Реклама спецтехники на Авито. Подробная стратегия по выходу на 400 заявок в месяц на спецтехнику.
В данной статье мы опишем подробную стратегию по привлечению заявок с Авито для дилеров спецтехники на основе практического опыта.
Содержание статьи
- Как проводить анализ конкурентов
- Как обрабатывать лиды
- Как упаковывать контент для объявлений
- Что писать в тексте объявлений
- Масспостинг или платное продвижение?
- Воронка и расчет окупаемости
Анализ конкурентов
Рассматривайте конкурентов как ассистентов, которым вы несколько лет назад дали задание протестировать гипотезы. Крадите как художник.
Перед запуском Авито обязательно проанализируйте стратегии основных конкурентов из поисковой выдачи - количество объявлений и платное продвижение.
Пример конкурентов в выдаче по запросу "вилочный погрузчик HELI":
Ссылки на аккаунты и количество объявлений:
- HELI RUS — 4500 объявлений, 4 отзыва, все регионы, также есть второй аккаунт
- БИГЦЕНТР — СПЕЦТЕХНИКА, ЗАПЧАСТИ, ШИНЫ - 9000 объявлений, 27 отзывов, все регионы
- ТРЕЙД МСК — 2300 объявлений, 15 отзывов, все регионы
- СЦП – складская, дорожно-строительная техника, 29 объявлений, 19 отзывов — Омск
- ООО «Погрузчик Сервис Центр», 91 объявление, 51 отзыв — все регионы
- Инстройтехком (ИСТК), 335 объявлений, 6 отзывов — все регионы
Просмотры
Есть конкуренты, которые публикуют 1000 объявлений, на каждом из которых по 0-5 просмотров. Есть конкуренты, у которых одно объявление набирает несколько тысяч просмотров.
Пример просмотров объявлений в Омске (за один день 15 февраля на 18:00):
Анализ поисковых запросов:
Зачастую в объявлениях Авито можно встретить огромное полотно поисковых запросов, перечисленных через запятую. Это приводит к "заслепленности" текста и падению рейтинга объявления.
На основе инструмента "Аналитика спроса" (аналог wordstat) следует определить высокочастотные запросы в вашем регионе и прописать в тексте до 7 таких запросов. Не через запятую, а органично.
Пример аналитики:
Пример статистики запросов по городам:
Статистика по аккаунту спецтехники
Пример статистики по аккаунту официального дилера спецтехники Sany. Средние показатели за мес:
- 100-500 активных объявлений
- 2000-4000 просмотров- 50-120 контактов (звонки/сообщения)
- Конверсия из просмотра в контакт: 2,5%
- 70% контактов это звонки
Заявки на спецтехнику
1. Вопросы по актуальной цене и наличию. Наиболее частый тип заявки:
2. Другие вопросы
Стратегия продвижения спецтехники
Стратегия "масспостинг + платное продвижение"
- Стратегия: Определить необходимое количество объявлений для каждого региона и опубликовать объявлений в течение месяца. Затем объявления будут публиковаться каждый месяц автоматически.
- Поставить платное продвижение только для выбранных регионов.
Упаковка аккаунта и объявлений:
- Работа с отзывами. Отзывы и рейтинг очень сильно влияют на репутацию профиля и позиции в поисковой выдаче. Поэтому мы привлекаем подрядчиков по работе с отзывами, сами прописываем тексты отзывов и живые фотографии для прикрепления к отзывам. Рыночная цена отзыва: 300₽. Пример ТЗ на отзывы по спецтехнике
- Подготовка баннеров и инфографики. Помимо живых фотографий выписываем основные преимущества компании и помещаем информацию на баннеры. В каждом объявлении 2-4 баннера.
- Скриншоты отзывов реальных покупателей (переписка в востап)
- Описание преимуществ (техника в наличии в вашем городе, продано более 100 единиц техники, сервис и запчасти)
- Информация о лизинге (в т ч для физ лиц)
- Адрес компании со скриншотом карты
- Предложение видеоконсультации, на которой сотрудник покажет экскаватор
- Акция с призывом к действию
Пример инфографики для нашего клиента по спецтехнике:
- Подготовка фотографий и видео. Контент объявления напрямую влияет на конверсию из просмотра в заявку. В каждом объявлении должны быть заполнены минимум 10 фотографий и видео:
- 1 фотография с текстовым оффером
- 5-10 живых фотографий техники
- 3 баннера с инфографикой
- Видео в каждом объявлении (видеообзор техники, отзыв клиента, видео о компании, видеообращение основателя)
- Подготовка текста. На основе анализа возражений и болей клиентов. Обязательно наличие понятного призыва к действию.
- Напишите + и получите точный расчет лизинга в течение 5 минут
- Напишите + и получите каталог погрузчиков в наличии в вашем городе,
- Напишите КОНСУЛЬТАЦИЯ и наш специалист проведет видеосозвон, на котором покажет технику
- Подготовка текстового оффера на первой фотографии. Он позволяет выделиться в поисковой выдаче среди одинаковых фотографий конкурентов.
- В наличии в Омске
- Дилер года по версии Авито
- Эксклюзивный дилер
- Работаем более 10 лет
- В лизинг с выгодой до 300,000₽
- Субсидия от 500,000₽
- В подарок тахограф
- Аванс 0%
Примеры 1 фото по погрузчикам HELI:
Примеры 1 фото для тягачей FAW и JAC:
Подготовка текста
Как правило, ваши конкуренты в регионе продают точно такую же технику с точно такими же характеристиками, поэтому основной упор в тексте нужно делать на причины, почему среди конкурентов должны выбрать именно вас:
Большое количество клиентов рассматривает покупку спецтехники в лизинг, поэтому в тексте обязательно должно быть описание условий лизинга:
Также для того, чтобы показываться в поиске по другим брендам, следует прописать названия брендов в тексте для SEO оптимизации. Например:
С какими брендами нас следует сравнивать: НАММ, ВОМАG, САТЕRРILLАR, LIUGОNG, ХСМG, SANY, ENSIGN, HELI
Как публиковать объявления:
- Масспостинг. Количество и частота объявлений определяется
- Количеством поисковых запросов на авито в вашем регионе. Анализ с помощью аналитики спроса на Авито. Объявления с 0 просмотром следует регулярно удалять, поскольку они тянут рейтинг аккаунта вниз.
- Количеством объявлений с платным продвижением в выдаче. В некоторых регионах даже если вы выложите 1000 объявлений, они никогда не поднимутся выше 40 места из-за большого количества объявлений с платным продвижением. - Анализ стратегии применения платного продвижения. Раз в неделю меняем ставку платного продвижения и анализируем цену одного просмотра. Зачастую цена просмотра при ставке 2000₽ в день точно такая же как и при ставке 700₽. Не стоит сливать бюджет на такие объявления.
Оптимизация
- Регулярно оспаривать нецелевые заявки. Если поступил звонок, например, по аренде спецтехники, можно оспорить заявку с указанием причины. Авито вернет списанные деньги на кошелек.
- Подключение чат-бота. При необходимости можно настроить автоответ, в котором будет высылаться каталог техники. Это позволяет увеличить скорость ответа, а соответственно и уровень сервиса на авито.
- Доработка текста и инфографики. Анализировать переписку и звонки и определяем основные возражения клиентов именно с Авито и закрываем эти возражения в тексте и инфографике.
- Подключить услугу "Продвижение профиля". Услуга позволяет попасть в рекомендации на главную страницу авито.
Работа с отделом продаж. Необходимо регулярно анализировать конверсии в квал лида и в продажу и оттачивать скрипты продаж.
Окупаемость
Пример расчета окупаемости на 1 месяц для продажи 2 вилочных погрузчиков в регионе.
- Ср. чек: 2 млн
- Конверсия из лида в продажу: 3% (20% в квал лид, 15% в продажу)
- Рекламный бюджет: 103,000₽
- Цена лида: 1,800₽
- Продаж: 2
- Выручка: 4,000,000₽
Контакты: