Как студия разработки сделала 500 000 долларов за год без кейсов, рейтингов и наград

Рассказываем, как мы нашли заказчиков на международном рынке и бирже Upwork, начали работать на зарубежку и зарабатывать в долларах. Это подробный гайд, который подойдет для компаний и фрилансеров, которые занимаются дизайном или разработкой.

Привет! Меня зовут Саша Аксёнов, я — CEO и ко-фаундер компании Unistory. Мы разрабатываем веб-сервисы и мобильные приложения с AI/ML/web3 интеграциями. О своем опыте и кейсах нашей компании пишу в Telegram-канале Unicorn Story.

Мы начали развитие своей студии с работы на самой знаменитой бирже фриланса в мире — Upwork. До сих пор я считаю, что это отличный способ, чтобы заработать деньги, кейсы в портфель, опыт работы с американским и европейским рынком.

Эта статья пригодится вам, если вы — менеджер или руководитель в студии разработки, маркетинга, дизайна. Возможно, ваша компания только начинает свой путь на рынке и находится в поисках источника заказов — Upwork будет хорошим выбором.

Также гайд поможет вам, если компания уже давно работает на русскоязычном рынке, но хочет найти заказчиков со всего мира, в особенности из Европы, Канады и Америки.

Наконец, Upwork и эта инструкция по нему подойдут для фрилансеров, которые работают в соло.

Upwork — одна из самых известных в мире бирж по поиску фрилансеров. Заказчики из разных стран выкладывают здесь заявки на поиск фрилансеров каждый день. Есть возможность работать как агентство, но проще зарегистрироваться как индивидуальный фрилансер, даже если вы представляете компанию.

Каждый день здесь публикуются заявки — очень теплая аудитория. Все, что вам нужно сделать — оставлять отклики на эти заявки. Затем вы сможете установить с клиентом коннект, выполнить работу и получить деньги.

Со временем ваш рейтинг на платформе будет выше, вы сможете повысить чек, и на ваш профиль начнут активнее смотреть заказчики с крупными бюджетами.

Небольшой глоссарий этого гайда:

Если вы — начинающее агентство или фрилансер, вам без разницы, с кем работать, с российскими или зарубежными заказчиками. Ваши бизнес-процессы на старте еще не выстроены, и вам будет удобнее начать работать именно с зарубежным рынком разработки или дизайна.

Найти первые заказы на Upwork будет ненамного сложнее, чем в России. При этом за рубежом и в частности на Upwork почасовая ставка за вашу работу будет выше. Заказчиков с большими бюджетами здесь также больше, чем на российском рынке.

По данным Телеграм-канала рейтинга Ruward, российские студии разработки в среднем получают 2000 рублей в час (на момент времени март 2024 года). На англоязычном рынке почасовые ставки на разработку — в среднем 25–35 долларов.

Еще одна причина работать на Upwork, с заграницей и за доллары — это валютные курсы. Никто не может предсказать, что будет с курсом рубля, но есть большая вероятность, что рубль будет дешеветь. Разумный шаг — предусмотреть это и начать получать доходы в долларах.

Если вы только начинаете работать на российском рынке разработки или дизайна, у вас еще нет тех инструментов, которые позволяют знаменитым агентствам зарабатывать. Нет прокаченных Телеграм-каналов, сети нетворкинга, блогов, мест в рейтингах и престижных наград.

На бирже фриланса ничего из этого вам и не потребуется. Здесь уже сидят теплые клиенты, которым не нужны ваши красивые профили в соцсетях или позолоченные статуэтки на полках. Единственное, чего они хотят — это уверенность в том, что вы сможете выполнить поставленную задачу.

Upwork может дать тот самый буст, который нужен вам для выхода на крупных корпоративных заказчиков из России:

Процессы немного отличаются от разработки на российский рынок. Есть особенности в найме. Ваши менеджеры должны банально знать английский. Хотя здесь и могут помочь нейросети.

Просто копируете сообщение заказчика, пишете в ChatGPT «Переведи на английский текст сообщения». Теперь пишем свой ответ на русском и таким же образом переводим на английский. Затем копируем перевод нейросети и отправляем заказчику.

Конечно, AI может сделать ошибки, и поэтому даже здесь будет лучше проверить перевод вручную, если есть такая возможность. Но этих ошибок обычно не так много, и они не такие критичные.

Что касается созвонов, никто не требует общаться как native speaker, но человек должен говорить понятно и разборчиво, должен уметь доносить мысль на английском языке. Русский акцент и недочеты в произношении никак не помешают вам получать заказы.

Официально Upwork не работает с гражданами России и Беларуси, но не спешите закрывать статью — мы всему научим.

Понадобится иностранный счет, на который вы сможете получать оплату в долларах. Подойдет ИП или ООО, открытое в другой стране, и подтверждение, что вы живете в этой стране — Proof of residence.

Вам будет нужен способ выводить деньги с иностранной карты в Россию. Для каждой страны и в каждом банке условия разные, но есть универсальный способ — через крипту.

Также вам может понадобиться доказать, что вы живете в той стране, где у вас оформлено юрлицо (на самом деле можете спокойно жить в России!). Обычно для этого подходит выписка об оплате коммунальных услуг. Кроме того, могут попросить подтвердить паспортные данные, российский загранпаспорт должен подойти.

Раз уж нам все равно потребуется иностранный счет и юрлицо, давайте расскажу выжимку из своего опыта. Буду говорить на примере Казахстана.

В Казахстане лучше открыть ТОО, а не ИП. Так как вы будете заниматься внешнеэкономической деятельностью, НДС у вас будет равен нулю. Налог на прибыль будет равен 3%, если оборот составляет до 80 млн. тенге за полугодие.

Также в Казахстане вам потребуется несколько сотрудников. Важно, чтобы с этих сотрудников шел подоходный налог в бюджет Казахстана в районе 2-3% от вашего оборота. Предпочтительно трудоустроить сотрудников, которые живут не в Казахстане, так налоги получатся меньше.

Между Россией и Казахстаном действует закон об отмене двойного налогообложения. Поэтому если вы будете получать деньги на ТОО, никаких налогов в России платить не понадобится.

При этом вам обязательно понадобится отдельный бухгалтер в Казахстане.

На Upwork ваши конкуренты и заказчики — это весь мир. Чтобы не распыляться, нужно решить, в чем вы сильны, и обеспечить себе позиционирование, найти нужную нишу. Иначе придется соперничать за разработку лендинга на Wordpress с сотнями программистов из развивающихся стран, которые готовы работать за 3$ в час.

Вам нужна ниша, в рамках которой на бирже выходит достаточно много заявок, не менее пяти в день. При этом она не должна быть очень популярной, конкуренция здесь должна быть не самой высокой.

Мы в Unistory выбрали две главные ниши: AI и блокчейн. Иногда на рынке появляются новые технологии, и разработчики, способные на них что-то сделать, могут найти заказы с трехзначной почасовой ставкой (естественно, в долларах). Так было с Webflow — на пике стоимость часа доходила до $100 долларов и выше.

Если не знаете, какую нишу выбрать — откройте Upwork, настройте фильтры и посмотрите, сколько по каким технологиям сейчас заявок, и какая почасовая ставка. Также можно посмотреть, сколько на эти заявки прилетало откликов: чем больше, тем выше конкуренция за заявку. Соответственно, тем выше конкуренция в нише.

Даже если в вашей компании штат 100 сотрудников, создавать профиль агентства на Upwork не имеет смысла, лучше позиционироваться как отдельный человек. Вне зависимости от того, являетесь вы компанией или фрилансером, создавайте профиль одного конкретного фрилансера.

Укажите в профиле настоящую фотографию, настоящее имя. В поле «Страна, Город» поставьте ту страну, в которой у вас открыт счет для вывода денег с биржи.

Обратите внимание: профили на бирже имеют специализацию. Если вы занимаетесь разработкой софта, не нужно указывать специализацию «legal consulting» или «video editor».

Ищем на Upwork фрилансеров-конкурентов, лучшие аккаунты. Копипастим описания профилей с небольшими изменениями. Либо вдохновляемся этими аккаунтами и пишем что-то свое.

Заполняем все возможные поля в профиле, по максимуму. Даже если нечего добавить, например, в поле «Сертификаты» — стараемся, находим, добавляем. Что-то должно быть добавлено.

Также на бирже есть возможность получить отзыв стороннего клиента, с которым вы работали не на Upwork. Пока у вас нет трек-рекорда, то есть истории заказов на бирже и фидбека от них, этой возможностью нужно пользоваться. Найдите клиентов и добавьте их отзывы.

Чтобы оставить отклик на заявку, вам потребуются коннекты — внутренняя валюта Upwork. Никак иначе оставить свой proposal на job post не получится. Один отклик стоит от 8 до 22 коннектов. Закупать коннекты можно сколько угодно, один коннект стоит 15 центов.

Когда ваш профиль еще свежий, и на нем нет трек-рекорда, оставляйте минимум 10 откликов на заявки в день. Откликайтесь только на низкобюджетные заявки, только по фиксе. Поначалу это будут заявки с бюджетом от 50 до 1000 долларов. Без трек-рекорда будет сложнее получить более дорогие заявки.

Следите, чтобы у клиента, на заявку которого вы оставляете отклик, была галочка Payment Verified. Если ее нет, значит, клиент еще не подтвердил свой способ оплаты, и есть вопросики к его базовой платежеспособности.

Контролируйте, чтобы после каждого заказа клиенты оставляли вам положительные отзывы. Если клиент не сделал этого сам, при этом отношения с ним нормальные, можно «подтолкнуть» заказчика к тому, чтобы оставить отзыв.

Спросите клиента, нет ли у него претензий, и если их нет, попросите поставить пять звезд и написать отзыв. Если у заказчика плохо со временем, предложите такой вариант: мы напишем отзыв самостоятельно, а вы скопируете и выложите его.

Некоторые клиенты оставляют в заявке дополнительные вопросы и предлагают каждому потенциальному подрядчику ответить на них в отклике. Никогда не игнорируйте это: экспертные ответы резко повышают ваши шансы закрыть сделку.

Отдельный вопрос: насколько длинным должен быть отклик. Логично делать так: если заявка длинная и подробная, отклик делаем такой же. Если заявка уместилась в пару предложений, мы тоже будем лаконичными. С другой стороны, иногда даже на короткую заявку можно оставить большой отклик, например, если вы хотите показать экспертность.

Лайфхак: Настройте уведомления от Upwork через приложение «Почта» в iPhone. Обычные уведомления из мобильного приложения не будут приходить из-за ситуации с санкциями. При этом без уведомлений никуда, вы должны вовремя отвечать клиенту — «Почта» вас выручит.

В определенный период наши сейлзы писали отклики через ChatGPT. Около семи откликов в день, конверсия в лид — 7-10%. Потом мы поняли, что лучше писать ручками и с душой. Спустя месяц конверсия в лид выросла до 15%, через три месяца — до 30-40%.

Как будете делать вы — зависит от вас и вашего уровня английского. Поначалу можно полагаться на AI, но со временем лучше начать писать отклики самостоятельно.

Вот наш промт, с которым мы добились 10% конверсии из отклика в лид:

Еще один момент — вы можете по-разному писать отклики через нейросеть. Одно дело, если вы пишете промт, добавляете текст заявки и просите написать отклик. Намного лучше, если вы напишите отклик на русском самостоятельно и попросите GPT перевести этот текст на английский, а затем проверите вручную.

Прокачивайте насмотренность по технологиям, чтобы писать более релевантные отклики. Со временем вы начнете хорошо различать тексты, написанные человеком и нейросетью. Вы увидите, что некоторые заявки клиенты тоже пишут через GPT.

В этих ситуациях можно даже пошутить, написать что-то вроде: «Мы видим, что ваш job post написан через GPT, но в данном случае нейросеть предложила правильный стек технологий, и мы готовы взяться за работу». Этот прием несколько раз помогал одному из наших сейлзов получить заказ.

На Upwork существует система бустов. Вы можете пробустить отклик, вложив в бусты заранее купленные коннекты. Благодаря этому ваш отклик будет выше, когда заказчик начнет смотреть отклики на свою заявку.

Это работает по принципу аукциона: чем больше бустов вложил пользователь, тем его отклик выше. Первые четыре отклика, которые видит заказчик — с самыми высокими бустами. Если вы недостаточно вложились на аукционе, то ваш отклик с бустами перебьют фрилансеры-конкуренты, и отклик не выйдет на первые позиции.

Если отклик будет просмотрен, но заказчик не ответит — коннекты спишутся. Бусты никак не гарантируют, что на ваш отклик ответят. Все, что они дают — поднимают ваш отклик выше в очереди.

Нужно ли участвовать в этом аукционе? Золотое правило: если отклик написан хорошо и релевантно заявке, бусты ему не понадобятся. Плохому отклику, в свою очередь, не помогут никакие бусты.

Это не значит, что бусты вообще не нужно использовать. Во-первых, покупайте бусты, если еще не прокачали профиль, это повысит ваш шанс заключить контракт. Во-вторых, если заявка очень «сочная», тоже можно помочь отклику подняться выше.

Но бусты стоят денег, поэтому переусердствовать с ними не нужно. Опирайтесь в первую очередь на качество своих откликов. Бустим отклик, только если очень хотим получить заказчика. Наш сейлз бустит только 1 из 100 откликов, и всего на 20-30%, при этом конверсия в лид продолжает радовать.

Сервис Vollna — незаменимый помощник нашего сейлза. Это платформа, в которую вы можете добавить ссылку на RSS feed, чтобы перенести ваши фильтры для отбора заявок.

Внутри Vollna вы также можете сделать дополнительные настройки-фильтры, которые нельзя настроить на Upwork.

Телеграм-бот проекта Vollna может отправлять вам все заявки, которые подходят под ваши фильтры и критерии. Часто это гораздо удобнее, чем искать заявки вручную.

Заказчики платят 10% комиссии, чтобы отправить деньги на Upwork. Подрядчики платят 10%, чтобы вывести деньги с биржи. Как видите, велик соблазн предложить клиенту альтернативные методы оплаты в обход Upwork. Но делать этого не нужно, иначе у вас не получится «прокачать» аккаунт.

Однако, на первых порах все оплаты должны проходить через Upwork. Ваша главная цель сейчас — набить трек-рекорд. Этот показатель вашего аккаунта будет расти только в тех случаях, когда вы получаете деньги через биржу. Общая сумма платежей, которые вы получили через биржу, также может повлиять на то, как высоко будет ваш отклик среди откликов конкурентов.

«Мусорные» и нецелевые заявки — это одна из главных проблем при поиске релевантного job post’a. Так, мануальное отсеивание нецелевых заявок тратит большое количество сил и времени, что вследствие может снизить продуктивность работы сейлза на бирже.

Чтобы на этапе поиска автоматически отсеять нецелевые заявки, можно поставить жесткие фильтры, с помощью которых в поиске будут выводиться только приемлемые, адекватные job post’ы.

Естественно, чем раньше мы определим, что лид неадекватный, тем раньше сможем прекратить общение и перестать тратить время на плохого лида. Поэтому мы придумали систему критериев адекватности.

Эта система фильтров может оказаться слишком жесткой, если вы только начинаете набивать свой трек-рекорд. Но если вы уже прокачали свой аккаунт, советуем тоже начать оценивать заказчиков и job post’ы по нашей системе.

Критерии адекватности лида делятся на:

Критические:

Побочные:

В идеале релевантная заявка обладает следующими характеристиками:

Fiverr. Если на Upwork фрилансеры выходят на заказчиков, то на Fiverr сами заказчики выходят на нас. Поэтому прокаченный профиль здесь важнее, чем на Upwork. Если ваше портфолио выглядит недостаточно впечатляюще, лучше будет сначала сконцентрироваться на Upwork.

Toptal. Площадка позиционируется как сервис подбора топовых экспертов-фрилансеров. Сервис утверждает, что одобряет только 3% заявок от фрилансеров, которые хотят здесь работать. Мы пока не подавались на Toptal, поэтому подробнее не расскажем. Если ваш профиль одобрят — напишите мне, поделитесь опытом :)

Clutch. В чем-то похож на иностранный аналог Рейтинга Рунета. По нашим данным, отсюда не слишком много лидов, хоть площадка и знаменитая. Также у Clutch есть минус для начинающих — чтобы разместиться, вам потребуется сайт или лендинг. На Upwork вам не нужны никакие аккаунты, кроме профиля Upwork.

Надеюсь, этот гайд поможет вам получить свой первый крупный заказ на Upwork, и это будет по-настоящему классный проект. Наши кейсы, в том числе те, что мы делали для заказчиков с Upwork, можно посмотреть на сайте Unistory.

У себя в Telegram-канале я рассказываю о том, как AI и блокчейн используются в разных сферах бизнеса. Подписывайтесь — будем на связи. Кстати, я с удовольствием отвечаю на комментарии :)