Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

В этом кейсе я рассказал про то, как за 1 год работы удалось добиться таких результатов. Методы, которые позволили систематизировать маркетинг, наладить работу отдела продаж, и, конечно же, заработать деньги, описаны подробно, чтобы каждый мог взять и сделать на раз-два-готово.

Привет! Меня зовут Антон Чулков. Я, директор по маркетингу, живу в Самаре, строю системный digital-маркетинг для бизнеса b2b. В маркетинге я уже более 7 лет и горжусь своим опытом и достижениями.

Направление: производство комплектующих для очистный сооружений (насосы, аэраторы, стации повышающие давление и так далее) . Типичный b2b.

ГЕО: работает по России, Казахстану и Белоруссии. Производство находится в городе Самаре.

Средний чек: 600 000 рублей.

С чем пришел клиент (было) :

Проведя аудит маркетинга, отдела продаж и ключевых клиентов компании мы с клиентом составили стратегию продвижения, план и обозначили задачи на год. Определили ресурсы, команду для достижения цели и приступили к работе над проектом.

Какие ключевые действия помоги реализовать план и заработать 130 млн чистой прибыли?

Продуктовая матрица производителя насчитывает порядка 12 категорий и более 50 наименований товаров. Если сегментировать каждый насос по техническим характеристикам (по мощности, по напору или температуре жидкости) , то это более 1 000 вариантов исполнения.

Было принято решение запускать рекламу на самые маржинальные категории, а именно насосы, шнековое оборудование, воздуходувки и насосные станции. На этих категориях товара клиент зарабатывает до 50% маржи.

Под каждую категорию была разработана релевантная посадочная страница с уникальным УТП. Трафик разделили и запустили самые денежные категории.

Посадочные страницы, были сделаны и запущены в работу в конце декабря, на конец января мы стали получать стабильно по 15-25 квалифицированных заявок в неделю. Этот результат был неплохой, но еще далек от идеала. Конверсия посадочных страниц была около 2%, что заставило нас задуматься об ее увеличении.

Статистика за январь 2023 года

В производственной нише опросные листы — это один из способов оставить заявку. Как работает этот способ?

Нужно заказать насос? Обычно в этом случае оставляешь заявку на расчет стоимости и после 10-ти минутного разговора с менеджером тебе называют точную стоимость выбранной комплектации. Комплектация зависит от мощности, производительности, подачи, расхода и так далее. Но на практике не каждый может себе позволить тратить столько время на общение с менеджером.

Чтобы не расходовать его впустую, придумали опросные листы, которые достаточно заполнить и отправить, и затем на почту тебе поступает ответ с точной стоимостью.

Мы подошли к этой механике с красивым и простым решением — квиз со сценарием. Тот же опросник, но быстрее в 100 раз, а значить выше конверсия!

Пример заполненной заявки, которую получали менеджеры по продажам

Статистика за март 2023 года (после внедрения квиза)

Результат впечатлял, но в запасе был еще один проверенный способ, который помогал увеличить конверсию.

Инструмент известный всем и каждому, а если еще использовать его правильно, то и эффективный. Возможно, вам может показаться, что онлайн-консультанты — это пережиток прошлого, но только не для b2b.

Если поставить этот плагин на сайт, прописать 2-3 вопроса для имитации беседы и запариться с “живой” фотографией, то результат не заставит себя ждать.

Мастер кампаний — инструмент от Яндекс Директ, с сомнительной репутацией.

Преимущество этого инструмента:

- фиксированная ставка за целевое действие;
-показы на поиске и в рся;
- настройка кампании за 5 минут;
- быстрый разгон и возможность масштабировать.

Недостатки:

- нестабильность.

Не стоит делать упор на работу с Мастерами кампаний (МК) , но их использовать можно и нужно. Если вы работаете на всю РФ, то МК стоит запускать на каждый отдельный город России (более 200 компаний. 1 МК = 1 город) .

По итогу получается большое количество кампаний, которые срабатывают только тогда, когда человек оставляет заявку.

Из-за того, что реклама имеет свойство ломаться и стоимость лида может гулять от недели к неделе, SEO поможет стабилизировать процесс. Первое, что нужно делать, когда вы доделали сайт, это найти ответственного специалиста по сео оптимизации.

Этот инструмент — фундамент вашего продвижения в интернете, но тут нужно быть осторожным, так как в SEO очень непрозрачные работы, которые трудно отследить не разбирающемуся человеку. Этим и пользуются недобросовестные специалисты, порой и крупные именитые компании.

Совет: ищите SEO-специалиста только по рекомендациям, иначе можете потерять значительную сумму и упустить время.

Если сео работает, вы сразу видите результат.

Работу со специалистом начали во втором квартале 2023 года, пока сео позиции потихоньку ползли наверх наш фокус был на рекламе.

В середине года произошел переломный момент и сео начало работать, позиции выбились в топ и закрепились там. Тем самым стоимость заказа снизилась на 38%.

В нашей индустрии дорогостоящий трафик — это примерно 300 ₽ за клик. Если бы мы покупали такой же объем трафика через контекстную рекламу, это обошлось бы нам от 225 000 до 500 000 ₽ в месяц, а мы получали его бесплатно.

Однако конверсия была ниже, чем при использовании коммерческого трафика, который мы закупали.

Статистика с января по июнь 2023 года

Поле того, как прошла половина 2023 года было принято решение внедрять телемаркетинг, но использовать простые базы не имело смысла.

На тот момент на рынке появился новый инструмент (номера телефонов с посетителей сайта) , который идеально вписался в структуру отдела продаж, так как все прошлые года они обзванивали холодные базы и продавали с этих обзвонов.

Прогресс не стоит на месте и сейчас обзванивать базу 2ГИС или Руспрофайл не совсем результативно. Да, клиенты там есть, но сколько нужно обзвонить номеров, чтобы попасть на ЛРП и еще и продать оборудование? Наверное, не одну сотню номеров, это точно.

Красивое решение есть! Нужно просто звонить тем, кто посещает ваш сайт, но по какой-то причине не оставляет заявки и не пишет на почту. Это можно сделать с помощью специального инструмента и выйти на ЛПР меньшими усилиями.

Такую базу контактов получал отдел продаж каждый день в автоматическом режиме. Количество номеров регулировал РОП в зависимости от нагрузки отдела, в среднем менеджеры получали от 20 до 40 номеров в день.

Каждый 15 номер становился лидом и потенциальным клиентом, с которым общался менеджер отдела продаж.

Для этого подхода мы вместе с РОПом разработали скрипты продаж в холодную

Контакты и данные — основная ценность, и работать с ними нужно регулярно и правильно. Хранить данные в эксель табличке можно, но до поры до времени, иначе отдел продаж может просто запутаться в том, что сами же создали.

Оптимальное решение — переход на CRM-систему

Во-первых, рутинная работа менеджеров сокращается минимум в 2 раза, так как все автоматизировано и упаковано в простой интерфейс.

Во-вторых, чаты, звонки и письма на почту приходят в одно окно и просто невозможно потерять клиента или забыть ему ответить.

В-третьих, это база данных, которая имеет большую степень защиты, чем файл.

В-четвертых, можно ставить себе напоминалки прямо в системе и не терять их.

Тут можно перечислять еще очень долго, основное — это увеличение эффективности отдела продаж.

1) Человеческий фактор. Отдел продаж сильно зависит от общего настроения коллектива, но менеджеры и управленцы понимали, что без битрикса будет менее эффективно, чем с ним.

Было принято решение заводить работу менеджеров в систему плавно и без лишних нервов.

2) Большой массив данных. Помимо интеграций с сайтами в срмку выгружались лиды для холодного обзвона, интеграция с системой аналитики, телефония и база клиентов.

Исходя из вышесказанного на интеграцию ушло более 5 месяцев, работы продолжаются и до сих пор, но основную работу мы закончили в ноябре 2023 года.

Электронной почтой пользуются все производственники, поэтому этот канал необходимо использовать и напоминать о себе нашим клиентам.

Здесь важно не то, насколько выгодное предложение вы пришлете клиентам, а то как регулярно вы будете присылать им письма. Рассылки по базе клиентов — это игра вдолгую, здесь нужно просто делать.

Оптимальный темп рассылки — 1-2 письма в месяц, но не больше, а то можно улететь в спам.

О чем можно писать? Повышение цен на продукцию, расширение товарных позиций, открытие нового филиала и, конечно же, поздравлять с праздниками.

Что важно? Письма на почту это просто, но тут нужно соблюдать системность в этом подходе. Стоимость рассылки на 2000 контактов стоит от 2 до 4 тысяч рублей, но может принести сделку от постоянного клиента на несколько миллионов рублей.

Было

Стало

Если вы понимаете, что мой опыт для вас релевантен, то можете писать мне в телеграм, обсудим

Telegram: @antonchulkov