Как я переехал в США и запустил IoT-платформу с полумиллионом пользователей

Привет, читатели vc.ru. Меня зовут Паша, и я ̶а̶л̶к̶о̶г̶о̶л̶и̶к̶ стартапер. Для тех, кто любит длинные истории, я подготовил этот текст.

В уже далеком 2015 году мне удалось объединить три увлечения: дизайн, программирование и электронику, и вместе с двумя своими партнерами Владимиром Шиманским и Дмитрием Думанским основать платформу интернета вещей Blynk.

Blynk — это конструктор мобильных и веб-приложений, где все модули интерфейса могут взаимодействовать с электроникой. Представьте себе Squarespace, Wix или Tilda. Мы делаем что-то похожее, но все заточено на работу с электронными устройствами через интернет.

С помощью нашего сервиса можно управлять «умным» домом или роботом, создать интерактивную арт-инсталляцию, следить за состоянием урожая марихуаны (где это разрешено), удаленно мониторить производственную линию на фабрике.

Представьте, что вы компания-производитель вентиляторов и покупатели вас спрашивают: «А можно ли его со смартфона включать, выключать, ставить на таймер и управлять скоростью, не вставая с дивана? »

Ни вы, ни ваша команда не разбираетесь в разработке мобильных приложений, облачных технологиях и тонкостях Wi-Fi-соединения. Что делать? 2020 год на дворе, и покупатели требуют «умный»* вентилятор.

На сцену выходит Blynk и говорит: купите Wi-Fi-чип за $1, вставьте его в вентилятор. Дальше все просто:

В общем, вы поняли: будущее наступило.

Blynk в цифрах:

* Я скептически отношусь у термину «умное» устройство, но об этом в отдельной статье.

Я с детства любил компьютеры и все, что было связано с пикселями на экране. В юном возрасте учил C++ на «Станции юных техников», где мы делали свои варианты «Тетриса». В 9 лет по ночам сидел у экрана, занимая телефонную линию (кто помнит, тот поймет).

В 15 лет занялся графическим дизайном. Тогда же и заработал первые деньги за логотип детской хоккейной команды. Так и унесло во фриланс: графический дизайн, айдентика, полиграфия.

Нашел нескольких крупных заказчиков и вникал в процессы работы больших компаний. Дела шли просто супер. Но однажды за неделю я лишился почти всех основных клиентов. Они все как сговорились и решили нанять штатные команды дизайнеров.

Деньги стремительно заканчивались, а просить у родителей не позволяла гордость. Были времена, когда я выживал день на чебуреке. А голод, как известно, — лучший мотиватор в поиске работы.

Обидевшись на предательский фриланс, я устроился главным дизайнером архитектурного журнала Domus Design. После двух лет работы мне стало тошно от ночей в полиграфии, да и было уже ясно, что вскоре «цифра» победит принт. Поэтому я решил покорять новые вершины в обетованной стране ИТ.

Я активно рассылал резюме, ходил на собеседования, выполнял тестовые задания, но мне постоянно отказывали. Мол, недостаточно хорошо выполнил. Помню, бесило жутко!

Одно из тестовых заданий я переделывал раз пять и, несмотря на молчание компании, продолжал отправлять варианты решения. Вероятно, компанию Sonopia, впечатлила моя настойчивость, и она пригласила меня на должность дизайнера мобильного приложения соцсети для телефонов Motorola Razr. Шел 2006 год, Facebook еще не была популярна, а iPhone тогда вообще не было.

Я должен был заниматься UX. Знал я тогда об этом... ровно ничего, но начал активно изучать тему и достаточно рано понял, что UX — это совсем не про «красивые кнопочки, тенюшки и градиенты».

Спустя два года стартап Sonopia потерпела крушение, потратив около $20 млн инвестиций, и на её обломках образовалась новая компания Cogniance. Занималась она ИТ-консалтингом (читай: аутсорсингом) и начала активно разрабатывать программное обеспечение для американского рынка.

Я попал в картографический стартап CloudMade, где возглавил отдел UX and Visual Design. Мы разрабатывали навигационные решения и однажды даже получили дизайн-награду за The Magellan SmartGPS — это было первое в мире GPS-устройство с доступом в интернет, которое сообщало о ресторанах по пути и ценах на бензин в режиме реального времени.

Со временем СloudMade сменила курс на разработку алгоритмов машинного обучения для автомобилей, которые изучали привычки водителя и пассажиров и прогнозировали различные ситуации в дороге.

Моя команда отвечала за то, чтобы разработки CloudMade могли использовать обычные водители. Мы работали с Ford, General Motors, Chrysler, Renault. Это были невероятно интересные времена, когда я курсировал порой по три раза в месяц в Детройт и Сан-Франциско, в штаб-квартиры и отделы инноваций этих компаний.

Помню первые ужины с клиентами в Долине. Я, весь такой молодой, зеленый, а вокруг за столиками только и слышно: стартапы, венчур фонды, ангелы, эквити, сиды, стоки... Дух захватывало.

Прототипируя интерфейсы для автомобилей, я все чаще и чаще вникал в работу с электроникой. Это казалось очень сложным и неподъемным, пока я не наткнулся в сети на статью об Arduino.

Arduino — это простейший микрокомпьютер размером с кредитную карту, с собственным процессором и памятью. На плате находятся контакты, к которым можно подключать светодиоды, лампочки, датчики температуры, моторы, чайники.

На процессор Arduino можно написать и загрузить программу, которая будет управлять всеми этими устройствами по заданной вами программе.

Например, можно подключить датчик освещенности (как вход) и использовать эти данные для управления лампочкой (как выход), написать пару строчек кода, и Arduino будет автоматически включать свет когда темно, и выключать, когда светло.

Я не очень верил, что смогу программировать железо, но решил попробовать и купил первый обучающий набор Arduino. Осознание того, какие интерактивные штуки можно делать дома на кухне, взорвало мне мозг.

Первым моим проектом стала система автономного полива растений. Командировок у меня было много, а зелень (нет, не то, что вы подумали, а обычные фикусы и драцены) нужно было поливать. Я максимально автоматизировал систему, но она была ненадежна и требовала внимания: то вода полностью вылилась на пол, то что-то сломалось и растения засохли. Нужно было добавить удаленное наблюдение и управление, например со смартфона.

Ничего похожего и приличного в App Store или Google Play я не нашел. Все было непонятное, кривое и сложное в использовании.

В голове заискрилось, и на очередном корпоративе я поделился соображениями с будущим CTO Димой Думанским, гением облачных технологий. Ему понравилась идея. Мы начали собираться по выходным и разрабатывать мобильное приложение, в котором можно будет легко построить интерфейс взаимодействия с любой электроникой.

Разработка прототипа заняла почти год. Дима разрабатывал сервер для приема сигнала от электронных устройств и передачи на смартфоны, а я пилил дизайн мобильного приложения.

Так как проектом мы занимались в свободное время без особых амбиций, азарт прошел довольно скоро, в один момент наш проект оказался на грани закрытия. Мы просто выгорели.

Чтобы поставить финальную точку и узнать, будет ли это вообще кому-нибудь интересно, мы решили попробовать Kickstarter. Родилось название Blynk, в команду добавился третий партнер: Владимир Шиманский, маг и чародей по вопросам железа, и начался новый виток.

Подготовка к запуску кампании заняла еще год. Сценарий, съемку, монтаж, звук, анимации, сайт и прочее я делал сам. Видео снимали в Киеве, потом доснимали в Штатах (о переезде ниже)

Мы разослали сотни писем во все редакции, блоги, издания, но не получили ни одного положительного ответа. Было страшновато, но тянуть мы уже не могли и запустили кампанию как есть.

Когда я проснулся на следующий день, увидел несколько сотен уведомлений на телефоне. Люди писали, что им безумно нравится идея Blynk.

Я стоял посреди своей первой микроcтудии в Нью-Йорке в полном шоке и с улыбкой до ушей. Люди со всего мира продолжали слать деньги и писать вдохновляющие комменты. Это было незабываемо!

Что сработало для нас:

Мы сделали самую успешную кампанию на Kickstarter в разделе «Мобильные приложения», которая не только собрала деньги, но и запустила проект. Я недавно проверял: много кто собрал и большие суммы, но эти компании мертвы, а расстроенные пользователи пишут иски и требуют вернуть деньги (наивные!).

Blynk же выполнило свое обещание. Через три месяца после успешной кампании мы запустили первую рабочую версию платформы.

Я все еще работал в CloudMade, проводя много времени на стороне клиентов в автопроме. Устав от постоянных перелетов и желая каких-то жизненных изменений, я попросил свою компанию о переводе молодой семьи в Нью-Йорк.

Компания пошла навстречу, и нам помогли с переездом по L1A. Это достаточно серьезная виза для ценных сотрудников, которых переводят из иностранного предприятия в компанию США.

Спустя год появился очень крупный покупатель для CloudMade, одна из топ-компаний в мировом автомпроме. Стало ясно, что грядут большие перемены.

Несмотря на перспективы карьеры, я не видел себя частью огромной корпорации. Мне нравилась атмосфера стартапа и уже очень хотелось развивать Blynk, поэтому я ушел с работы и полностью посвятил себя новому проекту.

Помню было страшное ощущение прыжка в бездну: чужая страна, без работы, Нью-Йорк.

Вдох, выдох, ныряем...

Наверное, если бы не переезд, Blynk никогда бы не вырос. Делать продукт в Киеве без понимания ментальности, как люди общаются, ведут бизнес, без «живых» контактов крайне сложно.

Первая сделка состоялась в баре на Манхеттене. Это была компания SparkFun Electronics, которая делает электронику для мейкеров (те, кто любит паять, пилить и что-то делать руками) и занимает 20% этого рынка.

Их СEO Нейтан Сайдл запостил у себя в Twitter:

Через пару минут в личку пришло сообщение: «Ребят, Blynk — нереально крутая штука, я все запустил за 5 минут и я в шоке! Как с вами можно связаться?»

Спустя несколько недель мне приходит от него SMS: «I'm in New York, let's meet for a drink?» («Я в НЙ, пойдём выпьем?»), через час мы уже обсуждали сотрудничество под 🥃, а через четыре месяца наш совместный продукт продавался в его магазине.

Именно тогда я ощутил, что, не будучи тут, вряд ли бы что-то получилось бы так быстро.

Конечно, я тогда был очень неопытный и нужно было просить намного больше денег, но прошло пять лет, а роялти все капают :)

Cпустя несколько месяцев я познакомился с самим создателем Arduino Массимо Банци. Помню, мы шли по улицам Бруклина, обсуждали совместные планы, а в голове крутилось: это вообще реально, что сейчас происходит?

Кстати, летний домик CEO Arduino полностью управляется Blynk.

Изначально Blynk создавался как продукт для разработчиков, и, несмотря на то, что практически сразу после запуска нами начали интересоваться бизнесы, нас продолжала греть любовь и восторженные отзывы сообщества.

Тогда мы были дерзкие, молодые и глупые стартаперы, желающие захватить интернет вещей через разработчиков, не прогибаясь под энтерпрайз.

Когда пелена славы сошла с глаз, во внутренних чатах все чаще начал появляться вопрос: а где деньги. Оказалось, что наше уютное сообщество совершенно не готово платить за пользование Blynk.

Ко всему, как классический стартап с просторов СНГ, мы думали только о продукте и о море фич, игнорируя продажи и маркетинг. Это все, конечно, вылезло боком.

Стало совсем мрачно, и я начал стучаться в двери инвесторов. Везде получал одинаковый ответ: «Крутой продукт, great job, но вам бы MRR побольше и чтобы росло все каждый месяц! Приходите, когда будет $10, $20, $50 тысяч в месяц, поговорим».

После каждой такой встречи я впадал в депрессию. Ангел, который посеет посевные и даст жизнь лучшему продукту на свете, упорно не появлялся...

Оказавшись на грани смерти компании, я сел за аналитику индустрии. Стало ясно, что хайп интернета вещей проходит и всех интересует вопрос: как это применить практически, как заработать? Единственными, кто делал что-то реальное, были компании покрупнее, у которых были бюджеты на эксперименты и исследования.

Начали формироваться новое видение продукта, новая стратегия, и я взялся за новое позиционирование компании на уже достаточно заполненном рынке. Стало ясно, что нужно срочно уходить в b2b.

Я провел более 500 звонков и встреч с потенциальными клиентами, крупными и средними компаниями в различных индустриях, пытаясь понять, как применить нашу технологию практически для их нужд.

Посещал выставки по индустриям, рулил сотни миль по степям Канзаса, ибо, как оказалось, наши клиенты находятся не в красивых офисах Кремниевой долины или Нью-Йорка, а именно в одноэтажной Америке, где тысячи компаний производят свое оборудование в богом забытых городишках.

Стратегия и тактика сработала. Мне удалось получить контракты от производителей отопительных котлов, геологического оборудования для замеров подводных вод, охладительного оборудования и в других индустриях.

Дополнительно органически начал расти приток клиентов из сообщества разработчиков. Многие инженеры, попробовав Blynk для самоделок, начали строить прототипы для компаний, в которых они работали, и мы стали получали новые контракты через них.

В тоннеле засветлело.

Сегодня Blynk — одна из самых популярных платформ интернета вещей с комплексным предложением по программному обеспечению. Мы вышли на прибыль без привлечения каких-либо инвестиций и продолжаем расти из года в год.

Все наработки, которые мы делаем для энтерпрайза, становятся частью платформы и после запуска доступны для всех остальных пользователей. (Я раньше радовался, что я самый хитрый и придумал такой подход спонсирования внутренней разработки, но оказалось, что это обычная практика многих стартапов).

В этом году планируем запускать новые бизнес линии и расширять предложение. Также совсем скоро запускаем новую версии платформы с новыми бизнес-фичами, блекджеком и прочим.

🤞

О, вы осилили аж до этого параграфа?! Приятно! Буду рад ответить на ваши вопросы по ведению энтерпрайз-бизнеса в США, интернету вещей или о жизни за океаном.

Также мы всегда ищем специалистов в различных сферах — от маркетинга, SEO, growth-hacking до QA и разработчиков. Удаленно - не проблема. Если кому интересно, и если вы свободно говорите по-английски, добавляйтесь на Linkedin. Буду рад знакомству.

Паша Байбородин, CEO and Founder at Blynk

#интернетвещей