Как коллекторский сервис сменил нишу и заработал миллионы на оплате медицинских услуг: история успеха Collectly

Расскажем, как бывший коллектор создал сервис по оплате медицинских услуг, перевез его из России в США и заработал миллионы долларов.

Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Сегодня поговорим о Collectly — компании, которая успешно освоилась в одной из самых денежных сфер США — медицине. Но не просто в медицине, а в сегменте оплаты медицинских услуг. Расскажем, как выходцы из России основали стартап и «припарковали» его на рынке, который оценивается в 3 триллиона долларов.

Стартап запустили два человека — Левон Брутян и Максим Мезотин. Левон, юрист по образованию, в 2009 году устроился в российское подразделение немецкой Creditreform. Компания занималась коллектингом — взысканием долгов с населения. Поначалу Брутян был обычным коллектором, но очень скоро стал менеджером — сначала в России, а затем и во всем СНГ.

Спустя четыре года после назначения Левон теряет перспективы дальнейшего развития и решает уехать в Сан-Франциско, на учебу в Hult International Business School (HIBS).

На обучении Левон постоянно слышал тезис о том, что необходимо искать проблемные индустрии. И он обнаружил такую — коллекторские услуги, один из самых консервативных сегментов рынка США. Буртян выяснил, что коллекторам передают до 700 миллиардов долларов долгов, а взыскать удается всего 10% из них.

Так у Левона родилась идея — автоматизировать работу коллекторов, чтобы повысить процент взысканных денег.

После учебы в Hult Левон уехал в Москву, чтобы поделиться идеей с другом — Максимом Мизотиным. Максим, выпускник МГУ и предприниматель, идею одобрил.

Друзья разработали прототип будущей платформы с минимальным функционалом и стали искать партнеров. Создателей Collectly интересовали крупные банки, которые занимаются взысканием долгов — кто, как не они, смогут оценить преимущества нового инструмента.

Параллельно Брутян и Мизотин подавали заявки в стартап-акселераторы. На руках было предложение от Plug and Play, но друзья выбрали финский Nordea Startup Accelerator. Все потому, что он работал при поддержке крупного банка Nordea.

Ребят приняли и выделили им 12 тысяч долларов на разработку. Еще 400 тысяч долларов удалось получить от бизнес-ангелов из Финляндии и США. Вопрос с бюджетом был решен. А позднее произошло еще одно важное событие: банк Nordea решил опробовать технологию Collectly в датском подразделении.

Тесты платформы завершились успешно: продукт оказался перспективным и готовым к выводу на рынок США — то, чего хотели Брутян с Мизотиным. Подошла к концу и программа в Nordea Startup Accelerator. Следующий шаг — Y Combinator и переезд в Сан-Франциско. Первое интервью в американский стартап-инкубатор состоялось в феврале 2017 года. Далее — еще одно собеседование с управляющим директором Y Combinator Майклом Сибелем.

Уже в Y Combinator друзья начали работать с небольшими коллекторскими агентствами. В 2017 году стартап обрабатывал 2 миллиона долларов долгов — в основном по кредитным картам, потребительским займам и сделкам с недвижимостью. Зарабатывал на процентах с возвращенного долга. Денег выходило немного, но на тот момент любая сумма была на вес золота.

В июле 2017 года Collectly получил первый серьезный бюджет — 1,9 миллионов долларов посевных инвестиций. Деньги были получены от GoAhead Ventures, IT-Farm, Cabra.vc и других компаний.

Примерно в то же время компания определилась с позиционированием — она сосредоточилась на здравоохранении и отказалась от модели развития как коллекторская фирма. Вместо этого Collectly сосредоточилась на автоматизации и оптимизации процессов оплаты.

Первым делом команда стартапа принялась за интеграцию с Athena Health и DrChrono — облачными системами электронных медицинских записей. Цель: перевести в «цифру» оплату услуг физическими лицами и тем самым снизить количество возникающих долгов.

В сентябре 2021 года стартап получил еще 3 миллиона долларов инвестиций. Лид-инвестором стал венчурный фонд TMT Investments. Помимо него деньги выделили Cabra VC, S16 и Starta Capital.

За четыре года команде удалось проделать огромную работу и закрепиться на рынке. В 2021 году они сотрудничали с 300+ клиник и обрабатывали более 150 тысяч платежей в день. Выручка компании за год выросла в 3,5 раза.

В июле 2023 года Collectly привлек 29 миллионов долларов от Sapphire Ventures, YC, Cabra VC, Davidovs VC и т. д. Инвестиции пошли на внедрение новых фич в продукт и привлечение сотрудников — в планах Брутяна было увеличить штат в два раза.

По состоянию на 2023 год Collectly обслуживал 300 тысяч человек ежедневно, а доход компании вырос в три раза. По словам Левона Брутяна, тенденция к росту сохранится — все из-за внешних факторов.

Collectly показывает, что улучшения возможны. Благодаря платформе медицинские учреждения стали получать на 75% больше платежей, чем получали ранее. При этом количество дней ожидания денег снизилось с 60–90 до 12 — прогресс колоссальный.

Платформа мультизадачная. Она предлагает три типа решений для больниц и клиник.

Виртуальная регистрация пациентов

Collectly помогает записывать клиентов на прием удаленно и проверять их страховку. Люди меньше ждут очереди и быстрее получают помощь. А больницы и клиники допускают меньше ошибок при оформлении страховых случаев и тем самым снижают дебиторскую задолженность.

Кроме того, учреждения экономят деньги на информировании пациентов. Они могут настроить автоматическую рассылку сообщений или электронных писем — с напоминаниями о приеме или о необходимости внести оплату. Такой подход экономит много времени и денег: долгие обзвоны заменяются моментальной отправкой коротких уведомлений.

Система электронной оплаты

Клиенты заранее оплачивают медицинские услуги, за которыми обращаются в больницы. Такой подход исключает образование долгов — учреждения могут не беспокоиться о получении средств.

Collectly поддерживает способы оплаты картами, системой электронных платежей, а также сервисами Apple Pay, Google Pay и Samsung Pay.

Система планирования и автоматизации платежей

Collectly сильно упрощает процесс оплаты медицинских услуг. Во-первых, можно настроить автоплатеж и в один клик отчислять деньги за посещение специалиста. Такой способ оплаты подходит тем, кто проходит регулярные медицинские процедуры — например, лечебные массажи, чек-апы и т. д.

Во-вторых, больницы могут предлагать пациентам планы отложенных платежей. Для этого в Collectly создают расписание оплаты — с делением на недели или месяцы. Подход полезен, если суммы слишком большие, чтобы внести их за один раз.

Медицинские услуги в США дорогие и плохо оцифрованы. Людям часто приходилось платить за прием у врачей вручную. Это неудобно — нужно постоянно иметь при себе чеки, тратить время на поход в банк или страховую. Многие люди этого просто не делали — так у них появлялись долги перед медицинскими учреждениями. Например, в 2016 году долг составлял 81 миллиард долларов, а в 2021 году — уже превышал 140 миллиардов.

Создатели Collectly заметили тенденцию — они развернули стратегию с коллектинга на оплату медицинских услуг и не прогадали. Люди стали платить регулярнее, а учреждения перестали испытывать проблемы из-за нехватки денег.

Collectly — не только сервис для оплаты медицинских услуг. Платформа помогает больницам автоматизировать запись пациентов и выставление счетов. Людям — получать своевременную помощь, проверять состояние страховки и платить так, как им удобнее. Если сумма платежей слишком большая, ее можно разбить на маленькие части и вносить помесячно.

Альтернативные методы оплаты помогают больницам и клиникам вовремя получать платежи за оказанные услуги. Проблем с финансовым обеспечением становится меньше — учреждения продолжают работать, а не закрываются.

Левон и Максим прошли долгий путь от идеи до релиза Collectly. Они создали MVP, попали в акселератор и смогли развить сервис до полноценной платформы. Получили первых клиентов и пережили сложный этап собеседования в YC. Затем сменили позиционирование и стали развиваться в сегменте здравоохранения.

По мере роста увеличивались и инвестиции в их бизнес: от 12 тысяч долларов в Nordea Startup Accelerator до 29 миллионов долларов от венчурных фондов в 2023 году. Идея выстрелила — но только благодаря усилиям целой команды разработчиков и упорству двух основателей.

Для создания платформ, которые будут зарабатывать миллионы долларов, необходима эффективная коммуникация в команде. Наладить ее поможет корпоративный мессенджер Compass. Создайте рабочее пространство, в котором легко фокусироваться на задачах и создавать перспективные продукты.