«Авито» вместо «сарафана»: загрузили производство ворот под завязку и получили 19 млн руб. за полгода

Заменили разовые звонки по сарафанному радио на стабильный поток обращений с «Авито». Увеличили количество заявок в 7,4 раза. За 6 месяцев клиент заключил договоров на 19 млн рублей и вынужден был приостановить продвижение, загрузив производство под завязку.

Меня зовут Стас Филатов, я — руководитель агентства SV Digital. Помогаю увеличить продажи минимум на 30% без роста бюджета с помощью Яндекс.Директ, Телеграм, Авито. 50+ кейсов - на sv-digital.com

Производство и установка ворот в значительной части - сезонный бизнес. Основная загрузка приходится на апрель - ноябрь. За это время компании необходимо обеспечить запас прочности на "просадочные" месяцы, во время которых можно привлекать новых клиентов.

Алексей - владелец небольшой компании по производству откатных ворот из Люберец. В штате - одна бригада из 8 специалистов-мастеров, из производственных площадей - старый ангар. Обработкой заявок Алексей занимался сам. Выделенного отдела продаж не было. Работу компания начала в 2016 году. На 2023 год завершила более 200 заказов.

Систематическим продвижением никогда не занимались. Была размещена информация в онлайн-справочниках и на специализированных форумах, на Яндексе создан бесплатный сайт, на YouTube выложена пара видео.

Несмотря на высокую конкуренцию, заказы всегда были. Однако часто - то густо, то пусто. Расширяться Алексей не хотел, но и простои в работе допускать было нельзя.

Был выбор: вкладываться в контекстную рекламу при значительной конкуренции (не менее 100 активных объявлений на Поиске) или выйти на Авито, где можно было получать клиентов за счет органической выдачи.

Алексей сделал выбор в пользу Авито и за три месяца работы с фрилансером получил 103 обращения и 32 продажи. За следующие месяцы увеличить количество заказов не удалось. По другим каналам количество заявок тоже было низким - снижался общий спрос.

Как было: на Авито многое решает продающий аккаунт. По сути это - минисайт, где потенциальный покупатель может посмотреть фотографии и видео, узнать о компании, уточнить детали доставки и оплаты, прочитать отзывы. Аккаунт Алексея к продвижению был абсолютно не готов: даже удивительно, как он получал лидов.

Как стало: мы подключили Расширенный тариф, который дает возможность разместить информацию о компании, рассказать о ее преимуществах и представить продукт в лучшем виде. Также при просмотре объявлений компании при наличии Расширенного тарифа нет блока "Похожие объявления" с рекламой конкурентов. Вместо него располагается блок "Другие объявления компании".

Добавили информацию о компании, доставке и оплате, разместили фотографии как готовых объектов, так и ворот в процессе монтажа. Такие изображения повышают уровень доверия и мотивируют пользователя написать в чат.

Рекомендация: при проведении работ делайте фотографии процесса и снимайте, хотя бы на телефон. Из полученного материала вы сможете сделать видео, которое подойдет для размещения как на Авито, так и на сайте или YouTube. Это поможет сформировать доверие потенциальных покупателей и увеличит конверсию из просмотра в обращение.

Как было: объявления Алексея состояли всего из двух строк. Пользователь не получал никакой информации. Да, это мотивировало горячих клиентов звонить или писать в чат (вдруг здесь предложение выгоднее, чем у конкурентов). Но большая часть покупателей рассуждает так: если компания не рассказывает о своем продукте, значит при личном общении будут "пудрить мозги" и "втюхивать".

Как стало: мы прописали преимущества компании: опыт работы, используемые материалы. Предложили добавить объявление в избранное (не все пользователи знают о такой возможности). Сделали акцент на скидке 30%, гарантии 2 года и возможности быстрого расчета. Добавили блок с облаком слов для улучшения органической выдачи. Предложили посмотреть видеообзор в объявлении. Там, где уместно - использовали эмоджи для форматирования текста.

На момент начала работы большинство конкурентов использовали минимальное дублирование и максимальное усиление (х10). У Алексея было размещено 144 объявления, продвигалось всего 2.

Мы решили увеличить количество дублей и точечно усиливать самые конверсионные. В первый месяц мы размещали (дублировали) 25 объявлений в день. На второй - увеличили это количество до 45. Продвигали в месяц до 15 объявлений: использовали усиление х5 и х10. Это позволяло обойти конкурентов и не тратить при этом больше, чем нужно.

Также для улучшения выдачи объявлений мы усилили поведенческие факторы. Например, просмотр других объявлений компании площадка оценивает как повышенный интерес и показывает рекламу большему числу пользователей. Вот почему Расширенный тариф так важен.

Дополнительно мы попросили заказчика оставить ответы ко всем отзывам. Это также повышает доверие новых пользователей. На Авито особенно ценится готовность продавца вступить в диалог.

За 3 месяца в 6 раз увеличили количество обращений и снизили стоимость лида почти в 2 раза.

Однажды наш специалист не обнаружил объявления на прежних позициях. И нашел не сразу: они оказались практически на задворках Авито. Как могло произойти, что объявления не просто снизились в выдаче - они рухнули, как сорвавшийся с высотного крана груз.

Дело в том, что одна из задач Авито - сделать процессы покупки максимально прозрачными. В связи с этим непрерывно проводятся корректировки на платформе, не всегда видимые для обычных пользователей. В частности изменения касаются механизмов обработки объявлений.

В тот день Авито включил новый алгоритм, который проверял аккаунты на наличие дублей. Дополнительно модераторы начали проводить личный контроль. Если раньше можно было со спокойной душой дублировать объявления на разные гео, то теперь объявления "склеивались".

Вместо 5-10 объявлений на первой странице отображалось только одно на шестой с припиской "Еще 6 похожих объявлений продавца".

Отказаться от дублирования, не потеряв преимуществ перед конкурентами, мы не могли. Поэтому в срочном порядке обновили каждое объявление, повысив его уникальность (добавили/заменили фото, отредактировали текст) и перевыложили объявления как новые.

Получили результат даже лучше, чем был до блокировок. Так как чистка от дублей прошла по всем конкурентам, то поисковая выдача стала более разгруженной, и мы смогли держаться в ТОП-5 в течение всего срока работы.

За 6 месяцев заказчик получил 2 977 обращений. Среднемесячный рекламный бюджет составил 26 600 рублей. По словам заказчика за полгода было заключено 420 договоров при стоимости сделки в среднем 380 рублей. При среднем чеке 45 500 рублей заказчик получил доход более 19 млн рублей.

Как продать "запрещенки" на 7,6 млн рублей: кейс продвижения на Авито кредитного брокера

14 млн рублей дохода с Авито для производителя бытовок в Москве. Как привлекать покупателей, если ваш товар — как у всех

Как продавать кухни под боком у «Леруа Мерлен»? 33 млн на заказах с Авито с ДРР 0,8%