Почему маркетинг не работает?

Почему воронки не работают?

Создали гайд за подписку, а никто не подписывается, почему?

Где брать идеи для рилс?

Продающие актуальные - это что?

Как упаковать свой блог, чтобы он реально начал работать?

На чем лучше сосредоточить внимание? Посты? Рилс?

Был печальный опыт работы с маркетологами, больше не хочу такого, что делать с продвижением моего бизнеса?

Почему мало продаж?

Как перестать зависеть от сезонности ниши?

Как выбрать хорошего маркетолога?

Не могу дать результат клиенту, шо делать?

Прошел кучу курсов, а структуры в голове нет, все равно не понимаю как влиять на результат, почему?

Уверяю, хотя бы один из перечисленных вопросов точно крутился в мыслях ваших.

Итак, вопрос: "Почему не работает маркетинг?"

Ответ: Потому что у вас его нет)

Хотя вроде маркетолог есть или смм-спец, и таргет настроили, и сторьки каждый день выкладываем, и посты пишем, а продаж мало, дай бог затраты на маркетинг окупить.

Кто виноват? Что делать?

Это запомнить:

РЕЗУЛЬТАТ ЛЕЖИТ В ПЛОСКОСТИ КАЧЕСТВЕННОЙ АНАЛИТИКИ. ‼

А результат у нас - это деньги, которые вы получаете с увеличившегося потока лидов.

А АНАЛИТИКА ЭТО:

Это самый базовый набор, который нам необходим для успеха в работе с маркетологом.

И каждый пункт в себе содержит огромный пласт работы.

И именно поэтому маркетинг - это работа в долгосрок, а не за две недели запуск на миллионы сделать, поймите вы уже это наконец!

Сейчас я поясню каждый этап аналитики и вы сможете понять из чего на самом деле состоит стратегия и сколько всего нужно сделать ДО создания контента:

1) АНАЛИЗ РЫНКА

Зачем?

Вычислить ёмкость рынка архиважно, потому что частая история, когда клиент хочет 500 продаж в месяц, а можно сделать только 250. Больше некому продавать, не хватает людей. (цифры условные)

Например, у нас есть компания, которая занимается производством рулонных штор и жалюзи. Работают где-нибудь в Кирове. И они хотят поставить план продаж в 1000 лидов ежемесячно.

Банально заходим на вордстат, смотрим количество запросов - у нас всего 350.

То есть, даже на таком простом действии как вордстат, нам понятно, что цифры не сходятся и наш план продаж под 1000 лидов может не сработать, ведь у нас нет допродаж, наш продукт покупается один раз на пять лет. Нам тупа людей не хватит.

Соотвественно, мы либо решаем вопрос с выходом в новые регионы, либо с продуктовой линейкой, либо еще что-то, что узнаем, делая более глубинный анализ рынка.

А под тип спроса мы формируем нашу стратегию в дальнейшем, поэтому тут важен буквально каждый шаг.

2) ВЫБОР СТРАТЕГИИ ПОД НАШ ПРОЕКТ

Это второй по значимости мув.

Исходя из того, что мы знаем, какая ситуация на нашем рынке, какой рынок конкретно в нашем городе, мы понимаем как дальше двигаться, какую стратегию выбирать, где продвигаться, как продвигаться: партнерские программы, участие в форумах, оффлайн-реклама, онлайн-реклама, личный бренд или мультибренд.

Прописываем небольшой медиаплан, чтобы понять, чем конкретно будем заниматься, вот прямо пошагово. И пусть этот план будет корректироваться в процессе дальнейшей работы, но основу будем понимать уже сейчас. Будем понимать свои возможности как финансовые, так и территориальные.

3) АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Здесь, позвольте, я просто приложу скрины со своего разбора:

4) АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

И это не сайты их глянуть и сказать: «Ну лохи полные».

Это целая система сбора информации.

Это изучение каждого этапа воронок продаж у конкурентов.

Это изучение их продукта.

Это изучение работы их отделов продаж.

Это изучение их коммуникации в соц.сетях с клиентами.

И еще куча всего. Так что да, это крайне ценная инфа, которую мы берем в дальнейшее создание стратегии. И это всё нужно уметь делать не поверхностно и понимать как полученную информацию докрутить в свой проект.

5) SWOT-анализ / TOWS / BMC

Страшные какие-то буквы.

Но если по-простому, то это аналитика внутренней среды вашего проекта.

И выявляем мы слабые, сильные стороны, возможности, угрозы тоже не из воздуха, а исходя из аналитики рынка, конкурентов и ЦА.

Все этапы в стратегии взаимосвязаны, поняли да?

Грузить тут не буду, главное понять общую картину.

6) ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА

У 90% бизнесов дикие затыки в ПЛ, потому что сначала мы пыжимся над продуктом, думаем насчет скидок, наборов, а потом БАЦ и не продается!

А потому что продукт мы создаем под нашу ЦА, под НАШИ СЕГМЕНТЫ, которые есть на НАШЕМ РЫНКЕ.

Понимаете да? То, что я капсом выделила - отдельный этап стратегии и теперь должно быть еще более понятно насколько всё связано и необходимо быть.

Нам нужно чётко знать и понимать, что продукт наш релевантен целевой аудитории, что у нас будут допродажи, даже если основной продукт долгосрочный в использовании, что сезонность нам не страшна и еще куча нюансов рынка, ведь они есть везде, хоть инфобиз, хоть товарка. Нам нужно понимать аффинити-индекс, нам нужно чётко осознавать, что наш продукт внатуре кому-то нужен, кроме нас самих.

А как это всё понимать-то? И именно понимать, а не внушить себе это.

Ответ: аналитика ))

И здесь даже ваши аргументы "Мы 10 лет на рынке, зачем нам редактировать продуктовую линейку?" не сработают, потому что если вы не в ТОП-3 по вашей нише, то однозначно есть куда расти и что менять.

Не прилипайте к вашей изначальной продуктовой матрице, ей суждено меняться и расти)

Сюда же лид-магниты, трипваеры, основной продукт, максимизаторы прибыли, тропинка возврата. И это всё не создается лишь бы как, даже лид-магнит, который почти всегда бесплатный. И это всё надо понимать, мои красивые люди!

7) СОЗДАНИЕ СМЫСЛОВОЙ СХЕМЫ КОНТЕНТА

Моя любимая часть)))

Любимая, потому что каждая вторая компания, находящаяся в поиске маркетолога, желает начать с этого этапа и вообще до звезды, что так не работает.

Все сразу же бегут контент-план создавать, а как и чем он будет наполнен уже детали, видимо.

Контент — это завершающий этап реализации нашей стратегии. ЗАВЕРШАЮЩИЙ, не наоборот.

Посредственное отношение к контенту = слив бюджета, вот именно слив, а не тест гипотез.

Как вы думаете, почему у блогеров получается делать такие результаты в бабках и продажах, а у вас нет?

Потому что они знают какой-то секрет соц. сетей? Нет, у них у всех топовые отделы маркетинга, которые занимаются аналитикой, наполнением продуктов и созданием контента. Даже если вас уверяют, что никаких продюсеров и маркетологов у них нет, всё сами)

Контент создается в связке с аналитикой и со всеми этапами, про которые я писала выше.

Мы не что-то бездумное выкладываем. Мы понимаем для чего конкретно выкладываем эту сториз, конкретно этот пост и тд.

Каждая единица нашего контента формирует потребность в покупке нашего продукта.

Это не сидеть гадать что бы выложить сегодня, это не повторять тренды наугад, это не пытаться скопировать контент у конкурентов или не дай бох выкладывать одну и ту же инфу из своего архива.

Когда мы сделали все гуд, то реально понимаем, что давать в контенте, что выложить сегодня, чтобы результат был завтра.

А еще, напоминаю, что у нас есть лестница теплоты Бена Ханта. Об этом я вещала в блоке про анализ целевой аудитории.

И на каждый этап этой лестницы нам нужен свой контент, потому что аудитория находится на разных уровнях осведомленности и желаний.

А ведь рекламу мы тоже настраиваем исходя из лестницы теплоты!

И это мы еще не обсудили отдел продаж, внутрянку ваших бизнес-процессов, коммуникацию с клиентами, сервис и как захватывать внимание аудитории.

Теперь стало понятнее СКОЛЬКО ВСЕГО у нас должно быть для крутых результатов?

Где-то видно / слышно здесь про быстрый результат?

Про миллиарды лидов в первый месяц работы?

Про готовый шаблон, который сто про сработает?

Про секретный секрет из рилсов?

Про маркетолога-волшебника?

Понимаете, насколько это тонкая и ценная работа со смыслами, с аналитикой?

Как важно понимать и видеть стратегию на всех уровнях?

Как важно видеть связь между сегментами ЦА, продуктом и рынком?

Сколько всего нужно создать перед началом работы с контентом и запуском рекламы?

Поэтому, перестаньте думать, что маркетинг - это быстро, легко, а самое главное дешево.

Не надо приходить с бюджетом в 30-50к и пытаться что-то наколдовать .

Если вы не зарабатываете хотя бы 300к чистыми!!, то маркетолог пока вам не нужен. Изучайте самостоятельно базу маркетинга.

Это лично от меня совет. Знаю коллег, которые работают и с минимальными бюджетами, каждому свое, окей, мне такое не интересно.

На этом всё, спасибо за прочтение))

Всем клёвых продаж!