Веб-интегратор “Компот”: как вырасти на +70% за год. Часть 2. Позиционирование

После первой статьи, в которой я описал рост веб-интегратора “Компот” через призму работы с командой, в профессиональных чатах, социальных сетях и комментариях к статье читатели начали интересоваться тем, “а что именно помогло так вырасти?”, “откуда вы знали, что надо искать людей?” и вообще причины роста.

В настоящей статье я постараюсь ответить на этот вопрос, однако прекрасно понимаю, что уложить в пару статей весь проделанный за год путь практически невозможно. Так что расскажу одну из главных на мой взгляд вещей, которые позволили вырасти, а в следующих статьях продолжу.

Итак, одна из главных вещей для роста компании, как вы уже успели догадаться из названия статьи это…

Про позиционирование, наверное, не говорят только ленивые. Но слушают далеко не все. Позиционирование по сути - это ответ на вопрос “что и для кого мы делаем?” Вопрос с первого раза кажется очень простым. И, когда мы только начинали 10 лет назад, нам казалось, что это настолько очевидно, что отвечать на него не нужно от слова совсем.

“Мы делаем сайты для тех, кому они нужны!” - просто и логично. Мы правда делали сайты для всех, кто к нам приходил и мог оплатить наши услуги.

Мы никогда не брались за сайты, связанные с алкоголем, курением и сомнительными видами заработка, но это больше по идеологическим соображениям нежели по позиционированию.

Что нужно предпринимателю? Много деняк! Но много деняк не заработать на маленьком рынке. Поэтому нужен большой рынок. Рынок “всех сайтов” точно не маленький. Таким образом, нам казалось, что “любые сайты” это огромный рынок, а “для всех” увеличивает рынок до невообразимых масштабов.

Однако, спустя несколько лет мы поняли ошибочность этого подхода. Она заключается в следующем:

Их можно разделить на десятки видов, подвидов и категорий. Например:

… и ещё много разных классификаций

Из того, что сайты разные, следует следующее:

Таким образом с позиционированием “всё для всех” невозможно нормально планировать загрузку и команду.

То, что вы сделали для других - притягивает подобных. Если вы работаете в низком ценовом сегменте с посадочными страницами (на конструкторе), вряд ли к вам придут за разработкой корпоративного портала для крупной компании (на Laravel). Скорее всего цепочка будет такой: “Васе сделали сайт там, и он порекомендовал вас”. Или Петя зашёл на сайт к Васе, увидел ваш логотип, заинтересовался и заказал у вас подобный же сайт.

Для заказчика важно что вы умеете делать то, что ему нужно. Чтобы не ударить в грязь лицом как перед своим руководством, так и перед клиентами и партнёрами.

Из этого принципа “подобное притягивает подобное” позиционирование представляет вас в выгодном свете, а также помогает отлично отстраиваться от конкурентов.

Клиенты, также как и сайты, могут быть разными. И по размеру бизнеса, и по потребностям, и по команде, и по компетенциям. Поэтому понимание, кто ваш клиент, а также квалификация клиентов на входе - это важный элемент позиционирования и отстройки от ваших конкурентов.

Например, для крупного клиента очень часто бывает необходимо проведение тендера и для того чтобы в нём участвовать и выиграть, нужно подготовить оценку проекта и, возможно, даже предварительно выполнить некоторый объем работ (например, построить СJM и прототип главной страницы). На это требуется иметь ресурсы. Для продажи небольшим клиентам такой экспертизы не требуется и стоимость сделки будет гораздо ниже, а значит, и содержать отдел продаж будет не нужно. Зная же о том, кто на самом деле ваш клиент, вы можете выстроить процессы под него на всех этапах от пресейла до подписания актов и последующей поддержки проекта.

Выскажу ключевую мысль - благодаря позиционированию вы сами можете выбирать клиентов, с которыми будете работать.

И рост компании (по крайней мере в нашем случае) часто происходит не из-за увеличения количества, а улучшение качества понимания потребностей клиентов.

Начну наверное с того, что позиционирование нужно именно “найти”. Не “создать”, а “найти”. Вот в чём смысл - нельзя просто так из ничего создать позиционирование. Оно уже есть, его просто нужно найти и выкристаллизовать, а потом улучшить, усилить и заточить. Условно говоря, люди зарабатывают на добыче угля, но вы же этим не занимаетесь и не будете заниматься, сколько бы за это не платили. У вас ни навыков нет, ни оборудования, ни клиентов, ни портфолио.

Прежде чем я расскажу о том, как искать своё позиционирование, я хочу отметить следующее:

Во-первых, позиционирование не обязательно может быть одно. У вас может быть несколько “что и для кого”.

Во-вторых, позиционирование это не то, что никогда не меняется. Оно может и должно меняться по мере роста компании, проверяться как гипотеза, тестироваться и меняться снова и снова, становясь чётче и чётче, а рынок всё больше и больше.

Это банальный коучинговый вопрос, но он важен. Если вы любите делать UX\UI, то возможно вам не стоит заниматься интеграциями и наоборот. Поговорите с командой, послушайте свой внутренний голос, и я уверен, что-то да найдёте!

Странно, но это может не совпадать с первым. Не всегда то, что вы или ваша команда любите, вы делаете хорошо, и наоборот. Кстати говоря, если вы вдруг не знаете, что вы делаете хорошо - можете спросить у ваших клиентов. Лучше у самых довольных клиентов. Они прекрасно знают, за что вас любят. Они ведь выбрали вас и продолжают с вами работать. Спросите у них. Они не соврут. Я уверен, что вы удивитесь, узнав, что это не совсем то, о чём вы думали.

Оцените в чём конкретно нуждается рынок из того что вы можете делать или можете научиться делать (желательно не с нуля, а дополнить ваши навыки).

Если не получается спросить себя, то можно адресовать этот вопрос рынку. Что именно сейчас спрашивают, что заказывают, какие тренды. Возможно пора встраивать нейронные сети или поменять стек или добавить услуги к уже имеющимся.

Всё шло идеально, и тут оказывается, что рынок сайтов для франшиз детских садов состоит из 3х конкурентов, а для продаж услуг массажа сайты вообще не особо нужны и за них больше 50000 рублей никто не заплатит. И хоть вы их любите делать и даже делаете хорошо и вроде как они нужны рынку, но денег там особо нет и океан не голубой, не красный, а пересушенный.

Расскажу ещё один лайфхак, который поможет подойти к вопросу позиционирования и отсечь лишнее. Посмотрите на своё портфолио. Попробуйте выделить основное, главное - какие-то клиенты, проекты. Посмотрите, как они связаны между собой, чем их можно объединить - каким-то словом, темой или чем-то ещё. Это позволит выделить какие-то основные направления деятельности, которые у вас уже есть и, скорее всего, идут довольно хорошо.

А теперь попробуйте собрать всё вместе:

и на этом построить своё позиционирование.

Ответив себе последовательно на эти вопросы, вы сможете собрать несколько гипотез, которые уже дальше сможете обсуждать.

Если вы придумали что-то сладкое, приторное и подходящее снова “для всего”, это не позиционирование, а хрень.

Сейчас покажу варианты позиционирования на примерах от нашего друга ИИ:

А теперь хорошие варианты позиционирования:

А вот это уже неплохие варианты. Их можно немного улучшить (сделать целевой сегмент ещё уже):

Вот видите - ИИ справился, и вы сможете! С таким позиционированием уже можно развивать бизнес. Только не надо копировать =)

Для того чтобы найти своё позиционирование, мы задали себе несколько вопросов:

Разобрав своё портфолио из уже сделанных проектов, мы заметили интересную взаимосвязь - за последние 2 года большинство проектов (около 60%) было сделано для отрасли, так или иначе связанной с промышленностью.

Это были заводы, предприятия, производители совершенно разнообразных направлений - от медицинского оборудования до горнодобывающего, от производства сухих смесей до консервированного лосося. Около 20% были стартапы и 20% интернет-магазины.

В нише екома и промышленности мы не раз получали восторженные отклики наших потенциальных клиентов (которые приходили с этих проектов), а также 2-е место и серебряную медаль на конкурсе Tagline за разработку корпоративного сайта бренда сухих смесей Indastro.

Копнув глубже мы выяснили, что все интернет-магазины с которыми мы работаем в основном это интернет-магазины электроники, разработанные на Битрикс, производства имеют финансовые показатели более 500 млн рублей выручки за прошлый год (обычно от 1 млрд рублей), а стартапы имеют квалифицированного (разбирающегося) заказчика, сделавшего уже не один стартап.

Таким образом, мы начали выделять 3 целевые аудитории: промышленность, стартапы и e-commerce. В каждой из них у нас сформировался портрет нашего клиента: оборот, количество ЛПР, сроки сделок и потребность в проектах и многие другие параметры, которые здесь не буду указывать. Это позволило настроить рекламные активности, квалификацию клиентов и многое-многое другое чтобы идеально обслуживать наших клиентов.

Один из самых простых примеров использования - мы разработали на нашем сайте страницу про то, что мы умеем и круто делаем для промышленности. Её можно посмотреть здесь.

Позиционирование стало одним из основных драйверов роста компании в 2023 году.

Подведу краткие итоги статьи. Она и так оказалось довольно большой.

Итак:

Благодаря позиционированию ваш бизнес будет расти. Как использовать для этого позиционирование я расскажу в следующей статье.

Подписывайтесь, ставьте лайки и пишите комментарии. Всех обнял.

Ещё больше информации в моём канале “Мой коуч” в телеграм https://t.me/moy_coach