Моя твою не понимает: как работать с поставщиками из Китая. Часть 1

Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.

Как говорится, чужая душа — потемки, а менталитет китайских поставщиков тем более. За годы общения с ребятами из Поднебесной у нас сложилось понимание, как лучше договариваться и что не упускать из виду. Систематизировали свои наблюдения, чтобы поделиться с вами.

Все страны имеют свои особенности — исторические, культурные, деловые. Это не может не влиять на отношения производителей и покупателя, который хочет заказать товар. Лучше учитывать эти особенности, если хотите закупать товар выгодно и на постоянной основе. Но дело не только в выгоде: поставщика могут «отпугнуть» неуважение к традициям или проблемы с пониманием сути предложения — с помощью онлайн-переводчика не всегда возможно напрямую сказать то, что хотелось. Китай в этом смысле не исключение: иногда предприниматели не понимают друг друга из-за путаницы с переводом, и сделки срываются. Практически каждый регион Китая имеет свой диалект, и это осложняет задачу — грамотно провести переговоры сможет только опытный китаист.

Если проблем с взаимодействием нет, договориться с китайскими поставщиками будет несложно. В Азии сильна культура межличностного общения: если у вас есть возможность лично приехать в Поднебесную и попасть на производство, то для обсуждения условий вас, скорее всего, пригласят на обед или ужин, а после — в баню. Так некоторые китайцы дают понять: здесь вам рады и настроены на долгосрочное сотрудничество. Такой «аванс» дружелюбия обязательно оправдать — проявить уважение к будущему партнеру и не нарушать договоренностей. Можно считать, что это проверка: продавец хочет узнать покупателя из России ближе и убедиться, что стоит иметь с ним дело.

Китайцы смотрят на репутацию: если кто-то на рынке сотрудничал с покупателем, и он повел себя непорядочно — другие поставщики работать с ним не будут. Ситуация работает и в обратную сторону — из-за менталитета и высокой конкуренции для китайцев очень важна собственная репутация.

Конечно, это не касается «продавцов»-однодневок, которые регистрируются на маркетплейсах по типу Alibaba и обсуждают процесс поставки ровно до получения предоплаты. Чтобы избежать нежелательных последствий, запросите у продавца документы — у предприятия должна быть лицензия на производство, патент должен быть зарегистрирован. Это важно, но не всегда может служить гарантией. Документы и фото фабрики можно подделать, чем и пользуются мошенники. Как себя обезопасить? Лучший вариант — организовать поездку в Китай и посетить место, где находится производство продукции, чтобы проверить, что оно существует не только на бумаге. Если такой возможности нет, можно заключить договор с компанией-аудитором, которая осуществит проверку деятельности нужной вам фабрики. Аудиторы приедут на производство, проверят его по нескольким критериям, запросят документы и предоставят вам отчет о проделанной работе. Обычно предприниматели обращаются к российским аудиторам — иначе есть риск, что местные сотрудничают с фабриками и могут фальсифицировать данные.

О том, что еще влияет на процесс закупки и доставки из Китая — читайте во второй части статьи. Если у вас есть опыт и свои наблюдения, поделитесь в комментариях, будет интересно узнать.