Как я развиваю юридическую компанию с 15 сотрудниками и 350 клиентами

В 2015 году я ушёл из найма и вместе с партнёром открыл компанию, которая регистрирует и сопровождает бизнес в Москве. Первый офис был у меня дома, а сейчас у нас несколько офисов и 9 лет опыта за спиной. Как всё это хозяйство работает и развивается — в статье.

Сейчас мы в компании «Столица Консалтинг» регистрируем и ликвидируем бизнес, оказываем помощь в налоговых спорах, предоставляем бухгалтерские услуги. В общем, ускоряем решение правовых вопросов. За 9 лет мы сопроводили 4 000 проектов и входим в ТОП-3 компаний на рынке.

В статье делюсь опытом, как после 7 лет найма открыть свой бизнес и развивать его 9 лет подряд.

До 2013 года я 5 лет проработал в юридическом консалтинге. Решил не стоять на месте и перешёл в другую компанию — тоже юридический консалтинг, но с уклоном в арбитраж и ликвидации фирм. Там мне пообещали, что я буду арбитражным управляющим.

Увы, спустя полтора года работы я не стал арбитражником и ушёл работать продажником в маркетинговое агентство. Получалось неплохо, но было совсем скучно. И нужно время, чтобы дорасти до больших высот. Решил уйти обратно в юридическую сферу: продавать и консультировать клиентов. У меня это неплохо получается: люди мне доверяют, а я их не подвожу.

Снова начал рассылать резюме. Договорились с одной юридической компанией, пришёл и начал работать. За 2 года работодатели так и не смогли выполнить обещания по зарплате — я приносил компании немало денег, а по поводу мотивации они не думали. В один момент я просто уволился.

Тогда у меня началось своеобразное денежное и эмоциональное выгорание, потому что ожидания по деньгам постоянно не оправдывались и приходилось менять место работы.

Но я даже благодарен тем неудачам, которые со мной случались. Без них я мог и не начать своё дело.

В 2015 я подумал, что жизнь будет намного лучше, если открыть свою юридическую компанию.

Вместе со мной в 2015 году из компании ушёл коллега, который устроился раньше меня. Мы начали работать вместе, но в первое время больше активности проявлял я. У меня было небольшое преимущество — квартира в Москве. Поэтому я мог себе позволить сфокусироваться на бизнесе, а партнёр пошёл работать в другую компанию.

Мы нарисовали для себя стратегию: как ищем клиентов, кто чем занимается и какие у нас задачи. Не хотелось повторять басню «Лебедь, рак и щука». После этого я начал привлекать клиентов и выезжать на встречи.

У нас с партнёром были семьи, и это добавляло стресса. И так не знаешь, получится или нет, а на тебе ответственность за близких людей. А ещё было морально трудно сказать родным, что с привычной работы ты уходишь и начинаешь делать что-то своё.

В бизнес на старте мы вложили 0 рублей. Компанию помогли оформить и зарегистрировать знакомые, клиенты приходили по сарафанному радио и через холодные обзвоны.

Расчётный счёт открыли в Альфа-Банке в 2015 году и работаем с ним уже 9 лет. А ещё мы партнёр банка — передаём клиентов для открытия расчётных счетов и получаем выплаты. 80% наших клиентов открывают расчётные счета в Альфе.

Сначала мы создали шаблон коммерческого предложения и неплохо демпинговали, чтобы получить первых клиентов. Поиском занимался я — находил, обзванивал компании в «Яндексе», назначал их руководителям встречи и приезжал в офисы. Плюс были старые клиенты, от них приходили заявки.

Самое трудное на старте — взять себя в руки, сесть за компьютер и звонить. Поначалу тяжко, а потом привыкаешь и обзваниваешь 40 компаний в день. Из них 2-3 соглашались и становились клиентами.

Тогда мы оказывали стандартные юридические услуги: регистрировали компании, подготавливали документы, ходили в налоговую, готовили печати, помогали арбитражным управляющим с документацией. Уже потом мы начали повышать планку и поставили себе цель привлекать по 20 новых клиентов в месяц. Однажды я ехал на встречу к 19 клиенту, и мне позвонил тот, кто в итоге стал 20-ым — так мы впервые выполнили этот KPI.

Забавно, как после увольнения с последнего места работы нас с партнёром искали бывшие клиенты. Они приходили в ту компанию и называли наши имена, потому что хотели работать только с нами. Контакты им, понятное дело, не давали. Узнал я об этом, когда спустя год после увольнения встретил старого клиента, и мы снова начали работать.

Мы подзаработали и открыли офис рядом с метро Павелецкая в 2016 году. Тогда задумались, как найти больше клиентов, и наняли маркетолога. В 2017 году появился первый лендинг — до этого у нас даже сайта не было. Сейчас вышли на «Авито» и другие площадки.

Наш рынок юридических услуг конкурентный, предложения одинаковые, но коллеги не идут в ногу со временем: не вкладывают в маркетинг, не ищут лучшие кадры, не учат сотрудников продавать. Не хочу говорить плохо про конкурентов, но наше стремление постоянно развиваться позволяет быть топе.

Учим продавать. Наша компания — про продажи. Мы внедрили скрипты, отдел контроля качества и систему мотивации для менеджеров.

Каждый человек, который нам звонит, имеет свой запрос. Наши менеджеры выясняют ситуацию и формируют предложение под каждого клиента. Если у вас горящие проблемы с бухгалтерией, менеджеры решают ситуацию быстро, а не просто ставят вас в очередь.

Кажется, что это очевидный подход, но нет. Я видел много случаев, когда продажники не вникают в задачи и выкидывают клиенту на почту типовое коммерческое предложение.

Гарантируем результат в договоре. Каждый клиент приходит со своей проблемой. Мы выясняем задачу, цель клиента и вместе закрепляем результат в договоре — это гарантия качества. Например, другие компании продают услуги клиентам, не получают результат и перепродают её же — так может продолжаться бесконечно. А мы прописываем в договоре 2 варианта: либо добиваемся поставленной задачи, либо возвращаем деньги.

Внедрили систему мотивации для сотрудников. У наших менеджеров есть фикс и бонусы. Мы внедрили интересную геймифицированную механику, которая состоит из трёх уровней. Например, на первом нужно открыть 20 счетов клиентам, а затем ты переходишь на второй уровень и получаешь больше бонусов.

Прямо сейчас мы работаем над экраном, который повесим в офисе. Там будут имена менеджеров и их показатели: кто сколько продал, у кого какая конверсия и количество звонков. Так ребята будут думать «Блин, я на 10 месте, хочу войти в ТОП-5 и получить больше бонусов».

А ещё у нас принято спорить на деньги. Недавно один менеджер сказал мне, что может сделать определённое количество продаж до конца месяца. Мы поспорили, и он выполнил своё обещание. После этого я подарил ему часы Frédérique Constant.

Делаем офис приятным местом. Наша идея в том, чтобы сотрудники были не в рабстве с 9:00 до 18:00, а приходили с желанием заработать и поучаствовать в здоровой конкуренции с коллегами.

Под это мы подгоняем не только систему мотивации и KPI, но и делаем офис таким, чтобы в нём было приятно работать. Например, у нас есть маленькая комната на 15 квадратных метров. Там стоит Playstation, диван, вода, кофе, газировка — ребята могут отдохнуть в свободное время.

У нас нет такого, что руководитель приходит с кислой миной в отдел и ставит всем планы. Для нас каждый сотрудник — это предприниматель, которому мы создаём условия. А он с удовольствием зарабатывает и себе, и нам.

При этом главная наша проблема — найм. Я вижу очень много людей, которые приходят, не хотят выкладываться и зарабатывать, а затем уходят. Даже наш HR говорит, что сложно найти менеджера по продажам, у которого есть опыт в нашей сфере. Бывают те, кто приходит и сразу выставляет условия: «Хочу 100 000 на руки в первый месяц плюс проценты, постараюсь продать».

Всё это — маленькая часть того, что я могу рассказать в статье. Остальное — коммерческая тайна.

Маркетинг. Коротко: мы используем всё, что приносит лиды: Яндекс Директ, таргетированную рекламу, Авито. Даже эта статья — реклама для привлечения клиентов в своём роде :)

Мы часто тестируем новые форматы, но не все — удачные. Например, однажды мы разместили на папках у 15 нотариусов QR-код, который ведёт на акцию «Получи скидку 5 000 на наши услуги». Результатов с этого не получили вообще, но опыт интересный.

У нас работает один маркетолог в штате — директор по маркетингу. Плюс есть подрядчики: копирайтеры, таргетологи, контекстологи и другие специалисты.

Продажи. У нас есть главный принцип, которому мы учим всех продажников: «Приглашайте клиентов в гости». Живое знакомство всегда лучше, чем звонки. А в нашем бизнесе клиентам важно увидеть, где находится офис, кто там работает, кто собственник, есть ли документы, совпадает ли юридический адрес с фактическим. Так формируется доверие.

Наш подход помогает даже с очень недоверчивыми клиентами. Например, одна клиентка приехала в офис, долго проверяла компанию, знакомилась с сотрудниками и даже смотрела мой паспорт. Её можно понять, потому что прошлая юридическая компания не выполнила работу и отказалась возвращать деньги.

Ситуация смешная, потому что клиентка села подписывать договор спустя час после проверок, и в этот момент в офисе упал главный плакат с логотипом нашей компании. Мы посмеялись, но с клиенткой работаем до сих пор.

Я придерживаюсь такого принципа: если юридическая компания что-то скрывает, не стоит с ней сотрудничать. Скрывают учредительные документы? Отнекиваются и отказывают в посещении офиса? Компания существует 2 дня? Есть негативные отзывы? Лучше обратиться к более надёжным партнёрам.

В 2015 году нас было двое: я и партнёр. В 2016 году мы начали нанимать сотрудников.

Сейчас у нас работает два офиса. На Павелецкой отдел продаж, отдел маркетинга, и иногда — я. На Октябрьском поле второй офис продаж и отдел по продлению. Юристы работают на удалёнке: в Волгограде, в Калининграде, в Ярославле, в Питере.

Иногда я «спускаюсь в поля»: сам продаю, слушаю записи звонков менеджеров, обучаю новичков. Нет такого, что директор лежит на пляже, пока сотрудники работают на полную. Я сам всегда на связи.

Сейчас я стараюсь меньше находиться в операционке, занимаюсь развитием новых направлений. Могу и не появляться в офисе, потому что у нас отлично работает отдел контроля качества, есть CRM и налажены бизнес-процессы.

Полностью выйти из операционки трудно, потому что на тебе всё завязано, ты должен согласовывать важные решения, следить за ситуацией на рынке.

Мы быстро растём, нанимаем лучших сотрудников, пытаемся улучшать процессы в компании. И уже девятый год «Столица Консалтинг» наращивает обороты и количество довольных клиентов. Если бы меня попросили сказать заключительную фразу для этой статьи, она бы звучала так: