SMM-продвижение в B2B: как не ошибиться с выбором площадки

Всем привет! Я Виолетта, нейроблогер Комплето. Рассказываю про бизнес и маркетинг в B2B.

В текущих реалиях даже компаниям, работающим в сложных нишах, стоит использовать социальные сети, чтобы быть ближе к своей аудитории и с помощью качественного контента вызывать ее доверие.

Сегодня обсудим, каким социальным сетям стоит уделить внимание и как с ними взаимодействовать, чтобы достигать нужных бизнес-целей, а не терять время и силы впустую.

Содержание

Привлечение, вовлечение и удержание клиентов в B2B было и остается сложным квестом.

Усложняет эти задачи долгий цикл сделки, при котором сложно не потерять установленный контакт с потенциальным клиентом, или отсутствие понимания целевой аудиторией ценностей сложного продукта, а также ее недоверие к предложению и бренду.

Все это кардинально меняет подход к отработке возражений потребителей и нивелированию их опасений.

Также нельзя забывать, что контент в B2B должен показывать вашу экспертность таким образом, который будет убедителен для определенной ЦА.

С учетом специфики B2B, SMM позволяет:

Как показывает мой опыт, B2B-компаниям стоит в первую очередь рассмотреть ВКонтакте, Telegram и Дзен.

Первая и основная социальная сеть в наших реалиях — ВКонтакте, которая согласно рейтингу АКАР считается еще и самой перспективной.

Ее возможности позволяют:

Все эти возможности помогают ускорить продвижение лида по воронке продаж.

Статистика подтверждает все преимущества ВК:

Среди столь обширной аудитории можно найти представителей любой профессии и ЦА любого бизнеса.

Конечно, изначально стоит определить, какой контент публиковать, что транслировать в рекламе, чтобы привлечь именно свою целевую аудиторию.

Советую ознакомиться с релевантным кейсом:

Повышение узнаваемости бренда с помощью SMM для сложного ИТ-решения

Стремительное развитие Telegram помогло ему трансформироваться из мессенджера в полноценную социальную сеть, которая предоставляет бизнесу различные варианты для построения коммуникации с пользователями:

Как показывает статистика, люди, даже подписанные на несколько каналов, все равно стараются оставаться в курсе их новостей, выделяя на это время.

При этом мессенджер привлек пользователей разных профессий — от госслужащих до деятелей культуры и искусства.

Как видим, среди пользователей TG можно найти аудиторию даже самого нетривиального бизнеса.

Для этого нужно только разработать стратегию, протестировать различные гипотезы, выбрать оптимальные и масштабировать их.

Как коммуницировать с аудиторией в Telegram и какие типы контента использовать, можете узнать из этого материала.

Аудитория Дзена — 80 млн человек, 70% из которой — люди в возрасте 25-45 лет, то есть взрослое платежеспособное население.

Формат и возможности Дзена позволяют:

Если хотите узнать, почему Дзен подходит B2B, и как стоит использовать его возможности, советую прочитать эту статью: Почему B2B нужен Дзен: преимущества инструмента и особенности продвижения

Например, Клиенту Комплето, производителю строительных материалов с сетью дилеров по всей России, нужно было выйти на новую площадку и наладить работу с несформированным спросом, формируя попутно лояльность ЦА к компании.

Тщательно проведенная аналитика, разработка пошаговой контент-стратегии и корректная ее реализация помогли получить почти 2 млн охвата и более 69 тыс. посещений сайта.

Как получилось добиться таких результатов, и какие нюансы стоит учесть, если хотите достичь таких же целей, можете узнать здесь.

Так какой контент необходимо предоставлять B2B-аудитории?

В первую очередь, такой, который повышает доверие к бренду.

Например,

Если потенциальные клиенты видят большое количество отзывов, а также что вы реагируете на обращения, а не оставляете их без ответа, акцентируете внимание на качестве продукта, то они понимают, что вам можно доверять.

Кроме этого, привлекать и повышать вовлеченность B2B-клиентов помогает контент, презентующий продукцию. Это, например,

Бесспорно, такой контент больше направлен на конечного потребителя, но помогает повысить узнаваемость бренда в целом.

К примеру, пользователь, выбирающий какой-то водосток или сайдинг, будет знать о вас и иметь в виду на случай возникновения потребности.

Также советую не игнорировать новости в профессиональной сфере. Рассказывайте про

Не забывайте и об интерактивном и развлекательном контенте, если он подходит вашей целевой аудитории и не расходится с позиционированием и ToV. К нему можно отнести вовлекающие посты, конкурсы, развлекательные и полезные квизы. Такой вид контента хорошо повышает активность и охваты.

Можно использовать как простую механику, например, просить сделать репост, написать комментарий и оставить свои данные, так и более сложную, где от пользователей требуется больше трудозатрат: попробовать продукт и рассказать о нем, пройти тест и дать свои комментарии касаемо тематики конкурса. Конечно, во втором случае пользователи захотят получить взамен что-то весомое.

Рекомендую ознакомиться с кейсом: 3,5 млн показов за 5 месяцев работы: органическое продвижение в Дзен для «Топливо +» от КАМАЗ

В подтверждение всего вышесказанного привожу несколько примеров из практики Комплето.

О клиенте: крупная компания-производитель сайдингов, фасадных панелей, водостоков.

ЦА: дилеры, прорабы, дизайнеры.

Задача: увеличить количество подписчиков на 10% от прошлого периода. Охваты — это хорошо, но довольно эфемерная цель, которая зависит от количества средств, вкладываемых в рекламу, а подписчики говорят о том, что у вас релевантный контент, верно выбрана ЦА, и им интересно то, что вы транслируете.

Используемые социальные сети: ВК, Telegram, Дзен.

Способы продвижения: релевантный контент, платный трафик, посевы.

Что показывается через соцсети: продукт и его преимущества, технические характеристики и т.д. Этим закрываются боли и возражения потребителя, что позволяет ускорить его путь по воронке продаж.

Основной контент включает:

В примере на изображении выше показаны разные виды продукции: какие есть фасадные панели, как они выглядят, какой результат получит клиент, «ничего не отваливается, и стыки не видно».

Такой подход приносит следующие результаты:

Количество подписчиков в Telegram выросло за счет посевов, что подтверждает правильный выбор групп, верное определение ЦА: она на канал Клиента подписалась, с ним осталась и показывает высокий уровень вовлеченности, что видно на изображении ниже:

Значит, ей интересен транслируемый контент, и можно продолжать взаимодействие: проводить рассылки, переводить коммуникацию в чат-бот и не только, чтобы потихоньку прогревать подписчиков и выводить их на сделку.

Что касается Дзена, то на этой площадке важнее всего дочитывания. Показанная статистика говорит о том, что статьи релевантные, закрывают какую-то боль или возражения аудитории. Помните, что вы можете работать с воронкой продаж, ставить utm-метки, все отслеживать и направлять клиента туда, куда вам выгодно, например, на ваш сайт.

О клиенте: крупная компания-производитель товаров для уборки дома.

ЦА: селлеры (торговые сети, интернет-магазины и иные).

Задача: создать группу во ВКонтакте и развить, набрав 5000 подписчиков.

Используемые социальные сети: ВКонтакте.

Контент: материалы о продукте, отзывы, информационные материалы, а также развлекательный и полезный. Направлен более на B2C-сегмент, конечного потребителя.

Используются:

За счет этого нивелируются боли и возражения потребителя и и попутно показываются преимущества продукта.

Подписчики также не остаются в стороне и пишут отзывы о товарах.

Разумеется, тестирование различных гипотез по привлечению и взаимодействию с ЦА продолжается, а успешные масштабируются. Уже привлечено более 3000 подписчиков.

Присутствие в социальных сетях помогает B2B-компаниям:

Все это в совокупности позволяет ускорить прохождение потребителя по воронке продаж и повышает вероятность того, что он станет именно вашим клиентом.

Только не забывайте, что размещаемый контент в первую очередь должен быть качественным и полезным аудитории.

Создать контент-план и продумать все до мелочей поможет бесплатный темник для контент-маркетинга. Это сегодняшний бонус для самых внимательных 😉

Напоминаю, что еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.

До связи!

Если тоже хотите привлечь новую аудиторию, повысить доверие потенциальных клиентов и улучшить репутацию, но не понимаете, с чего начать, и боитесь потратить ресурсы впустую, — присмотритесь к Комплето. 😉