поздних этапах и по серьезным вопросам.

Это неприятно, но нормально.

Сцепиться из-за полнейшей ерунды, на «ровном месте» ??

Это явный признак «токсичной» личности, я с такими не работаю.

Не из-за тонкой своей натуры, а чисто по прагматическим соображениям – дела с ними не сделаешь, но времени потеряешь изрядно.

*Вам также не рекомендую тратить свое драгоценное время (не ирония) на токсичных «партнеров». Удастся сгладить конфликт сейчас – вылезет в другой раз. Это вредит бизнесу.

«Меморандум о Взаимопонимании» просто кратко фиксирует то, о чем вы договоривались.

Это не контракт и не обсуждение деталей.

Просто основные тезисы возможного будущего сотрудничества.

Например: «Мы внимательно изучили Ваше бизнес-предложение, и решили приобреси некоторое количество препарата, который Вы употребляете».

Одной страницы вполне достаточно.

Зато теперь стороны не забудут о чем они говорили, и будут уверены в том, что обе имели в виду одно и то же.

Также, что на мой взгляд, самое важное, это формализирует рабочий процесс и дисциплинирует. При том, что формально MOU ни к чему не обязывает.

И кстати, если уж очень хочется подписать NDA, то вот теперь есть к чему его привязать.

А сейчас еще более усугубим и поговорим о Письме о Намерениях.

LOI ( Letter of Intent)

LOI — все еще не полноценный Контракт ( и даже не Terms Sheet), но здесь уже можно прописать цель сотрудничества, что и как вы намерены делать, с какой целью, что для этого потребуется, итп, и более детально описать основные условия, этапы продвижения к цели (конкретные сроки по этапам!) и какие для этого у Сторон требования друг к другу.

Теперь, по крайней мере, Вы будете знать, чего инвестор от вас ждет для того, чтобы в Вас проинвестировать, и, следовательно, будете понимать, что конкретно Вам для этого необходимо сделать, и когда.

Точно так же, зафиксированы и Ваши пожелания/требования к инвестору.

И как бонус – велик шанс того, что от встречи к встрече у инвестора не будут появляться все новые и новые «хотелки».

КОНКУРЕНТЫ

В принципе, это входит в раздел РЫНОК, но я решил выделить это отдельным сабжектом и рассказать до Рынка.

Трюизм, но повторюсь: инвесторы не любят рисковать, и Ваша задача – снизить их риски.

Ни им, ни Вам, совершенно не нужно, чтобы потратив деньги и время, запустив продукт, и начав продажи – вдруг из тени вышли приятные парни со словами «мобила есть позвонить?».

Инвесторы захотят узнать, кто Ваши потенциальные конкуренты, как Вы намерены с ними бороться, и сможете ли Вы это сделать ( и почему Вы так считаете).

Ну и вообще – есть ли шанс их победить и стоит ли в это вязываться (а соответственно — и в Ваш проект).

Кстати, понимание всего этого важно и для Вас.

Собственно, этот раздел я ввел для того, чтобы сказать лишь вот что:

ответ « у нас нет конкурентов!» — абсолютно не верный!

Скажите эту фразу Вашим инвесторам, и в ответ услышите: «Следующий!».

Хотя об этом часто говорится, но не все это понимают:

Даже если Ваш продукт единственный в своем роде, и кроме Вас никто ничего подобного не делает, конкуренция есть всегда.

И вот почему:

Допустим, продукта, подобного Вашему, на рынке действительно нет.

Но можете быть уверены на 120%, есть другие (бесподобные) продукты, используя которые, можно, пусть и не очень хорошо, решать некую проблему.

Люди очень не любят или леняться менять то, к чему они уже привыкли.

В этом смысле даже не-программисты руководствуются чисто программистким подходом:

« работает? — ничего не трогай!».

Возможно, отсутствие явных конкурентов даже хуже, чем их наличие.

Потому что, вместо борьбы с горсткой этих лузеров, Вам придется бороться со всеми вашими потенциальными клиентами.

(Самая неприступная крепость – это человеческий череп (с) ).

И еще.

Отсутствие конкурентов вообще-то должно Вас насторожить.

Может быть конкурентов нет потому, что как в анекдоте про Неуловимого Джека, Ваш продукт попросту никому не нужен?

Или, как вариант, он будет востребован много позже, а вот сейчас рынок к нему не готов.

Как пример:

Вы, вероятно, в курсе, что планшетные компьютеры существовали за десятилетия до айПэда.

Но не «пошли», потому что тогда они были не ко времени.

Тот же Apple Newton.

MARKET

Все мы (?) понимаем важность исследования рынка для (по кр мере) предварительной оценки успешности Проекта.

Инвесторы, что понятно, хотят заранее понимать, каков размер потенциального рынка для Вашего продукта (чем больше – тем лучше), будет ли этот рынок расти, есть ли там место для Вашего продукта.

И, поскольку Вам все равно придется описать Рынок в своем биз-плане, то проводя тщательный маркет-рисерч (видите, я даже не спрашиваю, будете ли Вы его проводить, поскольку уверен, что Вы относитесь к своему проекту серьезно) … рисерч, следует также уделить внимание поиску доказательств востребованности вашего подукта.

Потому что Ваш продукт будет успешен, только если он будет решать чью то проблему, а чтобы проблему решать – необходимо чтобы она в самом деле существовала.

А еще лучше, если это не просто проблема – а прямо-таки pain.

Руководствуйтесь при изысканиях тем, что проблема — и в самом деле проблема лишь в том случае, когда люди готовы платить за ее решение.

Если же «проблема» есть, но за ее решение никто не готов платить, то это не проблема, а так, мелкая неприятность ( даже если и в особо крупных размерах).

Может возникнуть вопрос: а как исследовать рынок, если мой продукт – ну совершенно уникальный ?!

Все вы знакомы с высказыванием тов. Г.Форда: «Если бы я спрашивал моих покупателей, чего они хотят, то производил бы сейчас кареты, запряженные четверкой лошадей».

Я когда то давно шутил, что если бы инвесторы, прежде чем инвестиривать в iPad, потребовали бы у Стива Джобса предоставить им исследование рынка, то у нас бы сегодня не было iPad, потому что на тот момент рынка iPad не сущестовало вообще.

Но это шутка, и к реальности отношения не имеет.

АйПэды раскупали как пирожки не только и не столько потому, что они Эппл, а потому, что они были нужны рынку (пользователям). То есть решали чьи то проблемы.

До Форда и в самом деле не существовал рынок «Форда-Т», но имелся огромный рынок перевозок.

Так что, если Ваш продукт «уникальный» и рынка «для него» не существует, ищите такие рынки, в которых существуют проблемы, которые Ваш продукт нацелен решить.

TRACTIONS

Не знаю, как это перевести на русский. Навскидку: «возможность компании/продукта привлечь клиентов».

Допустим, у Вас пока нет никакого продукта. Даже MVP пока нет.

Вы можете быть сколько угодно уверены в его потенциале, и даже потрясать перед инвесторами выписками из Market-research, в которых ясно сказано, что продукт востребован, как не знаю что. Боюсь, их это вшторит не сильно. Им, для пущей уверенности, хочется реального подтверждения реального спроса от реальных клиентов.

В таком случае попробуйте найти потенциальным клиентов, хорошо бы с громкими именами, и хотя бы получить от них отзыв, в котором они, захлебываясь слюной, восторженно отзываются о Вашем продукте, признаются в любви к нему, и считают дни и не спят ночами, в ожидании момента, когда смогут его наконец заполучить!

Не то, чтоб такой отзыв сразу поставил все точки над «и» в процессе убеждение инвесторов, но он точно поможет.

И это… постарайтесь, чтоб это были настоящие отзывы… Ну, Вы поняли..

Ну а если у Вас уже есть прототип или MVP, который можно повертеть в руках или попользоваться – тогда тем более набирайе tractions!

ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ ЗА РЫНКОМ

Инвесторы не очень сведущи в технологиях, но занимаются развитием технологических Проектов, поэтому разбираются в Рынках (ну, так считается).

Кроме того, они пугливы, осторожны и не любят рисковать.

Что, в обшем то, понятно – заработайте свой первый миллион, и я посмотрю, как Вы станете его спускать на блэк-джек, шлюх, и прочие финтехи.

Поэтому инвесторы вкладываются в «кошерные» (на текущий момент) темы/рынки: вчера это были нанотехнологии, сегодня финтех и биотех, завтра, может быть, доставка бериллия с Марса через блокчейн.

Из-за этого остаются неохваченными многие интересные рынки, в которые никто не вкладывается, потому что они – «слабые», а слабые они потому, что в них никто не вкладывается.

Если у Вас гениальный проект, но нацеленный на рынок такого типа, то это может быть большим плюсом, так как никто не будет наступать Вам на пятки. Проблема в том, что в таком случае Вам нужен особый, не-«правильный» (в хорошем смысле) инвестор, обладающий вИдением и не боящийся рисковать.

Да, «настоящие буйные»(с) почти перевелись, и найти их сложно. Но можно.

Один раз мне даже удалось.

ОПЯТЬ ДВОЙКА

Поговорим об оценках.

Как заранее, хотя бы навскидку, оценить безнадежность Вашего правого дела?

Недалеко от меня есть небольшой торговый центр (в Штатах это называется “Plaza”).

В одном из помешений идет постояный бизнес-процесс.

Открывается магазинчик чего-нибудь. Работает 2-4-6 месяцев, дело не идет, магазин закрывается.

Через месяц-два, уже другой предприниматель, бизнес модель которого также сводится к магической формуле «должно получиться», открывает другой магазинчик чего-нибудь…

И так по кругу.

Наблюдаю за этим несколько лет и всегда поражаюсь – почему бы им заранее не оценить перспективы ??

В общем, я придумал простой способ оценки бизнес-перспективы. Может получу нобелевку… Пока что делюсь с вами:

Схема очень упрощеная, просто чтоб пояснить концепт.

Допустим, вы решили продавать цветы (и для простоты – всего один работник – Вы).

Минимальный месячный доход, который Вас устроит — это, скажем, 4000 долларов денег.

Аренда помещения, коммуналка и прочее обходятся, скажем в 1000 долларов.

Цветы Вы покупаете по 5 долларов за букет, а продаете за 10 ( «и на вот эти вот 5% и живете» (с) ).

Пашете, как лошадь, без выходных, 30 дней в месяц (вот он, пресловутый волчий оскал капитализма).

Налогов нет никаких.

Тогда, чтобы получать свой минимум, Вам нужно продавать каждый месяц хотя бы:

($4000 з/п + $1000 аренда)/ $5 прибыль с одного букета = 1000 букетов в месяц, или 1000 букетов/30 дней = 33 букета в день.

Тоесть, для сбычи мечт, каждый день и в любую погоду Вам необходимо продавать 33 букета.

После этого Вы идете к своему потенциальному магазину, окидываете взглядом это убогое место/бурлящую улицу и пытаетесь честно ответить себе всего на 1 вопрос: насколько реально в этом месте продать 33 букета в день ( или 3 букета каждый час) ??

Все.

[Ушла сдавать кассу].

ХОРОШИЙ У ВАС ПЛАН, ТОВАРИЩ БЕРИЯ

Немного о бизнес плане.

Первое что Вы должны запомнить – в процессе работы над Проектом биз-план будет постоянно меняться, или, по крайней мере, корректироваться.

Бытует мнение, что эта бумажка нужна лишь для того, чтобы предъявить ее банку или инвестору для получения средств.

Когда я был маленьким, я относился к биз-плану так же.

Однако, это верно лишь очень отчасти.

Вероятно, все мы, в принципе, понимаем, что именно и как именно следует делать, чтобы достичь Цели.

Уверяю Вас, когда Вы засядете составлять биз-план, Вы откроете для себя кучу важных «мелочей», о которых даже не задумывались.

Например, кто будет убирать офис? Понадобится ли Вам Technical writer? Вы не забыли, что Вам придется на чем то распечатывать ДОКи? Если к Вам будут часто приезжать клиенты или поставщики – где они будут парковаться? Кто (и на чем) будет тестировать Продукт? Кто будеть лизать марки и наклеивать их на 100500 конвертов?

Список, конечно, утрированный, но все эти неучтеные мелочи в совокупности могут вылиться в чувствительные затраты, когда выяснится, что бюджет на них не был предусмотрен и нужно выдергивать средства из других статей расходов.

Биз-план предназначен для Вас.

Но инвестор его также будет смотреть.

Поэтому постарайтесь сделать его легко читаемым и понятным для инвестора.

Также, это уже не презентация, так что избегайте лозунгов. Пусть он все таки будет именно планом работ, а не «продающим письмом».

При этом, раз уж инвестор вынужден его читать, грех не воспользоваться этим, чтоб лишний раз впечатлить инвестора.

Например прописать какую то важную мелочь, и как Вы будете с ней бороться. Если б я был «правильным» инвестором, то меня бы это впечатлило. Типа «ах, какая замечательная и профессиональная команда, вот даже это они не упустили!».

Еще раз напомню: стартап – это про деньги, а не про продукт. Поэтому лейтмотив биз-плана – как вы будете зарабатывать (и почему вы считаете, что вам это удастся), а не описание стека технологий, или где будут серваки.

EXECUTIVE SUMMARY

Он короткий, поэтому и я буду краток.

Скорее всего Вы про ExSumm и так все знаете, но я все же упомяну.

ExSumm писать сложно, потому что он — короткий.

Икзекьютив саммари – это общепринятый документ, который подсовывают Самому Главному (или его помощникам), дабы он ознакомился с основными данными Вашего проекта.

Понятное дело, люди они очень занятые, поэтому ExSumm должен быть кратким, максимум на 1-2 странички, чтоб его можно было прочесть меньше, чем за минуту.

Почти как Elevator Pitch.

Но в Питче вы «продаете» свой проект, а ExSumm лозунгам не место. Здесь все сухо и сугубо по делу.

Это выжимка из выжимки из Вашего биз-плана.

Отсюда понятно, что до тех пор, пока биз-план не готов, Вам и в ExSumm нечего написать.

Как можно уложиться в 1-2 странички ?? – спросите Вы.

Да, это реально трудно. Но у меня получалось. Уверен, и Вам удастся.

MVP

Как Вы знаете, MVP – это Minimal Viable Product, то есть простейший работающий прототип с минимальным набором функционала.

Его задача – проверить реакцию рынка на ваш продукт.

Занимаясь, в основном, хардвэйрными проектами, я раньше довольно скептически относился к этой концепции. Типа, MVP «Мерседеса» – это трехколесный велосипед? Ну, и что такого я могу проверить с таким «MVP» ??

Сегодня мое мнение изменилось.

И в самом деле, очень не полезно тратить время и средства на создание серьезного продукта, все вылизывать до идеала и продумывать каждую фичу. А потом выяснить, что в реальности продукт никому не нужен, а деньги уже закончились.

Запилите минимально полезный продукт и дайте с ним поиграться по крайней мере Friendly Customers.

Вы сможете узнать, что юзерам на самом деле важно, а какие функции не особо востребованы или вообще никому не нужны. Сможете оценить, во сколько, на самом деле, обходится привлечение нового клиента, и так далее.

Если MVP « не пошел» — у вас еще остались средства и время на на создание другого MVP, или вообще — на изменение концепции ( то, что в народе называют «совершить Pivot»).

Как вы помните, стартап – это про деньги (упс… я снова это сказал). Продукт – это всего лишь инструмент для их зарабатывания.

Что делать, если MVP не просто «зашел», а прям таки понесся?

Порадоваться и не расслабляться, начать поставлять его клиентам, продолжать улучшать его по ходу процесса, и заняться масштабированием.

МАСШТАБИРОВАНИЕ

На случай, если Вы отлично знаете про масштабирование, но не очень понимаете, как его конкретно выполнить, то вот здесь коротко и доходчиво объяснено:

Как масштабироваться с 1 до 100 000 пользователей .

И присоединяюсь к советам бывалых: у вас мало времени, оно крайне ценное, тратьте его лишь на действительно важное.

Поэтому оставьте масштабирование на потом, когда/если оно на самом деле понадобится.

ПРОДУКТ ГОТОВ, ЧТО ДАЛЬШЕ ??

Как то Жана Люка Годара спросили, что, по его мнению, является самым важным при создании фильма? (Вероятно ожидая, что он станет говорить про сценарий, режиссера, или актеров, или оператора). Мэтр ответил так: самое важное — это успеть довести съемки до такой стадии, когда инвестору проще уже доложить денег, чем закрывать проект.

«Правильные» инвесторы понимают, что даже если Вам не удалось завершить продукт, или не удалось уложиться по времени – это не так уж страшно. Практически всегда можно добавить еще времени, или довнести средства, или, в конце-концов, нанять специалистов, способных довести продукт до ума.

Давайте представим, что произошло Чудо, и ваш продукт готов! Даже не просто готов – он идеален!

Вопрос: и что дальше??

И снова про Это: стартап это не про продукт, а про деньги.

Вы должны четко понимать (вообще то, у вас это должно быть полностью и подробно прописано. Заранее) кто ваши клиенты, как вы будете их находить и привлекать, как вы им будее доставлять свой продукт и помогать пользоваться им, и все такое прочее.

Это и есть то, что называется Маркетинг.

Для этого вы заранее составили Бизнес Модель.

Чтоб Вам меньше пришлось мучаться, специально обученные люди даже нарисовали Вам в помощь картинку-шаблон:

И вот здесь написали пояснение про что это такое и как с этим работать.

ЭТО НЕ ВЫХОД

Поговорим про Exit, который Выход.

Будет не коротко.

Почему я решил на этом остановиться?

Потому, что с огромной долей вероятности, инвестор захочет, чтобы Вы подробно описали (например – в биз-плане) какую схему Выхода вы для него готовите.

И это совсем не про «выйдем, поговорим»(с), а наоборот — очень приятная и важная для него тема. Более того, собственно, ради этого сладкого момента Выхода, он и вкладывает в вас средства.

Также, скорее всего, он захочет узнать, какую схему Выхода вы готовите для себя. Ответ «че нибудь придумаем потом» — не канает. Он хочет знать сейчас.

Дело не в том, что ему на вас не похер.

Просто вы же типа умный и все знающий чувак, а он вам доверил свои кровью и потом заработанные 100500 денег, так что, уж потрудитесь доказать, что вы и в этом шарите, и даже все заранее спланировали.

Кроме того, инвестор вкладывается в Ваш проект для того, чтобы заработать много денег. Он искренне считает, что и Вы работаете над проектом ради этого.

Если Вы работаете над Проектом для того, чтобы осчастливить человечество, и деньги для вас не главное – никому об этом не говорите.

Инвестору понятно желание заработать, и не понятен альтруизм. Он может посчитать Вас опасным вольнодумцем, и решить, что лучше не рисковать и не связываться с такими.

Допускаю, что вы готовы работать над проектом всю жизнь, но инвестор, как правило, намерен через пару лет «выйти» из проекта, при этом заработав кучу денег.

Вам бы это тоже, в общем то, не помешало.

Поэтому Вам следует продумать Экзит: как, когда и на каких условиях Вы ( а главное – инвестор) выходите из проекта (имеется в виду заработав при этом много денег).

Например, Венчурные Фонды давно уже определились с тем, что для них Выход: это либо IPO, либо продажа компании.

В случае IPO (Initial Public Offer) компания становится публичной, выходит на биржу, продает всем желающим свои акции и зарабатывает на этом кучу денег.

Венчур забирает свою долю от продажи акций и уходит. Вы же со своими акциями делаете все, что захотите (ну, почти)

Не хочу отвлекаться от темы, но когда мы с Вами еще увидимся? Поэтому скажу сейчас.

Превращение компании в Публичную — это тот еще гемор. Нет, Вы конечно на этом заработаете, но все же…

Например, Ричард Брэнсон выпустил свою Девственницу ( в смысле компанию Virgin) на биржу, но через пару его эта «публичность» так задолбала, что он задорого выкупил все акции обратно.

В случае продажи вашей компании (M&A – Merging and Acquisition) вы находите компанию-покупателя ( не волнуйтесь, Венчур Вам в этом поможет) (а не захотите помощи – так заставит), и лучше бы вам не знать, зачем ей позарез нужна ваша компания. Затем компания-покупатель частично или, чаще, на корню скупает Вашу компанию.

Как правило, скупает вместе с ключевыми сотрудниками ( включая Вас), и отказы обычно не принимаются.

За покупку вашей компании Вам заплатят много денег. Как обычно, Венчур заберет свою часть и уйдет, а Вы со своими деньгами можете делать все, что захотите (ну, почти).

Это, конечно, случится еще не скоро, но будьте готовы к тому, что, скорее всего, Вам за вашу компанию заплатят не живыми деньгами, а полностью или частично – акциями компании-покупателя. (Ну, если это IBM, Apple, Google, Samsung итп –тоже неплохо).

Ок, с Венчурами мы типа разобрались.

Каким, например, будет Выход для Вашего первого инвестора?

Ну, в этом же напримере, он может «выйти» (и заработать на продаже своей доли) при входе в компанию следующего, более крупного инвестора.

Далее мы поговорим об этом чуть подробнее.

CASH IN / CASH OUT

Эта секретная тайна, которой я сейчас с Вами поделюсь, относится к инвестициям, начиная со второй — и далее.

Будет немного финансовой эквилибристики, но, как будущему стартаперу, Вам к этому следует привыкать.

Вернемся к нашему первому инвестору из «напримера» выше.

Нет, сначала пару слов о другом.

Допустим, Вам срочно не хватает 1000 руб до зарплаты, и Вы решаете продать чуть-чуть своих акций.

Тут может быть засада №1 (если только в Уставе Вашей компании не прописано иное), заключающаяся в том, что если кто то намерен продать свои акции, то и другие владельцы компании должны иметь право продать также и свои акции.

Засада №2 заключается в том, что, скорее всего, Устав компании не разрешит никому на данном этапе продавать свои акции в течение какого то срока.

Например, при выходе Компании на биржу, или при продаже компании – Стратегу, обычно прописано, что, например, в течение 1 года после сделки, никто никому не должен продавать никаких своих акций.

Но вернемся уже к нашему первому инвестору из напримера.

Упс, сорри, еще чуток важных вводных.

Допустим, Вы нашли следующего инвестора (пусть он будет вторым, чтоб не запутались), и договорились о продаже ему не важно скольких (ну, пусть будет 20%) долек от Компании — в обмен на его инвестицию.

Не хочу Вас пугать, но… в Вашей Компании больше нет долек на продажу.

Они теперь все – у вас (основатели + первый инвестор).

Вы, конечно, уже догадались, что сейчас я озвучу элегантное решение этой небольшой проблемки.

Вариантов всего два (плюс их вариации):

Вариант №1 (следите за руками): Вы все пускаете шапку по кругу, и каждый отрывает от себя (пропорционально, или как договоритесь) немного долек, чтоб набралось те самые 20%, обещанных этому второму инвестору.

Затем, передаете эти 20% — Компании.

И уже Компания – продает эти 20%, и получает в свои закрома деньги второго инвестора. (Думаю нет нужды напоминать, что все это происходит под запись и под прицелами снайперов).

Вариант №2: Вы точно так же и в ту же шапку скидываете оторванные от сердца дольки. Ничего не передаете в Компанию, а напрямую продаете второму инвестору. Выручку дербаните между собой, пропорционально долькам.

При варианте №1 все вырученные от продажи средства поступают на счет Компании. Лично вам, всем и каждому, ничего не достается.

При варианте №2 все вырученные средства достаются вам (всем). В Компанию ничего не попадает.

Так вот, вариант№1 – это «Cash In», вариант №2 — это «Cash Out».

Вот теперь можем вернуться к нашему первому инвестору из напримера, который уже устал ждать, и жалобно вопрошает «Остап Ибрагимович, когда же мы будем делить наши денюжки?»(с)

И тут над ним (ага! наконец-то!) нависает тень засады…

Потому что большинство инвесторов (особенно не «правильные») – люди хоть и не жадные, но справедливые. Ввиду этого они очень болезненно относятся к тому, что деньги переходят к кому-то другому, а не им.

Поэтому они предпочитают «кэш-ин» — чтобы деньги пошли на счет компании, а вовсе не в карман совладельцев, в случае «кэш-аут».

Поэтому, если с этим вторым инвестором не удастся договориться на кэш-аут, то первый инвестор ничего не получит на карман.

Это не выход – скажете Вы. Это совсем не Выход! – вторит вам первый инвестор.

Вспоминаю пример из практики: Мы нашли следующего инвестора. Продукт разрабатывался несколько лет, мы поиздержались за это время, и нам, при продаже доли компании, хотелось тоже немного окэшиться. Инвестор нас понимал (и даже, возможно, сочуствовал), но был категорически против «кэш-аута». Предложил, что пусть эта инвестиция будет кэш-ин, а вот уже следующий инвестор – пусть зайдет на условии кэш-аут. На что я резонно спросил: а что если следующий инвестор тоже будет против кэш-аут??

Как такие ситуации решать? Как обычно, путем взаимных переговоров.

------------ конец первой части ------

oops... я не думал, что получится настолько длинно((

продолжение следует....

Во 2й серии мы узнаем как стартап может зарабатывать по дороге к успеху.

//а в следующих будет еще более полезностей