10 уловок маркетологов для “быстрых и легких” продаж

О ментальных упрощениях (эвристиках) и искажениях вы можете прочитать книгу нобелевского лауреата Даниэля Канемана “Думай медленно, решай быстро”. Эта книга, по нашему мнению, должна быть настольной у любого маркетолога, потому что в ней много о психологии поведения и потребления.

Распространенная уловка “мелкий шрифт” жива, как никогда. В продовольственных магазинах стали размещать лупу для покупателей возле прилавков. Потому, что невооруженным взглядом прочесть послание производителя не всегда возможно.

А несколько лет назад на упаковке подгузников Huggies Elite Soft присутствовала надпись “Одобрено дерматологом”.

Однако внимательный покупатель при изучении пачки мог выяснить, что испытаниям подвергался только поясок подгузников, к которому у врачей нет вопросов. Однако в зоне пояса соприкосновение с продуктами жизнедеятельности ребенка минимально и имеет малое отношение к реальным проблемам с кожей. Но на пачке написано крупно и красиво. Хотя ключевое скрывается под мелким шрифтом. И редкий покупатель дотошно читает все этикетки в магазине. Поэтому по сути производитель не обманывает, но не договаривает. Получается такая полуправда во имя бизнеса.

Уже не секрет, что некоторые производители товаров осознанно снижают ресурс работы своих изделий, вынуждая покупать новую модель. Современные стиральные машины, телевизоры, да и другая техника, выходят из строя скорее, чем раньше. Более быстрое устаревание, сознательно запланированное производителем, стало нормой. Заводы работают на полную мощность, потребление надо стимулировать. И таким нехитрым способом цикл покупки укорачивают.

Суть в том, что заведомо на товар ставят высокую цену, зачеркивают и включают очень крутое искажение нашего мышления - так называемое якорение.

Люди видят более выгодную цену и на основе эмоций и шаблонов поведения. Принимают решение на “автопилоте” - так называл подсознательные решения основоположник поведенческой экономики Даниэль Канеман.

Сегодня нашу неосознанную реакцию на желтый ценник используют еще круче.

Чтобы привлечь внимание к продукту, достаточно снизить цену буквально на копейку. Новая перечеркнутая цена сработает как якорь и даст мозгу сигнал “это выгодно”. Именно это и требуется маркетологу - уходимость товара с полки станет лучше.

Намеренное включение триггера дефицита, когда специально ограничивают количество акционных товаров

Например, на плакате перед магазином вы читаете про скидку выходного дня на нужный вам товар. Приходите в магазин, находите полку и ценник и узнаете, что весь товар раскуплен. Что вы сделаете? В большинстве случаев вы выберете товар на замену и не уйдете с пустыми руками. И ситуация двоякая – с одной стороны, действительно товар по акциям ограничен. С другой стороны, слишком низкая цена может являться реальной уловкой.

Часто маркетологи ставят цену на детскую одежду такую же, что и на взрослые модели. Но, если подумать, то детская одежда требует меньше ткани. Однако, детям мы все равно купим, и купим через полгода, ведь они быстро растут

Еще о пяти уловках маркетологов слушайте в нашем подкасте “Просто маркетинг”

Итак, уловки маркетинга - это работа с шаблонами нашего мышления. Часто мы совершаем покупки импульсивно, под воздействием триггеров - различных автоматических спусковых механизмов. Если мы знаем об уловках, эвристиках. паттернах, тем самым мы развиваем критическое мышление, нами уже не так просто манипулировать. Но для маркетологов это, конечно, отличные инструменты для стимулирования продаж

Слушайте подкаст “Просто маркетинг”, подписывайтесь на ТГ-канал “Просто маркетинг”

Авторы текста: Анастасия Белява и Екатерина Чемезова - маркетологи-практики с опытом работы 40 лет на двоих. Работаем с отечественными и зарубежными брендами, преподаем и изучаем нейромаркетинг