Основные техники продаж в секторе B2B
Ни для кого не секрет, что продавать другим компаниям сложно. Аббревиатура B2B означает «business-to-business». Это финансовые отношения, которые складываются между двумя юридическими лицами. То есть, «бизнес для бизнеса». И старые методы продаж сегодня уже не годятся. Владельцы бизнесов стали более образованы и у них есть много вариантов. Но больше всего они ненавидят, когда им продают .
Современные продажи вращаются вокруг искусства общения и поиска взаимной выгоды. Следующие наиболее популярные техники продаж построены на этих принципах. Используйте их, чтобы понять, какой подходит для вашего бизнеса.
Что такое техника продаж?
Техника продаж или метод продаж используются менеджером или отделом продаж для получения дохода и повышения эффективности продаж. Как правило, методика не универсальна и часто совершенствуется методом проб и ошибок на основе прошлого опыта.
Термины «процесс продаж» и «метод продаж» иногда ошибочно используются как синонимы.
Можно сказать так: процесс продаж ведет вас от А до Я, техника продаж - это философия, которую вы применяете для улучшения процесса продаж.
Существует множество техник продаж, позволяющих быстрее заключать сделки и продавать более эффективно. Вам только нужно применить несколько к разным частям вашего процесса продаж.
Рассмотрим несколько вариантов в этой статье.
1. Продажа СПИН
Продажа SPIN (СПИН) - это возможность задать правильные вопросы . Неправильные могут испортить весь процесс продаж или даже привести к его провалу. Со SPIN продажами вы позволяете покупателю говорить.
SPIN - это аббревиатура от 4 различных типов вопросов о продажах, предназначенных для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его или ее ближе к продаже: «Ситуация» , «Проблема» , «Следствие» и «Потребность в покупке».
- СИТУАЦИОННЫЕ вопросы закладывают саму основу продаж. Цель состоит в том, чтобы понять потенциального клиента и его ситуацию, а также проверить, может ли ваше предложение удовлетворить его потребности. Эта информация играет жизненно важную роль в остальной части вашего цикла продаж. Чем больше усилий вы приложите, чтобы определить, какие вопросы вам следует задать, тем полезнее будет информация.
Так что не спрашивайте: «Кто в вашем офисе отвечает за новые покупки?». Вместо этого спросите: «Как вы принимаете решение о новых покупках?» для определения лица, принимающего решения.
- ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы помогут вашему потенциальному клиенту узнать о проблеме, которую необходимо решить, и выявить проблемы, которые часто упускаются из виду. Эти болевые точки будут использованы для ускорения сделки.
- ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы сосредоточены на негативном воздействии проблем и подчеркивают безотлагательность .
- Как только потенциальный клиент понимает, как ситуация может ухудшиться, стоит задавать НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Они помогают ему понять ценность реального решения.
Секрет успеха в том, чтобы помочь покупателю самому определить выгоду . Ответьте правильно на эти вопросы, и потенциальный клиент расскажет вам, как ваш продукт им помогает.
Эти 4 вопроса помогут вам узнать, что нужно вашему покупателю и как лучше всего ему помочь.
У нас есть статья о этой технике продаж.
А если вы еще не знакомы с этой техникой, то мы вам можем выслать книгу Нила Рекхэма (автора данной техники продаж) “СПИН-продажи” бесплатно!
Пишите в WhatsApp и мы вам вышлем книгу
2. Продажи SNAP
Продажи SNAP(СНАП) фокусируется на том, как клиенты принимают решения: положительно влияют на них, поэтому в конце концов они чувствуют, что приняли решение самостоятельно.
SNAP-продажи — это методология продаж, цель которой — заставить продавца встать на один уровень с потенциальным клиентом. SNAP — это аббревиатура из следующих слов:
- Будь проще (Simple). То решение, которые ты предлагаешь, должно быть простым в понимании. Понимание сути не должно требовать усилий.
- Будь ценным (iNvaluable). В современных реалиях практически невозможно найти сферу, где нет конкуренции. И у покупателя всегда есть огромный выбор. Предложение должно быть уникальным и ценным.
- Всегда соответствуй (Algin). Соответствуй целям и потребностям клиента.
- Повышай приоритетность продукта (Priorities). Решение должно соответствовать приоритетам клиента и его неотложным проблемам.
Продажа по технике SNAP помогает сосредоточиться на том, как думает потребитель. Отвечайте на их мысли, приоритеты и цели, чтобы завоевать их доверие и по-настоящему показать им ценность вашего предложения.
3. Метод Challenger Sale
Методология продаж Challenger построены на процессе продаж, который фокусируется на обучении, адаптации и контроле продаж.
Используя модель продаж Challenger с правильным обучением и инструментами продаж менеджеры по продажам могут контролировать любой разговор с клиентом.
Модель разделяет продавцов B2B на 5 типов:
- Строитель отношений - ладит со всеми и строит теплые отношения с клиентами.
- Работяга - выкладывается на 110 процентов, любит развитие, легко мотивируется..
- Одинокий волк - это не командный игрок, чрезвычайно независимый, склонный следовать своей интуиции, а не правилам. При этом свои функции выполняют с максимальным эффектом. .
- Ответственный решатель проблем - надежен, гарантирует решение всех проблем клиентов и внимателен к деталям.
- Чемпион - добиваются успеха, если понимают бизнес клиента достаточно хорошо, чтобы указать на недостатки, вызвать сомнения и затем предложить альтернативное решение. Это нетрадиционная тактика, но хороший "чемпион" обычно успешно закрывает сделки с хорошо информированными клиентами, используя дебаты, а не убеждения.
Самым эффективным является последний тип - “Чемпион”.
Модель продаж Challenger описывает три шага для эффективной продажи: научить - адаптировать - взять под контроль.
- Обучение - продавец дает свою оценку проблем клиента и показать пути для её решения;
- Адаптация - адаптируйте продукт или услугу вашей компании к потребностям этого потенциального клиента.
- Контроль - заключается в управлении хода сделки и влияние на решение потенциального покупателя. Нужно сосредоточить разговор больше на ценности решения, чем на цене. Убедив потенциальных клиентов в бесценности решения, можно практически исключить цену из уравнения и уменьшить нежелание клиента купить.
Модель продаж Challenger ориентирована на обучение потенциальных клиентов, а не на построение отношений с ними. Это может звучать противоположно большинству техник продаж, и некоторым продавцам сложно понять, как правильно. Но благодаря целенаправленной практике любой менеджер по продажам может развить навыки продаж, чтобы овладеть этой уникальной техникой.
В продажах перспектива является приоритетом. Их успех должен быть в центре внимания любой сделки, которую вы заключаете. Каждая сделка купли-продажи должна позволять покупателю достичь цели, решить проблему или удовлетворить потребность.
Если вы действительно хотите улучшить свои продажи, вам необходимо овладеть разнообразным набором подобных методов продаж, отточенных ситуационной осведомленностью, чтобы знать, когда и как адаптироваться к каждой ситуации.
А если у вас остались вопросы или нужно помочь выбрать нужную технику, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал, там всегда много полезного.