Кейс: как локальному бизнесу (рулонные шторы на заказ) заработать больше 130 млн. руб., вложив в рекламу 5,5 млн.

Привет! На связи Марина Фролова, маркетолог, который начал работать с соцсетями ещё до того, как это стало мейнстримом, аж с 2012 года. И здесь будет не про деньги в лёгкости, медитации и аффирмации, а про длительную и планомерную работу с маркетингом проекта.

Я подхожу к проектам комплексно: провожу маркетинговые исследования, разрабатываю стратегии, подготавливаю площадки к трафику, работаю с контентом, прорабатываю воронки и пути клиентов, веду таргетированную рекламу, делаю рассылки, чат-ботов и кучу всего ещё.

Работаю с ВК, запрещёнными нынче сетями (живу не в РФ), есть опыт работы с LinkedIn. Погрузиться во всё это времени у меня было достаточно. 😁

Сейчас хочу поделиться проектом, который я развивала в течение 6 лет.

Точка А:
— В мастерской работает отец с сыном, точно уже не помню, были ли помощники. Они же вели соцсети, они же изготавливали шторы, ездили по монтажам и замерам
— Оборот мастерской около 300 тыс. руб. в месяц

Точка Б:
— Оборот компании стабильные 3-3,5 млн руб. в месяц. В пике доходили до 7 млн руб.
— В компании в зависимости от нагрузки работает от 10 до 20 человек
— В ВК две самые крупные в России группы рулонных штор (мы в процессе работы сделали два бренда). В розовой сети дорастали до 13 тыс. подписчиков. Совокупная аудитория ВК + Нельзяграм = 100+ тыс. человек из Санкт-Петербурга
— Почти 2000 реальных отзывов
— Два магазина на Авито
— Оформленные Я.Карты с магазинами у обоих брендов

Кажется, на этом кейс можно заканчивать, самое интересное уже написала, но всё же продолжу. 😌

Конечно, изначально не было цели выйти на 3 млн в месяц, их и не было первые пару лет. Тогда задача «Сделать 1 млн выручки» мне казалась максимально труднодостяжимой, собственно, такая же история была про 2 и 3 млн, ведь мы работали только в рамках одного города без филиалов в других областях. Хотя разговоры об этом были и я всячески подбадривала собственника к этому.

В процессе работы мы сделали два бренда, чтобы создать иллюзию выбора. Периодически меняли их оформление, чтобы идти в ногу со временем.

Наполнение было максимальным:

В общем, всегда оформляла сообщества в ногу со временем.

Активно работала с контентом: во всех трёх страницах посты выходили утром и вечером, всегда чередовала фото и видео формат + вела сториз.

Всё это привело к тому, что наш контент начали воровать чуть ли не слово в слово производители со всей страны. На наши фото они ставили свои логотипы. Рекламу копировали даже те, кто находился с нами в одном городе. 🤦‍♀️

Какой-то период времени у нас работал огромный чат-бот, я сделала кучу разветвлений:

И все эти варианты сопровождались фотографиями для примера, т. к. зачастую люди вообще не в курсе, какая там разница.

Конечно, тыкать на кнопочки в огромном вариативном чат-боте классно и интересно, но редактировать в нём что-то — сущий ад.

Поэтому с началом спецоперации от бота отказались, т. к. цены скакали каждый день.

Но я заменила его на более простого бота без расчета стоимости. По ключевику запускала карусельку с:

В целом, для автоматизации входа в воронку, пойдёт. Дальше, если человек ничего не писал, я запускала цепочку 6-8 прогревающих сообщений, которая работала, пока нам что-то не ответят.

Работа с таргетом — отдельная огромная история.

Всё очень легко и понятно, когда у тебя рекламный бюджет 30 или 50 тыс. руб. в месяц. Но когда бюджет на рекламу 150+ тыс. руб. и ты продолжаешь работать в рамках одного города, мозги нужно изрядно напрягать и выстраивать многоступенчатые воронки.

Да, это работа преимущественно по холодной аудитории.
Да, я выстраивала цепочки до 7 касаний с подогревом.
Да, после подписки на сообщество человек не прекращал видеть нашу рекламу.
Да, я рекламировала нашу рассылку, через которую было ещё несколько касаний.
Да, я пробовала анкеты, квизы и прочее. Толку мало.

Я тестировала тысячи фото и видео, пробовала все форматы рекламных объявлений. Забавно, но года 4 у меня лучше всего работала старенькая желтоватая и слегка размытая фотография, снятая на вроде бы четвёртый айфон. На эту тему мы с собственником периодически подшучивали (фото, кстати, сделал он).

Не скажу, что лучше работало в ВК: фото или видео. С самого начала я использовала и то, и другое. Только перебором и тестами понимаешь, что заходит.

В плане форматов рекламных записей лучше работали кнопки и универсальные.

В Нельзяграме лучше заходила видео реклама в сториз.

В ВК аудиторию двух брендов разделяла: например, в одном показывала рекламу пенсионерам (да, они хорошо покупают), а в другом на более молодых людей; в одном работала с широкой аудиторией, в другом по маленьким и пр. всё это чередовала по мере необходимости.

Что касается диалогов, я писала скрипты продажникам, делала наглядные разборы ошибок с вариантами их исправления в диалогах, фактически учила продавать в переписке.

В 2021 (вроде бы) году начала приводить в порядок Я.Карты:

Моя задача -- показать человеческое лицо компании, что по ту сторону сидят такие же люди, с которыми можно просто пообщаться на человеческом языке, а не формализмами.

Тут, кстати, у нас с владельцем были разногласия: я топила за разговорный Tone of Voice, а он за формальный. В итоге во всех соцсетях и площадках, где работала я, был лёгкий разговорный стиль, а в диалогах официальный, потому что за обучение менеджеров отвечал он.

В 2022 году начали развивать Авито. Я оформила магазины для обоих брендов, сделала полноценное описание, витрину, галерею, наполняла товарами, начала запускать там рекламу.

В самом начале было очень сложно, т. к. у нас не было отзывов. Когда у магазина меньше 4 отзывов, у него нет рейтинга. Когда у него нет рейтинга, он не попадает под фильтр «Продавцы с рейтингом от 4», а этот фильтр находится сразу под поисковой строкой. И если ты не б/у коляску ищешь, а что-то новое, то этим фильтром логично пользоваться. Ну и у некоторых конкурентов было по несколько сотен отзывов.

В целом, стоимость заявки была сопоставима с ВК, поэтому продолжали работать.

За всё это время я использовала около 5,5 млн руб. рекламного бюджета на всех площадках.

Я не стремилась всегда делать супер-дешевые переходы и подписки, а ориентировалась на теплоту аудитории:
- Да, 6 лет назад у меня были подписки и по 11-12 рублей на некоторых аудиториях
- Для сравнения последний год я держала стоимость подписки около 30 руб. на холодной аудитории, на горячей она могла быть в 2-3 раза выше, но я понимала, что это супер-узкая аудитория и в конечном итоге стоимость продажи с неё была сопоставима с холодной, да и процент рекламного бюджета на неё идёт небольшой.

Был только один ориентир, насколько хорошо я сработала в этом месяце — выручка в кассе. Хотя львиная доля ответственности должна быть и на продажниках, т. к. некоторые ребята сливали чуть ли не 70% заявок. 🙈 Благо, в компании они задерживались не на долго.

Для справки: конкуренция среди производителей рулонных штор в СПб лютая! Даже в Москве или южных регионах такого и близко нет. В Питере десятки производителей, многие работают с SMM-агенствами или фрилансерами, один конкурент работал с агенством моего учителя, у которого я училась работать и с таргетом, и с контентом, когда только знакомилась с миром SMM. Но всё это не помешало нам выбраться в лидеры рынка. 😎

Стоимость заявки в последние полгода была от 350 до 700 руб. в зависимости от аудитории при среднем чеке 16-17 тыс. руб., в мирные доковидные времена заявки выходили от 200 руб. Основная часть написавших записывается на замер и на замере мастер большую часть людей закрывает на продажу.

По итогам сотрудничества:
- В рекламу вложили ~5,5 млн. руб.
- Выручку посчитать сложно, т. к. в месяцы особой загрузки на учёт забивали, но вышло ~130 млн. руб.

В феврале 2023 наши пути с проектом разошлись. Пока обсуждали план развития проекта, переругались с собственником. Вывод: нельзя переживать за чужой проект, хоть он и стал как родной, как за свой. 🙈

Сейчас я открыта к работе с новыми проектами как в России, так и на рынке Европы, ОАЭ, США.

Если вам интересно выбиться в лидеры рынка в вашей нише, можем обсудить условия сотрудничества. Для удобства пишите мне в Телеграм, буду рада ответить на вопросы: Марина Фролова

Подписывайтесь на мой небольшой, но уютный ТГ-канал, там много SMM-полезностей