Coba.tools — каталог SaaS-сервисов для бизнеса
Эта история о том, можно ли заработать на каталоге онлайн-сервисов и какие есть особенности его создания.
Меня зовут Елена Деревянко, я работаю в инвестиционным менеджером в фонде Admitad Invest и еще продакт-менеджером в стартап-студии Admitad Projects. Я хочу рассказать, как мы создавали Coba.tools, какие были сложности, что получилось и что мы поняли.
Выводы, которые мы получили, работая над coba.tools и другими проектами, послужили импульсом к переосмыслению стратегии развития внутренних проектов Admitad. В результате было создано новое подразделение Admitad Projects, в котором выращивают внутренние проекты, руководствуясь lean-методологией (то есть сначала изучаем, тестируем гипотезы, показываем первые результаты и только потом начинаем разработку) и предоставляют все ресурсы для комфортного создания проектов.
К первому этапу работы над проектом я не имею отношения, поэтому опишу очень кратко.
Идея и команда
Идея создать каталог SaaS-сервисов для бизнеса пришла еще в далеком 2017 году внутри Admitad. Хотелось создать крупного вебмастера по SaaS-сервисам с перспективной построить на его основе SaaS-CPA-сеть.
Изначальная команда состояла из продуктового менеджера, внутренних программистов и дизайнера. Продуктовый менеджер сформировал удаленную команду копирайтеров и нанял аутсорсинговое SEO-агентство для поисковой оптимизации. Для программистов проект стал дополнительным, они были задействованы и в других проектах Admitad.
Какие проблемы были в начале?
Разработчики работали над несколькими проектами одновременно, потому не могли все время уделять только Coba.tools. Поэтому сроки разработки затягивались и запуск проекта оттягивался. Лучше сразу определить, сколько времени разработчики готовы тратить на проект, и не дергать их на другие задачи.
Каталог сервисов — это типичный SEO-проект. Расчет был на то, что трафик будет приходить из поисковых систем. К разработке было привлечено SEO-агентство, но существенных результатов по трафику сотрудничество с ними не принесло. Как показывает практика, в таких проектах лучше, чтобы изначально в команде был человек, у которого есть экспертиза в SEO и который сможет либо сам управлять процессом, либо контролировать подрядчиков.
Смена команды
Денег мало, гуляем быстро!
В начале 2018 года проект отдали под мое управление в таком состоянии: был готов основная техническая функциональность, небольшой трафик (140 пользователей в сутки), была слаженная команда по контенту. Нужно было с минимальными усилиями, без редизайна и переработки функциональности увеличить посещаемость и поэкспериментировать с монетизацией. От полученных данных зависело решение: закрывать проект или продолжать над ним работу.
Из старого состава команды остались только копирайтеры на удаленке. К качеству их контента вопросов не было, но расходы получались слишком большие. Я проанализировала стоимость услуг других копирайтеров и решила снизить тарифы. К сожалению, из всей пишущей команды остался только один специалист, остальные не согласились на новые условия. Он и занялся формированием новой команды авторов. Всех исполнителей нашли через тематические группы в Facebook.
В команду взяли SEO-специалиста и занялись внутренней оптимизацией:
- Собрали семантическое ядро.
- Оптимизировали структуру каталога. Добавили категорий, подкатегорий у которых была запрашиваемость в поисковых сетях.
- Переделали генерацию title, description.
- Заменили url на чпу и настроили редиректы.
- Заполнили все категории текстами.
- Создали отдельные страницы для отзывов.
- Сделали внутреннюю перелинковку и вывели на главную список категорий.
- Проанализировали список из популярных поисковых запросов с названиями сервисов и создали контент план по описанию сервисов. Технические задания копирайтерам раздавал SEO-специалист.
- На основе анализа поисковых запросов мы начали делать статьи под поисковые запросы «Топ сервисов для...», «Самые лучшие сервисы для...» и так далее. У них была хорошая запрашиваемость и решение было правильным, трафик пошел в рост.
Также мы подключили к проекту маркетинговое агентство для SMM и линкбилдинга. В целом агентство свои задачи выполняло хорошо.
Что по источникам трафика?
- Сделали упор на SEO (внутренняя и внешняя оптимизация).
- Протестировали закупку контекстной рекламы на подборки сервисов с партнерскими ссылками.
- Завели группы в Facebook и VK. Там постили изображения с перечислением функций сервисов и отмечали группы сервисов. Мы полагали, что они порекомендуют своим пользователям оставить отзыв на сайте и это принесет трафик.
- Размещали контент с подборками сервисов в группах в соцсетях.
- Запустили несколько видеообзоров на YouTube с расчетом на привлечение органического трафика на видеообзоры.
Результаты
- Мы уменьшили стоимость написания контента в два с половиной раза.
- Увеличили трафик из поисковиков до 1600 пользователей в сутки. Не сказать, что это супердостижение, но в целом поняли, как дальше строить стратегию по SEO.
- Затея с тегированием аккаунтов сервисов в соцсетях не сработала, выхлопа не было.
- Сделали вывод, что для привлечения трафика с видеообзоров на YouTube нужен квалифицированный исполнитель и вообще стратегия слишком длинная, решили отложить.
Монетизация
- Все сервисы, которые работали с СРА-сетями, мы подключали через партнерские ссылки Admitad. Это намного удобнее, чем работать напрямую. К сожалению, программ было не так много и этот сегмент рекламодателей рос не так быстро, как мы ожидали. Поэтому надо было искать другие варианты.
- У многих сервисов, размещенных на нашем сайте, есть партнерские программы, и мы изначально прописывали партнерские ссылки в описании сервисов. Но боль была в том, что на каждом из сайтов надо регистрироваться, хранить логины-пароли, у каждого из них есть свои собственные условия на вывод денег и свои тарифы. Результат был такой, что у нас тысяча партнерских ссылок, в совокупности трафик есть, но если разделить на каждый сервис, то мы будем ждать еще несколько лет чтобы там накапало хоть что-то для вывода.
- Мы выбрали несколько ниш из тех, кто был в Admitad, и запустили тест. Собрали для них статью с подборкой сервисов и партнерскими ссылками и закупили контекстную рекламу. Ниши были следующие — курсы английского, хостинг, конструкторы сайта. Реклама не окупилась. Курсы английского дали неплохой результат и с ними можно было работать, но мы поняли, что для других ниш схема не будет работать.
- Когда пошел SEO-трафик, мы поняли важный и, казалось бы, очевидный момент — трафик идет на сервисы и без того популярные. И обычно на таких сервисах вы не сможете заработать, потому что у них нет партнерских программ или их сложно конвертировать в деньги. Наши конкуренты (getapp, capterra, startpack) монетизируют их за счет переливания трафика — вместо ссылки на переход на сайт сервиса ставят блок с похожими сервисами (которые готовы платить) и перегоняют трафик на них. И у них монетизация в основном идет через продажу кликов на сервисы рекламодателей. Ресурсов на такие изменения у нас не было.
- Попробовали делать платные видеообзоры сервисов под заказ. Качество и скорость выполнения этих видеообзоров оставалась желать лучшего и закрыли это направление.
- Чтобы сократить расходы, начали платно размещать сервисы.
Все эксперименты с методами монетизации свели в несколько выводов:
- SEO-стратегия с рекламой за клики может работать. Мы знаем, как увеличить трафик на сайте, но надо доработать функциональность сайта — сделать админку для самостоятельного размещения сервисов, сделать рекламные инструменты для перелива трафика. Но беглые подсчеты нам показывали, что мы не заработаем на этом тот объем, который нам интересен.
- Заработок по CPA через партнерские программы для SaaS не работает.
- За размещение сервисов готовы платить, но больших доходов эта стратегия не сулит.
- Видеообзоры сервисов должен делать исполнитель, который компетентен в нужной нише. Разработка маркетинговых материалов для SaaS может иметь смысл.
- Целевая аудитория, которую можно монетизировать, — это SaaS-стартапы, которые только запустились и ищут свою первую аудиторию.
Пауза
Из-за ограниченных ресурсов мы временно приостановили интенсивное развитие проекта. Сайт оставили, сервисы размещали в свободное время.
За время паузы мы поняли несколько вещей:
- SEO-трафик в этой нише не падает. Подборки сервисов приносят основной трафик.
- Для добавления сервисов необязательно привлекать копирайтеров, маркетологи сервисов и сами способны писать тексты (если контролировать формат и уникальность).
- Один из сервисов серьезно лидировал по отзывам. Выяснилось, что за размещение отзыва давали бесплатный тариф, которого не было по умолчанию. Такой вот способ поднять свой сервис в выдаче каталогов без вложений. Достаточно обратиться к своей аудитории и за бонус мотивировать пользователей совершить какое-то действие.
Повторный запуск проекта
Примерно год сайт не развивался. Но сейчас появилась шальная идея сделать из coba.tools местный AppSumo для русскоязычной аудитории. Ведь AppSumo работает только для англоязычной аудитории и предлагает сервисы которые, не не учитывают особенности местного рынка.
- Мы хотим находить самые полезные сервисы для бизнеса и договариваться с ними о выгодных условиях для нашей аудитории. Например, скидки более чем в 50% на тарифы или вообще бесплатный доступ на какой-то период. Подписаться на такую рассылку можно тут.
- Помогать интересным сервисам быстро получать первую русскоязычную аудиторию. Даже если у вас глобальные планы, то гораздо проще привлечь первое финансирование показывая уже какой-то трекшен. Вот мы и поможем вам его получить. Вы привлечете первых пользователей, которые помогут протестировать ваше решение и станут вашей лояльной аудиторией. И все это без необходимости нанимать маркетологов и большого бюджета на маркетинг.
- Мы вновь вернулись к работе над каталогом и хотим его использовать для поиска новых сервисов и подписчиков. Если вы хотите разместить свой сервис у нас в каталоге или заинтересованы в рекламе для наших подписчиков — пишите на почту info@coba.tools.
В будущем обещаю написать вам что из этого всего вышло.
👋 пробовал, не получилось: https://vc.ru/life/59549-vylezaya-iz-propasti-zapuskayu-analog-appsumo-s-50-tysyachami-rubley
В любом случае, желаю успехов, буду следить 👍
Спасибо, изучу ваш опыт.
Что-то делали, ничего не получилось. Вся суть менеджеров продукта
Есть крутой способ что всегда только получалось - ничего не делать.
У вас нет ощущения что ру рынок слишком узкий и чек оч низкий и при всем этом конкурентный, лучше идти на бурж но не сразу во все чтобы биться с go2 и capterra а в узкие ниши (но не в хостинг и констр сайтов, это топ1 категория у вебмастеров)?
В статье упустил где про конкурентов и как вы изучили их монетазицию, обнаружили что они никто не работают по спа и почему все таки решили делать не как все проверенным образом: сделать подборки, там где вошли в топ позвонить, позвать встать на первое премиум место.
Почему очень верю в аггрегаторы, каталоги и пр особенно в б2б:
-качество выдачи гугла по многим запросам очень слабое, аггегатор под нишу в кажд отдельном случае лучше решает проблему чем гугл подо все
-гугл по прежнему очень хорошо отдает позиции таким сайтам
- амазон адс по росту бюджетов год к году сильно опережает гугл и фб, что говорит о том, что контекст и sep на маркетплейсах намного лучше контекста в гугл и рекламодатели это понимают
1) российский рынок действительно на много меньше, но менее конкурентный. Когда начинали всю эту затею выбрали его для старта чисто для теста с будущим расчетом на глобальный рынок.
2) на конкурентов смотрели, сейчас getapp, capterra, software advice сделали конгломерат для софта, и там можно и cpc и cpl, раньше было только cpc. Под cpa я имела ввиду, что на ру рынке формат работы с cpa сетками пока не работает, потому что мало офферов. Надо строить свои инструменты и растить трафик.
3) по одним подборкам трафика все равно будет недостаточно, лучше в совокупности по разным страницам привлекать трафик и для этого нужны рекламные инструменты внутри каталога. то есть надо доделать функционал
Коллеги, приветствую! Давно слежу за вами и показалось проект закрыли. Успехов в развитии! Мы тоже поняли надо качать контент + SEO. Если смотреть в Европу, то там все первые места у агрегатора. Мой проект здесь) https://vc.ru/tribuna/114303-a2is-vybor-servisa-dlya-biznesa-za-2-minuty