Мария, Илья и Ильдар тратят от $100 в месяц на мобильные игры

Как живут «киты» — 0,15% игроков, которые приносят больше 50% дохода мобильным разработчикам.

Материал подготовлен при поддержке myTracker

Игроков, которые тратят сотни долларов в месяц, называют «китами». Это термин, использующийся в монетизации мобильных игр и подкреплённый реальной статистикой: всего лишь небольшой процент людей совершает внутриигровые покупки в условно-бесплатных играх.

Для китов, игра — это центр жизни, под который подстраивается всё остальное: там они знакомятся с новыми людьми, радуются достижениям и реализуют себя. А причины, по которым приложение становится для них чем-то большим, чем безделушкой, связаны с самыми глубокими вопросами в геймдизайне.

Ниже — истории трёх совершенно разных людей об их отношениях с мобильными играми и комментарии Директора по развитию myTracker Дмитрия Крутицкого о том, как понять мотивацию китов и правильно с ними работать, используя сервис для аналитики myTracker.

Я не работаю, я рантье — получаю пассивный доход от недвижимости, сдаваемой в аренду. Живу в Киеве и кроме мобильных игр занимаюсь фотографией. Играю в основном в четыре игры: Covet Fashion, «Клуб романтики», Drest и детская, но милая Super Stylist. Больше всего времени и денег отнимает Covet Fashion. Это уже больше, чем просто увлечение: хочется иметь всю одежду, все новинки, самый высокий уровень и самый большой гардероб.

При этом игра жутко дорогая. Для обладателей хороших предложений с вознаграждениями в Tapjoy (приложение, которое дает вознаграждения за совершенные действия в игре — vc.ru) ещё возможно играть в удовольствие. Нам же — Европе, России, Украине и Казахстану — приходится несладко.

Деньги помогают подняться быстрее по уровням: чем выше уровень — тем красивее кукла, а от этого получаешь эстетическое удовольствие. Мои самые дорогие покупки в игре — вот этот плащ и платье. Каждый предмет стоил около $20.

Играю я чаще дома, поскольку нужно сосредоточиться — игра о-о-о-очень тяжелая, просто до безумия, и для неё нужен стабильный интернет, но плюсы перевешивают всё остальное: мне нравится дизайн, интерфейс, сообщество игры в Facebook и то, что она располагает к творчеству и общению. Я люблю всё, что связано со стилем и дизайном одежды, а вещи, представленные в игре, — это копии одежды от настоящих дизайнеров.

Сейчас Covet Fashion переживает не лучшие времена. Вполне возможно, что рано или поздно её удалят, тогда я, наверное, буду играть в свои остальные игры, но уже без особого удовольствия и энтузиазма. Новые уровни, которые делают разработчики, — просто ужасны. Это раздражает, так как я уже на 35 уровней впереди всех, и у нас новый контент выпускают раз в месяц. Эти прически и макияжи совсем никакие, и ты всё равно ждёшь нового уровня, а там кошмар, и так каждые шесть-семь месяцев.

Я веду две группы, связанные с игрой: организовываю творческие челленджи и делаю арты в кооперации с художниками. Пока играю, то подтягиваю английский, потому что большинство игроков — англоговорящие. Так что для меня это не пустое времяпровождение, здесь много полезного и нужного для ума и сердца. В Facebook я нашла лучшую подругу по игре.

По деньгам я трачу где-то $250-300 в месяц на два аккаунта. Покупаю все «флэшбек паки» — это уже $120 долларов. Ну и я вынуждена покупать игровую валюту — бриллианты. В самом начале, чтобы подняться по уровням, у меня ушло 3-4 тысячи долларов, если не больше. Сейчас я покупаю аксессуары, которые нельзя выиграть, дискаунты, дающие членам «Модного дома» (аналог клана в мобильной игре — vc.ru) скидки, подарки победителям челленджей, которые я устраиваю. Да, я всё-таки трачу больше трёхсот долларов в месяц.

И даже со всем этим, за три года у меня ни разу не было Top Look (в игре оценивают наряды и можно попасть в десятку лучших, после чего его показывают на главной странице — vc.ru)! Считаю это существенной недоработкой «Ковета». Плюс игры — в том, что можно не морочить голову с подарками для тех, кто тоже играет. На Новый год присылала девочкам бриллианты в качестве сюрприза.

История Марии подтверждает, что самые большие «киты» — часто лидеры кланов. Для них игра — это, в том числе, обязательства и ответственность за своих сопартийцев. Игра мотивирует их помочь своим игрокам (покупая массовые скидки и бонусы). В этот момент сопартийцы получают сообщение о том, что лидер клана позаботился о них, и благодарят за это. Кит с развитым кланом в игре совершает покупки уже думая не столько о себе, сколько об игроках, которые его окружают.

Лидеры кланов — особые игроки, для которых стоит выстроить коммуникацию со специальными push-уведомлениями и сообщениями в игре. Для этого нужно будет настроить аналитику и сегментацию по аудиториям внутри игры. Мария больше всего играет в Covet Fashion, а эта игра сочетает в себе акцент на кастомизацию и соревновательный элемент: обладатели более редких элементов одежды, причёсок и мейкапов чаще побеждают. В таких играх «киты» самые преданные и стабильные — потому что со временем они обрастают уникальной библиотекой образов, где каждая вещь несёт большую ценность и память, и с ней не хочется расставаться.

Дальше в армию пошёл, после армии много всего было и немного криминала даже, но всё в прошлом. Работаю инженером-электриком. Кроме игр, увлекаюсь железом и спаррингами, люблю бои без правил и холодное оружие — иногда сам могу изготовить нож для сувенира или просто для хозяйства.

Играю в Hearthstone, Raid и «Доту», сколько потратил в них, если честно, не считал, но в месяц уходит около $100. Почему именно эти игры? Даже не знаю, в каждой игре нравится что-то своё — где-то «экшн», где-то стратегия и логика.

На игры у меня уходит так много времени, что родственники этим недовольны. Это их бесит, и я прекрасно понимаю — они, по сути, правы. А друзьям в принципе всё равно. Плюс работа такая, что не всегда ты занят — тоже можно поиграть.

Потому что, чтобы его получить без доната, надо долго одеваться, потом идти в рейды, а туда ещё попасть надо… А если попал — пройти до самого конца. Это получается далеко не у всех. Дальше убить нужного босса и молиться, чтобы упала именно та «пушка», так как может и не упасть. А в рейд можно только раз в неделю.

Даже если упала «пушка», то надо, чтобы именно тебе она досталась, ведь конкурентов хватает. Короче, там целая морока: пока соберёшь рейд, пока пройдёшь его, а там ещё в команде могут попасться не очень опытные игроки. В итоге процесс этот затягивается и становится неприятен. А так с помощью денег я сэкономил как минимум год игры. В остальных играх немного другие причины вложения средств — в Hearthstone могу психануть, если выпала не та карта, и занести.

В «Доте» за деньги ты получаешь только косметические изменения, в Hearthstone — просто дополнительные паки, а вот в Raid деньги дают очень много — это нереальное превосходство над другими, ускоренная прокачка, золото, новые легендарные герои и так далее. Моя самая дорогая покупка — это шмотки в «Доте», на них я всего потратил около $300.

Так вот, я там часто убивал персонажей других игроков. Ну и до меня докопался один сильно прокачанный воин — не давал мне выйти из города (это безопасная зона), а как только выходил, он давал мне по шапке.

Меня это взбесило, и я спросил, откуда он. Сказал, что приеду и разберусь с ним. Я собрал друзей (мало ли сколько их будет), и поехали мы в этот клуб. Там я уже тихонько зашёл, и начал смотреть, кто тут играет в Lineage 2. Почти все играли, но я нашел этого чувака — взрослый парень оказался, ну на пару лет старше меня.

Я ему всё пояснил — тот наглый тип получил за свой язык, так как материл меня в игре. Раньше по молодости я все принимал близко к сердцу. Сейчас я уже, конечно, перестал ввязываться в такие конфликты.

По истории Ильдара можно понять, что ему нравится состязание. Cуществует особый тип игроков — «реактивные киты», которые ищут способ, как можно «срезать» в игре, — например, чтобы быстрее добраться до продвинутой боевой системы. Всё потому, что они хотят получить в своё распоряжение интересные механики.

Чтобы работать с ними, потребуется ранняя аналитика. Определите пользователей, которые сделали покупку в первые дни после установки, и отправьте специальное предложение в следующие 2-3 дня, чтобы пользователь мог быстрее добраться до «поздней игры». Ключ к реактивным китам — умение быстро идентифицировать входящий поток пользователей.

Если вы нашли такого игрока, то обязательно включите его в группу, которой не показываются рекламные объявления. Разработчики могут преследовать реактивных китов на протяжении нескольких месяцев, вкладывая сотни долларов ради одной конверсии.

У игры большая аудитория, — и в ней можно заработать самому, выполняя заказы для игроков и занимаясь продажей внутриигровой валюты, аккаунтов, и так далее. Нельзя, конечно, сказать, что мои вложения окупились, но некоторая часть денег вернулась.

Однажды мне поступил большой заказ на фарм игрового серебра. Нужно было играть на чужом аккаунте в общей сложности 50 часов для его выполнения. Я решил, что надо сделать всё максимально быстро: рубился целыми сутками, играл прямо в школе на уроках, на улице в транспорте, потом дома весь день, ночью. В итоге выполнил его дней за пять.

Я понимаю, почему люди публикуют такие заказы. Если говорить прямо, то играть в World of Tanks Blitz без денежных вложений практически нереально. Без покупки премиального статуса аккаунта и техники дойти до высокоуровневого контента просто невозможно. Придётся тратить невероятное количество времени на игру, и она превратится в какую-то работу с графиком полного дня.

Конечно, твой навык и умение играть не вырастут благодаря потраченным деньгам, но они упростят получение новых танков. Некоторые из них вообще можно приобрести только за реальные деньги, и их цена поражает, правда. Новые, только введённые в игру танки, обходятся от трёх до пяти тысяч рублей, а в некоторых случаях — больше десяти.

Однажды я покупал контейнеры на танк Т-22, как будто в состоянии аффекта. Шанс выпадения танка из контейнера — 5%, а один контейнер стоит рублей 400. Сначала я купил 3 штуки. Ничего не выпало. Затем купил ещё 10. Опять ничего. Затем ещё 10 — ничего. Таким образом всадил тысяч пятнадцать за раз и не получил танк вообще! А потом через полгода он мне выпал уже с трёх контейнеров за 600 рублей.

Когда я догадался, что можно отменять платежи за покупки в игре через Google Play, то стал накручивать себе очень много игрового золота. Деньги возвращал через тех. поддержку Google, а золото в игре не списывалось. Через некоторое время разработчики игры вычислили все транзакции, которые были отменены, и заблокировали аккаунты игроков до выплат долга по всем платежам.

Сейчас я собираюсь поступить в университет, но моя главная мечта в жизни — стать профессиональным киберспортсменом. Я не пропускаю ни одной тренировки с командой и активно участвую в её жизни. В составе сильные игроки и у нас есть все шансы выиграть в грядущем турнире Pozdr Twister Cup, который является главным международным турниром по WoT Blitz.

В остальное время я изучаю английский по разному контенту и сериалам, часто хожу в походы. Совершал восхождения на самые высокие вершины в стране (я живу в Болгарии) — 3000 метров над уровнем моря. Из спорта увлекаюсь турниками. Но больше всего времени провожу в интернете, даже по части учёбы.

Если бы World of Tanks Blitz вдруг не стало, то я ни во что бы не играл — это единственная игра, которой я так увлёкся. Иногда удавалось забросить её, но я возвращался снова. Из положительного можно выделить то, что за время игры я познакомился с огромным количеством людей, с которыми до сих пор общаюсь. Мы каждый день отправляем друг другу голосовые сообщения, переписываемся.

Представления о «правильном» удержании игроков в мобильных играх развиваются каждый день. По сути говоря, это тонко настроенный баланс, который для себя открывает каждый мобильный разработчик.

Илья потратил 15 тысяч рублей на «контейнеры», чтобы получить танк, но в итоге только помнит о пустой трате. Возможно, разработчик заработал бы меньше денег, но он мог оградить пользователя от негативного опыта, связанного с монетизацией, и избежать ситуации, где «кит» тратит несколько сотен долларов, не получает внутриигровой предмет и удаляет игру.

Настраивая вероятность в мобильных играх, геймдизайнеры иногда пользуются принципом трёх попыток, где одна попытка обязательно должна быть удачной. Это связано с тем, что психологически после трёх повторений у человека закрепляется первичный стереотип о явлении: если три раза не повезло, вряд ли повезёт в четвёртый.

В «Цивилизации» Сида Мейера, если вам не повезло два раза при 35% шансе на успех в сражении, то в третий раз вы точно победите. Но, слишком большая удача — нереалистична, и лишает игру интереса. Так что ситуация Ильи находится на стыке геймдизайна, монетизации и аналитики.

Важно отдавать себе отчёт, что «киты» — это те люди, кто серьёзно относится к вашей игре и задерживаются в ней ради удовлетворения более глубоких потребностей, чем простые игроки.

Читая интервью, можно предположить, что для Марии игра — это самореализация, возможность создать вокруг себя сообщество единомышленников, а также 100% попадание в сферу интересов.

Ильдар ищет только состязания и тратит деньги для экономии времени и сил, чтобы не проходить скучные этапы, а получать от игры самое лучшее — схватку или ощущение развития персонажа.

Илья увлекается киберспортом и для него оплата — способ быстрее стать лучшим, а также часть трат — это эмоциональные покупки, а значит, подпитывается быстрый позитивный опыт от приобретений.

Когда вы пытаетесь улучшать игру с оглядкой на хардкорных игроков, то это касается самых глубоких вопросов в геймдизайне: почему человек вообще может полюбить интерактивное развлечение настолько сильно, чтобы посвятить ему большую часть своей жизни. Иногда, ответ связан с игровым процессом лишь косвенно, и на передний план выходят темы эстетики, социализации и самореализации. Советуем почитать книги A Game Design Vocabulary: Exploring the Foundational Principles Behind Good Game Design и The Art of Game Design всем, кто делает свои игры.

myTracker — это мультиплатформенная система аналитики и атрибуции для мобильных приложений и кросс-платформенных сервисов.