От бунта к прибыли: как мы избежали катастрофы в отделе продаж и увеличили прибыль на 10%

Задумывались ли вы, почему ваши сотрудники недовольны зарплатой, а продажи не растут? В статье рассказываю историю предпринимателя, столкнувшегося с угрозой ухода сотрудников и падающими продажами. Спойлер, продажи выросли, сотрудники остались. Как? Благодаря грамотной KPIs системе. Время чтения статьи - 4 минуты

Меня зовут Юлия Кузнецова, я маркетолог и главный редактор в компании “Тринити-Консалт”. Наше агентство предоставляет комплексные услуги в сфере HR для команд из отдела продаж: разбор воронки найма, рекрутинг сотрудников, построение и модернизация системы управления и системы мотивации. Кстати, в нашем телеграм-канале мы проводим разборы описания вакансий, после которых целевые отклики появляются на следующий же день. Подпишись.

К нам обратился предприниматель, занимающийся оптовыми продажами свадебных платьев и аксессуаров, в состоянии близком к панике. Его отдел продаж, состоящий из трех менеджеров, предъявил ультиматум: поднимите нам зарплату или мы уходим. Ситуация была критическая. Бизнес показывал отрицательные результаты - минус 30% по сравнению с прошлым годом. Предприниматель был на грани отчаяния и не знал, как поступить.

Предприниматель рассматривал два варианта: полностью сменить команду или нанять руководителя отдела продаж, который станет "цербером" и "драть" за показатели. Однако смена команды могла усугубить ситуацию.

Мы предложили провести аудит рабочего дня сотрудников и условий труда, а затем модернизировать систему мотивации. Никаких сложных вариантов аудита делать не предлагаю, начали с простого и доступного каждому читателю шага.

Для начала мы провели интервью с каждым сотрудником. Клиент переживал, как сотрудники воспримут интервью, представляя себе процесс как самый жесткий допрос в самом суровом полицейском участке. Однако наша команда - профессионалы, и интервью прошло в формате приятной беседы. Мы раскрыли каждого менеджера, вызвав у них доверие и интерес к беседе.

Оказалось, что ключевой проблемой недовольства сотрудников и их желание “свинтить” на сторону была система оплаты труда и…отсутствие четких целей:

Также выяснилось, что в команде есть неформальный лидер, к которому прислушиваются остальные, и сам сотрудник хочет получить шире функционал и выше статус. И его демотивировала ситуация, что возможностей роста в команде не было.

После проведенного аудита мы предложили пересмотреть орг структуру внутри команды и систему распределение обязанностей: решение - перераспределить клиентскую базу между сотрудниками, назначить старшего специалиста, оставив ему только лояльных вип-клиентов.

Помимо орг. структуры, мы предложили новую систему мотивации:

Когда мы представили систему предпринимателю, он сначала обрадовался, но потом засомневался:

Мы всё же настояли на том, что сами презентуем новую систему KPIs сотрудникам, отработаем все вопросы и возражения

На презентации сотрудники сначала слушали нас настороженно. Но к нашему удивлению, в конце они…аплодировали и благодарили нас (клянусь, за все время нашей практики мы в первый раз увидели такое, что команда продаж хлопает после внедрения новой системы KPIs). Они поняли, что их услышали, что учли пожелания и волнения. А самое главное - обрадовались наличию конкретных целей.

“Мы хоть теперь понимаем, куда бежать!”

Не в наших правилах врать и преукрашивать, поэтому признаемся честно: первый месяц внедрения команда провали цель: вышли на значение -3% в прошлому году. Но со второго месяца наметилась положительная тенденция - они перекрыли значения прошлого года и вышли в плюс 4%. Третий месяц - плюс 10%. Команда заряжена, замотивирована, предприниматель доволен.

Исследования показывают, что наличие четких целей повышает продуктивность сотрудников на 20-25%. Четкие цели дают сотрудникам конкретное понимание того, что от них ожидается. Это помогает устранить неопределенность и позволяет сосредоточиться на конкретных задачах. Когда люди знают, что именно они должны достичь, они могут лучше планировать свои действия и распределять время.

Компания Gallup (компания-лидер по вопросам вовлеченности сотрудников) обнаружила, что работники, имеющие четкие цели, на 30% более вовлечены в свою работу, чем те, у кого их нет Это подтверждает и наш опыт: команда не просто работала лучше, но и стала более сплоченной и мотивированной.

Какие самые главные выводы вам стоит сделать и взять к себе в работу:

А если вы столкнулись с подобной ситуацией в вашем бизнесе, мы готовы помочь! Проведем бесплатный HR-аудит и подскажем, как улучшить систему работы с сотрудниками. Оставьте заявку на нашем сайте и начнем работать вместе над ростом вашего бизнеса.