Как сделать "лимон" на пустующих однушках: кейс продвижения посуточной аренды на Авито

Обидно сидеть без клиентов, когда в нише - бурный рост. Помогли владельцу пустующих однушек найти постояльцев на Авито и получить 1 млн рублей даже без встреч для передачи ключей. Вывели объявления в лидеры и удерживали позиции. Вернули клиента в ТОП, когда тот решил, что может продвигаться сам, но его объявления исчезли из поиска.

Меня зовут Стас Филатов, я - руководитель агентства SV Digital. Помогаю увеличить продажи минимум на 30% без роста бюджета с помощью Яндекс.Директ, Телеграм, Авито. 50+ кейсов - на sv-digital.com

После ухода с российского рынка Booking.com и Airbnb, краткосрочная аренда жилья в России подорожала в среднем на 25%, а в некоторых популярных среди туристов городах рост цен достиг почти 60%.

Те владельцы недвижимости, кто не хочет платить комиссии агрегаторам, как правило, используют один из вариантов продвижения: контекстную рекламу, таргет в соцсетях или Авито. Первые два практически не оставляют реальных возможностей арендодателям с небольшими рекламными бюджетами: Циан, Суточно.ру, Яндекс.Недвижимость, МТС Тревел и другие тратят на свое продвижение куда большие суммы.

Клиенты посуточной аренды - мотивированные и "горячие". Они хотят обеспечить себе комфортные условия и готовы вчитываться в тексты объявлений и детально рассматривать фотографии.

Авито дает гостям возможность сделать оптимальный выбор: посмотреть фото и видео, ознакомиться с условиями проживания, при необходимости - задать вопрос владельцу. На Авито также доступы отзывы и рейтинг, которые потенциальные клиенты обращают внимание в первую очередь.

Заказчик - владелец трех однокомнатных квартир в Краснодаре. Жилье сдается посуточно для отдыхающих и командировочных. Гости могут заселяться самостоятельно в любое время 24/7: доступ в квартиру осуществляется при помощи индивидуального кода.

С агрегаторами заказчик никогда не работал: основная часть клиентов приходила по "сарафанному радио" и с бесплатных досок объявлений. Для увеличения спроса использовались скидки:

● за бронь от 10 суток - 10%

● за рекомендацию другу и аренду им квартиры оба клиента получали скидку на проживание 10%

Без продвижения количество заселений было ожидаемо низким. Загрузка объектов составляла не более 20-25% (25-30 заселений в месяц по всем трем квартирам).

Самостоятельное размещение на Авито не принесло результата. Несмотря на то, что объявления Авито хорошо индексируются Яндексом и площадка часто оказывается в ТОП-10 выдачи, конкуренция краткосрочной аренды - высокая. В Краснодаре пользователь может выбирать более чем из 5000 вариантов.

Заказчик опубликовал 4 объявления и стал ждать обращений. Но люди просто не видели его предложений. Для того, чтобы находиться в ТОПе, необходимо дублировать объявления и усиливать их с помощью платных услуг. Ничего этого заказчик не делал, и его объявления просто исчезали с первой страницы через 10-15 минут после публикации.

Заказчик не мог привлечь клиентов, а между тем ниша краткосрочной аренды переживает бурный рост:

● растёт туристический поток по России: он увеличился на 15% в первом полугодии 2023 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года,

● развитие автотуризма способствует росту спроса в транзитных городах: каждый год число автотуристов растет на 15%,

● растет число арендодателей благодаря легкому входу в индустрию: количество арендодателей на Авито в 2023 увеличилось на 18% по сравнению с 2022 годом,

● инвестиционная привлекательность бизнеса стимулирует вливание капитала и вывод новых объектов на рынок.

По оценкам аналитиков число туристических поездок по России к 2026 году должно вырасти на 20% по сравнению с 2022 годом и составить 90 млн. Объем предложения жилья в краткосрочную аренду вырастет вдвое.

На сегодняшний день Авито является одной из популярных и перспективных площадок для взаимодействия арендодателей и постояльцев

● 145 000 клиентов ведут бизнес по аренде квартир,

● 290 000 объектов сдается посуточно на Авито. Это составляет более 70% всех объектов на рынке,

● 1,3 млн гостей летом 2023 года искали жилье на Авито.

В июне 2023 года онлайн-бронирование стало доступно для всех аккаунтов на Авито. Теперь потенциальный клиент сразу видит свободные даты, а значок «Жилье проверено» повышает доверие к предложению.

Одной из ошибок Константина было использование для продвижения старого аккаунта, в котором наряду с новыми объявлениями об аренде квартир располагались старые - по аренде автомобилей. Несмотря на сходство направлений, такая многопрофильность настораживала клиентов.

Поэтому первое, что мы сделали - это убрали все не относящиеся к аренде квартир объявления. Подключили Расширенный тариф, который дал возможность добавить информацию об арендодателе и показывать в блоке рекомендаций не чужие объявления, а свои. Также связались с клиентами с просьбой оставить отзыв, поскольку отзывы - это второе, на что смотрит потенциальный клиент - после фотографий.

В результате аккаунт стал выглядеть презентабельно и непротиворечиво. Хорошего качества фотографии привлекали внимание, а многочисленные отзывы формировали доверие.

Поскольку гости могли заселяться самостоятельно, было важно показать квартиру на фотографиях и видео, отметить ее преимущества, закрыть страхи и возражения клиентов, ответить на часто задаваемые вопросы.

В объявлении сделали акцент на удобстве самостоятельного заселения, наличии парковки и остановок общественного транспорта, обстановке в квартире, наличии бытовых приборов, wi-fi и кондиционера. Подробно прописали условия оплаты и правила заезда и выезда.

На старте проекта проанализировали конкурентов: как они продвигаются, насколько качественные размещают объявления, используют ли Расширенный или Максимальный тариф.

В отличие от других ниш здесь рекламодатели не тратились на максимальное продвижение и мы рассчитывали оказаться в ТОПе с минимальными усилиями.

Для этого нужно было продвигать сразу несколько объявлений, 1 на х15, и 2 хотя бы по х5. На первом этапе подключили платное продвижение на 3 объявления. Одно, с наиболее хорошими показателями, х15. Два с показателями меньше - на х5. Благодаря использованию Расширенного тарифа с первого объявления шел хороший трафик и на другие объявления заказчика.

За первый месяц заказчик получил 41 обращение. Во второй месяц количество заявок увеличилось до 50, а в третий было уже 66. Всего за 3 месяца было 157 обращений, которые конвертировались в 73 заселения.

Когда через три месяца мы вышли на желаемые заказчиком показатели, он прекратил работу. Сперва мы думали, что Константин недоволен результатом, но после разговора выяснилось: он решил дальше продвигаться сам. Ничего сложного: там разместил дубли, здесь включил усиление.

Однако заказчик не учел того, что в разное время "иксы" работают по-разному. Константин включал их когда просыпался: в 5.30 утра. А активность на Авито в его нише была с 7.40 до 10.00, с 12.30 до 14.00 и с 17.00 до 22.00 часов. К 7.40 его объявление уже было на 7-8 месте в поиске и дальше в течение дня спускалось еще ниже, до середины второй страницы. Клиенты такое объявление просто не видели.

За месяц самостоятельной работы заказчик смог получить всего 11 обращений, а стоимость заявки выросла больше, чем в 6 раз.

Тогда Константин вернулся, чтобы продолжить работу. Мы вновь проанализировали состояние ниши и действия конкурентов. К счастью, не появился никто, кто жестко занял бы первые места, и мы довольно быстро выправили позиции заказчика. В первый месяц получили 38 заявок, а после - увеличили это количество вдвое.

Стоимость обращения в первый месяц была даже выше, чем на старте - 427 рублей. Но постепенно ее удалось снизить до 233 рублей (-83%).

Всего за весь период работы заказчик получил 320 обращений, которые конвертировались в 153 заселения. Заказчик получил доход почти 1 млн рублей. Стоимость сделки составила 634 рубля, доля рекламных расходов - 11%.

14 млн рублей дохода с Авито для производителя бытовок в Москве. Как привлекать покупателей, если ваш товар — как у всех

«Авито» вместо «сарафана»: загрузили производство ворот под завязку и получили 19 млн руб. за полгода

Как продать "запрещенки" на 7,6 млн рублей: кейс продвижения на Авито кредитного брокера