Немного о рынке готового бизнеса
Меня зовут Николай, я работаю брокером по продаже готового бизнеса в компании «Альтера Инвест». Начиная писать эту статью, я заранее готовлюсь к критике и негативу, основанных на множестве предубеждений как к самим сделкам по продаже бизнеса, так и в целом к посредническим профессиям.
Разумеется, эти предубеждения основаны на опыте взаимодействия с недобросовестными людьми, поэтому имеют право на существование.
Что такое готовый бизнес?
Бизнес как объект продажи — это набор определенных элементов, позволяющих извлекать прибыль. А вот что такое прибыль — вопрос гораздо более сложный и достойный отдельной статьи, поэтому ограничусь очень примитивным допущением:
Прибыль — это деньги, которые можно забрать из бизнеса, при этом его не убить.
Так вот, что это могут быть за элементы:
- Право аренды помещения.
- Настроенные рекламные каналы.
- База поставщиков.
- База постоянных клиентов.
- Технологии и процессы по созданию добавленной стоимости.
- Сайт, номер телефона, профили в социальных сетях.
- Материальные активы (оборудование, мебель).
- Товарные остатки.
Когда вы создаете бизнес с нуля, вы по сути закупаете или создаете подобные элементы и выстраиваете их в единую систему. При этом вы рискуете, что какой-то из элементов потребует больше вложений, чем принесет результата или попросту не будет функционировать
Выход — купить готовый бизнес и адаптировать его под себя или просто продолжить извлекать прибыль
Как формируется цена бизнеса?
Когда покупатель принимает решение о покупке бизнеса, его мало волнует сколько денег вложено на старте или какие бизнес-планы рисовал его создатель. Реальными критериями цены являются:
- Прибыль, которая определяет срок окупаемости вложения в покупку, а также позволяет готовому бизнесу конкурировать с другими инструментами инвестиций. То есть даже если dы вложили в свой ресторан 10 млн рублей, а он приносит 100 тысяч, его не купят за 10 млн, потому что покупатель за эти деньги лучше купит коммерческую недвижимость с той же доходностью, но гораздо меньшими рисками и вовлеченностью. Собственно, далее о них.
- Риски. Если ваш бизнес — это интернет-магазин по продаже трендовых товаров, он будет продаваться по очень низкому мультипликатору прибыли, потому что есть риск не окупить вложения до момента спада тренда. Если ваш бизнес нарушает закон (хостел в жилом фонде), он будет продаваться гораздо дешевле такого же, но легального. Бизнес с краткосрочным договором аренды будет дешевле бизнеса с зарегистрированным долгосроком
- Вовлеченность. Чем более «пассивен» бизнес, тем больше он будет стоить при равных рисках. К примеру, до возникших карантинных проблем у гостиничного сектора он продавался в среднем по 2–3 летней окупаемости с учетом очень низкой стоимости материальных активов. То есть вы платили 30 прибылей вперед за, в основном, право аренды и рейтинг на букинге.
- Ликвидная стоимость материальных активов. То есть не цена, за которую вы купили пароконвектомат в свое кафе, а цена, по которой его можно продать на «Авито». Товарный остаток — максимeм по закупочной оптовой цене, а иногда и с дисконтом от нее.
Из всего этого получаем среднюю цену бизнеса:
Цена = Прибыль x 18 + ЛСМТ
В случае, если есть риски выше рынка — применяется понижающий коэффициент. Если вовлеченность собственника ниже, чем в среднем по рынке — повышающий.
И да, когда я говорю о цене, я руководствуюсь ценами реальных сделок, а не желаниями продавцов, указанных в объявления о продаже.
А хороший бизнес разве продают?
По факту, разумеется, никто не будет продавать пассивный безрисковый бизнес с окупаемостью выше вклада в банке
Но в реальности бизнес — это не машинка по беспребойному производству денег и реальных причин продажи может быть много:
- Собственник бизнеса эмоционально или физически устал от данной деятельности и не видит дальнейших перспектив и себя в проекте. Особенно это прослеживается в сделках по продаже общепита, так как бизнес очень утомителен. В таком случае продажа означает получение прибыли за несколько месяцев или лет вперед при снятии с себя обязанностей и ответственности.
- Собственник верит, что может вложить деньги с большей доходностью или меньшими рисками. Если вы думаете, что это означает низкое качество бизнеса, так как собственник в него «не верит» — вы правы в определенном проценте случаев.
- Конфликт учредителей. Часто интересы расходятся. Кому-то хочется вкладывать и бизнес деньги, а кому-то — изымать, каждый считает, что вкладывает больше усилий, чем партнер и прочие внутренние конфликты. Продажа доли — крайне редкая история, поэтому в таких случаях зачастую бизнес проще продать полностью.
Значит ли все это, что плохие бизнесы не продают? Конечно, нет. Недобросовестных продавцов на любом рынке всегда хватает, но «плохой» или «хороший» — это крайне субъективная оценка.
Иногда бизнес покупается не из-за всей системы элементов, описанных в первом разделе, а из-за «хорошей» части из них, чтобы затем заменить «плохую» на свои. Битые машины же тоже кто-то покупает.
В заключение
Чтобы статья не получилась слишком длинной, на этом пока закончу.
Ели тема покажется вам интересной, я с удовольствием расскажу о других гранях этого рынка:
- Зачем нужны бизнес-брокеры. Мешаем мы или помогаем этому рынку и чем отличаемся от риелторов (обязательно напишите в комментариях, что мы такие же ненужные мошенники и негодяи).
- Какие бизнесы лучше покупаются и продаются.
- Стоит ли покупать свой первый бизнес или лучше открыть самому.
- Какие риски возникают в процессе и после продажи у продавца и покупателя.
С удовольствием отвечу на ваши вопросы!
Постоянно натыкался раньше на ваши объявления в своем городе, но заметил что на авито сменили имя с «Альтеры» на «Продажа бизнеса». Честно скажу, не люблю вашу компанию за то, что по сути ваша задача заработать на покупателях, при чем иногда вы знаете что впихиваете «сыпящийся» бизнес, или бизнес с заведомо завышенными цифрами по чистой прибыли. Зачастую я вижу несхождения в графе расходы / прибыль, особенно касаемо зарплат. Никогда не обращался и не буду в вашу компанию, но мне действительно интересны некоторые вопросы.
Если вы здесь, значит компания действительно знает толк в продвижении и рекламе, говорю это как PR менеджер по образованию, а так же у вас очень крутой сайт, видно что в него вкладывается много денег, а значит прибыль (скорее всего) есть. Ваша модель, думаю, берет корни и подход из реэлторского бизнеса, много взято именно оттуда, из того что я вижу в подходе.
К вопросам:
1. Мне интересна ваша должность, судя по подаче вы именно брокер, но не думаю что вы владелец, или сами писали это статью. Можно не отвечать на этот вопрос, как удобнее
2. Маржинальность самой Альтеры. На данный момент конкуренция у вас слабая, особенно в регионах, не совсем понимаю почему так, вы такой же бизнес, только завязанный на продажах
3. Моральный аспект. Если вы продаете сами, как часто приходится идти на сделки с совестью и впаривать клиентам убыточный продукт, вы и сами понимаете что продавцы от вас ждут именно продажи, а не рекомендаций клиенту что ему стоит, а что не стоит покупать
4. Куда бы хотели перейти с Альтеры, если вдруг смените вид деятельности?)
Спасибо за подробный ответ.
"Честно скажу, не люблю вашу компанию за то, что по сути ваша задача заработать на покупателях"
Да, задача нашей компании - заработать на наших клиентах, как и задача любой другой коммерческой структуры.
А так эта реплика сродни "не читал, но осуждаю")
В объявлениях на самом деле часто указаны недостоверные данные и почему так происходит я постараюсь объяснить в следующих статьях.Скажу лишь, что человеку, у которого своя голова на плечах "впихнуть" ничего не получится и любой брокер, который занимается своим делом "в долгую" не станет этого делать.
Теперь по Вашим вопросам:
1. Я брокер. Статью писал сам на основании опыта, полученного во время работы в компании и до него
2. Конкуренция в ряде регионов не такая уж и слабая. Маржинальность всего бизнеса Альтеры вне моей компетенции. В целом конкурентоспособность компании держится на качественном бэке (маркетинг, юристы, IT-отдел) и том, что у нас работают брокеры с хорошим стажем и опытом, а не наслушавшаяся бизнес-тренингов молодежь
3. Почти любая сделка брокера - это сделка с совестью, потому что есть конфликт интересов. Если я отговорю клиента от покупки, то не заработаю. Но рано или поздно понимаешь, что лучше предоставить клиенту максимально полную информацию, высказать свое мнение про бизнес, и позволить ему самостоятельно принимать решение о покупке.
4. Зависит от вновь выбранной сферы
Покупал в марте бизнес (угораздило под начало кризиса), смотрел на авито, купил на авито и успешно, не обманули. Интернет-магазин кстати.
Так вот очень часто видел объявления от Альтеры. Практически всегда сразу закрывал объявления подобного рода. Какая-то баннерная слепота на вас. Постараюсь объяснить почему, но всего не рассказать:
1) покупая бизнес и отдавая кровные, хочется общаться сразу напрямую с собственником, для меня это один из главных факторов, потому что уже на этапе телефонных разговоров можно понять, что нет, этот человек мне не подходит.
2) тратить время на общение с брокером, львиная доля которых непрофессионалы и не понимают, что продают. Зачем мне общаться с дилетантами. Гораздо более правильней запастись терпением и не торопиться и дождаться хороших объявлений, где собственник простыми словами от души расскажет, что да как. Такие вещи куда больше располагают к покупке.
3) в объявлениях Альтеры всегда все так ахуенно. Супер показатели, люди готовы остаться с новым собственником, супер перспективная ниша, окупаемость пара месяцев , и все в таком духе. Пахнет фальшью в каждом абзаце.
4) много негативных отзывов, зачем мне рисковать и доверяться дилетантам? Кто такие эти брокеры? Допустим я хочу купить интернет-магазин, я в них разбираюсь, почему я должен доверять свои деньги людям, которые на 90% понимают меньше меня? Платить конскую комиссию. Я находил объявления на авито одного и того же бизнеса. Комиссия могла составлять миллион рублей и больше.
5) что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено.
Без лоха и жизнь плоха. Безусловно у вас точно есть хорошие кейсы, где вы помогли людям и все стороны остались довольны, НО - рисковать сбережениями просто потому что кому-то лень подождать и найти самому что-то хорошее. Ну наверно такие люди есть.
Постараюсь ответить очень кратко, чтобы оставить материала для других статей.
Вся Ваша логика строится на нескольких вводиных:
- Я разбираюсь в бизнесе лучше всех
- Брокеры - дилетанты
- Собственник всегда честный и по душам все расскажет
Что на деле:
- Я по роду профессии общаюсь с людьми очень разного достатка. И самое основное что отличает богатых от небогатых - количество независимых мнений, которое он собирает перед принятием самостоятельного решения
- Среди брокеров очень много дилетантов и мошенников, но не больше чем в других профессиях, взаимодействующих с людьми
- У собственника гораздо больше мотивов наебать и продать дороже, чем у брокера
- Собственники бизнеса в России к сожалению часто попросту не умеют вести отчетность и даже не знают какая у них прибыль, постепенно уводя бизнес в кассовый разрыв.
Ну и самое главное:
"что мне мешает договориться с собственником напрямую после разговора с вами? Правильно, ничего, так как я разбираюсь лучше вас в интернет-магазинах и вижу, где меня наебут, а где действительно все подтверждено"
Вы боитесь что Вас наебут, потому что у Вас у самого такая философия и Вы готовы наебать при первой возможности)
ОГО! Запустили PR-компанию по обелению бизнеса. Подтерли конкретные негативные отзывы с реальными примерами и фамилиями, написали новые положительные из двух строк. Чудно.
ОГО! Эксперт по PR)
А где подтерли? Здесь или еще где-то?
Это отзывы о конкретно Вашем опыте или вы очередной диванный аналитик, который где-то что-то слышал?
Я просто не занимаюсь репутацией компании, но очень интересно
вопрос такой, как понять что после смены собственника не уйдут ключевые люди и бизнес не пойдет по бороде?