Восточный код: как находить общий язык с китайскими партнёрами по бизнесу, коллегами и клиентами

Культурные особенности влияют на рабочие отношения не только в мультинациональных компаниях, но и с деловыми партнёрами из других стран.

Незнание или игнорирование культурных различий пускает под откос совещания и бизнес-встречи, демотивирует коллег и портит деловую репутацию. Мегаплан нашёл элементы культурного кода, зная которые можно не бояться быть неправильно понятыми и правильно понимать то, о чём собеседник предпочёл умолчать.

Кстати, чтобы облегчить вашей команде совместную работу, вести базу знаний и делиться идеями, мы в Мегаплане сделали онлайн-дашборды — с отчётами, канбаном и лентой активности на одном экране. Они помогают удерживать внимание на самом важном, экономить время на составлении отчётов и наглядно видеть рабочий процесс: кто чем занят и что с кем обсуждает. Ваши любимые дашборды теперь в Мегаплане!

Но вернёмся к теме. Профессор Insead, одной из ведущих бизнес-школ в мире, Эрин Мейер в книге «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде» учит не попадать в культурные ловушки, опасные для карьеры и бизнеса. Один из разделов её книги посвящён культурным различиям между Западом и Востоком. Выбрали оттуда несколько рекомендаций и примеров, отражающих особенности китайского мышления и поведения.

Планируете совещание, созвон, конференцию или встречу с китайцами? Будьте готовы, что они будут преимущественно молчать и слушать.

Чтобы вовлечь китайцев в разговор, будь то презентация нового проекта или выбор обеда, координатор собрания или высший по служебным обязанностям должен сделать паузу и предоставить слово. Китаец никогда не станет перебивать спикера, высказывать идеи, если его об этом не попросят.

Внутри команды китайские сотрудники спорят друг с другом, но никогда не делают этого с начальником или в его присутствии. Если вы ведёте собрание, в котором участвуют китайцы, или представляете руководство, лучше выйдите из комнаты в момент обсуждения или брейнсторма. Тогда подчинённые смогут обсудить детали в комфортной обстановке.

Китайцам свойственно туманно доносить свои мнения, идеи, предложения. Они никогда не скажут напрямую, а будут маскировать и намекать. Важно отметить, что при этом от партнёра по общению они ожидают высокую вовлечённость и активное участие в угадывании того, что же хочет сказать собеседник.

В Китае даже есть выражение, которое означает «говорить обиняками». Китайцев с детства учат понимать неявно выраженный смысл сказанного собеседником и оценивать, как и что было сказано и, самое важное, что сказано не было.

Эрин Мейер для наглядности приводит в своей книге, упомянутой выше, пример диалога между испанским и китайским служащими текстильной фабрики, в котором каждый понял ситуацию по-своему:

Диаз: В воскресенье придёт важный клиент. Похоже, что кто-то из нас должен быть здесь в воскресенье, чтобы встретить клиента.

Чен: Понимаю.

Диаз: Вы можете присоединиться к нам в воскресенье?

Чен: Думаю, что да.

Диаз: Это бы нам очень помогло.

Чен: Да, воскресенье — важный день.

Диаз: В каком смысле?

Чен: День рождения моей дочери.

Диаз: Как здорово. Надеюсь, вы порадуетесь.

Чен: Спасибо. Я ценю ваше понимание.

После этого диалога Диаз был уверен, что Чен выйдет на работу в воскресенье. При этом Чен был уверен, что объяснил коллеге, почему никак не сможет прийти: он собрался вместе с семьёй отмечать день рождения дочери.

В Китае то, что вам говорят, не обязательно означает именно это. Поэтому, во-первых, задавайте уточняющие вопросы. Обязательно проясните все важные детали и убедитесь, что китайская сторона поняла всё именно так, как нужно. Да, в некоторых случаях придётся спрашивать по три, четыре, пять раз. Да, это неловко, но это лучше, чем встретиться со озлобленным клиентом, который час прождал вашего китайского коллегу в офисе.

Во-вторых, помните, что общаться — это значит не только говорить, но и слушать. Слушайте внимательно. Научитесь слышать то, что подразумевается, а не то, что говорится. Например, улавливая неявные сигналы, которые подаёт тело собеседника.

Китайская религия и философия с древних времён фокусировались на взаимосвязях и взаимозависимостях. Согласно традиционному китайскому учению даосизму все части вселенной зависят друг от друга.

Китайцы обращают внимание не столько на сам объект, сколько на то, в какой обстановке он находится, что его окружает и какие силы на него воздействуют.

Ещё один важный аспект мышления китайцев заключается в том, что они мыслят от большего к меньшему. Если нужно написать свой адрес, они сначала укажут страну, провинцию, город, район, квартал и номер дома. Кстати, в этом мы с китайцами похожи.

Будьте готовы, что собеседник из Китая помимо основного вопроса опишет ещё много деталей, чтобы вы смогли увидеть целую картину. При этом может сложиться впечатление, что китайцы нарочно обходят главные темы дискуссии, не касаясь их напрямую.

От собеседников китайцы ждут такого же глубокого погружения в нюансы и смежные вопросы. Если же общаться только по сути вопроса, китайцам может показаться, что вы специально игнорируете другие факты и умалчиваете о взаимосвязях.

Если нужно мотивировать, доказать свою позицию, рассказать о проекте, обозначить цель, убедить в чём-то собеседника из Китая, сначала объясните общую картину. Покажите, как взаимосвязаны отдельные элементы. Например, описывайте не только сам проект, но и взаимосвязи всех его элементов. А после этого перейдите к конкретным шагам по реализации и распределению обязанностей, что нужно будет сделать.

Древнекитайский философ Конфуций считал, что человечество достигнет гармонии, когда каждый человек поймёт своё положение в обществе и будет вести себя в соответствии с ним. Конфуций разработал целую систему взаимозависимых отношений — улунь. Согласно улунь младший уровень подчиняется старшему:

Если адаптировать улунь под современные реалии, в ней бы появилось новое взаимоотношение: начальник (доброта, защита, забота) доминирует над подчинённым (лояльность, уважение, послушание).

В современном Китае строго соблюдают принципы иерархии:

В иерархической культуре Китая соблюдают не только обязанность нижестоящего подчиняться, но и обязанность вышестоящего защищать и заботиться о нижестоящих. Работая с подчинёнными из Китая, помните о своём долге: сотрудники выполняют указания до последней запятой, а вы в ответ обязаны демонстрировать отеческую заботу и защиту: обучайте и не забывайте об их интересах.

Держите в голове организационную структуру компании. А лучше постройте оргструктуру и сверяйтесь с ней в Мегаплане. Общайтесь с людьми на вашем карьерном уровне. Если вы ведёте переговоры с китайскими партнёрами, общайтесь через начальника с эквивалентным статусом или получите разрешение для общения с сотрудниками, которые находятся на профессиональной ступени ниже или выше вас. Если вы отправляете электронное письмо кому-либо уровнем ниже вашего, обязательно укажите в копии его руководителя.

Гуанси — это атмосфера доверия, которая складывается в деловых отношениях. Китаец ожидает, что сначала вы с ним подружитесь и только потом будете говорить о делах.

Доверие может быть когнитивным и аффективным. Когнитивное доверие базируется на фактах и аргументах: вашем опыте, регалиях, достижениях, отзывах. Например, «мы вместе работали, я вижу, что ты профессионал своего дела, — я тебе доверяю». Аффективное доверие базируется на эмоциях и ощущениях. К примеру, «мы вместе хорошо провели время, смеялись, расслабились: я тебе доверяю, потому что чувствую эмпатию».

У китайских менеджеров когнитивное и аффективное доверие играют большую роль, однако культура Китая — это культура отношений, а не задач. Если вы хотите выстроить длительные прочные отношения, вы должны доказывать свой профессиональный уровень, но не забывать об общении вне работы и дружбе.

Второй способ — используйте общие интересы. Попытайтесь найти то, что вас объединяет, и обязательно задействуйте эти рычаги.

Третий способ — выбирайте по возможности личное общение. Например, вместо электронного письма лучше позвонить, а вместо звонка лучше совершить визит.

Чтобы общаться с китайскими партнёрами, коллегами или клиентами, нужно учиться слышать больше, чем вам говорят. А ещё:

Вспоминается случай, рассказанный менеджером по продажам Мегаплана. До этого он продавал вездеходные автомобили УАЗ. Пришёл к ним как-то в автосалон представитель китайской горнодобывающей компании за партией авто. Здороваются, наш коллега представляется: «Денис!». Покупатель: «И меня Денис зовут!» Наш коллега: «Ого, редкое китайское имя! Очень приятно, тёзка!» Тут входит владелец автосалона, здоровается: «Михаил!» Покупатель, быстро сориентировавшись кто тут главный: «И меня Михаил зовут!» Жмёт руку. Занавес.