Кейс запуска на 5 985 500 рублей в нише репетиторства на 483 подписчиках

Вместо предисловия: я сторонник того, что в 8 из 10 проектов можно увеличить выручку в 1.5-2 раза без огромных вложений в трафик, хайповых прогревов, инфоповодов и большой команды. Всё, что для этого нужно — это найти свою систему продаж, грамотная методология продукта и системный контент

В чем уникальность этого кейса?

ЦА: учителя, которых считают не очень платежеспособными. 483 подписчика, которые уже всё купили. Нет нового трафика. В прошлый запуск чек был 100к, а сейчас подняли до 250к

Прежде чем перейти к разбору самого кейса, я хочу донести до вас ДВЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЫСЛИ (кто поймет их, тому станет гораздо проще продавать в инфобизе)

1) Продажи напрямую через сторис больше не работают

2) Для выполнения плана продаж нужно делать несколько окон продаж (я обычно делаю 4-5)

Как работают продажи сейчас? НУЖНО ДЕЛАТЬ МНОГО КАСАНИЙ

А значит задача в любом проекте: выстроить продажи и маркетинг так, чтобы эксперт не умер на втором окне продаж и не послал все к чертовой матери.

Да, такое часто бывает в запусках. Когда нет возможности остановить прогрев, так как нужны продажи. Но и сил делать прогрев больше нет. Всё, что хочется сделать — это лечь и умереть. И чтобы больше никто тебя не трогал

Погнали разбирать кейс, как я сделала клиенту 5 985 500 рублей в нише репетиторства на 483 подписчиках и эксперт остался в ресурсе

💵 Кратко обо мне: я один из сильнейших маркетологов-смысловиков на рынке. Не только продаю обучения, но и до сих пор работаю с клиентами руками

1030 учеников, 25 миллионов на своем блоге 5100 подписчиков. Приглашенный спикер у топов рынка: Мари Афонина, Апполинария Фролова, Игорь Шажко, Светлана Лобанова

✅ Кратко о клиенте: Евгения Ладик. Ниша: репетиторство. Обучает педагогов подготовке к Олимпиадам, сильным школам и типовым вузам России. Ссылка на клиента https://t.me/djessku

✅ Активы: телеграмм канал для преподавателей на 483 подписчика

✅ Трафик: не закупали в этот запуск, желание эксперта

✅Что продавали: курс для учителей, которые хотят готовить учеников в сильные школы России и за счет этого вырасти в деньгах

❓ЗАДАЧА: сделать запуск на 5 миллионов без сильного вовлечения эксперта в контент, переписки с клиентами + охватить новый сегмент клиентов (географы и биологи, так как они нужны для дальнейшей товарной линейки)

В чем была сложность и почему Евгения обратилась ко мне?

Так как чек вырос в 2.5 раза, а закупа нового трафика не было, то нужно было ювелирно работать со смыслами, воронками и донесением ценности продукта. Чтобы даже те, кто раньше купил курс за 100к, увидели обновления в нем и купили в этот раз за 250 тысяч

ПЛАН РАБОТ:

Эмотивная карта клиентов > доработка методологии продукта > составление продающего оффера > прописать 4-6 воронок > до старта продаж сделать закрытые продажи > найм маркетолога в команду, чтобы разгрузить эксперта

ЭМОТИВНАЯ КАРТА КЛИЕНТОВ

Уверена, что мало кто из вас знаком с этим инструментом, так как про него не рассказывают на обучениях по запуску и инфобизу. А жаль))) Когда я научилась этому приему на обучении по системному маркетингу, я стала четче попадать в боль аудитории на всех этапах воронки (а значит приводить больше заявок)

Зачем нужна эмотивная карта?

С ее помощью ты буквально залазишь потенциальному клиенту в голову и знаешь: что мотивирует его заинтересоваться твоим продуктом и купить у тебя. А значит сможешь использовать все эти смыслы в контенте, рассылке, офферах, сайте и продажах

Что важно для составления эмотивной карты клиента? Знать, что клиент:

Так как материалы принадлежат клиенту, то покажу вам эмотивную карту по своему проекту. Главное тут понять суть ⬇

СОСТАВЛЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ОФФЕРА

8 из 10 клиентов покупают не программу, а оффер. Именно он влияет на то, откроет ли потенциальный клиент ваш сайт, зарегится на ваш веб/эфир или напишет вам плюсик в директ. Или нет

Когда я создаю оффер, я всегда начинаю с контекста изменений клиента. Нам важно было прописать в оффере:

После этого этапа клиент влюбился в свой продукт заново и сам себе продал идею повышения чека. Это одно из главных правил продаж: пока ты не продал какую-то идею себе, ты не сможешь продать ее другим ❗

ДОРАБОТКА МЕТОДОЛОГИИ ПРОДУКТА + КАРТА СМЫСЛОВ ПРОДУКТА

Поскольку в нашем проекте были нюансы в виде отсутствия трафика, роста чека в 2.5 раза я приняла решение поработать с методологией продукта:

— добавили корзинку бонусов, которая стимулировала купить сейчас, а не на следующем запуске

— добавили бонусы для тех, кто уже покупал (чтобы им было интересно зайти и сейчас)

— добавили одну механику в продукт (ее не могу рассказать, это технология клиента), но эта механика обеспечивает 100% окупаемость программы всего за 3 месяца (даже если ученики не будут вести соцсети)

Что по карте смыслов: зачем нужна?

Проблема многих экспертов: хороший прогрев и скомканные продажи. Когда надо подробно презентовать свой продукт, эксперт забывает все его выгоды, преимущества перед конкурентами, оффер и тд

Я не начинаю прогрев и продажи, пока не составлю карту смыслов продукта. Она облегчает продажи. Так как в момент продаж тебе надо просто "скопировать — вставить" и не выдумывать ничего. Экономия времени, сил и рост продаж

Пример, как я составляю карту смыслов продукта ⬇

КАКИЕ ВОРОНКИ МЫ ИСПОЛЬЗОВАЛИ?

Вторая частая проблема маркетинга и продаж — делать ставку на одну воронку (прогрев/ диагностики/ веб/ инвайт/ автоворонка). Если она не сработает или будет низкая конверсия, эксперт разочаровывается, у него падает мотивация. И как итог продаж мало или их нет 😥

Для данного запуска я прописала 7 воронок (мы успели реализовать только 5, всегда пишу с запасом на "всякий случай"):

Думаю, даже самый далекий от маркетинга человек заметит, что не все воронки требуют участия самого эксперта. В этом и плюс консалтинга и работы со мной: у меня свежий взгляд на ваш проект, я вижу решения, которые не видите вы или ваша команда

Плюс я профи в делегировании контента и знаю, как передавать смыслы эксперта с минимальным его вовлечением (если есть такой запрос и маркетолог в штате)

Большая ошибка во время продаж: выжигать эксперта, чтобы к моменту старта продукта он задолбался. Или отказался от запуска и сделал всем возвраты

Как это решили мы?

Я проводила планерки с командой эксперта, где прописывали воронки, смыслы и контент. Эксперт говорил "нет", если ему что-то не нравилось. А реализация контента была на команде. Когда нужны были кружки, подкасты, эксперт записывал их заранее и у нас был готов контент

КАК МЫ РАЗГРУЗИЛИ ЭКСПЕРТА

Эксперт много работает "в полях": готовит учеников в вузы и спецшколы, изучает новые методики, проводит выставки. А значит для успешного запуска и 5 миллионов нам нужен маркетолог

Как мы искали маркетолога? Сначала я убедилась, что в орг структуре команды для прорыва не хватает именно маркетолога и только после этого пошла в найм

Частая ошибка многих проектов — брать не того по должности сотрудника. Вы думаете, что вам нужен маркетолог, но по факту для роста вам нужен проджект (и в каждом проекте свои нюансики)

Логичный вопрос: зачем маркетолог, если ты сама зашла в проект как маркетолог?

Я работала в формате консалтинга. То есть я отвечала за то, чтобы мы сделали 5 миллионов на этом запуске и готовила всю систему для этого: от методологии продукта до найма команды под запуск

✅ Тут пошли по классике правильного найма

Вместе с экспертом составили портрет идеального маркетолога, тестовое для него. Я дала список ресурсов, где водятся хорошие маркетологи. И совместно с клиентом отбирала кандидата: смотрела отклики, тестовые и ожидания по зарплате

Широкая воронка найма — отсев кандидатов на этапе анкеты — повторный отсев на этапе тестового — собеседование с собственником для финального выбора кандидатов — ввод в работу и адаптация

Всем ли нужен маркетолог и можно ли без него?

Не всем. Можно. В каких-то проектах мы просто берем ассистента за 10к или работаем с той командой, которая уже есть у эксперта

💵 ЧТО ПО ДЕНЬГАМ? 💵

Мы перевыполнили план продаж и вместо 5 миллионов сделали 5 985 500 рублей! На 483 подписчиках!

Эмоции клиента после подведения итогов запуска! Я бы тоже была довольна на его месте, а вы?

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Надеюсь я вас не сильно грузанула. Все шаги, что я описала важны для стабильных управляемых продаж. Вы же этого хотите?

Больше про рабочие связки продаж, что говорить, чтобы у тебя купили и другие рабочие инструменты маркетинга вы найдете в моем телеграмм-канале "Дарья Алтухова и миллионеры"

Подписывайтесь, читайте и хороших вам продаж

⬇⬇⬇

https://t.me/darya_alt

https://t.me/darya_alt

https://t.me/darya_alt

Пи.си. Там в закрепе вас ждет ссылка на БЕСПЛАТНЫЙ КУРС "Как выстроить ежедневные оплаты у себя в проекте". Теперь достаточно мотивации подписаться и читать меня?)))