Кейс о том, как многоканальный трафик принес 108 000 000 рублей учебному центру за три года. Комплексный маркетинг для учебного центра от А до Я

Прежде чем продолжить, хочу сделать небольшое, но важное замечание. Хотя я не подписывал никаких договоров о неразглашении (НДА), проект всё ещё активен, поэтому я не смогу поделиться с вами конкретными цифрами

История началась в 2021 году, когда мой знакомый попросил помощи в привлечении заявок на медицинские сертификаты для медработников, которые в то время были главным продуктом в отрасли медицинских работников

Мы запустили проект, используя трафик из "нельзяграма", вложив примерно 5 миллионов рублей. Тогда у нас было четыре аккаунта. Я поступил так, чтобы всегда оставаться в игре, даже если один из аккаунтов внезапно заблокируют, что в "нельзяграме" случалось довольно часто.

Перед запуском мы полностью переработали Instagram-страницу с нуля.

Вот что было сделано:

- создан контент-план для постов и сторис на неделю и месяц;- настроен автоответчик в Direct + подключен бот с мини-квизом;- обновлено название и описание в профиле.

Когда мы начинали, в этой нише мы были первопроходцами. Наш профиль стал появляться в топе поиска Instagram, когда пользователи искали "аккредитация врачей".

Трафик направлялся в следующие места:
- лид-форма;
- посадочная страница с квиз-воронкой;
- телеграм-канал
- сообщение в Direct

ПРО ПОСАДОЧНЫЕ СТРАНИЦЫ

Для достижения цели по конверсии мы использовали несколько посадочных страниц. В нашем арсенале были лид-магниты, нацеленные на различные группы медработников, а также основная посадочная страница, где представлены все наши продукты и используется квиз-воронка.

Для чего нужны лид-магниты:

- чтобы отсеивать тех, кому наши услуги кажутся дорогими;
- чтобы собрать контакты в CRM и предложить потенциальным клиентам дополнительный бонус, который мотивирует их на покупку основного курса по аккредитации;
- чтобы согревать интерес через вебинары и прямые трансляции в телеграм-канале.

С ростом выручки увеличивалось и количество менеджеров. К тому же, мы постоянно пересматривали и улучшали нашу воронку продаж в CRM-системе, доводя скрипт до совершенства.

Мы снизили стоимость заявки и оптимизировали бюджет, но при этом выручка продолжала расти.

Для трафика мы использовали посадочные страницы, которые эффективно конвертировали, но для клиента также был важен основной сайт, где подробно описывались его образовательные программы, отзывы и миссия компании.

Естественно, мы это учли и дополнительно интегрировали SEO. Теперь благодаря поисковой оптимизации мы получаем 4-6 заявок ежедневно совершенно бесплатно.

Чтобы сохранить аудиторию, накопленную в CRM-системе Битрикс24, мы создали телеграм канал, где публиковали полезную информацию для медицинских работников.

Группа подписчиков формировалась как из трафика, приходящего на посадочную страницу, так и из лид-магнитов.

Канал был нам необходим для следующих целей:

- анонсирование различных полезных вебинаров, что позволяло нам продавать услуги;

- создание чата для медиков, где каждый мог задать вопрос. Отвечая на эти вопросы, мы демонстрировали свою компетентность и укрепляли доверие;

- проведение акций и предложений по обучению в этом же канале.

Трафик из ВК

После недавних событий, связанных с потерей одной из социальных сетей, мы оперативно сменили фокус на Яндекс Директ и ВКонтакте. Первым шагом стала упаковка нашей группы ВК.
💡 Подготовка к рекламной кампании — ключевой этап, который помогает нам определить текущую позицию и перспективы развития.
Мы занимаемся брендингом сообщества, разработкой Customer Journey (маршрута клиента), созданием лид-магнитов и организацией рассылок внутри группы.

Из опыта работы над другим проектом стало ясно, что нет более эффективного способа прогрева аудитории, чем качественный контент в ленте сообщества.

Тем не менее, для получения заявок в более короткие сроки, до того как потенциальные клиенты "разогреются" в ленте, мы запустили одну из первых рекламных кампаний с фокусом на форму заявки и личное сообщение.

Я избрал проверенный подход для продаж в ВК, который включает в себя сбор заявок и одновременное привлечение подписчиков для последующего прогрева. Большинство клиентов, особенно с учетом размера чека, не готовы сразу совершать покупку.

Сначала они подписываются на сообщество, знакомятся с компанией, а потом, через некоторое время, оставляют заявки и переходят к заказу основного продукта. В нашем случае это была аккредитация медицинских работников «под ключ»

Кроме прямой подписки через рекламу, потенциальные клиенты могут сразу перейти к расчету стоимости услуг, заполнив форму заявок с элементами квиз вопросов.

После попадания в сообщество, пользователи подписываются и начинают "прогреваться" за счет контента: видео с обновлениями правил для медиков, отзывами, новостями медицинской сферы, согласно аккредитационным нормам, рекомендациями и статьями.

В процессе "прогрева" им предлагается оставить заявку на расчет стоимости комплексного прохождения аккредитации, где уже вступает в работу менеджер.

И, конечно, не обойтись без ретаргетинга.

К сожалению, алгоритм ВКонтакте не всегда эффективно распределяет контент среди подписчиков сообщества. Для максимального вовлечения важно регулярно напоминать о себе подписчикам не только через ленту.

💡 Так как я уже имею опыт в этой нише были протестированы рабочие связки:

Лучше всего себя показала аудитория активная по ключам, где у клиентов максимально актуализирована проблема!

+ комбинации на подписку в сообщество + ретаргет.

Изначально наша цель состояла в том, чтобы стимулировать активность в сообществе, поэтому рекламные усилия были сосредоточены на привлечении внимания к постам и обсуждениям.На данном этапе прямое увеличение числа подписчиков не было нашим приоритетом.
Мы выдвинули гипотезу, что активное участие пользователей в обсуждениях и положительная атмосфера в сообществе естественным образом побудят их подписаться и начать оставлять заявки.
Тем не менее, для быстрого начала получения обращений и эффективного прогрева потенциальных клиентов мы также запланировали отдельную рекламную кампанию, направленную непосредственно на привлечение в личные сообщения.

В дальнейшем в работе я разработал чат-бота, который выдавал лид-магнит "Пошаговое видео прохождения аккредитации медицинских работников".

Задач у лид-магнита несколько:

Хотя основная цель компании заключалась в налаживании переписки с клиентами, я решил не выбирать в настройках рекламы цель "Сообщения" по нескольким причинам:
1. Выбор данной цели приводил к значительному увеличению CPM (стоимости тысячи показов).

2. Это ограничивало возможности дизайна: не удалось бы создать большой баннер, занимающий основную часть экрана с красным текстом крупным шрифтом. При этом мы бы столкнулись с необходимостью соблюдения правила ВКонтакте о 20% текста на изображении.

3. Пользователи ВК часто пренебрегают кнопками и ссылками, предпочитая переходить в сообщество, кликая по аватару, и там уже ознакамливаться с его содержимым. В связи с этим, для достижения цели "Сообщения" более эффективным будет использование ретаргетинга, чтобы привлекать уже "прогретую" аудиторию.

4. Такой подход позволяет разместить на баннере изображения всех популярных автомобилей, производимых в Корее, в достаточном размере для их узнаваемости.

5. Для прямого обращения в сообщения я использовал сниппет, что позволяет обойти ограничения и сделать акцент на визуальной составляющей рекламы.

Следующие кампании были направлены на конкретные посты из ленты. Сами посты дублировались в кабинете и не брались из ленты.

Все для того чтобы можно было сделать призывы в рекламе, которые в самой ленте смотрелись бы не к месту.

Телеграм канал

Наша стратегия использования Телеграм канала оказалась очень эффективной. Мы создали бесплатный качественный контент, включая прямые трансляции и полезные посты о работе с порталом НМО и оформлении документов для периодической аккредитации и т.д.

Это помогло нашей аудитории увидеть нашу компетентность и способствовало автоматическим продажам продуктов нашего учебного центра.

Чтобы усилить лояльность аудитории, мы также создали чат для медиков, причем таким образом, что его название органически ранжировалось в поиске.

При это всем позволило нам привлекать в чат около 5-10 подписчиков в день бесплатно.

В течение всего времени ведения канала мы не вложили ни одной копейки в трафик, но при этом привлекли около 3500 подписчиков, с которыми мы можем работать и которым можем продавать наши услуги.

Трафик через Яндекс Директ

Наибольшей трудностью оказалось выявление эффективной связи в этом типе трафика. Тем не менее, после проведения ряда тестов посадочных страниц и рекламных кампаний, мы смогли достичь желаемого результата со стоимостью в 200 рублей за заявку.

В процессе работы над проектом были выполнены следующие шаги:- Разработали страницу, предлагающую лид-магнит для привлечения внимания целевой аудитории.

- Создали одностраничный лендинг с интерактивным квизом, который помогал увеличить вовлеченность посетителей.

- Реализовали посадочную страницу, состоящую из нескольких информационных блоков, для детального представления предложения.

Для привлечения прямого трафика использовали многостраничный лендинг, который был полноценно разработан для подробного ознакомления с продуктом или услугой.

Посетители, которые не оставляли заявку, перенаправлялись на короткий лендинг, где им предлагалось скачать бесплатный чек-лист.

Этот подход позволил одновременно решить несколько задач: увеличить количество лидов, собрать контактные данные потенциальных клиентов и повысить общую конверсию сайта.

Мы сделали крутую подготовку по семантике: расширили список ключевых слов, собрали их, разбили по смыслам. Проверили более 3 тысяч запросов и создали список слов, по которым наша реклама показываться не будет, чтобы не тратить бюджет на пустое.

Заголовки и тексты объявлений мы написали так, чтобы они реально продавали и заставляли кликать. Объявления мы сделали максимально большими и заметными, чтобы они выделялись среди других.

Во время кампаний мы постоянно убирали запросы, которые приводили к ненужному трафику, и следили за тем, чтобы рекламный бюджет не улетал в никуда.

Мы также постоянно чистили список площадок в РСЯ от тех, где было много отказов. Это помогло нам экономить до 100 тысяч рублей в месяц.Настроили в Яндекс Метрике базовую аналитику, чтобы точно знать, как работает наша реклама, и следить за важными показателями.

Подключили коллтрекинг, чтобы анализировать звонки. Это дало нам понимание, что интересует нашу аудиторию, и помогло улучшить рекламу.Мы запустили разные виды кампаний: за заявку, за звонок, за две цели сразу и так далее. Это дало нам больше 100 лидов с одного аккаунта.

Столкнулись с тем, что конкуренты начали кликать по нашей рекламе и оставлять фейковые заявки. Нашли выход из ситуации и перестали показывать им объявления.

Поняли, что нужно больше посадочных страниц для разных сегментов аудитории. Сделали их и это удвоило количество лидов.

Повторные продажи

Мы активно и регулярно работаем с нашей базой аудитории. Вот что мы используем в нашей работе:

- Делаем рассылки в WhatsApp по нашей активной базе. Встречаемся с одной проблемой – аккаунты иногда блокируют. Нашли решение – подключили WhatsApp API.

- Используем голосовые рассылки с помощью сервиса Звонобот. Делали для них акцию.

Мы организовывали вебинары на тему аккредитации медицинских работников, обсуждая новые правила и нормы. Также проводили прямые трансляции в нашем Телеграм канале.

Это позволило аудитории увидеть нашу экспертизу в данной области. Благодаря этому, те, кто оставлял заявку, но сначала не совершал покупку, в итоге становились нашими клиентами.

По итогу всех действий за три года работы:
-средний чек - от 12000 до 26 000 р.

-ко-во заявко около 82 560 шт

-стоимость заявки в среднем около 230 р

-потрачено около 18 880 000 р рекламного бюджета

Оборот компании составил около 108 000 000 р

Для дальнейшего развития и стратегии мы планируем следующие шаги:

- Активно развиваем франшизу, чтобы увеличить количество заявок для нашего методического отдела. Это позволит нам, как поставщикам учебных материалов, и нашим франчайзи получать прибыль с каждой сделки, создавая выигрышную ситуацию для всех сторон.

- Будем выступать на медицинских конференциях в качестве представителей нашей компании. Это укрепит нашу репутацию в профессиональном сообществе и позволит привлечь новую аудиторию.

- Планируем расширение матрицы учебных курсов. Учитывая, что аккредитация медицинских работников может претерпевать изменения, важно развивать и обновлять учебный материал, чтобы оставаться актуальными и востребованными на рынке.

- Участие в тендерах также входит в наши планы. Это даст возможность расширить нашу деятельность и привлечь новые проекты и клиентов.Эти направления помогут нам укрепить позиции на рынке, расширить базу клиентов и увеличить доходность.

Хотите проверить, насколько эффективно лид-воронка может работать для вашего бизнеса? Пожалуйста, напишите мне 🙏

За 14 дней вы можете получить более 10 новых клиентов благодаря проверенной системе, которая уже принесла заявки и продажи в более чем 250 проектах в 48+ различных нишах 🔥

▪️ Свяжитесь со мной напрямую в WhatsApp
▪️ Свяжитесь со мной напрямую в Telegram
▪️ Мой блог в вконтакте
▪️ Подпишитесь на мой канал про маркетинге в Telegram

В своём Телеграм канале я рассказываю о кейсах и делюсь инсайтами по маркетингу - телеграм канал