Маркетплейс — не замена продуктового магазина, а дополнительный канал продаж

Что делать прямо сейчас, чтобы продавать продукты питания онлайн, рассказал коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия Сергей Гречин.

​Сергей Гречин, коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия
​Сергей Гречин, коммерческий директор департамента специальных категорий AliExpress Россия

Оборот российских продавцов на AliExpress впервые превысил полмиллиарда рублей за день. Такие показатели были во время распродажи, приуроченной к 10-летию компании. Но дело не только в распродаже — из-за кризиса и карантина покупательский спрос не сократился, а перераспределился по категориям: FMCG сейчас растет быстрее всего, а в этой категории очень много локальных продавцов с быстрой доставкой. Очевидно, что большинство продавцов товаров повседневного спроса — от продуктов питания до зоотоваров — сейчас ищут способы продавать онлайн. Означает ли это, что ретейл может полностью перейти в интернет в течение нескольких дней? Разумеется, нет. Хотят ли этого маркетплейсы — разве что в мечтах о далеком будущем. Вопрос — что делать прямо сейчас?

Дружбы маркетплейсов против продуктовых сетей не существует

Последние несколько дней рынок электронной торговли обсуждает одну большую новость — некое соглашение между крупными игроками рынка, предусматривающее закрытие торговых залов и примерочных, использование бесконтактной доставки и отказ от приема наличных. Если отбросить весь информационный нарост, который сформировался вокруг этого, в сухом остатке будет следующее.

В нашем случае договоренности касались исключительно мер введения предоплаты на онлайн-заказы. С этим спорить бессмысленно — AliExpress всегда работал только по предоплате: банковскими картами, электронными деньгами и другими бесконтактными способами. Со времен, когда маркетплейс был китайским и иного способа принять оплату не могло быть. Сейчас на платформе больше 10 тыс локальных российских продавцов, но схема оплаты та же. И это сыграло на руку всему рынку — во многом благодаря AliExpress у российского покупателя сформировалось доверие к предоплате через интернет.

Тем не менее новость о «соглашении» обсуждается широко — разные возникшие вокруг этих договоренностей формулировки породили слух о том, что некоторые маркетплейсы предлагают закрывать торговые залы продуктовых ретейлеров. Если отбросить звучность этой формулировки и вникнуть в суть, то совершенно понятно, что к этой мере не готов ни рынок, ни потребитель. Крупным ретейлерам проще наладить онлайн-торговлю с доставкой, так как за редким исключением у них уже есть интернет-магазины или приложения и курьерские службы. Другое дело — небольшие сети и региональные игроки. Здесь все наоборот — наличие онлайн-витрины и доставки является скорее исключением из правил. И даже в условиях пандемии за неделю они не перестроятся, поэтому закрытие залов грозит закрытием бизнеса. Да, есть примеры уникальной находчивости, когда кассирам предлагали стать курьерами, чтобы развозить заказы по домам. Но в целом для малого и среднего продавца продуктов питания вопрос выхода онлайн пока очень сложен.

Какие варианты для развития онлайн-продаж FMCG сейчас есть

Вынужденная самоизоляция приучила нас смотреть онлайн-концерты и участвовать в конференциях, не вставая с дивана — это новый опыт. Но способов продавать товары онлайн не бесконечное множество, и новых не так много. Очевидными каналами продаж есть и будут сайт, приложение, соцсети, маркетплейсы. Неочевидные, но обсуждаемые — мессенджеры (Telegram-боты, стол заказов в локальном магазине через WhatsApp).

Самое сложное при выходе FMCG из офлайна в онлайн — наладить работу склада и логистику. Склады производителей, дистрибьюторов и ритейлеров умеют отгружать товары только для магазинов — целыми паллетами, тогда как покупателям нужно доставлять поштучно.

Логистические партнеры AliExpress уже сейчас могут предложить полный цикл складских и логистических B2C-услуг производителям бытовой химии и нескоропортящихся продуктов. Но в некоторых продуктовых категориях есть дополнительная специфика (например, в скоропортящихся и замороженных продуктах). В этих вопросах, будем откровенны, маркетплейсы еще долго не смогут замкнуть на себя полный цикл, потому что управлять такими категориями — отдельный большой навык, который есть только у сетей и производителей. В решении других задач маркетплейсы действительно могут встать плечом к плечу с FMCG — в частности, в привлечении клиента, продвижении товара и оформлении заказа.

Любой супермаркет может выложить на маркетплейсе свои товары, даже скоропортящиеся, указав определенный, очень локальный регион доставки и минимальную сумму заказа, — это поможет продавцу получать только выгодные ему заказы, которые он сможет физически доставить клиенту в адекватный срок и в лучшем виде. Да, торговля через маркетплейс товарами с коротким сроком годности еще не налажена, но продукты питания длительного хранения, товары для животных, средства гигиены продаются давно и успешно. К примеру, уже давно на AliExpress можно покупать товары из ассортимента магазина «Ашан». Кто-то про это знал, но многие, уверен, сейчас удивятся.

У маркетплейсов есть одно преимущество перед всеми прочими каналами продаж — трафик. В период карантина многие серфят страницы маркетплейсов, чтобы с помощью шоппинга немного отвлечься — ежемесячно пользователи заходят на сайт AliExpress больше 100 млн раз. Возможность купить все нужное в одном месте удобно не только покупателю, но и каждому отдельному продавцу, у которого клиент оформит заказ.

Четыре шага, которые нужно сделать, чтобы торговать продуктами через AliExpress:

  1. Зарегистрировать свой магазин на площадке;
  2. Определиться с логистикой: если товары скоропортящиеся, лучше полагаться на свою, если длительного хранения — можно выбрать из готовых вариантов;
  3. Выложить товары — вручную, через Exel, YML или API;
  4. Стимулировать первые заказы и отзывы — с помощью своего сайта, рассылки, соцстей или другими способами. Так товары быстрее попадут в поисковую выдачу Aliexpress и их увидят посетители платформы.
66
7 комментариев

Добрый день!
К кому можно обратиться, если нашей категории товаров на площадке нет, но мы успешно работаем с Wildberries и Ozon, а значит и вам эта категория может быть интересной?

Ответить

а еще можно на russian.seller@aliexpress.com написать;)

Ответить

Привет, напишите в личку - я передам контакт 

Ответить

Почините уже свой SSO наконец! Задолбался авторизовываться каждый раз при кросс ссылках у вас! Экспансия экспансией, но то что из-за этого маркетплейса обычный Али стал работать хуже = факт.

Ответить

Работаем над этим!

Ответить