Маркетплейс — не замена продуктового магазина, а дополнительный канал продаж

Что делать прямо сейчас, чтобы продавать продукты питания онлайн, рассказал коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия Сергей Гречин.

Оборот российских продавцов на AliExpress впервые превысил полмиллиарда рублей за день. Такие показатели были во время распродажи, приуроченной к 10-летию компании. Но дело не только в распродаже — из-за кризиса и карантина покупательский спрос не сократился, а перераспределился по категориям: FMCG сейчас растет быстрее всего, а в этой категории очень много локальных продавцов с быстрой доставкой. Очевидно, что большинство продавцов товаров повседневного спроса — от продуктов питания до зоотоваров — сейчас ищут способы продавать онлайн. Означает ли это, что ретейл может полностью перейти в интернет в течение нескольких дней? Разумеется, нет. Хотят ли этого маркетплейсы — разве что в мечтах о далеком будущем. Вопрос — что делать прямо сейчас?

Последние несколько дней рынок электронной торговли обсуждает одну большую новость — некое соглашение между крупными игроками рынка, предусматривающее закрытие торговых залов и примерочных, использование бесконтактной доставки и отказ от приема наличных. Если отбросить весь информационный нарост, который сформировался вокруг этого, в сухом остатке будет следующее.

В нашем случае договоренности касались исключительно мер введения предоплаты на онлайн-заказы. С этим спорить бессмысленно — AliExpress всегда работал только по предоплате: банковскими картами, электронными деньгами и другими бесконтактными способами. Со времен, когда маркетплейс был китайским и иного способа принять оплату не могло быть. Сейчас на платформе больше 10 тыс локальных российских продавцов, но схема оплаты та же. И это сыграло на руку всему рынку — во многом благодаря AliExpress у российского покупателя сформировалось доверие к предоплате через интернет.

Тем не менее новость о «соглашении» обсуждается широко — разные возникшие вокруг этих договоренностей формулировки породили слух о том, что некоторые маркетплейсы предлагают закрывать торговые залы продуктовых ретейлеров. Если отбросить звучность этой формулировки и вникнуть в суть, то совершенно понятно, что к этой мере не готов ни рынок, ни потребитель. Крупным ретейлерам проще наладить онлайн-торговлю с доставкой, так как за редким исключением у них уже есть интернет-магазины или приложения и курьерские службы. Другое дело — небольшие сети и региональные игроки. Здесь все наоборот — наличие онлайн-витрины и доставки является скорее исключением из правил. И даже в условиях пандемии за неделю они не перестроятся, поэтому закрытие залов грозит закрытием бизнеса. Да, есть примеры уникальной находчивости, когда кассирам предлагали стать курьерами, чтобы развозить заказы по домам. Но в целом для малого и среднего продавца продуктов питания вопрос выхода онлайн пока очень сложен.

Вынужденная самоизоляция приучила нас смотреть онлайн-концерты и участвовать в конференциях, не вставая с дивана — это новый опыт. Но способов продавать товары онлайн не бесконечное множество, и новых не так много. Очевидными каналами продаж есть и будут сайт, приложение, соцсети, маркетплейсы. Неочевидные, но обсуждаемые — мессенджеры (Telegram-боты, стол заказов в локальном магазине через WhatsApp).

Самое сложное при выходе FMCG из офлайна в онлайн — наладить работу склада и логистику. Склады производителей, дистрибьюторов и ритейлеров умеют отгружать товары только для магазинов — целыми паллетами, тогда как покупателям нужно доставлять поштучно.

Логистические партнеры AliExpress уже сейчас могут предложить полный цикл складских и логистических B2C-услуг производителям бытовой химии и нескоропортящихся продуктов. Но в некоторых продуктовых категориях есть дополнительная специфика (например, в скоропортящихся и замороженных продуктах). В этих вопросах, будем откровенны, маркетплейсы еще долго не смогут замкнуть на себя полный цикл, потому что управлять такими категориями — отдельный большой навык, который есть только у сетей и производителей. В решении других задач маркетплейсы действительно могут встать плечом к плечу с FMCG — в частности, в привлечении клиента, продвижении товара и оформлении заказа.

Любой супермаркет может выложить на маркетплейсе свои товары, даже скоропортящиеся, указав определенный, очень локальный регион доставки и минимальную сумму заказа, — это поможет продавцу получать только выгодные ему заказы, которые он сможет физически доставить клиенту в адекватный срок и в лучшем виде. Да, торговля через маркетплейс товарами с коротким сроком годности еще не налажена, но продукты питания длительного хранения, товары для животных, средства гигиены продаются давно и успешно. К примеру, уже давно на AliExpress можно покупать товары из ассортимента магазина «Ашан». Кто-то про это знал, но многие, уверен, сейчас удивятся.

У маркетплейсов есть одно преимущество перед всеми прочими каналами продаж — трафик. В период карантина многие серфят страницы маркетплейсов, чтобы с помощью шоппинга немного отвлечься — ежемесячно пользователи заходят на сайт AliExpress больше 100 млн раз. Возможность купить все нужное в одном месте удобно не только покупателю, но и каждому отдельному продавцу, у которого клиент оформит заказ.