Исповедь интегратора Битрикс 24 часть 1

Давно не виделись!

Сегодня будет лонгрид и если кто-то ждет нативную рекламу CRM систем или их аналогов, ошибаетесь. Я возьму Вас под одеяло жизни IT компаний, обсудим продажи, инфаркты бюджетов, инсульты ЛПРов реальные и психологические, а так же горящие пуканы по обе стороны баррикад.

Поскольку битрикс это порождение 1С дабы задать тон беседе, порекомендую один ТГ канал, который по моему мнению идеально описывает эту кухню

Мои руки «в крови и слезах» клиентов доверивших свой бизнес битриксу. На протяжении несколько лет я в различных ипостасях (бизнес аналитик, интегратор, партнер вендора) являлся на порог жаждущих автоматизировать-бизнес-процессы компаний. Клиенты были разные большие и маленькие, богатые и нищие но всех их объединяло одно, стокгольмский синдром. Шучу) На самом деле их объединяла закономерность Ожидание-Реальность.

Да и хоть на картинке написано клиентский бюджет, но большой бюджет точного не гарантирует успех вашей локальной спец операции по дебагофикации вашей IT инфраструктуры. Есть один миллион факторов, основные мы с Вами разберем и даже попытаемся в конце повествования сделать чек-лист успешного внедрения сферического IT продукта в вакууме.

Я бывал на сотнях пресейлов. Пресейл это такое гнусное мероприятие где продажник в различных конфигурациях с коллегами со смежных отделов, или не дай Бог в одиночку встречается с клиентом.

Цель у продажника простая и так понятно, но вот тут как раз проект получает первую перинатальную травму. Рассмотрим несколько примеров с переменными:

Важные переменные

- Уровень квалификации продажников, что имеется в виду. Чем больше продажник знает продукт тем больше функциональных ограничений на пресейле он может озвучить, предотвратив фатальные факапы. То есть помимо внутренних качеств таких как грамотная речь, умение держать внимание клиента и чувствовать что и когда нужно говорить/показывать, дожимать, парировать и осаживать клиента, он еще и в продукте должен разбираться на уровне аналитика, но вот тут первый косяк. Хороший аналитик как правило, интроверт, которой хорошо собирает функциональные требования, системный но качествами продажника не обладает. Фу затянул. Короче возьмем шкалу от 0 до 10 по оценке квалификации.

- Цели компании проводящей пресейл. Переменная с одной стороны размытая, но рыба гниет с головы. И если руководство просто получает кешфлоу не переживая за результат и репутацию или хочет нанести клиенту пользу, затраты на организацию труда будут диаметрально противоположные. Окей тут без шкалы, тут можно поделить на вредителей, среднячков и молодцов.

- Клиент с головы до пят. Тут все от того как он бюджеты согласовывает и задачи ставит, до людей которых он набрал и как ими руководит. Скажем так я бы тут упростил до кретин, амеба, партнер.

Как вы понимаете параметры можно перечислять бесконечно, но даже с таким набором можно довольно продуктивно поиграть.

Пример первый.

Продажник на 3+ проводит пресейл сам с клиентом амеба или партнер. Кретина в счет не берем, ну их нахрен. А вот цели компании средние, за умеренный прайс и не перетрудиться но и полной чуши не натворить. По сути я сейчас описал Вам 70% рынка интеграторов. Как правило для достижения своей цели продажник очень сглаживает углы и невольно создает завышенные ожидания у клиента. С точки зрения продажника он молодец, возражения отработал, счет во время выслал, передал в отдел разработки продукт своей жизнедеятельности и дает пас коллегам, типо эй смотрите какую рыбу я поймал, че стоите, костер разводите. Обычно такие сделки заканчиваются срывом сроков раза в 3, но главное в процессе презентации клиент получает обещания, как правило технически нереализуемые. В итоге на сдаче проекта недовольный клиент говорит вы же обещали и либо не пользуется системой, либо ест мозг ложкой внедренцам до своего полного морального удовлетворения, так как деньги не вернуть.

Пример второй

Интеграция Битрикс24 и 1С. Оба продукта одной компании, казалось бы, что может пойти не так?)

ВСЕ! Абсолютно все версии из мультивселенной с печальным концом ждут того кто встал на этот путь.

Я не удивлюсь если где то есть клуб анонимных предпринимателей которых изнасиловала интеграция и у них есть даже свои стоп-слова типо: "у вас реквизиты кастомные" или "закройте сессии мне нужно на минутку в монопольный режим зайти"

Я видел сотни интеграций, жаль не делал фото клиенты на присейле и через 10 месяцев 2х недельного спринта под названием "проверка доступности обмена 1С с копией базы"

Обмен в вашем понимании это совершенно не то, что вам попытаются сдать вконце приемки. К слову скажу не так много самураев способных вообще что либо сдать, зачастую разраб удивляется не меньше вашего тему что он хотел получить от системы и что в итоге получилось.

Снова виноваты продажники? Отчасти да, куда же без них))) как правило в обменах они разбираются хуже всего.

Но лавры победителя премии спринта за премией Дарвина я бы отдал вендору. То есть тому, кто эти самые бэкофисы n.0 выкатывает в прод в настолько сыром виде и без предупреждения, что на месте в ноге где должна быть дырка от своей же пули давно дуршлаг.

Один бесконечно мудрый и бывалый айтишник говорил мне: "проект это парный танец"

Любимая фраза клиентов "кретинов": "Я же заплатил, почему не работает? "

На практике так выходит что довольно многое зависит от дисциплинированности клиентов и от того что они хотят. И тут на сцену выходит новый персонаж, его величество РП. По-русски руководитель проекта. Мне нравится как этот функционал описал блогер-мебельщик с довольно редкой для России фамилией Интеръерно)))

Скажете причем тут стройка и IT?) Толковый РП знает последовательность операций в реализации проекта, умеет управлять командой и защищать их работу перед заказчиком, в случае изменения функциональных требований доносить клиенту причины изменения бюджета. Если прям коротко, хорошего РП найти сложно, а с плохим лучше даже не пробовать, можно ли работать без него? Хороший вопрос, смотря какую цель вы ставите. Если достичь результат в поставленные сроки, в рамках бюджета и с минимизацией факапов наверное все же больше нет чем да. Но и тут бывают огорчения. Например сложно понять толковый РП или нет, пока не поняли что он долбоящер))

На сегодня все, не знаю сколько будет частей, но в последней статье мы обсудим формулу успешного успеха. Спросите успешный ли я? Нет))))