Как кастдев поможет запустить продукт, который будут покупать?

Работа маркетолога заключается не только в продвижении, но и в разработке товаров и услуг. Кастдев помогает сделать продукт, который будут покупать. О нем и поговорим в этой статье.

Вообще кастдев – это сокращенная форма термина Customer Development. И изначально его цель – разработать продукт, опираясь на потребности клиента.

То есть, запуская стартап с помощью кастдева, предприниматель сначала:

формулирует концепцию продукта;
составляет примерный портрет покупателя;
изучает рынок и возможности роста;
анализирует спрос и выявляет, какие потребности клиента может удовлетворить продукт.

И только потом запускает бизнес.

Но в России понятие кастдев сократилось до банального синонима глубинного интервью и чаще используется интернет-маркетологами.

То есть, из всей большой концепции Customer Development, которую разработал маэстро Стив Бланк, в нашей стране на вооружение взяли лишь малую часть, связанную с выявлением опыта и потребностей будущих покупателей.

Глубинное интервью потенциальных покупателей помогает понять:

какую потребность клиентов может удовлетворить ваш товар или услуга;
как часто клиентам нужно удовлетворять эту потребность;
как они ее удовлетворяют сейчас;
если клиенты покупают товары и услуги конкурентов, то как они это делают;
нужны ли клиентам новые продукты, которые помогут удовлетворить потребность;
сколько клиенты готовы платить за удовлетворение этой потребности.

На основе полученных данных вы сможете понять:

кто ваша целевая аудитория;
будет ли востребован ваш товар или услуга на рынке.

А еще вы сможете сформулировать новые гипотезы и снова проверить их через кастдев. И так до тех пор, пока вы не скажете: «Теперь я сделал классный продукт, который точно купят».

Глубинные интервью решают разные задачи:

Кастдев для изучения рынка. Тут респондентами выступают эксперты отрасли.
Кастдев для выявления болей клиентов. На этом этапе опрашивают конечных потребителей и выясняют неудовлетворенные потребности.
Кастдев для проверки гипотез. Здесь тоже проводят глубинные интервью и тесты с потенциальным покупателем и проверяют, подходит ли найденное решение для удовлетворения его потребностей.

В «Плюсофон» мы регулярно проводим исследования на выявление болей клиентов и проверку гипотез. Так мы находим, что можно улучшить в интерфейсе и сервисе системы, чтобы повысить лояльность клиентов и привлечь новых покупателей.

Глубинное интервью состоит из следующих этапов:

На этом этапе необходимо:

сформулировать гипотезу;
составить аватар потенциального клиента, которого будем опрашивать;
подготовить вопросы для кастдева.

И, конечно, нужно собрать респондентов, например, через фирму, которая специализируется на опросах.

Тут нужно:

установить контакт с респондентом;
задать ему вопросы по опроснику;
задать уточняющие вопросы, которые появятся в процессе общения;
завершить интервью, когда поймете, что узнали все, что хотели.

Интервью лучше записывать на аудио или видео-носитель. В конце дайте бонус клиенту, например, подарочную карту, в благодарность за уделенное время.

Анализируя интервью, в первую очередь обращайте внимание на общие для большинства респондентов данные.

Например, многие сказали, что сайт компании слишком долго грузится. Или большинство респондентов по-утрам пьют чай, а не кофе.

Общие данные должны быть важны для вашей гипотезы.

В заключении хотелось бы дать несколько советов, как избежать типичных ошибок на интервью:

не задавайте закрытых вопросов;
не предлагайте варианты ответов;
уточняйте, если не поняли до конца, что хотел сказать респондент;
придерживайтесь структуры и темы интервью.

И тогда вы сможете получить большой пласт данных, которые помогут сделать ваш продукт лучшим.

Еще больше интересного в нашей группе. Там мы рассказываем о сервисах и услугах, разбираем кейсы и предлагаем решения, которые помогут бизнесу быть эффективным.

Подписывайтесь на нашу группу во ВКонтакте. У нас коротко о важном.

GIF-видео взяты с ресурса giphy.com