Советы автоброкеру: пять способов расширить клиентскую базу

Клиентская база – что это и в чём её польза?

Человек, который занят в продажах, больше всего не любит холодные звонки. По ним слабая конверсия и много негатива. Некоторые сотрудники быстро выгорают. Усиливается текучка. Люди переносят негативные эмоции в коллектив. В итоге показатели падают.

Когда компании сталкиваются с проблемой холодных звонков, то идут двумя путями: ошибочным и правильным.

Ошибочный путь: оставить всё как есть. Набирают новых людей на прозвон, потом увольняют, набирают новых. Цикл повторяется, пока негатив среди бывших коллег и клиентов не дойдёт до критического уровня.

Правильный путь: перейти с холодных звонков к работе по клиентской базе. Уточним: клиентская база – это не просто список имен, моделей машин и номеров телефонов. Эффективная клиентская база учитывает множество факторов: от возраста, интересов, места жительства/работы до предпочтений в автомобилях и способах досуга.

Зачем нужны эти данные? Чтобы понимать вашу целевую аудиторию. Создавать интересные предложения. И главное – заключать повторные сделки.

Если у вас нет повторных сделок по записанным контактам — это не клиентская база, а телефонный справочник.

Базу можно купить, но нет гарантий, что эти люди заинтересуются продажей и покупкой автомобиля. Долгий, но качественный способ – собирать базу самостоятельно. Холодные звонки, обращения, акции конвертировать в желание клиента обратиться в компанию ещё раз.

Сразу собрать персональные данные сложно. Люди не любят заполнять анкеты. Они не готовы тратить своё время. Но благодаря технологиям работу с повторными сделками реально упростить, а клиентскую базу отмасштабировать.

Аудитории можно разделить на те, что связаны с вашим сайтом и те, что вы получаете офлайн. Кстати, если у вас или вашей компании ещё нет рабочего сайта – самое время сделать.

1. Личный кабинет + CRM системаСамый простой способ собирать информацию - создать личный кабинет. Вы сможете соотнести контакты с вашей CRM-системой, начать отслеживать повторные заявки и количество сделок. Затем работать с персональными предложениями, рассылкой.

С личным кабинетом легко придумать и протестировать акцию. По информации, интересам, популярным рубрикам. А ещё наладить последующие продажи страховки, технического обслуживания, сезонных шин.

Многие компании создают личный кабинет, но сталкиваются с отказом пользователей в регистрации. Причина проста: нет практической ценности. Личный кабинет бесполезен для пользователя. Тогда компании принуждают к регистрации: скрывают подробности, стоимость автомобиля. Если предложение интересное, человек зарегистрируется. Или просто уйдёт на другой сайт.

Исправить легко: привяжите к регистрации пользу. Например, человек сможет первым узнавать о новинках на площадке или его автомобиль будет приоритетным при показе другим клиентам, или он получит мойку, полировку, одну из платных услуг сервиса.

2. Пиксели в соцсетях и тематических площадках⠀Сайт компании + соцсети и форумы зарекомендовали себя, как эффективная связка для работы с клиентом. Если у вас есть сайт и соцсети, проверьте, установлен ли пиксель и правильно ли он работает.

Пиксель – встраиваемый код на сайт, который помогает отслеживать и сохранять данные посетителей. Вы сможете эффективнее настраивать рекламу и показывать только нужные предложения.

Например, собрать базу по тем, кто зашёл на страницу кредитования и показывать им объявления с низкой процентной ставкой. Если сайт сделан в формате каталога, то вы сможете показывать рекламу с похожими предложениями для тех, кто посещал страницы определённых марок. Человек заинтересовался предпродажной подготовкой, но закрыл страницу? Пиксель прочитает его, а вы покажете рекламу в Instagram, как напоминание и усилитель желания.

3. Дополнительный сервис

Дилеры и крупные компании по продажам автомобилей с побегом используют на своих сайтах кредитные калькуляторы и конфигураторы. Эти маркетинговые инструменты помогают принять решение о покупке. И собирают данные о клиентах. Используйте полезные сервисы для интеграции с вашими рассылками и рекламой, ведь вы узнаете об интересующих клиента платежах по кредиту, стоимости ОСАГО, ТО и других параметрах.

1. Wi-fi

Установите «умный wi-fi» в офисе и на площадках. Вы предоставляете доступ в интернет, а взамен получаете номер телефона посетителя через авторизацию.

Подключение лучше сделать без пароля. Люди часто ходят с включенным wi-fi, их смартфоны смогут поймать ваш сигнал автоматически. Также в современных телефонах встроена функция автозаполнения. Вводить ничего не нужно. А у вас появится имя и номер телефона. Вы также сможете внести данные в базу ретаргета и показать посетителю рекламу в интернете для напоминания или доп. мотивации.

Часто на площадки заходят «просто посмотреть». Эти люди не хотят оставлять данные на подбор или заявку. Умный wi-fi узнает данные о посетителе.⠀

2. Партнёрство⠀

Самый простой способ расширить базу – получить данные от партнёров. Автосервисы, тюнинг ателье и шинные центры – те компании, с которыми нужно дружить. Кроме клиентской базы, создавайте совместные акции. Эти компании могут повлиять на ваши пост продажи. Например, вы будете получать % от сделок с клиентами, которые обратились к партнёрам от вас. Или увеличат поток клиентов на площадки по собственным рекомендациям.

Качественная клиентская база помогает сократить количество холодных звонков без вреда для продаж. А также привлечь доход с дополнительных услуг и товаров, основанных на персональных предложениях. Сформировать такую базу нелегко, но комбинируя полезные онлайн сервисы для клиентов с партнёрскими программами, даже новички на рынке смогут сформировать качественную базу, начав работать с повторными сделками.

Автор благодарит коллег журнала «Автоброкер» за помощь в подготовке материала.