Как мы монетизировали сайты и не получили 20 миллионов рублей от Google за рекламные показы

Российский Google был нашим основным партнером по монетизации сайтов. Его счета заблокировали, а мы остались с многомиллионными обязательствами перед паблишерами. Впереди нас ждал непростой выбор: требовать деньги от Google и кормить обещаниями клиентов или взять все обязательства на себя. Вот к чему пришли.

Привет, я Александр Харитошин, директор по продукту компании Roxot. Мы помогаем паблишерам монетизировать сайты, а рекламодателям — добиваться высоких результатов своих рекламных кампаний.

В начале 2022 года столкнулись с проблемой. Google не перевел 20 миллионов за открученную рекламу и ушел из России, а паблишеры ждали выплат. В статье расскажу, как выпутывались из ситуации.

На данный момент Roxot представляет собой полноценную программатик-экосистему: с одной стороны — подключена напрямую к крупнейшим сайтам Рунета, помогая им монетизировать трафик, с другой стороны — напрямую работает с рекламными агентствами и брендами без посредников в виде других DSP и SSP. Паблишеры могут работать с нами как через прямое подключение в AdFox Header Bidding — в этом случае мы показываем премиум-рекламу, которая идет только через наших прямых рекламодателей и агентств без посредников, так и через полную монетизацию и установку JS-тегов, где, помимо наших прямых кампаний, мы подключаем рекламу от ведущих рекламных сетей в единый аукцион.

Но так было не всегда. До 2022 года нашим основным фокусом была полная монетизация паблишеров. Через собственную систему мы подключали к крупным сайтам российские и зарубежные рекламные сети, SSP и DSP, применяли машинное обучение для автоматической оптимизации настроек каждой сети, чтобы система монетизации быстро адаптировалась под изменения рынка интернет-рекламы. Наше решение приносило доход на 25–35% выше, чем паблишер мог получить сам с комбинации Рекламной сети Яндекс, Header Bidding в Adfox и Google.

Каждый день статистика для клиентов собирается автоматически из всех источников. Мы показываем общие данные по рекламным местам паблишера и указываем суммы доходов — клиенты могут посмотреть данные в личном кабинете Roxot. Некоторые компании пересчитывают статистику в конце месяца, потому что их основная задача — управлять рекламными сетями. Деньги выплачивают партнеры, которые могут заплатить меньше, например из-за невалидного или некачественно трафика. Монетизаторы обычно перекладывают риски на паблишеров, потому что качество трафика — это их ответственность.

У нас другой принцип: берем все обязательства на себя и не меняем статистику. Если получили такие цифры, значит, выплачиваем именно эту сумму. Перечисляем деньги за открученную рекламу в течение 60 дней после каждого месяца. Сначала получаем доход от партнеров, а затем отправляем деньги на счета клиентов. Проблем никаких не было — всегда получали выплаты в срок. А потом случилось то, чего мы никак не ожидали.

Большинство паблишеров и игроков на рынке работали с ирландским юрлицом Google и получали выплаты с зарубежных счетов. Мы были одними из нескольких участников на рынке РФ, кто работал с российским юрлицом Google. Компания сотрудничала только с крупными аккаунтами. Нам нравилось вести бизнес с ООО «Гугл», было проще выставлять счета на оплату и платить налоги, так как партнер зарегистрирован в России.

Google был одним из крупнейших партнеров: компания занимала в нашем рекламном стеке около 60% показов. Когда на них наложили многомиллионные штрафы и заблокировали счета, мы были уверены, что нам заплатят деньги за показы на сайтах — это же Google.

Приближался день X: нужно было платить паблишерам, а деньги на счет от Google всё не приходили. Что делать? Связались с персональным аккаунт-менеджером и спросили о сроках выплат. Ответ получили стандартный: разбираемся, решаем вопрос, выплатим, всё будет ок.

Подождали пару дней, а потом поняли, что, скорее всего, денег не получим. Чтобы выйти из ситуации, рассматривали два варианта.

Убрать из статистики рекламу Google. Рассказать клиентам, что у компании начались проблемы и она не может заплатить по счетам. Предложить на время заморозить статистику Google и ждать выплат. В этом случае мы не могли дать никаких гарантий и сориентировать по срокам — всё зависело от рекламного партнера.

Выплатить всю сумму из своего кармана. Взять риски на себя, чтобы исполнить обязательства перед клиентами. А уже потом разбираться с проблемой и думать, как получить деньги от Google.

Выбрали второй вариант — для нас было важно не потерять клиентов и их доверие, а также сохранить репутацию на рынке веб-монетизации. Взяли на себя ответственность и выплатили всю сумму из отложенных средств. Решение далось непросто, потому что мы теряли финансовую подушку и шанс инвестировать в развитие компании. Эта возможность была особенно важной в нестабильном 2022 году.

Спустя три месяца подали в суд на Google. Разбирательство длилось около полутора лет, и мы выиграли дело. Но я почти уверен: денег так и не получим. В октябре 2023 года Арбитражный суд Москвы признал российское подразделение компании банкротом, его имущество распродают, а перед нами в списке находится много кредиторов. Вот такие дела.

Мы продолжаем активно работать с паблишерами: помогаем монетизировать сайты и обеспечиваем высокий доход с programmatic-рекламы. Сейчас доступна селф-регистрация для подключения Roxot в Adfox Header Bidding. Наши клиенты получают уникальный доход от прямых рекламодателей, который недоступен ни в одной другой SSP. Придерживаемся своих принципов — паблишеры получают выплаты за открученную рекламу в полном объеме, несмотря ни на что.

А как бы вы поступили в такой ситуации? Выплатили бы деньги клиентам из своего кармана или ждали, пока проблема решится и партнер переведет средства?