Как мы съездили на Emerge в Ереван и узнали открыт ли мир для фаундеров из России

Привет! Меня зовут Илья Демидов, я фаундер и CEO проекта SubU — платформы для агрегации сервисов подписки. Несколько дней назад я вернулся в Москву из Армении, где 1–2 июня проходила конференция для стартапов, венчурных инвесторов и компаний из Tech-индустрии — Emergе, как ее называют организаторы “Top tech conference in the New East”.

Изначально я скептически смотрел на участие в данной конференции, ведь наш проект находится на ранней стадии своего развития. Мы запустили приложение незадолго до 24 февраля, успели получить первый трекшн пользователей и подключили несколько платящих сервисов, но хоть и планировали выходить на международный рынок к лету, каких-то серьезных шагов в продвижении за пределы РФ сделать не успели. У нас были теплые контакты инвесторов, которые мы постоянно обрабатывали в течение весны, но продолжали делать проект на "свои кровные" до получения международной выручки. Как известно, в большинстве случаев вся инвестиционная активность на ранних стадиях в РФ "встала на холд”, и поэтому я не очень верил, что питчить инвесторов на международной конференции принесет какие-либо ощутимые результаты.

Но буквально за месяц до конференции к нам присоединился Дима, который решил взять на себя бремя выхода проекта в большой мир. И планомерно, упорно говорил нам о том, что даже сейчас конференция может дать серьезный результат. Я не верил буквально до последних дней перед вылетом, но когда мы вошли в Report 100 стартапов из Eastern Europe и прошли в полуфинал конкурса питчей (Pitching competition), я все же решился ехать.

Emerge была создана Алиной Нильссон и Марго Лазаренковой, которые провели первую конференцию еще в 2018 году в Минске. Не знаю почему, но от энергетики девушек, когда видишь их вживую, веет каким-то спокойствием. Я ни разу за эти 2 дня не наблюдал, чтобы они просто стояли на месте или спокойно общались: это всегда был ураган дел (попробуй сделать конфу на 3+тыс человек и не перегореть), но ощущение было будто они порхают от одной сцены к другой, от одного мероприятия к другому и просто “властвуют над хаосом”. Как мы знаем в РФ или Беларуси делать международные проекты сейчас очень сомнительное занятие, а вот уютная Армения, ставшая местом притяжения в прошлые несколько месяцев — очень хорошо подошла для такого вот формата на стыке миров.

Где-то за неделю перед самим мероприятием начались первые онлайн-активности. Первая в очереди — это возможность получить менторскую консультацию (Mentors sessions) на четырех онлайн встречах тет-а-тет по 20 минут каждая. Можно было выбрать время и человека из почти 100 известных инвесторов, трекеров и специалистов. Мы постарались назначить встречи, но по итогу смогли созвониться только с одним ментором, да и то получилось как-то смазано. То софт по назначению встреч не работал, то человек не появился, то мы поздно назначили встречу или не успели забукировать время. Не могу сказать, что мы питали особую надежду на эту активность, но попрактиковаться в питчах перед поездкой было бы полезно.

Помимо этого проходил конкурс питчей (Pitching competition). Для начала нужно было описать проект, отправить презентацию для организаторов, если проходили дальше — питчить перед одним из представителей фондов. Питчи были только на английском, поэтому для меня это была хорошая мотивация для тренировки. В ¼ Финала конкурса, нашим судьей на Zoom-звонке был Глеб из Runa Capital, который не только внимательно нас выслушал, но и дал несколько полезных инсайтов. Вот здесь я уже начал чувствовать, что возможно не прав, что еще не купил билеты на самолет. Полуфинал конкурса должен был проходить уже офлайн в Ереване, поэтому мы ждали какие будут результаты после нашего звонка.

Третья онлайн-активность это Corporate Sandbox, где можно было представить свои проекты для BIG CORP (от AZW до МТС) и получить обратную связь или даже запилить пилот вместе с корпорацией. Нам это было не очень интересно, да и времени до поездки было в обрез, поэтому мы не принимали участие и рассказать более подробно про данную активность не могу.

После получения заветного письма, что мы прошли в полуфинал конкурса и будем питчить со сцены в Ереване, я окончательно определился, что ехать нужно, и тут мы встряли с выбором рейсов. Так как удобные даты для полета были либо заняты, либо пересадка была в 3 раза дольше чем сам перелет. Поэтому мы взяли билеты на полноценную неделю в Ереване. И как раз в это время мы решили зафиксировать наши основные задачи на конференцию:

Не смотря на то, что Emerge проходил только 1-2 июня, вокруг этих дат в Ереване было огромное количество мероприятий от конференции HeyGrowth и винного фестиваля до множества митапов и вечеринок с участием стартапов, фондов, инвесторов и организаоторов конференции. Я прилетал вечером 30 числа и после быстрого отдыха и обозначения планов, мы пошли на встречу друзей моего коллеги в небольшой Армянский ресторанчик Machar 44, который отдаёт всю выручку на благотворительность (что для меня было довольно необычно).

Компания на ужине была очень теплой и приветливой. Тут и Product Manager из известного на родине маркетплейса, который путешествует по местам нынешней иммиграции IT-специалистов, и фаундер HR-проекта, и менеджер по инвестициям из международной платящей системы. Кто-то живет в Дубае, кто-то в Турции, а кто-то уже в Армении. И возможно именно на этом ужине я в первый раз за несколько месяцев почувствовал какое-никакое спокойствие. После приятного вечера, пары бутылок вина и разговоров о бизнесе и вечеринках мы поднялись на Каскад (такая большая лестница с фонтанами и подсветкой), взглянули на ночной Ереван. Тут можно было забыть про все сложности мира и поделиться своими мечтами и планами с похожими на тебя людьми.

Следующий день был занят планированием всех возможных встреч на конференции. Для управления встречами и общения между участниками использовалось отдельное приложение, но наиболее актуальным способом коммуникации оказалось множество чатов в telegram, посвященных вечеринкам и митапам вокруг Emerge, которых было не менее двух десятков. Когда полностью подружиться с приложением у нас не получилось, мы начали искать интересных нам людей в чатах конференции и назначать встречи. Почти каждый день вечером проходило несколько вечеринок от разных фондов или просто организованных активными ребятами, но на некоторые из них нужно было купить билет или получить приглашение. Мы постарались заранее озаботиться приглашениями, но далеко не на все вечеринки удалось попасть.

Удивительно, что находясь в Армении, мы буквально постоянно встречали знакомых людей, даже тех, кого совсем не ожидали увидеть. Появилось такое ощущение, что Москву просто сжали до формата бульварного кольца и переселили в Ереван. Как всегда вечером мы пошли на небольшую вечеринку и познакомились еще с несколькими интересными ребятами из фондов, которые “почелленджили” нашу идею и пообещали помочь со знакомствами на конференции.

1й день Emerge

После кофе и круассана в первый день мы полные энергии пошли на конференцию, которая проходила в довольно классическом постсоветском театре, располагающемся в уютном, но довольно людном парке. При +35℃ на улице, я почему-то решил, что надеть пиджак и рубашку — это хорошая идея. И особенно всплакнул, когда увидел очередь людей в шортах на конференцию. После быстрой регистрации и получения серого бейджа с гордой надписью startup мы отправились изучать территорию.

Основными полезными местами для нас были:

Пообщавшись с десятком ребят, я начал замечать, что риторика очень отличается от того, что я подсознательно ожидал от конференции. И особенно ставит в ступор вопрос, который возникает одним из первых: "Чем я могу тебе помочь?”. Вопрос от которого я успел отвыкнуть в РФ за последние несколько лет в “постковидном” и "пост-24-февральном” мире. Люди открыто слушают о твоем проекте, стараются вникнуть в идею, да еще и предлагают свою помощь. Их не столько волнует при первой встрече, что ты успел сделать и каких огромных результатов достиг, сколько, какие у тебя сейчас есть запросы и как можно их решить, чтобы возможно вместе достичь каких-либо значимых результатов. Поэтому слушать нужно внимательно и по возможности структурировать информацию, которую получаешь.

2й день Emerge

Поняв как все работает за первый день, мы ринулись на первую англоязычную встречу, после которой почти сразу у нас было выступление на Pitching competition. Видимо потому что вечеринки были буквально до утра, в зале было не так много людей по сравнению с прошлым днем. Нас определили в категорию E-commerce, не смотря что мы наверное ближе к Fintech, SaaS, Marktech, но думаю что в данном случае это не было проблемой. Я довольно быстро и несложно отстрелялся на конкурсе, но вот Q&A получился не очень из-за отсутствия второго микрофона для жюри. Рассказывать было легко и довольно комфортно, потому что в зале всегда находился человек, который кивал на твои реплики. Я всегда стараюсь при выступлениях найти такого слушателя, чтобы понимать, доходит ли до публики фраза или нет.

После выступления у нас начались постоянные встречи, на которых мы ловили полезные решения пачками. Это было интересно тем, что у всех сейчас разный взгляд на русские проекты в зависимости от того где данный инвестор или представитель фонда живет — получается чуть шире выборка по поводу мнений рынка и возможностей. Чуваки с Кипра спокойно смотрят на рынок Европы и русских фаундеров на нём, парни из США и Израиля говорят про рынки Азии и ЛатАм, ребята из Латвии, Финляндии и Чехии зовут в акселераторы и рассказывают про релокацию в Венгрию.

На конференции мы увидели несколько очень классных проектов, которые как раз вошли в число победивших в конкурсе стартапов. Например проект Brickit приложение, которое помогает делать новые постройки из существующих частей Lego, определяя части по фотографии кучи деталей с помощью искусственного интеллекта. Или проект NeuroDub, который переводит звук в видео на множество языков, такая тулза для быстрой локализации видеороликов. Мы хоть и выступили достойно, но в финал конкурса не прошли. Зато получили отличный опыт питча на английском языке перед аудиторией.

Когда официальная часть конференции подошла к концу, и мы послушали питчи победителей, у нас оставался вечер и два дня в Ереване. И мероприятий на это время было не меньше, чем на самой конференции. Встреча фондов по поводу релокации проектов, вечеринка от ребят, которые занимаются построением сообщества фаундеров, выездная вечеринка в Дилижане. Почти на каждой из них у нас был какой-нибудь сюрреалистический момент. К примеру, за бокалом вина тебя питчит про NFT очень известный Youtube блогер, а ты даешь свое видение и рекомендации, как это можно заставить работать и знакомишь его с кем-то, кто может в такой проект вложиться или подсказать по поводу выхода на рынок. И вот так мы провели все оставшееся время в Армении в очень простой душевной атмосфере взаимопомощи.

Достигли ли мы целей, что ставили перед поездкой на Emerge?

Да, более чем. Все задачи по инсайтам, проверкам гипотез, набора и подогревания контактов были выполнены. И сверху появилось понимание как действовать с проектом дальше. Нам продолжают писать на почту или в телеграм ребята, с которыми мы познакомились и те, кому понравился проект. Считаю, что с точки нетворкинга это большой успех.

Есть ли жизнь для Русских стартапов на международном рынке?

Если отвечать кратко — да, есть. Есть множество частных сложностей, от привлечения капитала, если ты не вывез полностью проект, до ограничений по открытию счетов в зарубежных банках. Но мир большой, и в нем есть много неравнодушных людей, которые могут помочь, если ты из себя что-то представляешь: показываешь трекшн, растишь метрики, решаешь проблемы людей или бизнеса. Да, на ранних стадиях сейчас многие поставили инвестиции на холд и ждут коррекции оценок, но это не мешает тебе а) бутстрапить б) собирать раунды малыми чеками с ангелов или знакомых в) помогать другим стартапам, которые возможно умеют поднимать деньги или зарабатывать лучше тебя. Никто из представителей фондов, вышедших из РФ, Белоруси, которые были на конференции, не отказываются от русскоязычных фаундеров и проектов. На Emerge по ощущениям приехало около 1000 инвесторов, ангелов, синдикатов, представителей корпораций, которые хотят сотрудничать с умными и пробивными командами. Поэтому если ты воспринимаешь свой проект не как спринт, а как марафон и готов встречаться с трудностями — ты рано или поздно найдешь людей, которые помогут тебе выйти на международный рынок и поднять первый раунд инвестиции, даже если это будут не совсем те чеки, которых ты бы хотел.

Можно ли поднять иностранные инвестиции на ранней стадии если ты из России?

Да, можно. Для этого есть акселераторы, фонды и синдикаты в которые входят наши соотечественники или люди, понимающие потенциал русских фаундеров. Чтобы поднять инвестиции нужно показать международный трекшн и по возможности выручку как минимум в 10к $. Но для того чтобы вступить в условный европейский акселератор достаточно будет продукта с первыми продажами на интересном для этого акселератора рынке. Даже инкорпорирование в данном случае будет необязательным на первом этапе. Вроде бы очевидно, но очень многие думают, что любая дорога основателям из РФ сейчас закрыта.

Что ожидать от такой конференции? Нужно ли ездить на Emerge?

Если ты стартап, который зависит от сотрудничества с инвесторами, партнерами и корпорациями — точно да. Если ты венчурный инвестор — да, там много ребят, которые знают что делают и организаторы умеют отсеивать шелуху и выводить на конкурсах и встречах самые лучшие решения. Если ты работающий международный бизнес — да, потому что на такой конференции легко можно собирать лиды, находить необычных клиентов и в принципе прощупывать новые ниши для развития. Если будет негативная реакция — это тоже полезная информация, с помощью которой можно изменять подход пока не получишь позитивный опыт. И главное, все это можно сделать за пару дней.

Как нужно готовиться к конференции? Как не упустить возможности? Что ожидать?

С одной стороны можно петь хвалебные песни организаторам, фондам и компаниям, что поддержали проект. С другой можно говорить, что «постковид» и последствия последних месяцев просто взывают к личному общению и появились новые возможности, как заполучить проекты в портфель по справедливым оценкам. Но думаю дело не только в этом. Мне кажется, что занимаясь бизнесом, особенно рискованным бизнесом, коим венчур и стартапы являются, появился некий эмоциональный капитализм. Когда вроде бы безвозмездно, давая человеку что-то, он получает что-то взамен. Поэтому возможно в среде стартапов принято общаться на Ты независимо от иксов в портфеле и стадии проекта. Поэтому инвесторы часто готовы тратить много времени, чтобы рассказать о возможных проблемах и дать полезную информацию совсем еще зелёным стартаперам. А потом, через несколько лет, этот проект приносит первые результаты именно тем инвесторам, которые помогли ему ранее. Да, часто с вероятностью 1 к 1000, но зато время и затраты на эту настоящую заинтересованность окупаются сторицей.

А Алина и Марго, и еще несколько десятков организаторов Emerge поняли это раньше других, и у них получилось создать некую Safe zone для такого рода взаимодействия. Да, возможно с недостатками и техническими проблемами, но в этом и есть некий шарм растущего сообщества построенного на принципах открытого взаимодействия. И поэтому в следующий раз общаясь с кем-то, постарайтесь действительно выслушать, понять человека, и задать ему этот вопрос: “Чем я могу тебе помочь?”