True Story: как отказаться от миллионных предложений инвесторов и стать крупнейшим проектом

В начале 2017 года маркетолог из Екатеринбурга с 16-летним опытом работы продала две квартиры, чтобы открыть школу программирования для детей. Упаковав бизнес во франшизы, Ольга Апалькова смогла сделать крупнейший международный проект в сфере цифрового образования детей от 6 до 14 лет, который работает в 151 городе в 20 странах мира.

Сегодня KIBERone приносит основательнице более 100 миллионов рублей ежегодно, но деньги для неё не главное, она поставила перед собой задачу - “вырастить новое поколение цифровой элиты”.

Как рассказывает основатель КиберШколы Ольга Апалькова, проект она создавала под потребности сына. На тот момент ему было 7 лет. Сын Ольги, как и все представители нового digital-поколения, проявлял сильную тягу к гаджетам, компьютерам, ко всему, что связано с цифровыми технологиями. Когда она стала искать учебное заведение, выяснилось, что обучение было какого-то очень старого и неинтересного формата, где детей учат либо Excel и Word, либо языку программирования Scratch или устаревшим Basic и Pascal. А молодой маме уже на тот момент хотелось комплексного основательного подхода к обучению.

Вспоминая свое обучение программированию в институте на факультете математики и информационных технологий, Ольга сразу привела в пример тот случай, когда они на протяжении двух пар подряд выполняли задания преподавателя. Каково же было их разочарование, когда в итоге получилось, что всё это время они рисовали ёлочку из палочек. Однако и сегодня, к сожалению, есть кружки, где детей именно так и учат.

“Направление программирования и цифровых технологий уже на тот момент выглядело очень перспективным, но обучение было абсолютно не адаптировано для детей, их интересы и потребности не учитывались. Мы же следили за интересами собственных детей, наблюдали, как они импровизировали, как будто нажимают цифровое табло перед входом в помещение, насмотревшись какой-то фантастики, фильмов про хакеров. Понимали, чем они хотят заниматься, но такого комплексного предложения на рынке не существовало. Были какие-то отдельные курсы в формате кружка, но не в том долгосрочном формате, который мы в итоге сделали”, - рассказывает Ольга Апалькова.

Тогда Ольга и её маркетолог решили изучить тему более глубоко и разобраться, как сделать обучение интересным для детей разной возрастной группы. Основательница привлекла своих друзей, которые на тот момент работали в сфере цифровых технологий, и поставила перед собой и своей командой Ольга задачу - выстроить программу так, чтобы малышу было интересно учиться с самого начала, а потом, освоив азы, можно было все эти знания углубить вплоть до того, чтобы он смог заниматься кибербезопасностью, искусственным интеллектом и блокчейном. К слову, после окончания KIBERone выпускники школы могут бесплатно обучаться в школе программирования Samsung.

На момент старта проекта Ольга Апалькова уже имела опыт работы в бизнесе. Много лет она занималась стратегическим развитием крупных холдингов. В конечном счете эту работу Ольга оставила, чтобы открыть свой бизнес. Первым делом команда будущего проекта провела маркетинговое исследование, оценив мировые тенденции, слабые и сильные стороны конкурентов.

“Мы сделали срез по всей русскоговорящей территории, посмотрели и международный уровень, оценив конкурентную среду, за какие деньги и какие курсы продают, что дают и в какие сроки. Эти данные показали, что комплексного предложения нет, есть четыре-шесть-десять краткосрочных курсов с ограниченным предложением, без глубины изучения, без гарантий результатов. С самого начала мы понимали, что мы будем развиваться не в “местечковом” формате. Я сразу знала, что если буду этим заниматься серьёзно”, - рассказывает Ольга Апалькова.

По мнению основательницы KIBERone, чтобы начать свой бизнес необходимы знания в сфере маркетинга и менеджмента, аналитические способности, финансовая грамотность, понимание психологии людей и операционных процессов организации (как формируется бизнес-план, точки доходности, затраты и вся операционная деятельность).

На основании подготовленного бизнес-плана были определены потребности в ресурсах, затраты, возможная прибыль. Как оказалось, команда даже недооценила потенциальный спрос. Забегая вперед, скажем, что бизнес-план был составлен с большим запасом: доходность получилась выше, а затраты - меньше.

На тот момент это были самые дорогие в Екатеринбурге курсы (5900 рублей в месяц при средней цене по городу – 3500 рублей). Но даже за эту цену тогда на них был самый высокий спрос и большое количество учеников (за 3 месяца набрали 257 резидентов). Рекламная кампания шла нестандартным путём. При этом наблюдалась очень высокая конверсия (70-95%). Весь секрет успеха на первых этапах, по мнению основательницы, заключался в создании ценности и отработанных техниках привлечения.

У Ольги на момент начала проекта было три квартиры, две из которых пришлось поэтапно продать. Все деньги с продажи были вложены в бизнес. Нужно было разработать программы, сайт, арендовать офис, содержать сотрудников.

Так, стоимость написания и адаптации одного модуля могла доходить до 180 тысяч. В эту сумму входило написание программы на 4-6 уроков по 2 часа, адаптация детским психологом и методистом, подготовка презентаций дизайнером. Общая себестоимость разработанных модулей, которых на сегодняшний момент более 50, достигает порядка 150 000 евро.

При запуске КиберШколы основательница много экспериментировала, предлагала тьюторам большие, на тот момент, зарплаты - 1400 рублей в час. В процессе работы почти все затраты оптимизировали в 2 раза. Удалось выстроить партнёрские отношения с крупными IT-компаниями.

Ольга изначально сознательно отказывалась от всех предлагаемых инвестиций в проект KIBERone, которые достигали 100 млн рублей. Предложения поступали как от российских, так и от европейских предпринимателей.

“С нами хотели сотрудничать много инвесторов, в том числе из Германии и России, предлагали достойные суммы за участие в проекте. Мы от всего отказывались. Инвестиции - это не только деньги, но ещё и люди, которые их дают, а к людям я отношусь очень избирательно. Все наши партнёры – это мои друзья и знакомые, знакомые знакомых. Подчеркну, что партнёрами я здесь называю только тех, кто пишет нам программы. Например, наш технический директор Александр Шпаньков, мой одногруппник из института, изучает программирование с 11 лет и всю жизнь проработал в IT. У него масса крутых знакомых, он знает, к кому профессионалу можно обратиться. Их труд мы всегда оплачиваем. Это ещё один мой принцип: если человек работает, его труд должен достойно оплачиваться, неважно знакомый или незнакомый”, - подчеркивает Ольга Апалькова.

За время работы в крупных холдингах Ольга Апалькова наработала связи и хороший пул специалистов. Топ-менеджеры по подбору персонала по рекомендациям помогли подобрать в команду KIBERone лучших продажников. Маркетологи и рекламщики пришли в проект вслед за Ольгой с предыдущего места работы, это были проверенные специалисты, с которыми она долго работала.

Итого на старте команда КиберШколы состояла из семи человек: основателя, технического директора, директора по персоналу, ученического директора, маркетолога, аккаунт-менеджера и менеджера по сопровождению клиентов. На аутсорсинг к работе привлекали дизайнеров, бухгалтера и юристов.

Сейчас (по данным на 1 июня) команда насчитывает около 1 500 человек, включая головной офис в России, американский офис в Орландо и европейский офис в Праге, а также 624 педагога, 590 ассистентов, 146 держателей франшизы и 157 сотрудников в филиалах.

По словам Ольги Апальковой, она работает только с самыми проверенными людьми. Практически все менеджеры, помимо топ-менеджеров, которые пришли в команду по мере развития проекта, когда-то были практикантами. При подборе специалистов основательница всегда обращает внимание на заинтересованность человека, разностороннее развитие, стремления, а также самостоятельность, ответственность и коммуникабельность.

“К нам на практику в головной офис приходит много студентов в отдел маркетинга, на должности специалистов по продажам и ассистентов. После прохождения практики обучаем нужным компетенциям в соответствии с их интересами, конечно. Я смотрю, кто и как справляется, постепенно усложняя задачи. По итогам становится понятно, кто и на что способен, и после этого я их распределяю. У меня уже порядка 6-7 человек, которых мы сами вырастили с нуля, по факту - это лучшие сотрудники”, - отмечает Ольга Апалькова.

Идея о продаже бизнеса в качестве франшизы пришла спустя год после открытия, когда в KIBERone начали звонить люди, желающие купить франшизу. Сначала это были бизнесмены из Екатеринбурга, которые открывали школы в городах области, потом были переговоры с Европой и другими городами.

Тогда Ольга поняла, что бизнес полностью готов к франшизе, программы отработаны, технологии продаж готовы. Тем более, у неё уже был опыт во франшизе (крупные федеральные сети в ресторанном бизнесе).

“Я понимала, что необходимо для успешного функционирования проекта и какая помощь будет нужна франчайзинговой сети. Мы их максимально подстраховали по всем пунктам: прописали технологии продаж, пошаговую маркетинговую стратегию, ценность продукта, рекламные макеты и многое другое. На каждый шаг есть инструкция и сопровождение личного менеджера в головном офисе. У нас есть стандарты качества, которых максимально придерживается вся сеть KIBERone. Мы проводим обучение для франчайзи и их сотрудников, создаем еженедельные дайджесты, проводим прямые эфиры и вебинары, которые выходят на все города и страны, где есть наши КиберШколы”, - поясняет Ольга Апалькова.

Не каждый может стать франчайзи KIBERone. КиберШколу доверят только тем, у кого есть либо опыт в собственном бизнесе, либо управленческий опыт, то есть тем, кто сможет поддерживать необходимый уровень проекта.

Практика показывает, что всегда приходит несколько заявок на один город, поэтому к выбору франчайзи подходят серьезно. Предпочтение отдают тем, кто обладает нужными профессиональными компетенциями, активен и дружелюбен в переговорах, конструктивно коммуницирует. Это, по словам основательницы, косвенно указывает на то, как сотрудники филиала будут общаться с клиентами.

Если город с населением до 2 млн жителей, то эксклюзивно заводят одного франчайзи с неограниченным количеством локаций по городу, а если больше 2 млн жителей, то рассматривают дополнительного оператора, чтобы в каждом районе была возможность посещать КиберШколу.

“Каждому франчайзи дается доступ в стартовый пакет со всеми секретами бизнеса, в том числе и пошаговый маркетинговый план, в котором описано, что нужно делать, чтобы набрать первых 150 учеников. У всех, кто действует по регламенту, всё хорошо, они даже планы перевыполняют уже в первый месяц. Многие франчайзи набирают по 150-170 человек в первые 2 месяца работы ”, - подчеркивает Ольга Апалькова.

KIBERone - это, наверное, единственная в России команда, которая выезжает с детьми (группами по 12-15 человек) в Америку и имеет возможность завести их внутрь офисов всемирно известных IT-гигантов. Путешествие проходит по основным достопримечательностям Калифорнии на больших джипах.

Ольга Апалькова вспоминает, что где-то увидела рекламу тура в Силиконовую долину для взрослых, потом подумала, почему бы не сделать что-то подобное и для своих воспитанников. Сначала съездила одна, всё посмотрела, чтобы понять, какой маршрут проложить, задействовала все возможные контакты и выбила-таки возможность детям воочию увидеть Кремниевую долину.

“Мы проделали огромную работу, провели кучу переговоров, чтобы посетить Google и Facebook, старый офис Apple, где ещё Стив Джобс работал, Intel. В этих компаниях у нас много знакомых и всё делается через них. Поездка даёт детям уникальную возможность посмотреть работу этих гигантов”, - рассказывает основатель КиберШколы.

К сентябрю KIBERone планирует объявить конкурс для детей, которых будут бесплатно обучать кибербезопасности и готовить к олимпиадам по спортивному программированию.

Если говорить о социальной составляющей проекта, несколько детей-инвалидов обучаются в КиберШколе в Екатеринбурге бесплатно по специальной программе. Занятия для них организованы на территории технопарка «Университетский», который является региональным оператором Сколково. И дети сотрудников также проходят обучение в KIBERone бесплатно.

Среди основных результатов за эти три года Ольга Апалькова, помимо масштабности проекта, отмечает тот факт, что 14-летние воспитанники КиберШколы уже могут выполнять реальные заказы для крупных компаний.

Рассказывая о том, как к ним в школу приходят ученики, Ольга отмечает, что в начале родители приводят 6-7-летних детей, которые много времени проводят за компьютером. Они понимают, что это уже digital-поколение и их тягу к гаджетам нужно прокачивать в правильном направлении под контролем специалистов. В KIBERone это пустое времяпровождение в гаджетах стараются максимально перевести в полезное. Результаты радуют и педагогов, и родителей, и самих воспитанников. Дети создают свои проекты в 3D и видеоигры, сами делают сайты, находят ошибки в коде и пр. Всё происходит по-взрослому только на понятном для детей языке.

“Наша задача - показать ученикам возможные направления в цифровых технологиях, чтобы они могли выбрать то, что больше нравится и где получается. Все дети разные: один по призванию художник, другой любит с цифрами покопаться, соответственно, первый может стать веб-дизайнером или дизайнером видеоигр, а другой - обрабатывать базы данных. Оба этих варианта хороши. Мы показываем ребенку весь спектр «красоты» цифровых технологий, а дальше ему выбирать, во что погрузиться”, - отмечает основательница КиберШколы.

По словам Ольги Апальковой, вся сложность – в методике обучения. Главное - сделать этот процесс максимально приближенным к жизни и интересам современных детей. Если будет интерес, будет и результат.

“Когда дети видят знакомых героев из популярных игр, это помогает быстрее вникнуть в процесс изучения предмета, понять, что от них требуется и как лучше достигнуть поставленной задачи. Во время обучения в КиберШколе у детей развивается логика, критическое мышление, математические способности, они учатся правильно аргументировать свои идеи и создавать презентации. К тому же они серьезно прокачивают свои языковые навыки. Опыт показывает, что у детей, которые занимаются программированием улучшается успеваемость в школе и расширяется кругозор в сфере современных трендов”, - резюмирует основатель KIBERone Ольга Апалькова.